维多利亚的秘密案例分析

公司概况维多利亚的秘密(VICTORIA'SSECRET)成立于20世纪70年代初，隶属美国知名中高档服装生产商IntimateBrands集团。自成立那天起，公司的名字就一直成为了魅力、浪漫、纵容及女式内衣的代名词，公司每分钟的内衣销量高达600多件！VICTORIA'SSECRET维多利亚的秘密维多利亚的秘密是美国的Victoria’sSecret一个风靡全球的品牌。在独特的款式，颜色，设计引领下，已成为全世界女性惊叹的时尚品牌。维多利亚的秘密官网(Victoria'sSecret)的产品种类包括了女士内衣、睡衣及各种配套服装、豪华短裤、香水化妆品以及相关书籍等。维多利亚的秘密官网Victoria'sSecret的新品发表会已成为无国界的全民运动，不光是女人想看，男人更爱看，一旦惹火性感的画面同步出现在该维多利亚的秘密官方网站上，立即造成全球网路大塞车。VICTORIA'SSECRETWexner凭借极具超群的品位和敏锐的商业嗅觉，将经营的品牌定位于青少年尤其是年轻女性。1982年买进的Victoria’sSecret在LTD精心打造之下，已成为美国女性趋之若鹜的内衣品牌。2003年Victoria’sSecret，不仅拥有高达28亿美金的净销售额，位于全美各地的连锁专卖店已超过1000家。品牌命名维多利亚的秘密VICTORIA'SSECRET隶属于LTD公司，是一家女性用品集团。维多利亚的秘密最初只是一个小商店，出售内衣、睡衣及女性家居装饰品等商品。据说在维多利亚时代,女人们的装束层层叠叠十分严密，裙下的秘密自然最能激发人们的好奇心和窥探欲，借此概念，创办人希望自己的商店及产品能够体现维多利亚时代的闺房景象，所以为自己的品牌命名为维多利亚的秘密。设计师按着维多利亚的风格，设计出一些性感的内衣，展现维多利亚时期女性的秘密风景。VICTORIA'SSECRET作为一个女性内衣品牌，维多利亚的秘密这个名字无疑是成功的。在LTD公司的诱导下，它引起后来人的无限遐想，为产品的神秘感和高贵感的塑造提供了空间，成为神秘、魅力、奢侈、纵容的代名词，她所引领的不仅仅是时尚，更是一种生活态度，维多利亚的秘密品牌一直倡导“穿出你的线条，穿出你的魅力，穿出属于你的一道秘密的风景”。品牌介绍维多利亚的秘密（Victoria'sSecret）对于性感美艳的定义早已昭然若揭，天使的长发自然微卷，像刚刚睡醒尚未梳洗或才经历一场完美的性爱。面容自然媚态，红绯绯的脸庞和雾茫茫的双眸象刚刚接吻过的嘴唇。VICTORIA'SSECRET维多利亚的秘密（Victoria'sSecret）隶属美国知名中高档服装生产商LimitedBrands集团，性感是Victoria'sSecret的代名词，她不仅是全美，她优雅，化妆品等领域散发出让人无法抗拒的魅力。在全美，超过1000家的分店都在销售由超级名模代言的Victoria'sSecret性感内衣。VICTORIA'SSECRET维多利亚的秘密（Victoria'sSecret）成立于20世纪70年代初，公司每天每分钟内衣的销量达600多件。总裁GraceNichols把Victoria'sSecret描述成“一位生活方式的商家，即时装商是众多顾客生活的组成部分。我们给予顾客的是：魅力、美丽、时尚及一点儿浪漫。我们清楚什么时装最适合女性的身体和情感受需求。VICTORIA'SSECRET在Victoria'sSecretFashionShow上，内衣似乎早已经超出了她们原本存在的意义，而成为构筑一场宏大而瑰丽的童话意境的元素。一年一度的Victoria'sSecretFashionShow也似乎超越了一场秀的理解，而更像是一出声势浩大的百老汇舞台剧。当地时间2014年12月2日，英国伦敦，2014维多利亚的秘密年度秀终于华丽启动。今年的秀场主题效果像好莱坞大片搬震撼。金色天使作为开场第一个系列，自然要气势恢宏。正常金色的翅膀、金色的内衣、金色的珠宝、金色的鞋子、天使们的金发和泛着金色的美肌，简直就是土豪天使降临，演绎了一场古希腊神话的视觉盛筵。梦幻精灵顾名思义，仙到让人有距离感才算是成功。这个系列挑选的超模也都是仙到骨子里的，比如中国超模何穗，大量的雪纺、薄纱、水晶刺绣、浪漫花朵蔓延开来。异国行者固然要打出“异域”的招牌，非洲风的羽毛以及土耳其毛毯式印花，还有印度风情的金色花边图腾都仿佛把世界环游了一圈。Pink系列是维密多年的保留项目，曾经还作为压轴出场。Pink除了少女最爱的粉红色，出境的超模也是一大看点。梦幻女孩其实是在“床上”的，这个系列将维密本来的定位——女性内衣发挥到了极致。各种你能想到的最能代表女人味的元素都被超模们穿在身上，蕾丝、粉红、丝绸、透视、丝袜……暗夜天使是当晚的压轴环节，天使们通通穿起了黑色、黯夜蓝等魅惑力十足的色彩，蕾丝、薄纱、黑丝、透视在这一系列得到了全方位施展。天使的翅膀也更加具有电影画面。市场环境世界人口分布不均，需求量随之改变GDP各地GDP不同，购买力大不相同男女人口比例女性增多，需求量增加1.C.Gilson恒定价格2648美元（包括睡袍，内衣，内裤及吊袜带）2.GuiaLaBruna恒定价格750美元（包括内衣及短裤，泳衣等）3.Victoria'ssecret恒定价格690美元（包括紧身女胸衣，内裤及吊袜带等）4.LaPerla恒定价格620美元（包括胸衣内裤）5.AgentProvocateur恒定价格588美元（包括胸衣，内裤，吊袜带等）世界十大奢侈内衣品牌6.Damaris恒定价格544美元（包括胸衣，有带内裤等）7.FranklyDarling恒定价格430美元（包括睡衣，毛巾裤,前卫胸衣等）8.Ravage恒定价格420美元（包括胸衣，泳衣，内裤等）9.LittleWoman恒定价格365美元（包括塑身内衣，婚纱，泳衣等）10.Vaginpouvoir恒定价格344美元（包括内裤胸衣）维秘竞争对手的分析黛安芬（市场领导者）1886年，黛安芬创立于德国，并于二十世纪初，在世界内衣界确立“triumph”品牌。黛安芬以其流行的设计，精巧的做工，舒适的感觉，先进的面料赢得了全世界女性的青睐。而涉及普通型，古典型，功能型，睡衣型，生理型，运动型等各个领域，以及覆盖一百二十多个国家的营销网。黛安芬在产品设计上不断创新多元化产品线，魔术文胸、T恤文胸、美肤文胸、仙乐娇系列、FashionStyle及BeeDee少女内衣系列等，迎合著不同女性的需要，让他们流露嫣然风韵、绰约风姿。目标提高高端市场的客户占有率，提升品牌价值战略在全球专柜的开设，更多商家的加盟，以及各种大型的环球内衣大赛。在产品设计上不断创新多元化产品线始终贯彻质量，创新和时尚前沿优势历史悠久，品牌知名度高顾客忠诚度高，价值度高多样化的产品及产品线及独特性，使其受到众多消费者的青睐。劣势产品价值高，只注重高端市场消费群体少，给了二三线品牌更多的进军机会竞争者反应分析属于凶狠型竞争者，不断开拓新的和高端的市场，打压其他新进竞争者利用性感天后代言提高品牌知名度，增加消费者关注度竞争对手JOCKEY（市场领导者）125年以来，JOCKEY作为世界知名内衣品牌，始终贯彻质量、创新和时尚。早在十九世纪七十年代，退休神父赛缪尔T古柏(SamuelT.Cooper)发现明尼苏打伐木工人穿的羊毛袜子质地很差，由此激发他在1876年开设了自己的制袜公司。经过一段时间以后，这家公司发明了一种称为“TheBrief”的男式内衣,称之为JOCKEY。从此这个世界名牌正式登上历史舞台。一年又一年,这家公司陆续推出不同款式和颜色的男式内衣,成为时尚男士的宠儿。JOCKEY成功占领男式内衣市场后,该公司在1982年又推出“JOCKEY女性”系列内衣。销量超乎预想，JOCKEY的全棉裤子成为女性消费者心中质量、合身和优雅的标志。JOCKEY沿袭一贯的高标准，紧跟着推出包括女式针织用品、睡衣和居家服在内的全套系列产品。今天，JOCKEY是美国销量第一的内衣品牌，在美国铺设超过14,000家分销点，足迹遍布130多个国家。每家分销点除了零售著名的JOCKEY品牌内衣外,还销售其它优质JOCKEY产品，如袜子、睡衣和运动内衣。近几年来，JOCKEY已成功推出了女性“影形内裤边”和“记忆文胸”系列，以及“经典Y-Front”和“NexttoNothing”的男性系列。今天，JOCKEY内衣的销售网络已经遍及到国内20个城市，覆盖大约40个零售点。JOCKEY将把握其优势，继续品牌的发展，迎合国际内衣时尚潮流。优势1.包含了男士女士内衣，市场广泛2.销售网络已经遍及到国内20个城市，覆盖大约40个零售点劣势1.范围太广，不似维秘细分，有具体针对性VS的优劣势品牌定位独特与性感时尚，不能被大龄和保守女性接收产品价钱定位较高，一般普通消费者接收不了品牌知名度高，品牌深入人心拥有强大的市场调研系统通过时装周发布新衣品牌影响2005年，Victoria‘sSecret开创性地与电视、网络等媒体合作，在美国国内推出电视时尚内衣秀并定于每年举办一次，节目的新潮时尚、漂亮动人不意外地在世界范围内引起狂潮，并使得“维多利亚的秘密”这个品牌名声大噪。Victoria’sSecretFashionShow每一年都在挑战人类创造力与想象力的极限，以至于人们每年都认为下一年的时尚秀无法再超越。在Victoria‘sSecretFashionShow上，内衣似乎早已经超出了她们原本存在的意义，而成为构筑一场宏大而瑰丽的童话意境的元素。“诱惑的”品牌之道美国的橄榄球迷永远不会忘记1999年的美国超级杯职业橄榄球赛,令人难忘的是，在中场休息时，一家内衣商把她们的穿着甚少的模特儿在跑道上走猫步的情景进行网络直播，结果引爆了网络直播的灾难——有150万人蜂拥上网争睹美女风采，相反，承接比赛直播的网络没有足够的能力来应付成千上万的网民,而影响到了超级杯的直播。内衣品牌维多利亚的秘密市场营销之秘VSVictoria'sSecre简称VS为时尚界的神话，、最令女人为之疯狂的时尚品牌之一。VS如何引导美国内衣行业的革命？一、定位独特，打造体现生活态度的品牌在VS保守，常少。内衣作为生活必须品，女性在购买时更多地会考虑其舒适度，然而女性天然的对于美的追求使她们对于能够展现自我的性感内衣是非常渴求的，而当时保守的市场并没有能够满足女性消费者这一诉求的品牌出现。正是看到了消费者的这一诉求，VS并没有定位于成为舒适内衣品牌，而是将品牌的核心定位设定于“性感”、“时尚”、“魅力”。二、事件营销，内衣秀造势秀出品牌影响力VS内衣秀并不是一个单一的走秀活动，在这个大的造势活动下，还包含着数个二级造势活动。首先，VS拒绝大牌明星的代言请求，坚持用自己的模特（VS称之为天使）。VS的天使们是通过全球范围的大型超模选拨活动脱颖而出的，超模选拨本身就是一个吸引眼球的营销事件，一方面吸引年轻貌美身材火辣的性感女性参与活动，另一方面吸引大批观众前来欣赏美女，极大地提高品牌的曝光度。通过VS选拨并培养的天使，大多都成为了超级名模，全球最吸金女模前十名有6名VS天使，为VS树立了非常良好的形象。另外，VS非常能够抓住观众的窥探心理，鼓励刚生完孩子的“妈妈天使”们上台走秀。北京大学及清华大学总裁班营销专家刘杰克老师指出，VS将事件营销的力量发挥到了极致，可以说每年一次的VS秀以及其包含的各项造势活动，是VS建立起内衣帝国的坚实基础，成为VS在行业中脱颖而出的秘密武器。维秘天使超级辣妈，亚历山德拉.安布拉希奥三、渠道整合，门店直邮电商相互协同有了准确的定位、有效的营销手段，VS的成功还得益于其强大的渠道支持。VS的销售渠道包括连锁门店、目录直邮和在线零售三条线，每一条渠道都有其独特之处，三者之间也实现了有机配合，有效发挥了协同作用。随着互联网技术的发展,VS紧跟时代脚步取得了在线零售渠道的成功突破。早在1998年,VS就投资500万美元建立了官方销