招商谈判中的话术和策略

招商谈判中的策略和话术——原创作者：泉水谣招商谈判，类似于营销，但是比营销工作更加宽泛和具有专业深度，而营销是基于产品、市场、品牌、利润层面的短期利益的综合考虑，项目招商或者产业招商是侧重于3-10年中长期考量，这是最大的不同。一、明确定位没有清晰的定位，就没有方向，就不知道自己的使命和核心任务，招商工作中就有可能拣来一批白菜帮子和干瘪的茄子，相比茁壮成长的小公猪就逊色得多。首先要明确是项目招商还是产业招商？项目招商是侧重于单个具体的项目，每个项目都可能是不一样的，投资强度大小不同，占地大小不同，亩均税收强度不同。产业招商是有选择性的，并不是什么菜都可以装进去的，否则就是不伦不类，最后项目企业变得孤立无援，可以借势的市场以及客户或者人脉资源就得不到充分地发挥。定位以后，要牢牢的围绕行业下功夫研究和过筛项目，把产业链条拉开拉宽挖深，从源头找起，从概率最大的国家和城市找起。譬如，水饮料开发，不仅要涵盖矿泉水、蒸馏水、富氧水、苏打水、VC水、天然弱碱性水，更要包含当前最流行的高渗透水，可以输液可以饮用的特种水，更要包含医用输液专用的等渗压水。这样才能在全球敢立潮头，领导行业发展，大大提高了水的高度附加值。二、谈判策略1、先入为主：实现要跟投资方做深入而全面的铺垫沟通，给投资方留下深刻而美好的记忆。到底有你说得那么好吗？“我一定要挤出时间去看看，验证一下，不管有没有项目合作”，做到这样你就做到家了。2、三选一：不要给投资方更多的选择，选择就是最大的成本。时间也是成本。不要带着投资方到处乱转，这边可以，那边也可以，其实都不可以。充分考虑外商的需求和实际需要，精心策划3块地或者选择项，投资方还认可当地政府的效率以及用心，也是认真的，不是走过场，带着十足的诚意。3、真诚感人：招商工作很情报工作差不多，要彻底掌握投资方的最高学历、职业背景、习惯、偏好、思维特点、祖籍、工作特点、饮食习惯、家庭状况，把细节做到他的心里去。有时做细节了，但是做不到人家心里去，会起到相反的作用。最好发给投资方一个前期问询表，做到心中有数。人都是感情动物。4、竞争刺激：谈判之前，必须要弄清楚拟投资方的竞争对手是谁？有时在谈判桌上，含沙射影的提及竞争对手动向1-3句话，也是刺激投资方的尽快下手决定的较好策略，但是要谨慎用好，不要起到相反的作用。5、举一反三：有时某一块地，给具有相当吸引力的开发商留着1-3年，但是最后没有尘埃落地，变成荒废地。就要给他的竞争对手中的第一名到第五名取得联系，以来匹配当初考量的产业价值和未来价值，不能低姿态“出嫁”。举一反三的意思就是这个企业或者项目的上下中游以及配套企业的密切关联企业是哪些？6、以小博大：其实谈判就是利益的博弈论，有时以退为进，以小博大才是大智慧。譬如让渡土地价格的代价，可以获得更高的持续高税收回报。让渡基本投资要件的政府投资，可以换取更多持续的红线以内的高容积率建设，让渡住宅开发，可以获得政府资金不足带来的商圈建设和办公环境改善以及商业网点建设。7、角色转换：变投资商为商业项目的策划者，参与者，建设者三重角色。最近广泛推出的PPP项目建设有很多，政府允许社会资本进入到某一些特定的产业领域，就是要解决政府财政赤字问题。投资商不仅是经济利益的获得者，也肩负着社会以及民生便利和生活质量提升的责任，融入世界经济一体化建设中。三、谈判话术1、我们期待已久了，众望所归。“谢天谢地，您终于来了”（幽默感）。2、第二次握手，比第一次更有价值和战略意义。（高度重视）3、我们这里没有克服不了的困难，但凡做大事，都不会一帆风顺，一波三折，好事多磨，我们有心理准备。（内心强大）4、您们在制药方面压缩后需投资，在其他产业方面有没有战略调整和侧重点啊？譬如说。。。。。。我们在其他领域是否还有合作机会？5、企业家才是社会的精英，企业才是经济大潮的主体，您的到来对于发展我们当地的经济建设和迅猛发展，至关重要。我们政府的角色就是服务职能，随时为您们呐喊助威，当好您的勤务兵。6、我们下一次见面初步定在什么时间？什么地点？还有哪些资料和数据需要我们补充和准备的？7、除了我们这里，您们还有其他地方投资的打算吗？8、请您对我们的规划和建设以及服务提出宝贵意见和建议，以便我们调整，以便做得更科学而完善，更符合民生意愿。9、总裁先生，请您指定一个部门具体的人，跟我局、我中心、我处、我科的XXX联系对接具体事宜，我们随时保持沟通，XXX电话和地址是。。。。。。。。10、打电话：投资事务管理部，我是A单位的B处的YYY，我有一个非常重要的项目合作，要和XXX沟通一下，请帮我找一下好吗？请给我5分钟把情况给介绍一下。11、在我们这里，您的最大顾虑是什么？最大担心是什么？我们可以转化一下思路或办法，办法总比困难多。12、好的，我们可以重新考虑再次修订方案，把多方面的因素都考虑进去，我们再约时间沟通。13、实在对不起，推进缓慢，耽误了您那么多宝贵时间，请谅解。14、这个问题涉及到方方面面，我回去准备一下，并咨询一下专家，再发到您的电子邮箱，好吗？四、其他观点（仅代表个人观点，与君共勉，仅供参考）1、接待不是福利，不要以为高规格接待是面子工程，企业更加关注的是干事创业，能干成事情。2、接待人员和谈判人员一定要非常熟悉这个领域的专家，不说外行话，直奔主题，紧扣中心，并且对本项目已经提前做了很深的功课。3、什么事情都不要一棍子打死，留出后续合作的可能性。4、谈判桌上要给对方留出考虑时间和空间，不要把对方逼到死角区。5、以平等姿态和口吻以及真诚对待朋友的心态对待客户。6、转变观念、心态、思路，以市场为中心，以客户为中心，树立服务意识，不要从自我出发，自言自语。7、无农不稳，无工不富，无商不活。8、肚大能容天下事，心胸开阔自然成。9、世界经济繁荣完全依靠2大法宝，一是科技进步，科技是第一生产力，二是自由贸易，自由贸易是个双刃剑。10、招商谈判需要复合型人才以及更高格局和相当境界，以及敬业精神和坚持不懈的执着。