定位客户与客户信息来源解析

定位客户与客户资料来源一、定位客户二、客户资料来源定位客户（一）定位顾客就是选择目标顾客群体方法一1.我的目标顾客是谁？（宏观）1）大型企业（1000人以上）的中层，占企业总数的20%针对成熟型顾问建议此类客户占总客户数量20％；针对非成熟顾问不建议维护。2）中小企业（50--1000人）的中高层，这类企业约有3000万家，中小企业占企业总数的80%。全员重点关注。2.他们有什么特征？（微观）MAN:1）M:购买力(Money)2）A:决策权(Authority)3）N:有需求(Need)大公司（1000人以上）、中小公司（500—1000人）一般都是行政办公室主任、HR、分管副总最后决策或集体讨论决策中小公司（50人--500人）一般都是老板亲自决策定位客户（一）定位顾客就是选择目标顾客群体方法二1.我的目标顾客是谁？（宏观）1）高新技术企业。2）经营模式中管理层年龄结构比较轻。3）管理密集型企业。4）扁平型管理模式企业。2.他们有什么特征？（微观）1）管理层年龄轻，通常在80年代后。2）管理层管理者密集3）快速发展型企业。大公司（1000人以上）、中小公司（500—1000人）一般都是行政办公室主任、HR、分管副总最后决策或集体讨论决策中小公司（50人--500人）一般都是老板亲自决策定位客户B.重要不紧急（Ⅱ）重要：认为培训重要，有培训意识a.认同培训的作用，有培训的经历b.有培训预算或计划c.有专门的培训负责人不紧急：a.暂时没有明确的时间安排b.有明确的时间的安排，但预计采购时间在两个月以上C、不重要不紧急（Ⅲ）不重要：认为培训不重要，缺乏培训意识a.对培训效果持怀疑态度b.从来没有参加过任何培训c.没有培训预算或计划不紧急：在时间上没有培训的安排和计划A.重要紧急（Ⅰ）重要：认为培训重要，有培训意识a.认同培训的作用，有培训的经历b.有培训预算或计划c.有专门的培训负责人紧急：a.有明确的时间安排，并且预计采购时间在两个月以内判断方式：直接判断和间接判断定位客户正常情况下：A类客户属于重点客户，但HR部门建立完善，成熟性顾问可做重点跟踪。拥有A类客户在初级阶段不能超过40％B类客户属于重点客户，直接与决策人沟通。成熟顾问级别与初、中、高级别。建议现阶段此类客户尽量占客户总数55％以上。C类客户不做重点关注。找到决策人的可以通过说服、招生说明会或者试听正式课程1.5个小时来让客户重视培训。此类客户尽量不得超过客户总数的5％。客户资料来源•客户资料来源：1、通过各种网络、报纸等媒体查询资料。2、通过社会上各种商业论坛、活动、沙龙及展会等社会活动收集客户资料。3、通过同行业或者其他行业销售员等渠道交换资料，来收集客户资料。4、通过转介绍方式收集客户资料。5、拜访客户的时候，留意周边大企业，或者大厦水牌，记录企业名称，稍后通过信用网查老总，电话约面谈。客户资料收集1、通过各种网络、报纸等媒体查询资料。查找方法推荐：A、网络资料搜索方法关键字搜索：关键字0755：xls(doc/pdf)B、行业网站查找搜索C、通过搜索软件——博构软件1、查询企业老总网站：、通过社会上各种商业论坛、活动、沙龙及展会等社会活动收集客户资料。3、通过同行业或者其他行业销售员等渠道交换资料，来收集客户资料。4、拜访客户的时候，留意周边大企业，或者大厦水牌，记录企业名称，稍后通过信用网查老总，电话约面谈。5、通过转介绍方式收集客户资料。客户资料收集5、通过转介绍方式收集客户资料。转介绍前提：1、成交前转介绍前提：与客户建立信赖感或者友好感。2、成交后转介绍前提：售后服务回访和转介绍回访要定期2)售后服务回访和转介绍要先以真诚负责的态度售后服务回访和转介绍要运用赞美转介绍方法：1、含蓄转介绍2、商务活动转介绍3、优惠活动转介绍4、请求转介绍转介绍话述案例客户资料来源－转介绍话述案例1、含蓄转介绍•顾问：陈总您好！我是盛景商学院这边张老师阿，听课还不错吧，一定不要缺课啊，而且要和学员都交流啊，商务活动记得要参加啊。（上次跟您谈话觉得您特别爱学习，您得跟我们学员的学员老总沟通分享分享啊。）•客户：恩好的，谢谢你阿。•顾问：别客气，我应该做的，您的一个同学（我们一个学员老总）就是用了一些所学的实际管理工具，结果有不小的成绩呢。所以我就赶紧问下您。•客户：是嘛！？我是要仔细整理整理阿。谢谢阿•顾问：对了，陈总另外如果课程有您觉得需要改进的地方一定要告诉我。我一定很重视的反馈。•客户：你们的课程挺好的。如果真有需要的建议我一定跟你说。•顾问：呵呵，谢谢陈总。对了您认为我们的课程特别实战特别好，那好东西得跟您朋友一起分想阿。咱们学院也是有针对老学员推荐新学员的支持政策的，有一堂价值公开课赠送呢。您可以听，也可以让您的下属来听嘛。•客户：恩，这到是，好的，我记着了阿•顾问：陈总阿，您可得支持我工作阿。•客户：好的好的客户资料来源－转介绍话述案例2、商务活动转介绍顾问：陈总您好！我是盛景商学院张老师，听课还不错吧，×月×日有个不错的商务活动，正好促进您和学员交流一定要积极参加哦。客户：恩好的，谢谢你阿顾问：好的，对了一定要记得多给我推荐几个学员阿。这个商务活动不错，您可以带着您觉得他有条件学习的朋友过来，到时我给您介绍其他学员老总的时候，正好还能解答一下您朋友对我们课程的疑问呢。学习可是对人一生有帮助的事情阿。客户：好的。没问题。客户资料来源－转介绍话述案例3、优惠活动转介绍顾问：陈总您好！我是盛景商学张老师阿，告诉您一个好消息，×月×日前，我们有个优惠活动，告诉您一下希望您别错过啊。很多学员都报名了。我先给您预留一个名额吧。客户：好的，谢谢阿顾问：对了，您如果有您认为值得培养的下属或者您觉得有条件学习的朋友可以一起带过来，这个优惠可别错过了。您说是吧。客户：好的。谢谢你阿客户资料来源－转介绍话述案例4、请求转介绍顾问：陈总阿，我是张老师阿。客户：哦，你好阿顾问：想请您帮个忙阿。你必须得支持我阿客户：哦，能帮一定帮忙了，一定一定。顾问：这个月，我还差2招生名额，您得帮我支持支持了。回头我送您一本特别经典的管理书籍送您。一定好好谢谢您的。客户：没事的，我看看阿顾问：您一定得帮助我，我们学院的课程那么实战，您也挺认可的。您推荐朋友或者下属来学习等于不光帮助您更好的发展，也是件特别有意义的事情阿。您说是吧客户：恩，是的是的，一定推荐。顾问：那陈总阿，呵呵，您是帮我把这两个名额都解决了是吧。客户：好的，我一定尽力。顾问：陈总阿，您得全力以赴哦。我就靠您了阿！客户：好的。