保险代理制度经营与队伍建设-收展基本法的盈利模式解析

1制度经营与队伍建设------收展基本法解析2内容纲要二、基本法对准主管的推动作用三、如何做好职涯经营一、制度经营的作用3课程说明课程对象：初级主管训练营人员课程目标：了解基本法对个人工作发展的推动作用掌握制度经营的内容课程时间：1课时什么是制度经营“制度经营”是指以基本法（以及相关配套制度）为根本机制，以充分激发营销主管自主经营管理团队为核心，有效整合各种营销资源，构建制度执行体系，将制度因素融入到营销日常经营管理中，充分发挥制度在发展组织和提升绩效中的作用，从而达到提高个险经营成效的目的。5基本法是职涯发展的最直接、最根本、最有效的手段之一决定了个人发展的起点和质量决定了管理队伍的组织架构决定了队伍的激励机制决定了队伍的约束机制基本法的内容6收展主管系列成长阶梯准收展员准组经理组经理处经理区经理收展主任高级收展主任资深收展主任收展员主管系列业务系列7晋升收展主任指标:(1)考核期内个人宽限期综合保单持续率≥95%；(2)考核期内个人FYC≥2Q(城)，FYC≥1.5Q(郊)；(3)考核期内引进准收展员1人；(4)考核期内个人日常考核均在达标（含，下同）以上。8收展主任考核1．维持指标:(1)考核期内宽限期综合保单持续率≥95%；(2)考核期内FYC≥2Q(城)，FYC≥1.5Q(郊)；(3)考核期内日常考核至少2次在达标以上，无不达标。2．晋升高级收展主任指标:(1)考核期内宽限期综合保单持续率≥95%；(2)考核期内FYC≥4Q(城)，FYC≥3Q(郊)；(3)考核期内引进准收展员1人；(4)连续两个考核期内日常考核都在达标以上，无不达标。9组(含准)组经理的职责：1.业务员系列的工作职责；2.检查属员相关活动管理工具；3.组业务计划的制定与执行；4.属员的日常管理、辅导、培训、授课与激励；5.组织二次晨会、夕会、周经营例会并参加各类主管会议；6.所服务区域街道、社区的联络和关系维护。10收展主任晋升(或高级收展主任转换)准组经理必要指标：(1)考核期内本人直接引进准收展员1人，累计引进签约一年内的准收展员3人；(2)考核期内宽限期综合保单持续率≥95%；(3)考核期内FYC≥2Q(城)，FYC≥1.5Q(郊)；(4)考核期内日常考核都在达标以上；11准组经理维持指标：个人指标：(1)考核期内宽限期综合保单持续率≥95%；(2)考核期内FYC≥2Q(城)，FYC≥1.5Q(郊)；(3)考核期内日常考核都在达标以上；团队指标：(4)考核期内合格人力≥3人（含本人）;(5)考核期内全组宽限期综合保单持续率≥95%。“团队人力”和“团队FYC”的统计中均包括准收展员12准组经理晋升为组经理职级的考核指标：个人指标：(1)考核期内宽限期综合保单持续率≥95%；(2)考核期内FYC≥2Q(城)，FYC≥1.5Q(郊)；(3)考核期内日常考核都在达标以上；团队指标：(4)考核期内合格人力≥5人（含本人）；(5)考核期内团队FYC≥7.5Q(城)，FYC≥5Q(郊)；(6)考核期内全组宽限期综合保单持续率≥95%。13组经理维持指标：个人指标：(1)考核期内宽限期综合保单持续率≥95%；(2)考核期内FYC≥2Q(城区)，FYC≥1.5Q(郊区)；(3)考核期内引进准收展员1人;(4)考核期内日常考核2次以上达标，无不达标；团队指标：(5)考核期内全组合格人力≥6人；(6)考核期内团队FYC≥9Q(城区)，FYC≥6Q(郊区)；(7)考核期内全组宽限期综合保单持续率≥95%；(8)考核期内全组有效投诉≤2件。14Q值对应标准•项目职级•奖励标准•扣分标准(不够0.1Q按0.1Q计算)•收展员•每高0.2Q奖励5分•每低0.1Q扣10分•收展主任•每高0.3Q奖励5分•每低0.1Q扣8分•高级收展主任•每高0.3Q奖励5分•每低0.1Q扣3分•资深收展主任•每高0.3Q奖励5分•每低0.1Q扣2分•准组经理•每高0.3Q奖励5分•每低0.1Q扣5分•组经理•每高0.2Q奖励5分•每低0.1Q扣8分•处经理•若当月期交及卡折FYC值为零,则该项目得分为015区经理收展主任以上职级准组经理1.个人持续率≥95%；2.主险FYC≥2Q,1.5Q；3.日常考核达标以上；4.考核期内直接引进准收展员1名，签约1年内累计直接引进准收展员3名。1.个人及团队持续率≥95%；2.主险FYC≥2Q,1.5Q；3.日常考核达标以上；4.合格人力≥5人(含本人)；5.团队主险FYC≥8Q,6Q。组经理处经理1.个人及团队持续率≥95%；2.主险FYC≥2.5Q,1.5Q；3.育成收展员1人；4.达标以上，2次优秀；5.直管组合格人力≥8人；6.直管团队主险FYC≥16Q,12Q；7.培育组经理2名；8.全组有效投诉≤2件；1.个人及团队持续率≥95%；2.主险FYC≥4Q,3Q；3.育成收展员1人；4.至少5次以上达标，无不达标；5.直管处合格人力≥20人；6.直管团队主险FYC≥80Q,60Q；7.培育处经理2名；8.直管团队有效投诉≤2件；维持晋升考核具体内容——职级考核（3个月）（3个月）（6个月）（3个月）1.个人及团队持续率≥95%；2.主险FYC≥2Q,1.5Q；3.日常考核达标以上；4.合格人力≥3人(含本人)。1.个人及团队持续率≥95%；2.主险FYC≥2.5Q,1.5Q；3.引进准收展员1人；4.2次以上达标；5.组合格人力≥6人；6.直管团队主险FYC≥9Q,6Q；7.全组有效投诉≤2件；1.个人及团队持续率≥95%；2.主险FYC≥4Q,3Q；3.引进准收展员1人；4.至少4次以上达标，无不达标；5.全处合格人力≥20人；6.团队主险FYC≥80Q,60Q；7.3个收展组(含直管组)架构；8.直管团队有效投诉≤2件；1.个人及团队持续率≥95%；2.团队合格人力≥60人；3.直管团队主险FYC≥240Q,180Q；4.有3个收展处(含直管处)架构；5.团队有效投诉≤6件；16快速晋升通道考核指标表•职级晋升•个人指标•团队指标•考核期内FYC•考核期内直接引才数•考核期内人均FYC•合格人力•主管培育数•准收展员•收展员•2Q且10件意外险•收展员•高级收展主任•6Q•2•准组经理•6Q•6•收展主任•资深收展主任•7Q•2•组经理•7Q•6•6Q•10•准组经理•处经理•6Q•10•6Q•20•4•组经理•分部经理•6Q•10•6Q•60•5•注明：1、准组经理晋升处经理主管培育数至少有两个组经理•2、组经理晋升分部经理主管培育数至少有两个处经理17职级考核—补充说明•对个人宽限期综合保单持续率≤80%或有效投诉≥2件者，可不受指标限制，直接降级或解除合同。•维持指标中有两项（含）以上指标未达成者，降低一职级；晋升指标中有两项（含）以上未达成者，则不得晋升。•业务员系列维持和晋升考核中个人FYC、宽限期综合保单持续率为必达指标，任一指标未达到者不得维持或晋升；•主管系列维持和晋升考核中个人及团队FYC、个人及团队宽限期综合保单持续率、团队合格人数、培育和架构为必达指标,任一指标未达到者不得维持或晋升。•各职级收展人员考核期内个人FYC为0时,直接解除合同。18职级考核—补充说明收展人员与其引进的收展新人之间形成增员关系。增员者未升级为收展主管，其被引进的收展新人原则上归属于增员者直属主管管理；增员者升级为收展主管而被增员者仍为业务员系列收展人员职级时，被增员者原则上归属于增员者的辖下；收展人员考核按职级由低到高逐级进行，低职级收展人员的考核结果，计入其各级收展主管当次考核；组经理因培育出组经理而发生团队分离，给予组经理一个考核期的职级维持保护；处经理因培育出处经理而发生团队分离，给予处经理一个考核期的职级维持保护；区经理因培育出区经理而发生团队分离，给予区经理两个考核期的职级维持保护。19职级考核—明确归属收展人员晋升为准组经理时，其直接增员的业务员系列人员归属其收展组。组经理晋升为处经理时，其直管组、直接育成组归属其收展处；处经理晋升为区经理时，其直管处、直接育成处归属其收展区。收展主管降档、转换至销售系列、解约时，本人及其所辖人员原则上回归该收展主管的培育者管辖；如无培育者或培育者职级不够，原则上回归该收展主管的直接上级主管管辖；如无直接上级主管，人员管辖关系由公司统一安排。各级收展主管的晋升考核，需重视业务考核和素质考评。素质考评指的是对个人品德、领导能力等方面进行的综合考评。素质考评不合格的，尽管业绩已达到条件，也不得予以晋升。20•服务津贴•首年佣金•续期佣金收入3、个人能力的成长收入C——不可估量。因为能力比金钱更重要。（能力与身价的思考）2、组织发展利益B（基本法规定，人人平等）1、个人销售利益A（长期积累、争取价值最大化）主管收入=A+B+C=∝基本法的盈利模式•个人季度展业奖•引才奖励•复效奖励•管理津贴•培育奖励21收展人员待遇服务津贴首年佣金续期佣金个人季度展业奖引才奖励复效奖励培训津贴(新人)管理津贴(主管)培育奖励(主管)22服务津贴=服务津贴基数×系数A（当月日常考核得分÷100分）；服务津贴按月发放,最高可达基数的1．5倍。级别城区服务津贴基数郊区服务津贴基数收展主任12001000高级收展主任15001200资深收展主任18001600准组经理14001200组经理16001300委托服务费—服务津贴23委托服务费—个人季度展业奖根据收展人员本季度FYC，于下一季度初计发季度展业奖。个人季度展业奖=收展人员个人季度主险FYC×津贴比率对于签约不满3个月的按实际月平均主险FYC乘以3个月确定其季度累计主险FYC的津贴比率对核发该奖项之前终止合同的人员不予支付档次个人季度累计主险FYC津贴比率1∠2Q022Q≤季度主险FYC∠4Q10%34Q≤季度主险FYC∠6Q15%4≥6Q20%24委托服务费—引才奖收展人员所推荐或引进的人员在其通过试用考核的次月向引才者奖励400元；被引进人员第一次收展员职级考核合格的次月，再奖励400元。1、被推荐(引进)人先于推荐(引进)人转正的，引才奖在推荐(引进)人晋升为收展员职级的次月发放；2、对核发该奖项时推荐(引进)人未达考核标准申请延长期的，在其恢复收展员职级的次月发放；3、此项奖励仅发放一次，且对核发该奖项之前终止合同的人员不予支付。25委托服务费—复效奖复效奖每月发放。对于公司分配给收展人员时已处于失效、但经收展人员做工作而复效的保单，复效次月给予每件10元的奖励。对于分配至收展员后而失效的保单，若发生复效不享受此项奖励。对失效保单两次以上（含）未缴费的，复效奖以一次奖励为限。26委托服务费—培训津贴准收展员自其入司当月起，按月发放培训津贴，培训津贴累计发放3个月,三个月未转正人员第三个月的培训津贴取消：当月10日(含)前签约的准收展员，当月起按月计发培训津贴；当月10日后签约的准收展员，次月起按月计发培训津贴；在三个月的培训津贴发放期内，当月新单保费≥500元或短险卡折≥2件者，发放当月培训津贴；第三个月结束时，若最近3个月累计新单FYC达到0.6Q(含)以上，则发放第三个月培训津贴及补发第1，2个月没有发放的培训津贴;符合公司培训和活动管理要求（月会议出席率≥90%，月有效拜访量≥60访）的准收展员方能发放培训津贴。当月不符合培训和活动管理要求的，即使达到上述考核标准，也不予发放当月培训津贴，且不予补发。27委托服务费—管理津贴1组经理津贴=组团队当月FYC（含主管本人，下同）×津贴比率×团队当月宽限期综合保单持续率档次组团队当月FYC（用X表示）津贴比率1X≤3Q6%23Q∠X≤6Q8%36Q∠X∠24Q10%3X≥24Q14%管理津贴每月向收展组经理、收展处经理、收展区经理发放。可计提主险FYC、附加险FYC和短险FYC。28委托服务费—培育奖此项奖励仅发放一次，且对核发该奖项之前终止合同的人员不予支付。对组经理培育出组经理，处经理培育出处经理者，区经理培育出