浅析折扣定价策略

浅析折扣定价策略梅玲营销与策划111班摘要：为了正确地制定和调整产品价格，正确运用价格这一经济杠杆来调整生产和流通，还必须了解决定和影响产品价格的因素。（1）产品的基本价值。产品的基本价值是其在生产中产生的耗费的劳动力的价值体现；（2）供求关系。供不应求时价格就高，供大于求时价格就低；（3）货币价值。货币是衡量价值的尺度；（4）价格政策。如当通货膨胀的时候实习紧缩而积极的价格政策。在以上产品价格因素影响下，折扣定价也就成为了市场主流。折扣定价是指对基本价格作出一定的让步，直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销量。其中，直接折扣的形式有数量折扣、现金折扣、功能折扣、季节折扣，间接折扣的形式有回扣和津贴。本文将围绕着这五个形式和作者的实习经验作出详细解释和阐释，以解释市场中是怎样利用折扣定价这一方式来影响市场经济的价格和供需的。以此证明扣定价思想是影响商品价格的重要因素之一，也是各个商家打破产品滞销的重要措施之一。关键词：折扣，市场，经济，价格，因素，供需，商品一；实习工作行业整体简介。近年来，大型综合购物中心已经迅速成为不少城市商业零售市场的主力军，而传统的商业物业已经很难满足它们对硬件和软件的要求，这给房地产行业留下了巨大的市场空白，于是融合传统流通业与地产业的商业地产企业就应运而生。2011年，随着地产格局的更替和政策的调整，住宅地产发展开始趋缓，而商业地产市场却焕发出前所未有的活力。2011年全年，办公楼和商业营业用房销售额同比增长率分别高达16.1%和23.7%。2012年，我国商业营业用房和办公楼开发投资完成额分别达到9312.00亿元和3367.00亿元。商业营业用房和办公楼销售额分别增长4.80%和12.20%。2013年，我国商业地产发展势头强劲，商业营业用房销售面积增长9.1%；办公楼销售面积增长27.9%。商业营业用房销售额增长18.3%；办公楼销售额增长35.1%。我国商业地产市场仍有很大空间和潜力，预计未来几年内的商业地产市场将蓬勃发展。在一线城市商业地产开发趋于饱和的背景下，未来商业地产开发将呈现普遍向二、三线城市蔓延的趋势。另外，在改变经济结构以及区域产业布局的同时，新型城镇化将进一步提高城镇居民的收入水平，从而提升消费对经济增长的贡献率。在这个过程中，新型城镇化将为房地产行业带来新的发展方向及增长潜力，甚至将可能改变房地产行业的规则和格局。作为实体经济发展的衍生需求，房地产市场尤其是商业地产将得到稳定持续的市场需求支撑，实现有持续生命力的、健康的多元化发展。中投顾问发布的《2014-2018年中国商业地产市场投资分析及前景预测报告》共十八章。首先介绍了商业地产的相关概念、分类及特点等，接着分析了中国房地产行业和商业地产市场的现状，然后具体介绍了商铺地产、写字楼、工业地产、购物中心地产的发展。随后，报告对商业地产市场做了区域发展分析、重点企业经营状况分析、竞争格局分析和投融资分析，最后预测了中国商业地产市场的未来前景与发展趋势。本研究报告数据主要来自于国家统计局、城市统计局、房产管理局、住建部、发改委、中投顾问产业研究中心、中投顾问市场调查中心、房地产行业协会以及国内外重点刊物等渠道，数据权威、详实、丰富，同时通过专业的分析预测模型，对行业核心发展指标进行科学地预测二；在实习工作中所从事的工作内容。房地产营销策划主要包括了三部分服务内容：市场定位与产品设计定位，市场推广策划，项目销售策划（项目销售阶段）。房地产营销策划：市场定位与产品设计定位根据前期市场分析，确定项目的整体市场定位，并确定目标客户群定位，进行目标客户群体分析，在市场定位和房地产营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位。具体内容包括：项目总体市场定位；目标人群定位；项目开发总体规划建议；组团规划建议；交通道路规划建议；户型设计建议；整体风格建议；外立面设计建议；园林景观规划建议；社区配套设施；会所建议；楼宇配套建议；建议装修标准建议；装饰材料建议；物业管理建议房地产营销策划：市场推广策划根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。内容包括市场推广主题策略，营销策略，销售策略，根据市场推广工具设计广告版本创作，媒体投放，公关活动策划等。房地产营销策划：项目销售策划（项目销售阶段）此阶段主要是帮助发展商制定销售计划，协助展开促销工作，做好销售现场管理顾问，帮助发展商实现预定销售时间计划和收入计划。三；市场折扣定价在市场经济中存在的影响和问题。在本人实际工作中我了解到其直接折扣方式和间接折扣方式对市场经济的影响和存在的问题是不容忽视的，一旦其中一个问题的出现则会引发严重的经济危机，如由于房地产泡沫经济引发的次贷危机。因此根据我的理解，我做出了以下解析：（1）数量折扣，指按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量愈多，折扣愈大。其目的是鼓励大量购买，或集中向本企业购买。数量折扣包括累计数量折扣和一次性数量折扣两种形式。累计数量折扣规定顾客在一定时间内，购买商品若达到一定数量或金额，则按其总量给予一定折扣，其目的是鼓励顾客经常向本企业购买，成为可信赖的长期客户，它尤其适合于不宜一次大量购买易变质的产品，如食品，蔬菜等。一次性数量折扣规定一次购买某种产品达到一定数量或购买多种产品达到一定金额，则给予折扣优惠，其目的是鼓励顾客大批量购买，促进产品多销、快销。但数量折扣这一方式很容易造成市场的供需关系的变化，导致市场利益的转移，从而这一方式不是经常见到。因此这种方式只在出现货物囤积的时候或者出现滞销的情况下才会出现。从而结合产品特点，销售目标，成本水平，企业资金利用率，需求规模，购买频率，竞争者手段以及传统的商业惯例制定合适的数量折扣标准，从而使市场双方都得到最大的利益，促进市场的健康，快速，稳定的发展趋势。在供应方面：可使产品销售速度加快；企业资金周转次数增加；流通费用下降；产品总成本降低；企业总盈利水平提高。在需求方面：可使消费者买到物美价廉的产品。所以数量折扣是促进市场经济发展的奠基石。（2）现金折扣，指对在规定的时间内提前付款或用现金付款者所给予的一种价格折扣，其目的是鼓励顾客尽早付款，加速资金周转，降低销售费用，减少财务风险。从而折扣比例；给予折扣的时间限制；付清全部货款的期限是现金折扣首要考虑的因素。因此现金折扣就出现在房地产中，并且是通用的手段。因而在我实际工作中经常会用到这一方式去向我的顾客促销我的商品。现金折扣一般运用在价值比较贵重且实用的商品中。但这一方式风险系数高，资金回流速度慢，从而导致企业发展速度受阻。不利于市场经济的发展，如果运用不当，有可能导致通货紧缩，出现泡沫经济，从而引发严重的经济危机。(3)功能折扣，指中间商在产品分销过程中所处的环节不同，其所承担的功能、责任和风险也不同，企业据此给予不同的折扣。因此功能折扣的比例主要考虑中间商在分销渠道中的地位、对生产企业产品销售的重要性、履行的商业责任、完成的促销功能、购买批量、承担的风险、服务水平、以及产品在分销中所经历的层次和在市场上的最终售价等等因素来制定。其主要影响是鼓励中间商大批量订货，扩大销售，争取顾客，并与生产企业建立长期、稳定、良好的合作关系。功能折扣主要针对的是中间商，因此对中间商经营的有关产品的成本和费用进行补偿，并让中间商有一定的盈利是功能折扣的主要目的之一。功能折扣的最终结果就形成了购销差价和批零差价。(4)季节折扣，指有些商品的生产是连续的，而其消费却具有明显的季节性。为了调节供需矛盾，这些商品的生产企业便采用季节折扣的方式，即在淡季购买商品的顾客给予一定的优惠，使企业的生产和销售在一年四季能保持相对稳定。成本、储存费用、基价和资金利息等成为了季节折扣比例考虑的主要因素。季节折扣比例合理化有利于减轻库存，加速商品流通，迅速收回资金，促进企业均衡生产，充分发挥生产和销售潜力，避免因季节需求变化所带来的市场风险。（5）回扣与津贴。这一方式有区别于前面的直接折扣形式。相反的，这是间接的折扣形式。即指购买者在按价格目录将货款全部付给销售者以后，销售者再按一定比例将货款的一部分返还给购买者。津贴是企业为非凡目的，对非凡顾客以特定形式所给予的价格补贴或其他补贴。如，对于进入成熟期的消费者，开展以旧换新业务，将旧货折算成一定的价格，在新产品的价格中扣除，顾客只支付余额，以刺激消费需求，促进产品的更新换代，扩大新一代产品的销售。这即是一种津贴的形式。以上五种形是折扣的基本形式，其它的形式如价格折扣是这五种形式的相似的衍生折扣策略，即万变不离其中。而我工作中接触到的基本为现金折扣，功能折扣。而房是社会中必须需要的一种昂贵的必然消费。因此房地产是长久不衰的行业。因此就会出现大量的与房地产相关的新形式，新策略出现，让市场经济的发展朝着健康，快速，稳定的方向发展。为此国家针对房地产的发展实施了大量的决策和方针。使房地产行业对整个经济的影响减到最小化，是每个国家最迫切的愿望。四；总结在以上解析中，明确指出市场经济的千变万化。著名的蝴蝶效应理论在市场经济中也是实际存在的，即在市场经济中一个环节出现变动，就会引起其它环节出现变动。而折扣策略在市场经济中也不是唯一的方式，在市场经济中也会有其它与市场经济相结合的策略出现，使市场经济的利益达到健康与合理的规划趋势。让我在理论与实践中得到了成长，在此我特别感谢指导老师对我的指导，感谢学校对我的栽培，让我能够成为一名合格的特色社会主义建设的接班人。注意：本论文只做交流之用，因以上部分内容和理论均来源于互联网，其版权归互联网所有，如发生侵权行为，本人一概不负责任。