培训之房地产销售开盘前的准备工作

优秀项目经理培训系列课程楼盘开盘前准备工作目录目录一、人员组织二、文件准备三硬件准备三、硬件准备四、房号管理五、促销手段六广告计划的补充调整六、广告计划的补充调整2人数的确定因素人数的确定因素销售量：可实现销售量（人均销售额）工具的数量（电话）售卖场地（洽谈桌、前台、看楼通道）说明：这里讨论的是常规情况下人员数量的确定因素未包括开盘高峰期和展销会等情况说明：这里讨论的是常规情况下人员数量的确定因素未包括开盘高峰期和展销会等情况因素，未包括开盘高峰期和展销会等情况的人员数量确定。因素，未包括开盘高峰期和展销会等情况的人员数量确定。3人员的分工人员的分工根据工作流程及人员特性合理安排间接负责人的资格要求：业务能力较强（并非最强）具备处理业务能力较强（并非最强），具备处理疑难客户的能力有公信力具备一定的管理能力具备定的管理能力身体好4各环节工作的承担人各环节工作的承担人资料（也应包括小业主资料）的收集、保管和存档保管和存档售卖统计、房号监控、销控文件（指楼书、海报、售楼须知、税费计算、流程说明等售楼资讯）值班：卫生监控考勤样板房维护值班：卫生监控、考勤、样板房维护5人员培训与考核Ⅰ人员培训与考核Ⅰ200问培训特别提示特别提示特色、主卖点专题培训（如户型比较）培训目的一定要明确市调和跑培训目的一定要明确市调和跑（如平面户型比较）突破点培训明确，市调和跑盘在此前应已完成，本阶段的培明确，市调和跑盘在此前应已完成，本阶段的培突破点培训要将最能打动客户的突破点总结出来以呼应和落实广告效果成，本阶段的培训就是针对销售进行的，是开盘成，本阶段的培训就是针对销售进行的，是开盘来，以呼应和落实广告效果进行的，是开盘前的总动员。进行的，是开盘前的总动员。6人员培训与考核Ⅱ人员培训与考核Ⅱ广告专题培训（开盘、每次广告前）要求业务员购买广告当日的报纸要使业务员了解广告的时间和内容促销措施竞争楼盘的广告情况等7人员培训与考核Ⅲ人员培训与考核Ⅲ流程培训（有必要针对本楼盘特点，整理流程）如订房过程的工作程序如订房过程的工作程序房控培训白话训练财务培训8人员培训与考核Ⅳ人员培训与考核Ⅳ建筑规划专题培训建筑规划专题培训市政、社会经济常识培训不能坐等发展商向我们提供市政方面的信息要靠我们自己收集整理更具内涵的市政信息市政信息要了解全国及深圳地区经济发展走势和特点要了解金融常识9要了解金融常识人员的奖罚人员的奖罚奖罚一定要有对团队有贡献者奖对团队有贡献者，奖越权、违纪者，一定要处罚如果因为能成单便不予处罚，能使其滋长危害队如果因为能成单便不予处罚，能使其滋长危害队只能使其滋长恶习，危害团队。只能使其滋长恶习，危害团队。10二文件准备二文件准备二、文件准备二、文件准备宣传品楼书介绍项目卖点创造气氛表现档楼书－介绍项目卖点，创造气氛，表现档次折页－全而不乱，删减版楼书海报形象表现主要卖点23个可以海报－形象表现，主要卖点2-3个，可以张贴，要有一些实效卖点手册－主要用于片区情况介绍11技术文件技术文件各类统计表格各类统计表格价目表分类（供业务员使用、分发给客户、算价专用）算价专用）付款方式购楼须知按揭资料物管收费、手册（业主）认购合同认购合同接待登记（需考虑展销会及开盘情况下的接待登记安排）12接待登记安排）三三硬件准备准备三、三、硬件准备准备售楼处售楼处看楼通道样板房样板房13售楼处准备售楼处准备般由发展商和专业公司确定方案一般由发展商和专业公司确定方案我们提出功能划分建议•工作区•接待区待•洽谈区（设2个以上洽谈区，自然分隔）•展示区（模型区、展板区）•景点区（主题区）•儿童区（必须有恰当的安排）14水榭花都售楼处蓝山美墅售楼处碧海红树售楼处15通道通道自然通道（楼梯电梯）自然通道（楼梯、电梯）人为通道（天桥、架空桥、升降机）通道的布置通道与环境的结合16澳洲看楼通道城市天地广场看楼通道英龙大厦展业中心看楼通道17样板房的落实样板房的落实主力户型具重要卖点的户型是否有样主力户型、具重要卖点的户型是否有样板房是否存在明显缺陷灯光是否充足灯光是否充足交楼标准与样板房的关系样板房通常以装修公司和甲方的决定为样板房通常以装修公司和甲方的决定为主，我们则提出原则、把握风格注意样板房各房间的标识是否体现了功能特征18能特征客厅厨房卧室19四房号管理四、房号管理售前定全体统（书）售前一定全体统一（书面）整层保留、交叉保留、自然保留整层保留、交叉保留、自然保留对外有统一的售价与房源结合的资料每天都要关注20五促销手段（1）五、促销手段（1）吸引来现场的措施吸引来现场的措施实物型•实物型•活动型（主题）活动型（主题）2122五促销手段（2）五、促销手段（2）促使落定的措施•好房源促使落定的措施•优惠折扣实物相送（装修电器高科技产品）•实物相送（装修、电器、高科技产品）实物一定要吻合目标客户送车（海华居）、送橱柜（金祥）•促销措施一定要让销售团队的成员都清楚促销措施定要让销售团队的成员都清楚•通常应准备书面资料（尤其是抽奖的时候）23六广告计划的补充调整（1）六、广告计划的补充调整（1）开盘时广告计划虽已基本制定，但一定会有变化的有变化的资金销售情况调整的依据销售情况竞争对手诉求点第一浪总结24六广告计划的补充调整（2）六、广告计划的补充调整（2）第一浪总结第一浪总结开盘一周情况总结，分析客户资料针对客户提出的问题采取措施针对客户提出的问题采取措施卖点回馈信息分析，突出重点（经客户认可）借工程进度的深入度抓住各种时机造借工程进度的深入度，抓住各种时机造势（如新开放样板房、封顶，等等）25谢谢谢谢大大家家!!谢谢谢谢大大家家!!26