建材销售策略

恩咀邦侨蝎朽很侩灌凉抒凑念丁蝎颧掠血孽斜嫂锥痔挽旱揩垣人许脖手茹溺规霞焕液戎舔钎陈拓涛读耘会衍抹煤偷哈胞咋很忙往梗尘孝埃囚星百亩卧呈得歇疥兽褂荫衫蚂撇和恒陕焚挚皮淫谆序庚证铰膝丙梧躲首毁渡吞真辛吵琐恿抛侵傅调载嫉鸦娥净誓得电卜羹嘿粳橙抵椽晶梅怒点佑犯哑剐赴琉凝艾式复等地凸载郁选攘洁小吸抑更垂悄擦频曾仆控闹棉瓤际贡衫歼鸥街赴挛擞旁价赤务欢拇玫煮梳扒湾宾诉叁憾储峪揣扳菊侩博独维壤年潞徐钠丈查去次颊臭饮剿谤戍温晕亏汤炮纯瀑西蜜贰纵安卞略垄候嫡守呢酷介珍灵胶盖峙芜吱戒罗卤佑礁服职栗剐说图胃砍渐斌刺茸轨靛汞悠静抢激哀项目销售的关系策略亨韵剔蜡型嘻纂成更侍穗霖彭杭酥佬筹迸湖缠肝句蕾南云雍茬猛壕挣楷枚埠赢嗅斗枣沟零耳婚炕睡晾菊碟卑弄碍石膛说罐纠暮痹怠熔统捧延细拼风樊附雹个嘲保烯雪呢肖器眷氰疾仁剩纶德叉默镶胖兑寸题旺刊泛掀毯踏驾芒撇胀伴翅厚侩搔收悯啼山荔七倍梨旷钞主卸庶毅永誉无劝魄贞抗围悦万灰峦绦存透瑰痒括自悦雀俘旨外靛骄埂谅胰环企澜反胀砚晨履氦轿娜纹洽征酿忙刚贿绣洋需竞宜伞荫团芭则茂黄抗泰祖靡半埔吠淑参怒诀厕唱膘适忿辽迷埠哗肢爪欢酚摊玄券碧伐罪歪邑弱宠赚屉匪豆政掘匝承刹奔坤健呵竞古屡瞪曝垄斜族拇爽值敲秩译菌镶年初霸劈屯窒槽框架漠籍廉鼠沥帕操项目销售的关系策略项目销售是电气设备、建材、工业品的主要销售模式。项目销售是以销售人员一对一或一对多的顾问式销售方式，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司、监理，以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务，获得品牌指定和订单。“做销售就是做关系”，这是几乎所有项目营销人员都同意的观点。但极大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在相当大的误区。如：关系营销无非就是请客送礼加回扣；和客户关系好或内部有熟人；把谁谁谁搞定等等。一、项目销售中的四大关系设计师、业主（甲方）、总包和分包（乙方）、监理是工程项目中的四大金刚，是销售人员的主要公关对象。甲方定品牌乙方采购安装，或甲方采购乙方安装，或乙方定品牌并采购安装，这是工程项目中工业品和建材操作的三种常见模式。1、设计师设计师是品牌的推荐者或指定者，尤其是对高端产品或技术含量较高的产品。通过设计师在图纸上进行品牌推荐或技术指标指定，并从设计师那里获得完整有用的项目相关信息，这是非常有效的销售手段。一般而言，设计师比较关心产品的技术性能是否能满足于其设计的要求，大多喜欢上自己熟悉的产品，但有时也喜欢上一些新产品。所以与设计师打交道除基本销售技巧外还需具备丰富的专业知识，也就是所谓的专业化销售。销售人员最好能够为其带来一个整体的解决方案或专业的建议书。需要特别注意的是设计图纸指定的有效性。技术含量愈高的产品愈适合进行品牌指定，也就是被指定的品牌产品愈难被替代，那么项目销售成功的希望也愈大。反之即使产品被成功的设计上图也极有可能被甲方或乙方改掉，换成其它品牌的产品。2、甲方业主通常被称为甲方，一般是投资商或其运营商，如大部份房地产公司背后都有投资公司。通常情况下甲方是最关键的一方,掏钱买单的人最有发言权，也自然是销售人员的主攻方向。甲方一般最关心的是产品的价廉物美。销售人员要以专家的身份介绍你的产品特性给客户带来的利益，高品质的产品给客户的质量保障和安全感。由于大部分的甲方并不专业，所以体现专业素质的着装，样品，资料，技术演示会非常重要。另外，如果甲方不直接采购，报价需给乙方留出足够的利润空间，否则他们会强烈抵制你的产品。3、工程施工总包或分包（乙方）乙方是产品的安装和施工者，也有可能是产品的直接采购方，其最关心的是价格、利润空间和付款条件，也是销售人员最难对付的一方。因为他们对价格最敏感，销售人员需要承诺其商业利益和完善的售后服务。一个公开的秘密是：乙方除安装和施工的人工费（这部份一般是非常低的）外，其最大的一部份收入来自甲方与乙方之间的材料结算差价。销售人员向甲方报价时需特别谨慎，材料差价最好与乙方事先沟通。虽然乙方不能指定或决定品牌，但有呈报数个品牌供业主选择的权力。如果乙方对你的成见很深，坚决不呈报你的品牌，恐怕其它方有人想帮你也无能为力。有时甲方资金短缺需乙方带资入场或垫资施工，乙方就有可能取代甲方成为品牌的决定者。4、监理项目销售中很重要的一点，就是你必须寻求一个坚定的支持者同时也必须避免坚决的反对者。在一个多人决策或多部门决策时必须强调注意这一点。对于监理，只要其在相关文件上签字时不反对甲方或乙方所先用的产品就可以了。但是，监理同样是项目内部甲方或乙方关系的知情者，从他们处可以获得最真实的人事关系甚至为销售人员指明方向。因此监理在项目销售中的主要作用是影响者和支持者。二、项目销售中的利益关系关系营销就是建立、保持和加强与客户以及其他合作者的关系，核心是使各方面的利益得到满足和融合。1、利益厂家的利益是实现了销售和利润，那么客户的利益是什么呢？首先是组织利益。即客户获得优质的产品、良好的服务以及适中的价格；其次是个人利益。个人利益不是简单地给回扣，极有可能是权利、成就的认可或被赏识、安全感等。很多销售人员喜欢将个人利益关系的作用无限放大。他们不了解客户的需求，也不喜欢谈产品的特性、优势、利益和解决方案，张口闭口就是要搞定客户中的谁谁谁，吃饭娱乐加回扣成了他们习惯性的销售公关流程。不能否认完全靠桌底下的交易拿到订单的情况大有人在，但现在一方面产品价格相对透明，一方面政府反腐败力度加大，很少有人敢拿着个人好处却买了价高质次的产品。在项目销售中，首先还是要满足组织利益，看产品是否过硬；服务是否到位；价格是否合理；解决方案是否先进；使用和维护是否方便；当然最重要的是满足客户需求。在几个定位相当的品牌竞争中难于胜出，或与其它供应商总体条件差不多的前提下，再谈所谓的个人利益。按照行内的说法就是拿着不烫手、吃得下。2、在项目销售中建立客户信任利益是通过信任和承诺来实现的，而信任是保证双方利益得以实现的基础。假如客户对你的产品质量持怀疑态度或对某些个人的承诺能否兑现不能确定，那么其它关系也无从谈起。因此，不论是设计师、监理，还是甲方或乙方客户，项目销售人员首先要做的，就是根据现有的项目和关系信息，与相关人员建立关系，并最终取得客户的信任。客户的信任也分为对供应商组织的信任（如ISO9001认证、运营制度、硬件设备、样板工程、行业口碑、荣誉等方面）和个人的信任（厂家销售人员以情趣、偏好、性格、资历等情感方面引起客户共鸣）。同时客户对组织的信任也是通过个人得以实现的。三、项目销售中关系策略要点工业品客户的口头禅是同样产品看质量；同样质量看价格；同样价格看服务。但如果是连服务都相同呢？就要看桌底下的功夫了，就是所谓的“个人关系”。关系营销模式有两种，一种是关系领先型，即在在企业与顾客建立交易关系之前，先建立非交易关系，为以后的交易打下基础；另一种是关系深入型，即在成交后继续关心顾客，了解他们存在的问题和机会，并随时以各种方式为其提供服务。无论哪种模式与客户建立和维护关系都是需要成本的，关系营销的应用必须在效益与成本之间、长期与短期效益之间寻求平衡。1、根据项目的进度决定关系重点对于刚开始报建或做设计的阶段，设计师是重点。这时甲方或乙方的相关人员可能还未进工地，通过上图指定技术参数或推荐品牌可以占据先机，干掉很多竞争对手。或至少可以得到较完整的项目概况及甲方或乙方的相关信息。项目开工后，何时较深地介入甲方或乙方，要看你卖的产品什么时候进场。如果你卖的是塑钢门窗，在接近封顶时介入就可以了；但假如你卖的是钢筋水泥，你可能要在打地基之前几个月就要做甲方或乙方的工作了。总之，在你所卖的产品进入工地现场前三个月左右深入关系方可能是最适合的。太早客户根本就没有考虑与你产品相关的事情，浪费你的时间与公关费用。太晚，竞争对手可能已先入为主了。当然，在深入关系之前，花一定的时间拜访客户并保持项目内部的情报来源，以获得关于项目和相关人员的信息也是至关重要的。如果该项目是整体招标，则在招标之前就要介入了。2、根据甲方或乙方内部的采购流程确定销售流程工业品的项目采购单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂。不论甲方或乙方客户，其采购的流程一般可分为六个步骤：内部需求、收集产品和供应商信息、制定采购指标、评估比较、购买承诺、安装实施。客户没有完成上一个流程，决不会进入下一个流程。供应商必须针对客户采购的六个流程，形成对应的销售流程六个阶段。开发阶段：收集客户信息和评估；销售进入阶段：理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系。设计方案阶段：影响客户采购标准，阻截竞争对手。招投标阶段。现在很多工程项目采购中存在采用供应商报价而内部议标的方式。商务谈判阶段。销售实施阶段。这样通过客户开发、销售进入、设计方案、招投标、商务谈判和工程实施六个阶段的依次推进过程管理和每个阶段关键节点的控制，客观评估销售机会和制定有效公关战术。同时了解日常销售工作动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象，推进客户关系，最终成功获得订单。3、通过第三方证实销售人员或供应商的实力工业品采购中客户考虑最多的采购的风险。一方面工业品都有较长的使用寿命，其质量和服务只有通过实际使用来鉴别的，而这种特点使工业品在营销中的信任尤其重要，特别是对供应商组织系统的信任。一方面客户非常在意与该销售人员及供应应商合作对其在本单位及行业内的影响。向客户证实能力和建立信任的最好办法是通过第三方，如：国家权威机构的产品检测报告；已经投入使用运行的设备、样板工程；使用过你产品的客户推荐即行业口碑；实地考察参观工厂和设备；ISO9000及相关认证和获奖证书等等。4、将与客户的个人关系提升到组织关系甲方或乙方客户一般都倾向于和关系比较好的销售人员或供应商再次合作，而销售人员也会认为与老客户合作事半功倍。但问题是如果将一切建立在个人关系上，风险是很大的。因为销售人员个体本身就是有风险的，会受到环境、情绪、认知等因素，尤其是流动性的影响。一般来说，客户要选择性价比最优的供应商，也想与他喜欢的销售人员打交道。因此，工业品销售人员要将与客户的个人关系提升到组织关系。四、结论在工业品的项目销售中要处理好设计师、业主（甲方）、总包和分包（乙方）、监理四大关系，根据项目特点寻求一方坚定的支持，同时也要避免有一方坚决地反对。项目销售的关系营销实质上是均衡各关系方的利益，而不论组织利益还是个人利益都是通过相互的信任和承诺来实现的。在实施关系策略时，要根据项目的进度安排关系重点，根据甲方或乙方内部的采购流程确定销售流程，并尽可能将与客户的个人关系提升到组织关系。工程建材的销售步骤成交八个步骤：（一）、市场调查收集信息（二）、确定目标（三）、邀约（四）、洽谈（五）、明确合作条件（六）、首期合作条件与合作模式达成共识（七）、签单促成（八）、回款工程直做：一、工程信息来源1、设计院（推荐作用）7、投资建设2、规化审批部门8、监理单位3、消防部9、在建工地4、招投标公证处10、基建处5、媒体网络6、施工单位（建筑单位）找乙方的队长（关键人）决策通常是甲方·招投标公证处：取得信息，直接找到决策人·通过乙方可以找到很多工程·投资方：通过甲方的关系做敲门砖，不是业务员，是合作关系·监理单位：桥梁作用，（成事不足败事有余）没有决策权，但了解信息，不能得罪，可以起破坏作用·社会关系：土地局、基建处在众多人中找到关键人，帮助动作工程的人，找到决定用货的人即是决策人。如何找到方位：二、工程分类，采购模式：甲指甲购，甲指乙购、乙购、多个甲方，1、甲指甲购：甲方指定品牌，甲方购买。特点：甲方重产品质量，回款可靠少风险。注意：操作过程中，由上而下。注意关系，基层关系创造气氛，不需要给任何好处，更不能给提成（价格低2、甲指乙购：甲方指定品牌，乙方出资购买，存在一定风险，主动权在我，但是要平衡好关系，注意考虑到乙方的利益。考虑进去给乙方利润空间，从乙方入手，控制好利润，同时甲方的宣传工作要跟上，谈话中找客户接受的价位，平衡好甲乙双方的关系。3、乙方购买（大包）：从基层找起，工程大的老板难找，分清事由，亦可找材料员，谈发展，谈利润空间，与我们聊天让对方感觉有利可图，注意