06商务谈判开局与摸底

1第六章商务谈判开局与摸底6.1商务谈判开局概述6.2开局气氛的营造6.3谈判意图的表达6.4商务谈判的摸底26.1商务谈判开局概述6.1.1开局阶段的主要任务创造合适的谈判气氛谋求有利的开局地位36.1.2开局阶段的行为方式1、开局的行为方式导入：入场、握手、介绍、问候、寒暄交换意见：目标（purpose）、计划（play）、进度（pace）、个人（personalities）概说2、开局方式的选择提出书面条件，不做口头补充提出书面条件并做口头补充面谈提出交易条件4美国华克公司在费城承包建筑一座庞大的办公大厦。工程启动后，计划进行得很顺利，不料在接近完工阶段，负责供应内部装修的铜器承包商突然宣布他们无法如期交货。这样一来，不仅整个工程要延期，华克公司还得支付巨额罚金。为了避免遭受重大损失，公司与该承包商进行了多次电话交涉，因双方分歧较大均无结果。公司只好派高先生前往纽约与承包商面议。案例：高先生成功的秘诀5高先生一走进那位承包商的办公室便微笑着说：“你不知道，在纽约你这个姓氏只有一个，一下火车，我在电话簿里很快就找到了你的地址。”“这我一向不知道。”承包商说着也兴致勃勃地查阅起电话簿来，一边查找，一边不无骄傲地谈论起他的家族和祖先：“我的家庭是从荷兰移居纽约的，几乎有200年了”。高先生听着他的谈论，先是称赞他的祖先，然后称赞他居然创建了这么大的一家工厂。承包商听后很自豪地说:这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，你愿不愿意到车间里去参观一下呀?”高先生欣然而往。6参观时，高先生一再称赞他的工厂组织制度健全，机器设备精良。承包商听了高兴极了。他声称其中有一些机器还是他亲自发明的。高先生马上又问他，那些机器操作起来如何?工作效率怎样?到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭。他说：“到处都需要铜器，但是很少有人像你这样对这一行感兴趣。”至此，高先生尚只字未提来访的真正目的。7用完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧，我知道你这次来的目的。但我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材料如期运到。尽管我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。”显然，高先生的成功得益干开局气氛的营造。试想一下，如果高先生开局就谈交货问题，那将会是一个什么样子?20120411-18讨论：出了问题的工程在某市的一个庞大的政府建设工程将要出毛病，会造成巨大的损失，并且殃及你的公司，你需要得到一个大承包商的救助。假如他们的总经理是个很难对付的人，那么，你将怎么办?(1)直接去找他。(2)在电话中与他商讨这个问题。(3)先将问题的详细情况写成文字材料给他。93、开局的行为禁忌(1)忌直奔主题(2)忌毫无保留(3)忌缺乏自信(4)忌漫无边际104、开局的任务与内容积极主动的调动对方的行为，创造良好的谈判气氛，是成功开局的核心。在谈判中有待于解决的问题实训：开局批评练习116.1.3谈判议程的协商1、框架——细节式安排2、细节议题的顺序安排逻辑原则：如谈先投资，再谈具体项目先易后难原则：放长线，钓大鱼相关联原则：如价格与付款条件3、议题的时间安排（案例：时间陷阱）12谈判大师赫伯早期就曾落入过日本人所设计的时间陷阱。有一次，公司派他去日本东京谈一笔生意，公司给他的期限是两周时间。当他一走出羽田机场时，早已等候他的两位日方代表马上热情地迎了过来，行上90°的鞠躬大礼，热烈欢迎他的到来，又急急忙忙帮他领取行李，顺利通过海关后，将他带入了一辆高级豪华轿车。在车上，这两位日本代表向他表示：您是我们的贵宾，难得到日本一趟，我们一定会竭尽全力使您的日本之旅舒适愉快，您有什么琐事，就尽管直接交给我们办理。案例：时间陷阱13然后，就向他征询起他在日本的行程安排，打算在什么时间返回，他们好事先安排回程的机票和接送车辆。他们的热情让赫伯十分感动，于是，便毫不犹豫地从口袋里拿出机票给他们看。赫伯丝毫也没有意识到，就是自己的这一举动，竟使日本人轻而易举地探测到了他在日本的停留期限，并开始筹划如何利用这一信息。在赫伯下榻之后，日方没有立即安排他开始谈判，而是用了一个多星期的时间陪他参观游览日本的名胜古迹，甚至还安排了一项用英语讲授的课程来说明日本人的信仰。每天晚上还安排长达4小时的日本传统宴会招待他。14每当赫伯要求开始谈判时，日本人总说：不急，不急，我们有的是时间！到第十二天，谈判总算开始了，但日本人又在这一天安排好了十八洞的高尔夫球，谈判必须提早结束。在第十三天的谈判里，日本人又为赫伯安排了欢送宴会，谈判还得提前结束。直到第十四天的早上，双方才终于谈到了核心问题，而正值此关键时刻，那辆接他去机场的豪华轿车又到了，于是，日本人建议在车上继续谈。在日本人的精心策划下，赫伯自然已经没有了与对方周旋的时间，可又不能空手而归，只好在到达机场之前匆匆与日方签订了使日本人如愿以偿的协议。15形成良好开局结构的原则提供或享受均等发言机会讲话要尽量简洁、轻松要进行充分的合作要乐意接受对方的意见正确估计自己的能力不要低估自己的能力不要以为对方了解你的弱点不要被身份地位吓倒不要被数字、原则或规定吓住不要被无理的态度吓住不要过早泄露你的全部实力不要过分强调自己的困难不要认为你已经了解对方的要求16讨论在前面的中俄纸浆贸易谈判前，大家布置好了谈判室。明天，双方正式开始在这里谈了。作为第一次参加谈判的新手，请你列一张清单，提醒自己在“开局”时应注意的事项。176.2.1开局气氛对谈判的影响影响谈判的主动权影响谈判者的期望影响谈判的方式6.2.2营造良好的开局气氛注意环境的烘托作用把握开局之初的行为：站立、态度中立6.2开局气氛的营造186.2.3开局气氛营造的策略1、决定谈判气氛的因素谈判双方的关系状态：有无交往、关系好坏谈判双方的实力对比：友好、自信谈判策略的需要192、高调气氛的营造感情法：以往的愉快事件称赞法：忠言逆耳幽默法：空气清新剂诱导法：投其所好，欲取先予203、低调气氛的营造指责法：令其不安沉默法：捉摸不透，无行施压冷淡法：降低对方的期望拖延法：针对欧美谈判对手的方法214、自然气氛的营造注意自己的行为礼仪与礼节。要多听、多记，尽量不与对手争执。讲话要注意原则性，并有所保留。态度要冷静、平和，不急不燥。22甲乙双方均是经验丰富的谈判行家，对乙方拥有的一块地皮，甲方有意购买下来。甲方找到乙方后是这样说的：“我公司拥有雄厚的经济实力，虽然有几个公司愿意把他们的地皮转卖给我们，但我们打算多看看。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把这块地皮的旧建筑全部掀掉而盖一幢新的商业大厦。最近我们已同这块地皮上的有关公司打过交道，估计问题不大，相信他们会高兴地同意的。现在关键的问题是时间，我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。我们准备简化正常的法律及调查程序。以前咱们从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是乐意合作的，我们很高兴与你们打交道。”案例：土地买卖谈判的开局23乙方充分注意到甲方的上述立场，然后说道：“很欢迎你们来到我们这里。虽然我们从未接触过，但对贵公司的情况还是有所了解的。我们非常愿意出卖这块地皮，但是我们还承诺过别的公司在这块地皮上保留现存建筑物。当然，这一点是灵活的。我们关心的是价格是否优惠，反正，我们也不急于出售。看来，你们对我公司已经有了相当的了解，我们很愿意同理解我们的朋友处事。”问题：甲乙双方各采取了什么样的开局气氛营造策略？246.2.4激发欲望的手法一、引起对方的注意与兴趣•服务过程和推销过程谈判的服务过程是指：对方对此次谈判的态度是主动的，他们对产品感兴趣、有要求及想购买。谈判的推销过程是指：谈判的一方采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望，使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购买决定。25引起注意产生兴趣形成欲望决定购买26•第一句话一般情况下，只要把习惯上的第一句话省略就能改进你的谈话•你是解决问题的专家•采取不同的方法与别人不同、与你的过去不同、与对方的设想不同•防止干扰•撩拨对方的兴趣示范是谈判者向对方提供的一种有说服力的证据27二、激发对方的欲望•欲望因人而异指点对方的渴望购买欲望多来源于感情，而不是来源于理智•购买欲望与说服工作对方可以从摆出的事实中找到自己作出决策的正当理由，因而也就不会因为做出了购买决定而受到内心的谴责28讨论1994年，美国对日本的逆差达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：我们能多么开放呢？接着文字说明：“请看以下事实，一.对进口汽车，零件无关税；二.对美国汽车实行简便的进口手续；三.美国汽车免费上展台；四.售商根据市场需求决定卖什么车。”之后又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车广告，最后，得出结论：自由贸易才是成功之路。日本汽车制造业协会做市场调查，看国报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。讨论：日本营造谈判气氛的时机和方法？296.3.1谈判意图表达的方式1、概说2、明示3、暗示6.3.2谈判意图表达的策略1、表达时机策略：对己方有利2、表达顺序策略：先、后发言3、语言表达策略：协商式、坦诚式、攻击式、含蓄式6.3谈判意图的表达301991年以吴仪为首席代表的中国代表团与以坎特为首席代表的美国代表团，就中美知识产权保护问题开展谈判，因美国企业知识产权在中国受到盗版的困扰，因此美方代表态度强硬，要求中国政府采取有力措施制止侵权行为。谈判伊始，坎特就来了一个下马威：“我们是与小偷在进行谈判”，针对美方的这种蛮横无礼行为，吴仪当即回击道：“我们是与强盗在谈判”，狠狠地打击了对方的气焰，赢得了开局的主动权。吴仪自然说得没错，自八国联军以来，美国不知从中国盗走了多少珍宝。案例：吴仪智对坎特31讨论前一个日美汽车谈判中，日本代表应该如何表达己方的谈判意图？326.4.1商务谈判摸底概述1、摸底阶段的主要任务摸清对方的真实意图和心理期望评估报价的形势和成交的大致轮廓2、摸底的注意事项(1)忌轻信(2)忌过早锁定对方的意图(3)忌不关注对方(4)忌固执己见6.4商务谈判摸底336.4.2摸底的主要方式1、直接法提问笼统地问直接地问诱导地问印证地问假设地问问题：询问对方对已经使用过的我方产品的看法?你们最近的生产状况怎样？你们对我方产品的印象怎样？你们还需要我方的这种产品吗？我们再提供给你们某产品怎样？假如你们扩大生产规模，会买什么产品？341、直接法观察2、间接法试探法情报法案例：U2侦察机被击落20120419-2356.4.3谨防对方窥测1、搞好自我保密：案例——杂志泄密事件2、应对对方的探问：案例——煮酒论英雄3、防止落入场外陷阱：案例——开餐馆搜情报6.4.4审查摸底获得信息后采取什么行动？1、继续谈判2、中断谈判3、终止谈判36《三国演义》中的青梅煮酒论英雄，说的是刘备巧妙地以闻雷心惊来掩饰匙箸落地的窘态，非常机敏地利用了当时的天气变化，把曹操提出的“天下谁是英雄”的敏感话题转到“是否畏雷”的话题上，避开了自己难以正面表述的问题。在《孟子·梁惠王》上篇中记载有孟子说服齐宣王的一则故事：一次，齐宣王提出要孟子谈谈关于齐桓公与魏文公争斗的事，这对于一贯主张仁义道德的孟子来说，无疑是个难以启齿的话题。对此，孟子先以“仲尼之徒无道桓文之事”为理由，避开了对方所提的问题，转而提出了自己“保民而王”的主张，并以生动有力的言词吸引对方的注意力，达到了最终说服对方的目的。案例：妙对探问37日本一家企业想购买英国某公司的技术专利，但谈来谈去，