基金销售异议处理实战演练-20190710

基金销售异议处理实战演练先心情1重复与认同2与客户共情（赞美）后事情3用事实说话（举例/询问）4确认成交化解异议达成共识情绪：消极排斥观点：背道而驰客户特点处理原则处理逻辑处理目标基金销售异议处理实战演练异议1：你们理财产品收益太低，比不上隔壁的银行，我要转走基金销售异议处理实战演练基金销售异议处理实战演练异议2：什么是资产配置，不了解，没听过，算了吧基金销售异议处理实战演练异议3：我做理财很好呀，而且未来理财收益万一能上调呢，不想做基金商业银行各期限理财产品预期年化收益率走势图初始资金100通胀率为2%通胀率为4%通胀率为6%通胀率为8%5年后90.3981.5473.3965.9110年后81.7166.4853.8643.4420年后66.7644.2129.0118.8730年后54.5529.3915.638.1940年后44.5719.548.423.56基金销售异议处理实战演练异议4：基金不保本，我只考虑保本的产品基金销售异议处理实战演练异议5：我觉得未来我国的存款利率能上调吧，等待那一天的到来成熟市场利率水平普遍走低基金销售异议处理实战演练异议5：我觉得未来我国的存款利率能上调吧，等待那一天的到来10.08%7.56%9.18%10.98%7.47%5.67%5.22%2.25%1.98%2.25%2.52%2.79%3.87%2.25%2.50%3.00%3.25%3.00%2.75%2.50%1.50%0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%一年期基准利率中国近30年一年期定存基准利率走势图年份基金销售异议处理实战演练异议6：我朋友买的基金都亏损了，我不想买基金69.6413.98基金销售异议处理实战演练异议7：我的钱够多，保本就行，不差一年三五个百分点的收益长期投资收益测算期初投资100万年化收益2%年化收益4%年化收益6%年化收益8%年化收益12%1年102万104万106万108万112万9年120万142万169万200万277万12年127万160万201万252万390万18年143万203万285万400万769万36年204万410万815万1597万5914万基金销售异议处理实战演练异议8：中国经济不好，GDP一路下行，不看好中国经济和股市内需消费逐步提升，降低出口影响，减低贸易摩擦干扰10%47%43%8%40%52%0%10%20%30%40%50%60%第一产业第二产业第三产业各产业占GDP比重200820185%49%46%3%37%61%0%10%20%30%40%50%60%70%第一产业第二产业第三产业各产业贡献GDP增长20082018基金销售异议处理实战演练异议9．中国经济处于L型底部，所以不能买基金-4.00%-2.00%0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%1984198619881990199219941996199820002002200420062008201020122014美国名义GDP增长率（1984—2015）1984年—2015年美国经济也走了两次L型1984年美国名义GDP增长率为11.1%1985—2005年美国名义GDP增长率均值5.78%2006—2015年美国名义GDP增长率均值3.23%基金销售异议处理实战演练异议9．中国经济处于L型底部，所以不能买基金数据来源：Wind基金销售异议处理实战演练异议10．我怎么知道现在经济好不好,企业赚不赚钱呢?内需消费逐步提升，降低出口影响，减低贸易摩擦干扰10%47%43%8%40%52%0%10%20%30%40%50%60%第一产业第二产业第三产业各产业占GDP比重200820185%49%46%3%37%61%0%10%20%30%40%50%60%70%第一产业第二产业第三产业各产业贡献GDP增长20082018基金销售异议处理实战演练异议11：现在3000点是底部吗？也有可能跌到更低呢时间上证综指PE上证综指PB上证综指指数2005年6月6日16.881.649982008年10月28日13.492.0716642013年6月25日9.671.3118502016年1月27日12.871.4726382019年5月13.411.292898数据来源：Wind基金销售异议处理实战演练异议12．虽然现在市盈率已经很低了,但你确定是最低吗?再跌怎么办？估值就像弹簧，估值位于底部区域不意味着下面就是地板，使点力气还是可以继续往下压，但是压得越低，弹得就越高。均值回归可能迟到，但从不会缺席，慢慢来，看远点，生活，本就是一场修行。估值合理价值低估历史事实无可辩驳地证明：多数人因追涨杀跌而长期亏损；少数人因高抛低吸而长期致胜！基金销售异议处理实战演练4500350025003500异议13：万一我今天购买了基金产品后市场又下跌怎么办，所以不能买基金倒三角追涨杀跌！正三角高抛低吸！450035002500基金销售异议处理实战演练异议14．你确定未来市场一定会上涨,我担心今天配置了基金未来会亏损?2026252630263526402645265026上证综指走势图（2014--2019）上证综指5178.192995-42.16%数据来源：Wind基金销售异议处理实战演练异议14．你确定未来市场一定会上涨,我担心今天配置了基金未来会亏损?上证50ETF定投表现年化收益8.48%数据来源：Wind基金销售异议处理实战演练异议15：既然未来市场会好，那我还是自己炒股票来的好基金销售异议处理实战演练异议16：你们的资产配置每年才10%左右收益，太低，我自己炒股票赚更多更快期间12345678910A30%50%-30%30%-40%30%50%-40%20%20%B9%9%9%9%9%9%9%9%9%9%说明：假设A与B投资者期初均已100万投资，A投资者偏好高报酬，高风险；B投资者认同资产配置理念，追求长期稳定回报（此案例仅供说明，不应作为投资者决策参考）年12345678910A30%50%-30%30%-40%30%50%-40%20%20%B9%9%9%9%9%9%9%9%9%9%年12345678910100130195136.5177.5106.5138.4207.6124.6149.5179.5100109118.8129.5141.2153.9167.1182.8199.3217.2236.7基金销售异议处理实战演练差57.3说明：假设A和B投资者期初均以100万投资，A投资者偏好高报酬，高风险；B投资者认同资产配置理念，追求长期稳定回报。（此案例仅供说明，不应作为投资决策参考）异议16：你们的资产配置每年才10%左右收益，太低，我自己炒股票赚更多更快数据来源：Wind；截取2017-2018年基金产品业绩表现基金销售异议处理实战演练异议17：你们手续费高，天天基金网一折基金销售异议处理实战演练异议18：我不想承受太大风险，一共就100万，你建议买多少钱的呀风险级别现金类固收类权益类另类保守型5%65%25%5%稳健型5%45%45%5%进取型5%25%65%5%100元100元80元80元60元60元50元50元30元30元20%40%50%70%25%68%100%233%基金销售异议处理实战演练异议19：目前亏损，但不想再补仓了基金销售异议处理实战演练异议20：我想等回调到1700点的时候再买时间上证综指PE上证综指PB上证综指指数2005年6月6日16.881.649982008年10月28日13.492.0716642013年6月25日9.671.3118502016年1月27日12.871.4726382019年5月13.411.292898话术1：话术2：话术3：基金销售异议处理实战演练异议21：定投是什么？比一次性买好在哪理财收益越来越低，推荐长期投资方式，历史收益可观！能攒钱，能赚钱，不操心，灵活性！定期投入，涨跌通吃，分摊成本，克服人性弱点！基金销售异议处理实战演练异议22：定投不着急，什么时候做都行，以后再说吧定投方式35岁开始投资45岁开始投资每月投资金额722元3339元投资年数30年20年预计总投资金额26万80万养老金目标预计500万500万注：投资报酬率按15%/年预计基金销售异议处理实战演练异议23：定投听起来倒是不错，但我觉得还是担心市场风险大，不想冒险基金销售异议处理实战演练异议23：定投听起来倒是不错，但我觉得还是担心市场风险大，不想冒险基金销售异议处理实战演练异议24：定投是300起么，那就少试一点儿，我先来300元钱的试试吧收入支出基金销售异议处理实战演练异议25:钱都放在理财和存款里了，没有钱做定投呀基金销售异议处理实战演练异议26：你觉得现在是买基的好时机么？上证指数持有半年持有一年持有两年持有三年持有四年3000点以下17.37%35.88%53.37%82.17%106.42%3000-4000点15.90%19.84%22.93%44.27%57.07%4000点以上18.10%0.49%11.70%24.40%36.04%数据来源：WIND，2003-2017年10月，全市场股票及偏股混合基金在上证综指不同点位发行的收益情况。时间上证综指PE上证综指PB上证综指指数2005年6月6日16.881.649982008年10月28日13.492.0716642013年6月25日9.671.3118502016年1月27日12.871.4726382019年5月13.411.292898基金销售异议处理实战演练外汇期权黄金白银股票型基金混合型基金保本型基金国债、债券基金银行固定收益理财产品一年以上的定期存款养老年金险、子女教育年金险意外险、重疾险银行存款（含一年以下的定期存款）货币基金、银行现金管理类理财产品异议27：定开产品时间内太长家庭理财金字塔现金类保障应用类固定收益类股票权益类另类及其他生钱的钱+保值的钱最合理稳健的家庭资产分配方式保障的钱要花的钱基金销售异议处理实战演练异议27：定开产品时间内太长持有时间越长，基金投资获利的概率越大时间区间上证指数股票基金偏股混合配置混合偏债基金债券基金保本基金06-17192590.09599.2512.97409.85131224.9207-1726.72223.53218.22210.28228.85106.5140.1308-17-35.5642.0441.9652.9494.5178.7959.4909-1786.2194.13182.85157.96133.465.5279.5410-173.5463.3968.8175.681.3958.2458.7811-1720.7462.9263.8366.2870.4147.4952.4912-1754.15110.31116.36108.4486.0551.4953.8213-1749.41104.53106.06101.9175.7340.8147.4914-1760.2376.6577.8478.9977.7939.3444.91年化收益5.5915.9416.0914.6———巴菲特年化收益20%基金销售异议处理实战演练异议28：想选择灵活性产品，随时可以交易短线进出反而容易错失长线报酬长期投资收益测算期初投资100万年化收益2%年化收益4%年化收益6%年化收益8%年化收益12%1年102万104万106万108万112万9年120万142万169万200万277万12年127万160万201万252万390万18年143万203万285万400万769万36年204万410万815万1597万5914万基金销售异议处理实战演练异议29：我想等到有上涨信号的时候再买，不想现在冒险1、不敢买3、不肯卖股市亏损四部曲数据来源：WIND上证指数持有半年持有一年持有两年持有三年持有四年3000点以下17.37%35.88%53.37%82.17%106.42%300