医药产品市场销售区域管理

ELILILLY&COMPANY區域管理TerritoryManagement美國禮來大藥廠2001年2月28日ELILILLY&COMPANY銷售代表基本能力行銷計劃區域管理銷售能力ELILILLY&COMPANY快多好省區域管理區域管理的目的ELILILLY&COMPANY區域管理的目的銷售資源分配極佳化銷售目標產出最大化ELILILLY&COMPANY目標設定問題鑑定改善方法工作區域認定快多好省區域管理區域管理ELILILLY&COMPANY目标设定问题鉴定改善方法工作区域认定快多好省區域管理區域管理ELILILLY&COMPANY主要工作成果領域KRAKRA=KeyResultArea得分的要點公司對行銷代表之工作定義不同層次工作=不同KRA–升遷–工作內容改變–組織變化ELILILLY&COMPANY什麼是你的主要工作成果領域?你這些主要工作成果領域的優先秩序為何?ELILILLY&COMPANY區域管理的對象銷售代表經銷商客戶ELILILLY&COMPANY客戶經銷商銷售代表時間資源評估區域管理的對象ELILILLY&COMPANY溝通與管理客戶經銷商銷售代表區域管理的對象ELILILLY&COMPANY客戶經銷商銷售代表目標客戶鑑定區域管理的對象客戶ELILILLY&COMPANY潛力客戶现有客戶目標客戶的產生ELILILLY&COMPANY未成交客戶現有客戶目標客戶目標客戶鑑定ELILILLY&COMPANY潛力客戶分析潛力客戶名單收集生意規模與生意當量定義區域內業種與地理分析潛力客戶排序ELILILLY&COMPANY潛力客戶名單收集顺序客户名称饲养类型饲养规模半年当量客户等级销售计划ELILILLY&COMPANY生意規模及生意当量品种猪鸡鸭其他客户等级经营规模半年当量经营规模半年当量经营规模半年当量经营规模半年当量小(C)中(B)大(A)ELILILLY&COMPANY潛力客戶分級A級客戶定義–大規模客戶,單一客戶可能產生80%業績B級客戶定義–中規模客戶,單一客戶未來對業績達成與否具決定性影響力C級客戶定義–小規模客戶,有潛力晉級A/B級之客戶ELILILLY&COMPANY區域內業種與地理分析甲地乙地丙地丁地合计大(A)中(B)小(C)合计ELILILLY&COMPANY區域內業種與地理分析公司名稱:區域:ELILILLY&COMPANY练习：请完成潛力客戶名單分析顺序客户名称饲养类型饲养规模半年当量客户等级销售计划ELILILLY&COMPANY練習題請以最主要產品為例,完成你區域內A/B/C級潛力客戶名冊ELILILLY&COMPANY現有客戶分析銷售歷史整理深度分析現有客戶銷售重點優先設定ELILILLY&COMPANY公司名稱:區域:現有客戶深度分析ELILILLY&COMPANY練習題請以最主要產品為例,完成你區域內現有客戶深度分析公司名稱:區域:ELILILLY&COMPANY现有客户分析表顺序客户名称饲养类别销售历史客户等级对公司贡献销售计划ELILILLY&COMPANY可怕的80/20理論80%的手機來電來自20%朋友80%的生產力來自20%上班時間80%的假單來自20%員工80%的衛生紙被20%同事用完80%的國家資源被20%人佔用80%的業績來自20%客戶ELILILLY&COMPANY如何提高銷量?加大廣度–增加客戶數加大深度–增加單一客戶銷量•當量計算ELILILLY&COMPANY目標客戶的產生潛力客戶现有客戶時間!ELILILLY&COMPANY时间管理時間!ELILILLY&COMPANY時間資源可用工時計算可用工時分配–A級客戶2次拜訪/月–B級客戶1次拜訪/月–C級客戶0.5次拜訪/月–3x2+2x8+1x6=28次/月/行銷代表ELILILLY&COMPANY湯姆就是瑪莉TimeisMoney!時間成本Hourlyrate(薪資+差旅費+福利金+訓練費+其它)22天/月x8小時/天ELILILLY&COMPANY如何提高資源利用之效率?80/20理論將有限資源集中運用於A級客戶–A級客戶:加強開發,以創造更多業績–B級客戶:維持–C級客戶:經銷商經營ELILILLY&COMPANY資源%A級客戶B級客戶C級客戶D級客戶E級客戶獎勵方案人力次/月說明會技術服務廣告其它合理的資源分配ELILILLY&COMPANY經銷商－溝通與管理行銷代表的角色公司政策的傳達者區域銷售的推動者ELILILLY&COMPANY經銷商－溝通與管理經銷商的定位既是客戶又是工作伙伴公司財務與行銷的支援者ELILILLY&COMPANY經銷商－溝通與管理經銷商的管理重在需求的鑑定與發展建立健康的經營態度加強區管經營能力製造互動機會有效率的溝通ELILILLY&COMPANY目標設定問題鑑定改善方法工作區域認定快多好省區域管理區域管理ELILILLY&COMPANY潛意識自我設限AssumedConstraint派克魚反應Pikesyndrome拿破崙:不想當將官的士兵不是好士兵!ELILILLY&COMPANYELILILLY&COMPANYELILILLY&COMPANY如果你是集團最高負責人,你最想改變的一件事為何?(3分鐘)ELILILLY&COMPANY你的不滿常來自這3U不合理(Unreasonableness)不平均(Unevenness)沒效率(Unproductiveness)ELILILLY&COMPANY你有什麼不滿?KeyResultArea主要工作領域ELILILLY&COMPANY問題鑑定找出痛點-魚頭鑑定原因-魚骨ELILILLY&COMPANY魚骨圖ELILILLY&COMPANY目標設定問題鑑定改善方法工作區域認定快多好省區域管理區域管理ELILILLY&COMPANY目標設定目標一定要SMART次級目標駕駛儀錶板ELILILLY&COMPANYSMARTGoalsSpecific&Measurable明確而能衡量Motivating能激勵你自己Attainable能達成Relevant(toKRA,Mission,Vision)與你的主要工作成就相關Trackable&Timebound能追蹤並具有時間因素ELILILLY&COMPANY快多好省區域管理區域管理的目的ELILILLY&COMPANY檢驗你的目標1.分析你自己希望改善的要點(例如:體重,薪水,生活環境,工作事項等)_____________________________________________________2.這改善要點是如何被衡量的或如何被觀察的?_____________________________________________________3.把它列為目標(可衡量的或可觀察的),你想改善成何種情形?_____________________________________________________4.假使你依目前的方法,它會成為什麼情形?_____________________________________________________5.你需要如何努力才能達成上述第三項所列目標?_____________________________________________________6.你能努力做到的正是上述的目標或者是你可以再伸展一些?_____________________________________________________7.要達成上述第三項所列目標是,如何容易或如何難於達成?_____________________________________________________8.第六項所述的伸展你自己是否具有實在性或可行性?_____________________________________________________9.請將上述第三項所列目標,以具有挑戰性與實在性的方式重新敘述._____________________________________________________10.你預測在何時可以達到上述第九項所列目標?______________________________________________________11.總而言之,一個實在性而又具有挑戰性的目標可以用衡量的方法敘述應該為______________________________________並且在____年____月_____日以前達成.ELILILLY&COMPANY目標設定問題鑑定改善方法工作區域認定快多好省區域管理區域管理ELILILLY&COMPANY改善方法行動方案陳述甘特圖(GanttChart)3X2提案方式ELILILLY&COMPANY行動方案陳述我(或?人)要在?時間,做?事,預計花?錢-Who?-When?-What?-Howmuch?ELILILLY&COMPANY編號任務名稱工期1內部稽核計畫9d2稽核Q4.1-管理責任9d3稽核文件相符性（Q4.1與子項）2d4比較品質文件與ISO的需求1d5比較程序文件與品質文件1d6視需要稽核程序（Q4.1與子項）3d7計劃如何稽核Q4.12d8定義Q4.1與其子項所影響的範圍1d9決定反對證據以備稽核1d10舉辦稽核－－相對於品質文件／程序的驗證活動1d11將不符合處書面化1d12矯正措施3d13執行矯正措施1d14驗證矯正措施的影響1d15結束矯正措施1d四五六日一二三四五六日一二7日85年1月14日85年甘特圖(GanttChart)ELILILLY&COMPANY區域計劃制定流程目標分配狀況分析公司策略區域行動方案目標客戶設訂行銷月曆ELILILLY&COMPANY行動方案-目標客戶名單目標客戶名單月計劃週計劃每日拜訪行程ELILILLY&COMPANY如何貼近我的客戶?LocatingMyCustomersELILILLY&COMPANY如果你的航空公司最大的賣點是北京到紐約的附設臥鋪機位請問你要到那裡找你的客戶?ELILILLY&COMPANY如何找到顯性的客戶?社會習慣–交友–政治,黨籍文化習慣–文化水平–閱讀雜誌書籍電視報紙購買習慣–獨力/協會/聯合採購ELILILLY&COMPANY追求卓越定期總結-專挑失敗的事項來檢討這叫驗屍-視覺化追蹤-“我希望....”獎勵-繼續成功的動力-“我很感激...”