渠道创新

峨眉论道，改变一生的交流说到创新，其实体制的改革是最大的；成都会议前渠道主管大客户营销金科会1、电话营销（包括竞盘、意向客户）2、拆迁区域、商场、步行街、超市等巡展1、单位拜访2、关键客户3、区县拓展1、发展金科会，关怀业主，促进老带新。2、服务金科会社会群体，组织活动，创造感动3、金科会商家，广告无处不在活动营销C活动营销B活动营销A1、寻找小众可行性推广媒介2、活动营销外泛营销队伍建设3、数据库的采集、分类、优化以及数据库的应用成都会议后1、大方向：组织架构扁平化，工作环节环环相扣；各个环节之间不再脱节，从基础到升华一个职能完成2、活动营销方面：1）人员固定：一改过去兼职人员的模式，统一采用实习生，使得时间固定化、人间固定化，从全方面进行营销外拓的人员打造；2）分组对抗：活动营销兵分三组，创造竞争的团队协作氛围；3）顺藤摸瓜策略：哪里有购买人群，哪里就有我们的身影；菜场、大市场、超市、社区竞争楼盘售楼处、商场、步行街，面面俱到；3、大客户营销：1）从易入简，化烦为简：从50人以下以及亲友介绍的企业拜访为主，寻求大客户营销的方法突破；2）找对关键人，增强企业的老带新：企业的老带新非常重要，维护好一个企业的关键人，就能非常容易接入到很多的新企业，而且接触到的都是其他企业的关键人；不用在前期敲门阶段损耗过多的时间与精力；像新区工会会长以及希捷电子沙杰就是很好的案例；3）多做活动、曲线救国：多与新区一些世界500强企业做一系列联谊活动，譬如：棋牌赛、篮球赛、足球赛等，费用不多，但是确能对其企业进行很好的渗透；4、金科会：1）金科广告无处不在：发展联盟商家100余家，衣食住行一应俱全；为60余家商家提供餐牌、书报架，全面印有金科项目最新的信息以及主诉求语，达到让客户在消费过程中欣赏的目的；2）发展金科会员：发展铂金卡会员900组，黄金卡会员100组；3）借花献佛的金科会活动：充分利用好商家资源，为金科会会员提供丰富多彩的集体活动，像：红星美凯龙团购、苏宁团购等；用小钱换取大感动；5、强势的一二手联动：1）庞大的销售团队：与当地知名度最强的中介企业进行一二手联动合作，使得无锡的150家门店成为我们的“售楼处”，也使得我们的销售员变成800人；上半年一二手联动贡献套数45套；效果显著；2）关键节点的人气指数：采用固定时间节点人气聚焦的方式，达到售楼处人气爆棚，促进成交大锅饭的时代已经一去不复返，多劳多得、少劳少得、不劳者不得是结果为导向的最终衡量标准！请给我结果！！！附件：人员岗位职责、绩效考核标准2009年各项数据一览1至4月渠道贡献套数以及贡献率示意图41520309.59.312.218.5051015202530354045501月2月3月目前4月套数贡献率1至4月渠道成交套数曲线415203001020304050607080901001月4套2月15套3月20套目前4月30套费用一览表（含辅销人员工资）010000200003000040000500006000070000800001月22460元/4套2月36000元/15套3月76000元/20套目前4月70000/30套费效比曲线（含辅销人员工资）（不含辅销人员工资）5615200038002333300014663142166701000200030004000500060001月22460元/4套2月36000元/15套3月76000元/20套目前4月56000/30套1至4月各种渠道费效比曲线（活动营销）（含人员工资）22460310004700069004121112561525834272627110100100010000100000一月5615元/套二月2583元/套三月4272元/套目前4月627元/套总费用总套数费效比1至4月各种渠道费效比曲线（一二手房联动）400024000620001611400040005636110100100010000100000一月0元/套二月4000元/套三月4000元/套目前4月5636元/套总费用总套数费效比1至4月各种渠道费效比曲线（大客户营销）1000100020002575002002851101001000100001月2月3月4月总费用总套数费效比1至4月各种渠道各方面费效比对比10730040009000038131850002900290021002824308135030850002900210021001101001000100001000001000000活动营销大客户营销一二手联动1-4总费用1-4总套数费效比1费效比2单套成交均值1单套成交均值24月工作数据汇总截止到4.12日4月工作数据汇总-1截止到4.12日4月工作数据汇总-2截止到4.12日4月工作数据汇总-3活动营销40%一二手联动37%大客户营销23%活动营销大客户营销一二手联动有一点，我们很惭愧大客户营销的产量太低了虽然大客户营销有成交，但是大客户营销看起来仅是活动营销的一种方式，只是选择宣传的地方不一样。我觉得目前的大客户营销最欠缺的人仍然是核心——大客户（羊群效应，一呼百应）难题我们正在破解…下一阶段我们的工作1、整合资源；提升团队营销能力2、渠道卡3、泛营销队伍建立一个观点浅谈渠道每月贡献量与贡献率的关系营销渠道成交因素：每月渠道成交量是由活动营销、大客户营销、泛营销队伍营销、一二手联动组成，在人员能力调整到位、组织架构完全确定之后，实际上每月的量是非常稳定的。（至少可以预估在一定的范围之内）贡献率=渠道成交量/案场总成交量*100%影响案场成交因素：资源、市场情况（可能波动较大）个人觉得，一个成熟的渠道组团队是可以提供稳定向上的每月成交量，而非贡献率；如：第一个月案场销售20套，渠道成交10套；请问，如果案场第二月成交200套，渠道是否有百分之百可能达成100套？渠道是一种提供稳定成交量的成交途径！谢谢大家！