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明园蜂业苏州市场策划第一部分前言开拓苏州市场，推广品牌影响力，扩大品牌的知名度，为明园红遍中国贡献一份力量。总人口3951420人2008年苏州的国内生产总值GDP为6701[2]亿元人民币，总量居中国大陆第5位（仅次于上海、北京、广州和深圳）、华中地区第二位（仅次于上海）、中国地级市第一位。人均国内生产总值为78,236元（超过10,000美元），列中国大陆第三位（仅次于深圳和广州）、华东地区第一位（已超越上海）。苏州现在是仅次于上海、北京、广州、深圳的中国大陆第五大城市。按如今的发展速度和趋势来看，苏州未来将很快成为中国大陆工业总量和经济总量第一的城市。可以肯定的是，昔日的人间天堂将成为更加繁荣昌盛的人间新天堂。苏州是江苏省通往上海、浙江的“东南门户”，有4个长途客运站。据不完全统计，2008年上半年全市公路总里程达11033公里，其中高速公路482公里，一级公路1130公里。高速公路密度达到德国水平，全市95％的乡镇实现15分钟上高速公路；干线公路全部达到二级公路以上水平。”苏州园林甲天下”，苏州园林是建筑、山水、花木、雕刻、书画的综合艺术品，集自然美和艺术美于一体，构成了曲折迂回、步移景换的画面。全市现有园林60多个，其中拙政园和留园列入中国四大名园，并同网师园、环秀山庄与沧浪亭、狮子林、艺圃、耦园、退思园等9个古典园林，分别于97年12月和2000年11月被联合国教科文组织列入《世界遗产名录》，古镇同里、周庄、甪直正在申报列入世界文化遗产。蜂产品行业好，是天然的保健品，目前苏州的消费能力和消费意识都比较高，很多其他竞品在苏州做的都很好。第二部分市场调研及分析一.行业动态调研及分析据有关方面调查显示，我国是蜂生产大国。2000-2004年我国蜂花粉、蜂蜜、蜂胶、蜂王浆、蜂蛹等蜂产品，在国内国际市场上的销售量、销售额与创汇额均呈逐年上升之势，平均每年递增11%左右，2004年与2000年相比，增长35.5%。据有关专家介绍，蜂产品已走进了医药保健、化妆、美容等领域，成为国内外市场上的抢手俏货，是我国出口创汇的重要商品之一，价格连年上涨，涨幅每年平均在15%左右。蜂花粉含有多种人体必需的营养成分，如SOD、核酸、牛磺酸等，市场需求量上升，以花粉为原料制成的化妆品，成为当今花粉深加工的一个发展方向。蜂蜜畅销不衰，国内外市场供求缺口逐年加大，人均年消费蜂蜜将由目前的200克上升至500-600克，目前国际市场还有100万吨的市场潜力，蜂胶药用价值很高，应用范围广泛，是全球大型制药集团开发治疗咽喉炎、预防感冒重要药物的原料，针对抗心脑血管疾病、抗肿瘤的蜂胶制品和复合蜂胶制品将成为开发的重点，蜂胶需求量年递增20%以上，蜂王浆营养价值高，产量少，市场供求缺口在50%以上。蜂房是中药材市场上治疗多种疾病的重要中药品种之一，需求量逐年上升，供求缺口连年加大，市场价格已在2000年的20-30元/公斤基础上翻了多倍，最高达到140-150元。蜂蛹也成为医药、保健企业开发的重点。业内人士称，从总体上看，今后几年国内外市场对蜂产品的需求量将稳步增长，而且随着深加工技术的开发利用，并不断向医药保健品、化妆品等方向发展，蜂产品的附加值不断提高，养蜂经济效益呈上升趋势。我国养蜂业发展不平衡，蜂产品产量较低，蜂农要以产业化经营和提高蜂群产量为目标，实行科学养蜂，按国际市场标准发展生产，减少蜂产品中的农药、化肥和重金性的含量，以质量取胜，增加养蜂收入。1.行业饱和程度在苏州的市场上，目前比较知名的蜂产品品牌只要是老山蜂蜜，知蜂堂的蜂胶，还有苏平、太山、养生园、颐寿园、九蜂堂、百花等蜂产品品牌。由于苏州经济发达、人们保健意识强烈，各大蜂产品公司都抢先进入这个市场，但是目前由于各方面原因不能满足苏州人民的需要。2.行业发展前景在当今社会经济条件下，保健食品已经受到广大消费者的关注，越来越多的中老年人开始食用保健食品。其中蜂产品就是其中的一种。现在国家安定，医学水平逐渐提高，大大降低了我国人口的死亡率，所以我国人口正在成老龄化趋势发展。正因为这样保健食品才拥有了广阔的市场。蜂产品在一千多年前就已经被人们发现并使用了，流传至今任然没有衰落。可见发展前景是多么的广阔！！！蜂产品用途广泛蜂业发展前景广阔据国外报道，在约9000年前的中石器时代的壁画中表明那时人们就已从蜂巢中取蜜了。据周氏推测，殷代就已有人养蜂，蜂史至少在3000年以上，可能比养蚕还早（又据查考，我国人民发明养蚕已有5000多年的历史）。养蜂对农业生产及医药卫生等方面有着不同寻常的意义：1、养蜂能提供多种经济价值高的产品，如：蜂蜜、蜂王浆、蜂花粉等，是营养丰富的的食品。蜂蜡是电讯、航空、汽车、医药、纺织等几十种工业需要的物资。蜂毒、蜂胶在医药卫生事业上用途正日益扩大。2、养蜂生产不与粮棉争地、争肥、争水、不污染环境。尤其是业余养蜂，地边、屋角、林地、果园、菜地、路旁都可以放置蜂箱。3、养蜂也不与畜牧业争饲料，蜜蜂的饲料基本上是它自己采集的。不仅如此，蜜蜂还能经畜牧业提供更多的饮料。从而促进畜牧业发展，因为饲料作物（包括绿肥作物）和牧草大都是优良的蜜源植物，蜜蜂能给它们授粉增产。4、养蜂业已日益面临不能不发展的局面，随着农业的现代化发展进程，单种农作物的面积不段扩大，以及杀虫农药的大量施用，其他野生授粉昆虫势必越来越少，因此蜜蜂授粉也越来越不可缺少。5、我国劳动力资源十分丰富，又有养蜂技术水平较高的地区。如：浙江、江苏、四川、台湾等省市。养蜂与其他家畜养殖业不同，我国蜂业还有众多全国性的科研单位和学会、协会。长期以来有多家专业期刊、在国际上成立一百多年的国际养蜂工作者协会联合会，还有国际蜜蜂研究会、国际蜂疗保健、蜂针疗法学术研究会，这就有利于国内外养蜂科技的互相推广、交流和竞争，促进蜂业发展。综上所综，我国蜂业不仅迫切需要加强领导和进一步发展，也有条件持续发展；而且在农业、商业、外贸部门加强宏观管理和支持下以及科研、教学产品加工运销和检验等单位的通力合作下，在养蜂科技和经营管理上力求改进和创新，我国蜂业发展前途非常广阔。3、我们产品的竞争优势公司的企业文化好，禁欺作为司训。公司的定位清楚中国蜂产品的专业经营者我们单品的种类将近100种，种类之多7大系列，蜂蜜、蜂胶、蜂花粉、蜂王浆、日化系列、礼盒系列、还有特殊产品，专门针对40岁的男士和女士生产的产品，竞争地位比较大。明园蜂业是中国驰名商标，行业内第二家获得这个商标的公司，公司是全国首家GMP标准加工房，产品的质量绝对信得过，全国第二家大型地下低温蜜库、国家商务部支持建成的行业内唯一的“蜂产品冷链系统”，2004是通过国家无公害农产品认证，2005年通过高科技企业认证和ISO9001认证，2000年国际质量管理体系认证，2006年通过HACCP国际食品安全管理体系认证，2007年通过GMP认证，并率先在行业内通过QS最高级别认证。二.企业内部调研及分析1.财务状况，财务支出结构公司有完善的管理体系，资金充足2.企业生产能力，产品质量，生产水平公司拥有GMP大型生产车间，目前公司新建设的大楼，另外新购买的土地，作为生产蜂蜜车间，生产能力大大提升，产品通过高科技企业认证和ISO9001认证，通过HACCP国际食品安全管理体系认证，所以产品的质量绝对是消费者信得过的产品。3.员工能力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训（员工调查）4.企业策划、销售、执行能力的调研（员工意见）5.产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势（员工意见）三.进入苏州市场对公司发展调查1.行业进入成本/壁垒。2.行业退出成本。3.进入后对本企业的威胁。4.对竞争者的威胁。四.对苏州已经有的竞品进行调查1.财务状况，财务支出结构。2.企业生产能力，产品质量，生产水品。3.员工能力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训（员工调查）。4.企业策划、销售、执行能力的调研（员工意见）。5.产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势（员工＆顾客意见）。第三部分企业战略及产品策略的制定一.企业战略制定二.产品策略制定。（提供原则或标准）1.产品。1)品项：市场定位、目标受众公司的品种将近100种，种类7大系列，包括蜂蜜、蜂花粉、蜂王浆、蜂胶、日化系列、礼盒系列、特殊产品等，目标群体男女老少皆有合适的产品。2)包装：陈列显著、方便、符合产品定位、价格等公司包装还是有一定的吸引力，市场定位为中高档品牌，和苏州市场十分吻合，这边人的消费能力和保健意识比较强。2.价格。1)符合企业战略？（长线产品/短线投资）2)符合产品定位？①利润为主/市场占有率为主②根据产品市场定位不同，采取不同价格策略。③保留一支低利润甚至无利润产品，该品项各种市场表现（如包装宣传诉求点等）模仿主要竞争对手，以破坏其市场及形象。3.渠道。1)一般通路。对经销商的选择、管理控制、返点等。2)特通。由于产品特性及价格不同，我们可以选择那些特殊通道，以便它的目标客户能够便利的获得该产品。3)新终端开发队伍。4)直营队伍。对于一些特殊情况，如经销商的流失，直营队伍暂时性的弥补空白市场。5)客户数据库的管理。业代前期市场推广积累的客户资料及经销商自身对终端的开发，这些终端资料应当及时地通过业代以书面的形式提交公司。公司对这些资料的管理可以避免因业代及经销商的流失而造成的终端流失。4.促销。1)广告：诉求点2)人员推销：a)人员的培训b)人员的岗位界定c)人员的考核d)人员的激励3)营业推广a)对顾客。ⅰ稳定主打产品价格；ⅱ对品牌的宣传b)对零售商。稳定价格，保证促销后价格能够恢复，销量得以维持；或者在短时间内抢先占领货架c)对中间商。尽量减少短期大力度促销活动，一方面会破坏市场，影响终端价格体系，另一方面经销商对终端很可能没有落实，从中截取，成为其“灰色收入”。4)公共关系。事件营销：把握正确的营销事件。直接告知消费者的营销事件应当包含消费者利益点，并且该信息是以直接明了的方式告知消费者利益点的第四部分具体执行＆实施（建议方案）一.产品设计。二.价格设计。三.渠道设计。四.促销设计。五.销售管理第五部分结束语