全球第一销售大师汤姆霍普金斯教给我的

2012年6月份，有幸学习到全世界顶尖的销售大师汤姆霍普金斯的销售课程，三天的学习，感触很深刻，整理出来，希望能够帮助更多渴望提升销售技巧，而暂时没有遇到很好途径学习销售技巧的人！一、学习的五个步骤：1影响2重复3使用4内化5再次加强二、客户的普遍的十种恐惧1他们害怕你2他们害怕犯错误3他们恐惧被骗4他们害怕负债5他们害怕丢脸6他们害怕未知7他们害怕是因为过去糟糕的经历8他们恐惧是因为偏见9他们会因为第三方信息害怕10销售术语的使用会引起他们的恐惧三、用更合理的语言和词汇代替你专业的销售术语：1成本或价格=总金额（总投资额）2首付=开始投资3月付款金额（按揭）=月投资额4合约=协议、文书、表格5购买=拥有6出售（销售、贩卖）=参与，帮助他们获得7异议=担心的部分、疑虑的部分8签约=OK、同意、授权9成交（买卖）=机会、手续10推销（销售话术）=介绍说明11客户=家人、伙伴12预约=顺便拜访、拜访13佣金=服务费14更便宜=更经济、最经济15看客=观察者16准客户=未来客户、潜在客户17问题=挑战四、人们购买东西的五个理由：1想要2有需求3社会地位4安全感5满足内心需求五、不购买的五个理由1缺乏安全感2犹豫不决3拖延4钱的问题5他们从未被要求六、无论何时，不管你遇到谁，你的首要目标是尽你最大努力帮助他们，能够让他们喜欢我、信任我步骤一：微笑后来一个温暖人心的问候步骤二：重复他们的名字4次以上（可记得）步骤三:注意你的握手方式——饱满有力步骤四：和所有人都好的眼神接触、沟通（包括不对频道的客户）步骤五：在90秒里跟上他们说话的音调和速度步骤六：寻找共同点（你与客户共同的地方）步骤七：给出一个诚挚或真诚的赞美步骤八：表现的轻松步骤九：学习，创造一个可以轻松过渡到生意的陈述七、你在展示或演示过程中所做的任何事情都是为了P准备C成交S销售八、一场优秀的产品演示包含三个至关重要的因素。E教育性M激励性F趣味性九、在顾客对任何投资说YES前，他们必须对下面三件事感到满意1我们是谁？2我们做过什么？3我们将为你做什么？十、处理最终疑虑的步骤:1耐心倾听（不要打断对方讲话）2给予反馈（提问的方式重申他们的关注）3探求重要性（问客户这一点究竟有多重要）4消除疑虑5确认疑虑消除5话题转换（“顺便提一句”）十一、“我要好好想想”（这通常是一个拖延的借口）没有关系，老罗，显然你不会或时间考虑，除非你真的很感兴趣，对吗？那么我可以假设你会非常认真的考虑吗？这样说吧，是什么让你迟疑？是服务质量吗？是我说漏了什么吗？是颜色吗？说真的，跟我讲实话吧，是钱的问题吧？十二、“我可以买到更便宜的”的针对话术张总，那可能是真的，毕竟现在的经济环境下，我们都想要物超所值，我多年的经验表明，最低的价格，并非总是我们真正想要的产品。大多数人在投资的时候都会考虑三件事情，1质量最优2服务最优3价格最低，到目前为止，我还没有遇到过哪家公司，能以最低的价格，提供最优的品质和最好的服务。张总，我很好奇，长远的幸福对你而言，最好的品质，最棒的服务，最低的价格，三个中你最愿意放弃的是哪一个？十三、可以观察到的购买信号1热情起来2向前倾3专心的阅读4在展示中问你要不要饮料、点心十四、可以听到的购买信号1让你重复信息2问技术问题3讲积极的话语4发出感兴趣的声音十五、成交的十一个步骤1建立亲和共识2给予真诚赞美3描述议程4辨别要求5介绍说明6处理疑虑7测试成交8问习惯性问题9填写文书10要求认可11成交十六、十个最大的交易误区1生意没有要求2从不停止的讲话3不在状态不佳的时候卖4不把每次成交的机会当初全新的一次5匆忙成交6强调逻辑性，而不是感性7太多的分新事物8因为缺少提问，导致你不能控制全局9预先判断潜在客户的购买能力10让步的太快太多了十七、转介绍的步骤1给他们缩小范围，挑出一小部分他们认识的人2写下名字3询问辨别性问题4要联系方式5邀请他们打电话和介绍你6如果他们表现紧张，请问能不能提他们的名字十八、积极情绪产生的因素1钱2成就感3被认可4安全感5家人的爱6被他人认可7自我接受十九、悲观情绪产生的因素1自我怀疑2缺乏安全感3惧怕失败4改变的痛苦二十、碎语多年来，我发现在谈话的过程中做笔记，非常有好处，可以让我更好的满足客户的需求。所以，在我们交流时，我会做笔记，我希望你不要介意。记住，不管我们公司或我个人都不推荐强势推销我们也意识到，我们的产品不适合所有人，他可能适合也可能不适合你。我希望，你将保持开放心态。在最后，如果您觉得我们的产品适合你，请告诉我，这样安排好吗？切记：如果同一个问题被问两次，那就表示他真的关注这个，你需要解决这个问题。我们谨记：每天我要尽最大的努力，做最有生产力的事。我从不把失败看做失败，失败只是学习的过程我从不把失败看做失败，失败只是负面的反馈，我需要在方向上稍作调整我从不把失败看做失败，失败只是我来提升幽默感的机会我从不把失败看做失败，失败只是练习我技巧和完善我表现的机会我从不把失败看做失败，失败只是我获胜的必经之路孙皓诚挚的祝愿你学有所获，习有所得，早日到达心灵富足的境界！