顾问式销售技巧培训资料

通过今天的交流，我们可以分享：•怎样在卖场和客户交流•怎样成功的促成成交•对被顾客拒绝的认识•顾问式的销售技巧与顾客的现场交流只有主动的与顾客交谈，才能培养起顾客对公司产品的喜爱，发现他们真正喜欢什么，激发他们的购买欲望。。。。我们一起商量，然后说出来。。。你平时在卖场是怎样和顾客交流的？为什么和顾客交流很重要？？•让客户了解公司产品•激起顾客的购买欲望•我们可以了解顾客的需要•引起顾客兴趣•帮助顾客解决问题交流过程中，我们要做到什么？•介绍情况传递信息•设法保持顾客的兴趣•设法诱发顾客购买•适当解决问题处理顾客异议我们要注意什么？？•针对性•鼓动性•参与性•诚实性当然还要。。。。。。•制造良好的气氛•注意问候的形式•适当赞美顾客•控制环境培养顾客的喜好真的不可能吗？！其实，你行—我也行，让我们想想怎样做，然后把你的想法说出来让大家分享！除了我们的经验，还有——•可以从谈论一般的问题入手•建立个别问题•多用问句（这可是关键的秘诀喔~）•多征求同事的意见•避免以专家的姿态和顾客争论•随时留心•使用工具（留意身边可以帮助你的法宝~）除了我们的经验，还有——•引用小故事•适当的赞美和请教很多本领不是上一堂课就可以明白的：平时我们要注意：•练习谈话方法•互相交流•多留意身边的信息（记住：很多成功的武器都在你的身边喔~）只要我们：•积极自信•热情进取•诚恳关心•投其所好•尊重顾客不要指望其他的灵丹妙药比你更可能促进销售我们就会成为——销售高手！能否大家一起，每周用一点时间，想想这些问题，不同的时期会有不同的答案，就象每天看见太阳的感觉都不同一样。。。。。•这段时间我们与客人沟通时要将什么信息带给客人？•各个专柜如何创造与顾客沟通的良好气氛？让我们一起分享一下心得！•如何运用“望闻问切”搜集顾客资料？•如何发挥沟通的效用？•这段时间在与顾客沟通时我们要抱有什么样的态度？•运用赞美的技巧，尝试对身边的人、顾客进行赞美，你会发现自己的心情也亮丽了！促成成交我们已经可以成功自如的和顾客沟通了，但我们不要忘记，与顾客沟通的最终的目的是：成功的成交业务达到销售业绩抓住机会，因为。。。。。。•客户害怕转变•客户延迟决定•客户偏向被动促成成交的要领•激起客户强烈的购买欲望；•取得客户的信赖；•让客户感觉到需要你的服务；•让客户感觉到你的建议是合理的；•要具有强烈的促成愿望；•必须有促成的动作；•作好面队拒绝和继续销售的准备促成成交的要领•诚恳热情；•自尊自信；•防止第三者进入；•锲而不舍，针对性强；•善于捕捉购买信号；•善于抓住成交时机；•留意客户的反映；服务要领•主动向顾客传授产品知识；•帮助顾客挑选商品，做好参谋；•尽量满足顾客的合理要求；•服务快捷准确；促成交易的方法•推定承诺法•决定小节法•选择成交法•利益摘要法•激励成交法•反射成交法•请求购买法•顺水推舟法促成失败的主要原因•害怕失败；•理亏心却；•守株待兔；•头脑僵化；•思想禁忌营业员应有的态度•诚恳热情；•自尊自信；•感叹赞美；•锲而不舍；点燃我们的思考火焰•根除传统习惯，大胆促成•命运掌握在自己手里一起想想？？•根据你的经验什么时间促成交易最好？•你在促成交易时用过那些方法？•哪些方法有效？•我们应该注意什么细节？处理拒绝身为营业员，一定会遇到一些投诉，客人的拒绝和意见，这些都是日常工作中不可避免的，怎样面队呢？尝试改变我们一贯的看法•拒绝是成交的开始•客户拒绝的真正原因是“你还没有说服我”想一想——你们平时被顾客拒绝时，客户以什么理由拒绝你们，你们是怎样应答的？？不要怕尴尬，只有大家一起分享经验才能真正进步！除了你们说出原因，可能还有——•营业员自身的信心不足；•对产品不了解；•顾客对产品有异议；•想找朋友参考一下；•想货比三家；•没有钱；•怕受骗上当；处理这些被拒绝的方法•表示理解；•找到适当的方法对应；•想办法补救促成；具体办法：•虚应反击法；•澄清事实法；•发射法；•直接询问法；•引例法；•回返法；•转移法；•预防法处理拒绝的原则•表示理解；•细心聆听；•表示理解；•灵活应变；•妥善处理；•采取行动记住不断与同事一起练习——拒绝的处理对话和反应顾问式销售的技巧树立良好的形象•外在形象——语言——行为——仪表想想怎样做到以上三点？？语言•赞美对方•尊重对方•幽默风趣•不亢不卑•说话有利•突出重点行为•肢体动作恰如其分•行为举止文明礼貌•笑容语句和蔼可亲树立良好的形象•内在形象——好心肠——好气量——好信心——好目标——好方法——好知识想想看，怎样作到？？