用友经营模式

2015～2016学年第一学期大作业大作业题目用友经营模式课程编码0222选课班A03课程名称创业财务管理任课教师郭小金学号2130542姓名凌贺琴负责内容演讲成绩学号2130527姓名朱珠负责内容PPT制作成绩学号2130612姓名周婷负责内容Word制作成绩学号2130520姓名许卓远负责内容整理修改成绩学院现代经济管理学院专业13财务管理3班考试时间2015年11月20日1目录1公司简介………………………………………………22用友公司发展历程2.1起步阶段…………………………………………32.2财务软件阶段……………………………………32.3财务软件向ERP软件转型阶段…………………32.4ERP软件向管理软件转型阶段…………………42.5从管理软件到云战略阶段………………………43经营模式的概念3.1经营模式的含义……………………………………53.2经营模式分类………………………………………54经营理念………………………………………………65经营战略5.1拆分业务聚焦客户………………………………65.2客户经营为主导……………………………………65.3营销手段及营销渠道………………………………76同行业比较6.1从市场份额角度…………………………………96.2解决方案角度………………………………96.3运作能力比较………………………………106.4服务过程……………………………………112用友经营模式1.公司简介“用友”即“用户之友”，它是创始人王文京无意中在当时的《经济参考报》上看到美国有一家软件企业提供一种叫用户之友的软件，简单易学深受欢迎，于是借鉴了一下，就取名叫“用友”。用友公司成立于1988年，是亚太本土领先的企业管理软件和企业移动应用、企业云服务提供商，是中国最大的ERP、CRM、人力资源管理、商业分析、内审、小微企业管理软件和财政、汽车、烟草等行业应用解决方案提供商，并在金融、医疗卫生等行业应用以及企业支付、企业通信、管理咨询、培训教育等领域快速发展。他的成员企业有：用友优普，用友政务，畅捷通，用友医疗，用友烟草，用友审计，用友金融，用友新道，用友汽车，用友移动通信，友金所，秉钧网络。用友公司连续多年被评定为国家“规划布局内重点软件企业”，“用友ERP管理软件”系“中国名牌产品”，“用友”系中国驰名商标，公司拥有系统集成一级资质，获中国绿色公司百强。2001年,公司在上海证券交易所A股上市（股票简称：用友软件；股票代码：600588）。用友公司的使命是用信息技术推动商业和社会进步，经营宗旨是做客户信赖的长期合作伙伴，公司定位为中国、亚洲并开始扩展到全球企业与组织的管理、业务、协同工作信息化应用软件、基础技术软件、平台与应用服务/数据服务/金融服务、相关IT与专业服务提供商，发展目标是成为世界级管理软件与云服务提供商。2015年初，“用友软件股份有限公司”正式变更为“用友网络科技股份有限公司”。在公司名称完成变更登记手续后,公司拟向上海证券交易所申请将公司证券简称“用友软件”变更为“用友网络”。更名用友网络凸显管理层转型决心,迈步跑进互联网化发展新阶段。2.用友发展历程用友的发展历程我们分为了五个阶段：起步阶段，财务软件，ERP软件，管理软件，云战略。32.1起步阶段：王文京辞职下海，1988年12月6日，用友公司在北京市海淀区中关村成立，公司名称：用友财务软件服务社。1989年，用友专门研发了名为UFO的报表编制软件，解决财务人员大量烦琐的工作——编制财务报表。2.2财务软件阶段：1990年用友成为第二个产品通过国家财政部评审的财务软件公司（发布两个财务产品1.王文京开发的90版用友财务软件。2.苏启强负责开发的UFO财经报表软件）该产品一经推出就赢得了满堂彩，成为当时最成功的报表软件，既叫好又叫座。在有了好产品后，拓展市场就成了当务之急。用友没有采用当时一般公司普遍采用的直销和分公司销售方式，而是采用分销方式，通过遍布全国的代理销售商进行大规模促销。这种方式虽然表面上损失了一些收益，但对拓展市场，赢得用户，建立全国销售、服务网络带来了可喜成效。用友1990年的第一次全国代理商大会就有来自6个省的十几家代理商参加。经过逐步规范、调整、加强，到1992年，用友公司已成为当时国内最着名的财务软件供应商，在全国10多个省有了代理商，其产品以UFO电子表为龙头，以用友账务处理为核心，相辅相成，奠定了用友市场开拓的基本格局。1992年用友财务软件新增用户3000家，销售额达到了1720万元，用友从开创期顺利进入成长期。1994年，王文京把公司发展战略从1992、1993年的多元化战略调整为“立足软件领域，实现产业化”的战略。2.3财务软件向ERP软件转型阶段：1996年开始，会计电算化普及，财务软件市场逐步饱和，国家开始频繁出台有利于计算机软件业和管理软件发展的政策和法规，促进了中国软件行业蓬勃发展。加上一系列外企涌入中国，为中国管理软件行业带来了ERP的概念。1997年，用友宣布开始从财务软件向管理软件的战徊转型，并开始研发第一款ERP软件——U8，该软件于次年11月发版。同年用友公司入驻位于北京新技术中心上地的用友大厦，完成了公司自身的第一次跨越性发展。1998年，开始研发面向集团企业的高端管理软件NC，以适应互联网发展的要求。1999年，用友推出中国最早的管理软件应用平台（UAP）42003年，开始开发基于net平台的新一代ERP产品—U9，涉足中高端制造业在这种复杂的转型阶段，用友实施了一系列策略，价格方面，他针对不同的高中低端市场及产品采用不同的报价，并尝试对原来免费的服务进行收费。销售渠道也有所不同，低端财务软件的销售和服务渠道仍保留给代理商，同时开立更多的分公司，培养自己的实施服务人员，为ERP客户提供更专业的服务。在2001年，拥有还收购了台湾汉康公司的ERP产品及南京的研发团队，着重加强用友在制造业方面的能力。并在这一年上市，融资8亿，获得了快速扩张公司的能力，而后还请来国内第一高价的“打工皇帝”带领用友从财务软件公司向管理软件公司转型。2.4ERP软件向管理软件转型阶段：2008年的由于受宏观经济环境影响，中国企业都在转型升级，有向管理要收益、加快实施信息化的强烈需求，国内企业开始在供应链、物流、生产组织领域提出了更多的需求。各行业企业都要向信息化管理发展。而且，中国企业用户对管理软件的提供商的要求越来越多、越来越高，诸多因素都直接或间接刺激了用友下一步发展。正是基于对这一转型趋势的深刻认识,作为亚太本土最大的管理软件供应商和国内最大的银行业绩管理解决方案提供商,用友于2007年即开始了向客户经营模式的转型,做行业化经营。战略转型将促进主营更快发展，2007年公司的高端ERP—NC产品增长51％，低端通系列产品增长23％，占主营收入比例超过50％的中端产品ERP—U8增长10％，主营业务收入增长率为22%，比2006年有一定幅度的上升。公司目前有几十万用户，若能对现有用户进行深度挖掘和持续服务，将促进主营更快地发展。从2008年第一季度公布的报表看，营业收入达2.68亿元，同比增长30.2％，转型效果已初步显现，其中U8增长约15%左右，高于2007年全年10%的增长率，“通”系列增长约40%左右，NC也继续保持快速发展。2.5从管理软件到云战略：2010年12月23日，用友集团正式发布云计算战略，用友云战略框架是：S（软件）+S（云服务），“S+S”的模式给用户提供更多更大的价值，以及更自由的选择——企业既可以从云中获取服务，也可以自己构建IT系统，或者是两种组合应用。这意味着用友不仅要通过云战略来创新商业模式、扩展新业务和新市场，还要通过云战略来升级传统的业务模式，并充分结合用友自身的优势来5发展云服务。3.经营模式的概念3.1经营模式的含义经营模式是企业根据企业的经营宗旨，为实现企业所确认的价值定位所采取某一类方式方法的总称。其中包括企业为实现价值定位所规定的业务范围，企业在产业链的位置，以及在这样的定位下实现价值的方式和方法。由此看出，经营模式是企业对市场作出反应的一种范式，这种范式在特定的环境下是有效的。根据经营模式的定义，企业首先有企业的价值定义。在现有的技术条件下，企业实现价值是通过直接交易，还是通过间接交易，是直接面对消费者，还是间接面对消费者。处在产业链中的不同的位置，实现价值的方式也不同。由定义可以看出，经营模式的内涵包含三方面的内容：一是确定企业实现什么样的价值，也就是在产业链中的位置；二是企业的业务范围；三是企业如何来实现价值，采取什么样的手段。3.2经营模式的分类根据在产业链中的位置、企业的业务范围、企业实现价值的不同方式，我们可以区分出不同的经营模式，下面从经营模式的内涵所包含三个维度对经营模式进行分类。3.2.1产业链的位置产业链的位置可以分为以下几个部分：设计活动、营销活动、生产活动和其他的辅助活动，其中最重要的是信息服务部门。根据对产业链位置的不同选择，可以得出八种不同的组合，也就是可以得出八种不同的经营思想和模式：销售型、生产(代工)(纺锤型)型、设计型、销售+设计(哑铃型)型、生产+销售型、设计+生产型、设计+生产+销售(全方位)型和信息服务型。3.2.2业务范围业务范围的确定也就是产品和服务的确定，它始于产品或者服务给企业带来价值的大小，以及新的产品和服务对原有产品和服务的影响。根据业务范围我们可以划分两类经营模式：单一化经营模式和多元化经营模式。63.2.3实现价值方式实现价值的方式一方面借助于战略来实现，因此实现价值的竞争战略也是一种经营模式，此类经营模式主要有以下几种：成本领先、差别化、目标集聚三种。4．经营理念公司经营方针：客户满意、员工发展、股东增值公司关键资产：客户、伙伴、人才、知识客户经营核心理念：“做客户信赖的长期合作伙伴”不断为客户创造价值，帮助客户持续成功实现客户经营核心理念方针：持续、专业、及时、真诚5.经营战略5.1拆分业务，聚焦客户在软件业务方面，公司通过分拆中高端业务，更加聚焦目标客户需求，提升经营专业化。例如对于企业集团，用友打造了用友NC；面向中型企业用友推出了用友U9、用友ERP—U8、用友HR、用友PLM、用友turboCRM、用友MERP、用友BQ；对于小型企业可以选择畅捷通T1、畅捷通T3、畅捷通T6。对企业互联网服务业务，用友将“战略提速，形成规模”，以帮助客户实现“客户主导、员工能动、数据驱动、实时企业、敏捷经营、智能管理”的商业创新为基础，以财务服务、会计服务、营销服务、人力资源服务、协同工作服务为重点领域方向，与客户共同创新，发展客户价值高、使用频率大、应用客户和用户多，能形成大规模使用的服务产品，与互联网金融服务、软件业务融合，运营驱动，按照大产品思维，构建生态圈，形成旋涡效应。对互联网金融业务，用友将“完成布局,战略突破”。以企业金融为重心，形成特色，开展企业支付与结算、企业理财、企业融资、征信等服务。以无缝链接用友集团的软件业务、互联网服务业务资源为优势，建立差异化。自营和合作并行推进，选择优势的领域方向，自建（含并购）互联网金融服务业务机构，同时与各金融机构积极开展合作，发挥用友资源价值。5.2客户经营为主导客户经营是用友的基本商业模式和核心经营战略。用友以客户为中心，为客户提供全生命周期的价值服务。超越客户期望，服务客户的明天和今天，满足客户需求，创造客户价值；要贴近客户、倾听客户，向客户学习，积极对待客户投诉；要从产品经营转向客户经营，建立与运行客户经营体系，主动、长期、全面、7深度、全员、有利润地服务和经营客户。5.3营销手段及营销渠道对于用友的营销手段，用友组织广告、市场活动以及政府关系在内的立体营销模式，塑造企业形象，注重对市场环境的研究，重视对客户市场的分析，增强定向营销的能力。用友软件在理念营销、产品营销的基础上，积极推行体验式营销，包括管理理念体验、产品应用体验、角色管理体验、流程应用体验、沙盘模拟、标杆应用体验等各个方面。通过这些体验，用户能非常切合实际地、深入地了