电子产品实践

湖南商学院《电子产品营销实践》课程实习报题目手机的营销实践姓名:李杰学号:100910124专业:电子信息工程班级:电信1004班指导教师:曹东波职称:教授计算机与电子工程学院2012年9月《电子产品营销实践》报告评审表姓名李杰学院计算机与电子工程学院学号100910124专业班级电信1004题目手机的营销实践评审意见评审成绩指导教师签名职称评审时间年月日目录1营销实践的目的及任务......................................................................错误!未定义书签。2.营销实践的基本情况............................................错误!未定义书签。2.1实践时间.......................................................错误!未定义书签。2.2实践地点.......................................................错误!未定义书签。2.3工作单位.......................................................错误!未定义书签。2.4工作方式.......................................................错误!未定义书签。2.5证明人...........................................................错误!未定义书签。3营销实践过程内容..............................................错误!未定义书签。3.1营销策略的设计............................................错误!未定义书签。3.1.1制定市场调查问卷..................................错误!未定义书签。3.1.2调查问卷数据粗略分析..........................错误!未定义书签。3.1.3营销策略.................................................错误!未定义书签。3.2销售经历.......................................................错误!未定义书签。3.3如何选购手机................................................错误!未定义书签。4总结心得..............................................................错误!未定义书签。附件一......................................................................错误!未定义书签。附录二......................................................................错误!未定义书签。附录三......................................................................错误!未定义书签。手机的营销实践1营销实践的目的及任务1.1目的湖南商学院的电子信息工程专业是校内仅有的几个理工科专业之一，在湖南商学院本科生培养方案上要求我们通过电子产品营销实践等实践环节掌握经济管理和市场营销的基本知识，同时也积累相关经验，以求将我们培养成具有商科背景的技术人才。随着社会经济的发展，越来越多的人开始拥有手机。而2011年随着iphone4的诞生，Nokia的手机龙头老大地位也受到了威胁，各大品牌的市场占有额也发生了巧妙的变化，因而此次对手机进行营销实践，通过发放调查问卷以及手机商店购买的具体情况了解手机市场的大体情况，从而培养与人的沟通能力和理论结合实践的能力，同时也可以积累重要的社会经验，为将来能够更好地步入工作岗位提前做好准备。1.2任务利用暑假的时间，找到一个适合自己的实习单位。通过对单位相关销售情况的了解，加深对手机以及手机市场的认识，有助于更好的推销自己的产品。争取能够：1.在实践过程中，学会一些基本的营销常识，能够独立制定出一套基本可行的营销策略。2.通过营销实践，了解手机产品市场，拓展对通信等专业知识的认知度。3.在营销实践过程中学会与消费者沟通，增强自己的推荐能力，积累经验，加强自己的口才。4.对本次营销实践做出书面总结，并加以思考。根据自己的表现，总结出自己的弱点，并改正。2.营销实践的基本情况2.1实践时间2012年8月1日——2012年8月20日2.2实践地点长沙苏宁五一广场店黑莓专柜2.3工作单位长沙神州数码有限公司2.4工作方式兼职销售人员2.5证明人赵庆峰3营销实践过程内容3.1营销策略的设计3.1.1制定市场调查问卷为了更好地了解手机市场各大品牌的销售情况和市场占有额，除了从商店手机的销售情况进行了解，还应该对所有的消费人群进行抽样调查。（调查问卷详见附录一）3.1.2调查问卷数据粗略分析一、本次查询拜访采取随机抽样派发回收问卷的要领，共发放问卷500份，回收有效问卷320份，有效回收率64%。其中男生208人次，女生112人次。二、对问卷调查结果进行总体分析，发现大多数人对认为手机在生活中非常重要；可接受的手机价位一般也在2000以上；一般来说更换手机的速度也比较快，平均不到一年就会换一部手机，所以手机市场的需求还是比较客观；而且更换手机频率高的一个重要原因就是青年人对时尚的追求，所以一般更换手机的时候对手机的外形设计等方面要求比较高，这也是iPhone4作为艺术品畅销的一个原因。三、问卷的相关详细分析：图1图2图3图4图5由图1可知，购买手机的大部分都是20岁以上的青年人，而10—20岁中18岁以上的人居多，因而可以大体得出手机人群低龄化的结论；由图2可知，绝大部分人是学生和上班族，因此他们是手机市场消费的主要人群，相关营销策略甚至手机的设计应当考虑这部分人的习惯和喜好；由图3可知，大部分人的收入不是很高，基本在3500以下，因此他们的可承受的价格也不能太高，尽管iphone4作为艺术品很畅销，但是从图4和图5可以看出，并不是所有人都选择了iPhone，很大一部分原因就是消费人群的收入不是很高，难以支付高额的iPhone4。而从实际调查中发现调查问卷有考虑不到的地方，比如当今手机市场的潮流是智能化，各大手机品牌开始走智能路线，而安卓系统则是智能系统的杰出代表，比较典型的例子就是国产OPPO手机从走Real音乐手机的路线到现在走Find智能手机路线的转变，虽然这样手机公司对产品的技术要求更高，但是更多体现的是该公司营销策略的转变。而且虽然Nokia的手机数量在调查中最多，但是Nokia的市场占有额却难以保住以往龙头老大的位置，因为大部分数量都是低端的Nokia手机，价格相对较低，而智能机的价格相对较高，所以iPhone的市场占有额在目前排第一（详见附录四）。因此，我们也可以看出要想取得良好的业绩，把握住市场的趋势是很重要的！3.1.3营销策略第一、抓住市场潮流，尽量走智能手机路线，但是也要考虑到消费者的承受能力，所以适当的低端手机销售也是非常有必要的，要把握住其中的平衡点。第二、暑假以后就要开学了，有广大的大一新生等学生朋友需要购买手机，根据我们的调研数据，我们主要向其推介中低档次的手机。第三、对手机销售商来讲，应该根据网络上热门销售机型做出相应的营销手段促进销售。第四、在广告宣传渠道上，要力争做到范围广，传播面全，可以与学校联系，为学校做赞助活动，达到宣传自己产品的目的。第五、在销售渠道的竞争方面，厂商可以在学校招聘一批兼职销售团队，不仅可以定期对产品做宣传，还可以接近消费群体，便于消费者购买。第六、对消费者购买的产品保证售后质量。如果可以的话就近在学校附近设立售后免费维修站点。让消费者买的放心，用的安心。3.2销售经历刚开始进去，店长并没有直接让我们从事销售，而是对我们进行两天的培训，主要给我们讲解各种手机的功能啊、优缺点以及顾客的购机心理等。比如说面对砍价的顾客怎么样应对啊，介绍手机的时候怎么说才能更吸引人等等诸如此类的职业技能，在这两天的时间让我们几个受益匪浅。也让我们有了做一名销售人员的心理准备和基本的业务技能。记得有一次，一个衣着时髦的女士带着一个大概15--16的男孩走到了我们店面，一过来就跟我们说给我推介几款手机，根据我们之前的调查发现这种青少年阶段的男孩一般偏向于使用上网功能比较强大的手机，所以我们首先向他们推荐了一款智能手机摩托罗拉的MB525，价格在2500左右，性价比很高，但这位女士他的孩子现在还是学生不需要使用这么昂贵的手机，要求我们推荐一款价格在2000左右的就差不多啦，于是我们根据顾客的需求推荐了一款HTCG8，它是2010年上市的3G智能手机。其采用AndroidOSv2.1系统，具有3.2英寸触摸屏，支持A-GPS和弦铃声和GPS功能：内置GPS。该女士和其孩子看到这款手机只收无论对其外观还是性价比都比较满意，于是马上下决定买了这款着手机，这笔生意当然也就这么顺利的做成了。经过了近一个月的销售实践，我们总共卖出了25台手机，其中智能手机卖了13部。虽然销售成果不是很理想，但是我们想我已经尽力了。总共拿到了780元的工资。虽然工资很低，而且工作也很累，但我想这次的收获不是用金钱能衡量的了的。3.3如何选购手机卖手机卖了将近一个月，我们对手机也有了一定的了解，买手机是需要技巧的。经过这一段时间，基本上学会了怎样辨别手机是否是二手机、水货、假货。在这里我们结合网上查的一些资料和我们自己所学，跟大家简略的叙述一下。一、什么是水货、行货和假货我们先来认识一下手机中的水货、行货和假货三个概念，这对于我们识别和选购很有好处。行货——是指由原厂生产、经经销商、代理商或专卖店直接销售的产品。行货就是正货，是经电信部门测试批准、有入网许可证的商品。水货——通常是指由国外、港澳台地区没有经过正常海关渠道进入国内市场的产品。这种产品最主要的目的是为了逃避纳税，又或者该种产品曾经过不正当改装而不能够通过正常渠道入关。水货不排除其为原厂正货，却又不能排除是改装次货，而且这种产品基本没有受国内厂商保修许可，所以购买水货仍然是非常不安全的。所以消费者在购买时应该坚决抵制，购买市场中合法的产品。假货——顾名思义，它通常由其它型号手机改装、更换芯片等等方法做假而成。还有就是汉化机，即将英文机生硬汉化为中文机，这种机毕竟不是真正的中文机，存在各种问题。这里我们注意到，我们最怕就是在购买手机的过程中买到假货，这样的话，你想买的手机和你买回来的手机肯定是有很大差异的，能不能正常使用也存在着问题，这样就没有意思啦，那有什么办法可以很好地识别是行货、水货还是假货呢？二、识别方法快速上手由于目前手机市场上的手机型号和款式实在太多了，在其中混入一些水货和假货，对于一般的消费者实在是很难发现的，幸好一些专家为我们提供了以下的手机识别新方法，大家不妨一试呀！1、上网、打电话、发短信都行告诉大家一个好消息，中国信息产业部电信设备进网认证管理信息系统已经开通。消费者可以通过互联网访问这一系统或者打电话、发短信来鉴别手机的真伪。首先，消费者可以访问电信设备进网认证网()，选择“网上服务”—“标志验证”（），然后将手机上贴的进网证号、扰码和手机机身号（可拨号码“＊＃06＃”获得）逐次输入，这一网站就将告诉你手机的真伪。如果你上网不方便就可以打电话到(010)82058767和82050313进行人工查询。另外你还可以利用手机短信来鉴别，你只要将