提升领导力分享

核心价值品牌文化知识习惯技巧态度业绩人力主管月会主管周会有效关键活动C/SR/PJ/WPOWER周工作日志MondayForecast目标与KPI报表分析PESOS永续经营之道招募工作坊销售工作坊大早二早夕会绩效面谈活动管理训练辅导结构会议技能提升客户/候选人分析时间管理目标计划习惯养成有没有地方去去了没说得好不好周一预测件数、人力活动量目标激发信心完善周工作日志正面愉悦开场目标相关话题进度检视具体赞美激励提供资源协助活动量分析收入与晋升提高量、提升质要名单，转介绍能力打电话，约访能力事前准备说明训练3P示范观察表现反馈辅导案例研讨角色扮演陪同拜访激励训练宣导团队概况进度检视任务分配发问技巧聆听技巧区分判断回应反馈心态迁善沟通观察记录以身作则制定计划吸引人才发展人脉期待最佳表现定期检视掌握焦点系统化训练提升个人形象追求卓越找出优点具体赞美点出缺点告知感受唤醒优势引导改善表达期望Maslow’s需求理论基本生存追求财富爱与被爱被人肯定自我实现教练领导管理激励第一部分：中国保险体制改革趋势下个人营销体系的挑战与机遇第二部分：成功寿险营销管理心态第三部分：专业寿险营销(Pro-Agency)介绍第四部分：中心城市新人成长90天体系介绍第一部分中国保险体制改革趋势下个人营销体系的挑战与机遇2010亚洲总保费(寿险及非寿险)5数据来源：瑞士再保险公司官网中国保费增长速度惊人（2005-2010）6数据来源：和讯网总保费CAGR:24.14寿险CAGR:23.52%、非寿险CAGR:25.93%2011中国保险市场各渠道实现保费收入展比7资料来源：中国保监会网站当今保监会引导的保险变革趋势8√改善社会观感/朔立保险行业地位√强化股东实力/资本适足率/加强内控及公司治理√拓宽投资渠道,鼓励参与国家重大项目并提升专业资产管理功能√产品创新-加强保障及退休金功能√渠道改革-银保-中介公司-营销员-鼓励创新渠道保监会关于保险营销体制改革的思路和措施(意见稿)纲要•鼓励探索保险产销分离新模式、•鼓励与营销员签订劳动合同、•选择一两个区域较大力度地试点改革、•弱化当前营销员“金字塔式”层级管理机制等内容，•推行保险营销素质五年改善计划,力争用五年时间完成改革。保险营销体制改革的机遇10对现有的营销体系而言面对,接受,处理,放下定着为本:促全职,抓培训,重管理,谈发展-产能为先招募为重:讲趋势,谈愿景,重流程,定期限-从量取质√改变管理心态从“培养业绩”提升到“培养人”并全面提升自我营销管理能力√鼓励并协助营销员升级为”寿险顾问”进而发展成为”理财顾问”保险营销体制改革的机遇对公司而言民生伴您到永远打造中国一流的金融集团以提供全方位的解决方案来帮助客户实现财务安全并建立终身及永久的关系√发展以”客户为本”的多渠道营销√确定个险在公司的定位并依照不同客层需求发展不同模式的个险渠道√差异化经营–蓝海策略-市场细分-产品选择-统一的服务标准結論AlittleBolder(更大胆一点)AlittleBetter(更好一点)AlittleFaster(更快一点)AlittleStronger(更扎实一点)第二部分成功寿险营销管理心态管理职自我工作评估寿险规划师期待管理职能•提供具体“如何做”的方法来帮助我提升业绩而非仅仅告诉我“该做什么”。•教我如何在日常工作中“落实”所学的“活动管理”的方法。•将适当的教材及课程以“易吸收”—简洁、易懂、有说服力、重点式—的方式传授给我。•事前好好的准备会议材料及开会程序，使会议变得有效率及价值性。•用“实例”来说明如何唤醒准客户的保险需求并引发购买意愿。•协助我将时间变得更有效率，如何销售良质的业务及开发更高层次的客户。•教我如何面对同业竞争，告诉我并做给我看应如何说及怎么做。•管理我的“活动”而非我本人。•让其他优秀的寿险顾问可以分享他们的成功之道一边观摩学习。•时时提醒我的目标及进度，并于我超前时嘉许我及落后时鼓励我。•设计一些兼具挑战性及娱乐性的激励活动以提升工作士气及团队精神。管理职必要的个人特质•与人相处能力（待人公平、做事公正、可采纳不同的意见、尊重每一个人、与“上、下”均能沟通）•工作态度（积极正面、充满活力、稳健沉着、持续不挠）•不存自心、以团队利益为重•有能招募及发展人的能力•管理勇气•道德诚信•待人接物的常识（甚至有少许的“江湖气”）•目标导向——坚持高标准、高期望•领导能力（及魅力）——能激励、令人尊敬的能力•愿意接受建议/辅导•具备基本的销售、产品知识及行政能力•能有效地要求/管理中阶主管•了解如何与行政助理及总公司同仁沟通管理职失败的原因•缺乏与人相处能力•不正确的工作态度（“做领导”的心态）•招募及训练成效不佳•无法管理中阶主管或籍由中阶主管管理•缺乏“管理勇气”——采用太多被动式管理模式•停止去做“对的”事——忘记将重心摆在“基本”面•与现实脱节：过分授权，太着重报表及流程管理而忽略人性•本身经验不足——晋升太快•选才不当？建立成功营销单位的五要一、成功计划1.建立一个周详的年度计划二、成功招募1.建立招募的计划及流程2.明确指出招募轮廓3.招募参与“事业说明会”4.落实选才流程并勇于拒绝不适任者三、成功培养培养“独立性高、可被信赖、高生产性、专业”之寿险规划师1.严密职前及新人训练2.培养“标准活动”周习惯3.相信“大数法则”——成功销售方程式4.新人前三个月完全“照表操课”5.坚守出勤率、活动率、周报表及周辅导四、成功辅导1.确实落实定期辅导/评估会议并订定改善计划五、成功领导1.永远展现出成功领导者风范成功人想方法，失败人找借口——将自己所相信的展示于每日的行为。领导观念真正的目标只有成功。这也就是指达到并超越所设定目标之业务要求。对你的伙伴表现出诚挚的关心。和工作伙伴往来时，不要吝惜你的时间、精力、关怀和金钱。公司的形象永远会由其经理所表现出来。要满怀信心和骄傲——成为一个受人尊敬的领导者。希望你的伙伴喜欢你，其实让他们尊敬你更重要。如果你能既受欢迎，又受尊重，那固然很好，不过，请你先使自己成为一个受尊敬的人。亲自订立工作进度表让你的伙伴知道你的工作计划，同时要注意进度不要落后。你会有很多同仁希望向你请教一大箩筐的问题，占用你的时间，而且在不重要的小事上；可是当你实际去做，而不是纸上谈兵时，就会惊讶的发现，问题都不见了。避免成了行政人员不要混淆了你的工作。基本上，你的工作是招募寿险规划师，和他们共同推销生意，最后鼓励他们自我发展，甚至，朝销售更高层次的产品努力。把自己想象成生意人努力控制支出和获利因素，做一个真正的企业家。人们喜欢追赶一位稳重的领袖不要有极端激动、情绪化的反应，免得给人一种不成熟的印象。当你周遭的人正在情绪激动时，要表现出冷静沉稳。当他们得意洋洋时，请发挥你的领导魅力，鼓舞他们，保持他们高昂的情绪。健康的经理人员更有价值为他自己、为他的家人，以及为他的伙伴而言，一个经理人员的身份更不允许他变得不健康。有些人的体格强健，能让他们做到别人就是做不到的事。了解自己，然后根据对自己的了解，采取行动。特别是当它与你的健康有关系时。建立对团队的认同将“我、我的”这类字眼，从你使用的字典中剔除，改成“我们、我们的”。维持事事有条不紊订立优先顺序表，设下最后期限，督导活动，这些活动所有产生的结果和所有的销售人员都息息相关，集中人力，卓越的用人政策会使好事来得快。积极督导（BEACOACHANDAHALF）知道分数（thescore），保持分数，提出报告而且使分数看得见….然后分数就会提高。和公司其他经理建立实际的关系。对你的伙伴表现忠诚。然后你也会赢得他们对你的忠诚。留出一点时间以供思考这不是奢侈，而是为了保持成功的必要做法。太多人没有为自己留下思考的时间，以至于他们限制了自己的成长，也限制了组织的成长。不会有人比你更有成功的能力和欲望对那些能力可能稍差，但绝对肯认真做事的好人，你必须有耐心。尽最大的能力帮助每一个人当他对你的指导毫无反应时，就告诉他你要让他单打独斗。如果他还不能立刻达到合理的标准时，不畏犹豫地立刻与他重新讨论企事业生涯。尊重保守机密的重要性凡是以身作则懂得并成为一个“轻财足以聚人,律己足以服人,量宽足以得人,身先足以率人”的实践者.当你评量一个人是否适于从事寿险工作时，请注意以下五特质：——他过去一直很在意成功——他精神良好，活力充沛——他能妥善管理自己的财务和个人事务——你对他有好感，他也予以善意的回应——他会吸引其他优秀的人才加入公司优秀的人才不需要太多的协助，而才能平庸的人即使帮助再多，也不太容易使其成功。不要害怕提拔优秀的人才对于具有管理能力的人，在你雇用他时，以及日后他加入工作时，可以随意自由谈论当经理人员的可能性。你从中所获得的利益，远多于你不提拔他可能遭到的损失。每人都需要一连串的成功信心来自于成功的经验。成功的大小远不如经常成功来的重要。大多数接受训练的新进人员在个性上都无法坚强得足以承受只有偶尔几次重大的成功。他们需要经常打胜仗，才能激励自己重新充电，然后才有能力向不常到来的较大成功挑战。用活动力来治病当一个寿险规划师意气消沉时，最好的方法就是和他共同开展业务。无须从业务上分析他、分析自己。只要做成几次销售，赚取佣金，一切分析都是多余的。正面积极，时时肯定这是提升部属眼界的最佳方法之一。肯定寿险规划师的成就。培养他们的能力，运用诸如“拍拍肩膀”之类的技巧。在你和人们每天密切接触时，这是最好的指导方针。蜜糖总是比酸醋抓到更多的苍蝇。因此，促使自己的言行，产生正面的效果，而且赢得别人对你的忠诚。不要担心辞退一名寿险规划师你辞退他之后，他会比以前更好。不要让这件事困扰你。如果这个人已经不属于你，强留他，只会伤害他。这绝不是狠心无情，相反的，它是仁慈诚实的。鼓励专业教育和继续进修让别人知道你相信自我发展的重要性把家人带进来当寿险规划师的家人对销售保险这行业，公司及经理人员完全认同时，这将会对降低寿险规划师的流失率大有帮助，这同时也会使寿险规划师们更能热情高昂地去销售。和你的同事相处时，永远要支持民生人寿你可以对公司提出建设性的批评，不过，只须对能处理这件事的人说。真正的目标只有成功，而结果将是最佳的评估。第三部分专业寿险营销（Pro-Agency)介绍Pro-Agency的源起•美国Prudential（保德信)及日本Sony（索尼）于1979年在日本东京所成立的合资公司-SonyPrudentialLife（索尼保德信人寿）所研发出来的一套“蓝海策略”的专业行销模式。•从日本技术及经验转移至南韩，台湾，西班牙，意大利，波兰，墨西哥，巴西及中国大陆等Pro-Agency在国际上的发展日本索尼保德信1979日本索尼1991日本保德信1991台湾1991南韩1991西班牙1991意大利1991全球1996XXXING@1998MetLife@2000XXX墨西哥@1999巴西@2000波兰@1998菲律宾1998XXX中国MetLife2004SonyPrudential公司使命通过优质的保险产品和高品质的服务，致力于维护客户的财务安全及稳定。Toworkforcustomers’financialsecurityandstabilitybyofferingoptimallifeinsuranceproductsandhigh-qualityservices.公司使命MissionSonyPrudential采用“亲近客户”or“服务策略”以区别于其他竞争伙伴亲近客户(=服务策略)产品中心(=基于产品的)运营完美(=基于价格的)我们坚信亲近客户策略是给客户带来平和心境的唯一解决方案•对客户的高品质价值“终生的护航”•“无论何时，永远”SONYPrudentialPro-Agency营销哲学:Lifeplanner是专业人士医疗医生人生Lifeplanner法律律师会计会计师1979年SonyPrudential设立