做单-销售必看

做单胡震生一1、初级销售和经理与这些大佬们在工作上最大的区别在于整合资源的能力；2、事实采购方是厂商中标后把货先卖给他，再由中标时指定的代理商从其买回来卖给客户；3、真正的需求：事关客户和事业的生死需求；4、SSM模型；5、增加见面次数，缩短时间是给人留下深刻印象的最有效率的方法；6、SSL。二1、主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系；2、简历上写和应聘公司有关的事情（活动），此时只有公司的需求；3、DSR。三1、老板的三种类型：a舒适安逸型——办公室里随意的堆放着车模，游戏，茶具等具有个人偏好的物件b稳扎稳打型——办公室里放着专业书籍或者和工作密切相关的物件，通常有点杂乱无章。c忽起忽落型——办公室简洁干净，一尘不染，只放着书法和名人的合照或某些励志的雕塑物件。2、不听对方（老板）说什么，只看他做什么，是商场的生存法则。3、普通销售达到的三种境界：a投其所好(1+1=0)销售把自己的自愿奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段；b互惠互利(1+1=1）大家互相贡献自己的一部分，各有所得付出相应的工作为公司谋取相等利益；c共赢共荣(1+1=2)双方通过合作，收获大于付出，需要大家取长补短；4、高级职业经理人达到的三种境界：d以德服人（0+1=2)领导人用自己的魅力感染周围人，成为榜样，而企业用高尚的价值观吸引优秀人才；e星火相传((0+1）=N*（0+1))领导人具备的德在客户和朋友中传播开来，扩大领导影响力，企业价值观传播也是如此；f星火燎原（0*0=无穷）领导人把正确的理念和方法传播给更多的人，使其影响最大化；5、销售最高境界：h代代相传：一个高尚的理念和价值观无穷无尽的传播下去，跨越人物和时空的约束。6、民企像个游击队或是特种部队，每个人都能独当一面;外企更像是一个集团军，兵种齐全；7、挖掘需求的时候，开放式问题绝对是第一步，永远不要假设客户的需求；8、两利相权取其重，两害相权取其轻；9、钻戒和刀子理论，钻戒比竞争对手大，刀子捅得比竞争对手深；10、快速成为陌生领域的专家的最好办法是先找到顶尖高手，然后贴身模仿同时参照书里的理论想验证；11、销售的三大缺点：a不能在最短时间内表现自己的目的；b不能在最短时间内发现对方需求；c不能在最短时间呢你把事情按重要性排序处理。四1、合作阶段：恋爱期——蜜月期——初婚期——矛盾期——分手期2、长板理论：当团队所有人都处于及格线上的时候，最长的办事团队取得胜利的关键。3、面试技巧：a通过对话控制对方的思维下意识，这叫催眠对话；b向对方表明到这里工作是毕生的梦想，这叫直捣黄龙；c反客为主，去控制面试方。补充：催眠对话和反面是就是通过控制话题走向来达到面试对方的结果，通常每个面试不会超过15分钟；让对方回答你想要他回答的问题，以此来控制话题和时间进度。五1、不学会放弃，就不会拥有更多。六1、计提分销2、三种营销策略：沙漠风暴、沙漠之狐、斩首行动。3、一切有为法，如梦幻泡影，如露亦如电，应作如是观。补充：（1）沙漠风暴就像是目标群体不清楚的电视广告，一番狂轰滥炸，广告主题要在三秒内表达完主题，主要就是品牌宣传，据统计49%的观众会在三秒后换台，看到广告不换台两分钟时间的占到42.8%；（2）沙漠之狐就是杂志或某些场所的分类广告，针对固定人群，有的放矢，这类广告可以放些教育性内容和详细的产品信息，引发客户的阅读兴趣，了解产品的具体特点（3）斩首行动最具代表性的就是面对面销售，直接去客户与囊中。七1、消耗对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维是谈判的致命武器。八1、价格是客户的需求决定的，和产成本无关。2、影响价格三要素：a竞争对手的需求是价格主要影响因素；b相对垄断度；c目标客户群对此产品的最高消费忍受度。3、价格战中打击敌人保护自己的利润方法是比竞争对手的价格低10%，投入最小，汇报最大。九1、透支不是一个健康的手段，可是很多时候是一个有效的手段。十1、把自己的目标转换城所有人的生死需求来控制他们为自己服务。2、赢单三要素；3、广告的本质就是让客户认可一种观念，以辅助成交，它是产品的精神；4、通常广告就是在一个固定的渠道连续投放三个月以上，赤血八个月不间断刺激，神经链就会长久存在，这是可降低广告密度和频率；5、产品精神是以满足客户成交的需求而转移的；6、DVA法则：Demand、Value、Advantage；7、国内启动一个项目：确立市场需求——研发并生产产品——打广告和销售；外企启动项目：确立市场需求同时广告销售——根据广告反馈验证市场规模依次设计产品和销售——生产产品同时销售；8、营销三阶段：沙漠风暴，沙漠之狐，斩首行动；9、IT产品因其专业性，通常采用沙漠之狐，就是在行业杂志和研讨会上通过做产品具体的宣传来开始，然后通过斩首行动，面对面的成交来结束。10、“沙漠之狐”通过描述客户在当前业务上的需求或者说是痛楚来做教育性说明，而把产品和他们联系在一起，国内厂商通常做的是产品功能性描述，而没有阐述客户的痛苦，不能产生联想，也不能成交；11、“斩首行动”针对客户某个准确的需求或痛苦，用更精确的产品方案来应对解决，促成成交，国内厂商通常采用低价策略，很少替客户计算综合成本。十一1、品牌和牌子的关键点是是否促进成交。2、品牌是一种信仰，一种相信的力量。十二1、长板理论的基础是需求所有人必须在及格线上，具备合格的相关技能并且个人的目标和团队目标一致。十三1、观察底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式；2、善弈者谋局，不善弈者谋子；3、领导四要素：诚信，智慧，魅力和坚持；4、品牌是宣传出来的，并不是企业真实的价值观。十四——十六（无）步骤名称描述一建立关系（关注客户）与客户建立关系，并确定合作发展方向。（业务发展方针）二发现需求（商机评估）基于合作方向去顶客户需求，以评估自身商机。（商机评估表）三双赢目标（建立双赢）几句商机评估客户需求，构建双赢目标，明确其决策链所有物的需求和痛点。（组织关系图、双赢加工模式、用户需求分析表）四表明价值（销售价值）向关心不同需求的决策人表明自身价值并阐明能力优势。（解决方案）五双赢方案（竞争策略）基于自身优势和客户需求建立双赢方案，并实施竞争策略。（优劣分析）六达成交易（谈判技巧）在双赢基础上利用谈判技巧完成交易。（谈判准备）七满足双赢（开发新商机）实施双赢方案和实现销售价值，达到双赢目标。最后：开发新商机附注：STG：硬件销售部；ISU：行业销售部；ISG：服务销售部；Channel：渠道销售部；价格竞争对比表；基于SSM项目管理：流程：项目分析——符合方向——建立双赢——传递价值——认可价值——击败竞争对手；赢单三要素客户关系对比性价对比高层关注度Thanksyou!