凝聚利经营管理模式培训课件PPT(共-79张)

凝聚利经营管理模式南部区域2017年03月目录凝聚利实施的背景1、2014年集团公司的发展瓶颈2、引入新管理模式的目的☺转变观念，突破瓶颈☺团队再造、管理体系再造☺管理规范化—科学化3、2014年10月引入并进行培训—凝聚利经营管理模式凝聚利八大模块“锅米论”1、锅—“五经六纬”检查和监督系统2、火—“四十字落地方针”3、米—凝聚利八大模块4、饭—产量、质量、利润、工资“五经六纬”“五经六纬”分之合经营管理模式凝聚利最核心的模块“分之合”南部销售办事处分之合进程1、2013年12月：2014年销售公司预算编制——办事处二级预算编制2、2014年10月：凝聚利-规范化管理启动（管理体系、岗位职责、考核机制的梳理）3、2014年12月：凝聚利-3S体系启动（物品定位及工作习惯的梳理）4、2014年12月：2015年销售分之合预算编制、凝聚利-分之合经营管理会计培训5、2015年6月：试点办事处推行分之合运行6、2016年1月：南部区所有销售办事处推行分之合运行7、2016年3月起：全面对分之合结果进行运用一、分之合的由来从世界经济角度看企业发展：从旧石器时代到公元2000年的250万年间世界经济的发展状况为：1、到公元1500年前，人类花了99.4%的时间，使世界人均GDP达到了90国际元。2、然后花了0.59%的时间，到公元1750年，达到了180国际元。3、从1750年到2000年，即在0.01%的时间里达到了6600国际元，增加了37倍。换句话说250万年来人类97%的财富是在过去的250年完成的。带来这250年财富迅速增长的机制就是市场经济。一、分之合的由来从国内经济角度看，入世后11年1）0.5天的经济总值，相当于1700年乾隆盛世时全年总值；2）1天相当于1840年全年总值；3）5天相当于1949年全年的总值。4）1949年-2011年新中国成立后的经济增长已远远超过了之前1000年的增长总量。5）更重要的是62年来，我们完成了300万亿，但近10年却完成了200万亿。10年创造中国780年的财富（2001年加入WTO，与世界接轨），带来这10年财富迅速增长的机制也是市场经济。一、分之合的由来市场经济的核心—交换、买卖企业内部是“计划经济”，外部是“市场经济”，企业要与外部接轨，必须实行内部的市场经济！稻盛和夫-三个世界500强的掌门人，他的“绝密”经营管理模式—“阿米巴”模式经凝聚利公司（现更名为“分之合”咨询公司）梳理后，形成了有中国特色的“分之合”经营管理模式。二、分之合的概念1、什么是“分”：分就是分工，又叫组织细分，又叫拆分企业。企业大了要细分组织，同时落实分之合时又要拆分分之合。2、分的目的：分工的核心目的是提高生产效率；同时让经营者对企业的角角落落、各个工序的时量、数量、质量时刻清楚明白，完全达到目视化经营，目视化管理；最终达到持续降低成本、消减费用、保证质量、确保交期、提高单位附加价值、高工资。换句话说：实现四高（产量、质量、附加价值、员工工资）、一低（成本）、一确保（无安全事故）、一绝杀（一切不正之风）。3、什么是“合”：合就是在分的同时，更能有机的合在一起。4、合的目的：是让各分之合组织及分之合组织内部形成真正团结合作的团队，这也是为什么有“合长”的原因，也是合长的主要功能之一。二、分之合的概念5、什么是“分之合”：分之合是企业的一种经营体制及核算机制。就是分中合，合中分。即要把笼统经营模式让经营者一目了然，达到提高生产效率、达到经营的目视化管理；更要根据企业的战略需要，把各个分之合组织有机的合在一起，让其形成强大的战斗力。6、分之合的精髓：日清、日结、日高。分之合的操作步骤八定四表八定八定定市场价值链例：企业内部市场价值链供应物流供应仓生产车间物流成品仓生产公司销售公司各办事处客户定市场价值链1）谁买谁的，谁卖给谁？内部市场价值链要解决的问题2）谁向谁索赔，谁向谁索酬？3）必须是通路，没有阻塞，没有断头路定市场价值链1）明确每个分之合收入的来源，箭头指向谁，就代表收入从何出而来2）为《SST商务合同》的运转提供依据3）符合管道原理，所有在价值链管道中的分之合都是功能性分之合，也必须是功能性分之合内部市场价值链的作用八定定位定位的定义定位就是细分组织即销售部究竟定为多少分之合（办事处），然后定合长（主管、经理）、定销售团队人数、定产品、定区域和客户。办事处“合长”解决的是经营问题，经营就是如何使销售额最大化、以及费用最小化。定位1）是落实分之合的基础2）让财富呈几何级数增长定位的作用定位定乾坤！定位定位的标准1）每个分之合有明晰的“收入和费用”2）能作为独立事业体来运转3）能贯彻公司整体目标分之合的管辖半径一般为10人左右；合长通过演讲和述职来确定（二）定位2016年度南部销售办事处分之合划分合名合长合名合长莞深办非包销曹卫粤北办韶关高亦斌中山办陈志伟夜场办王俊飚佛山办谢国蔚华南商超部朱国广江办陈勇辉广西办赵霞白云办广西夜场办周爱华惠州办刘国忠海南办河梅办江权昌湛茂办蔡基敏粤东办许旭福建办罗国良粤北办清远江西办分之合经营管理模式基本概念和要素定位功能性分之合有明确的收入和费用包括部门：供应部三大车间物流部各办事处考核口径：最终考核利润非功能性分之合不能独立核算或收入费用不明确包括部门：行政部人资部信息部财务部销售公司大合考核口径：最终考核费用定分之合定位分之合的合长负责本合的经营管理定合长定工具或设备各分之合所管辖的主要工具或设备（各分之合列出详细清单）定位定商品定区域根据各办事处管理范围确定，以分之合企业地图为准。（包括销售区域和管理的客户等）。做到人人都管事，事事有人管，无盲点、无漏项。根据办事处销售任务确定的啤酒品项、确定本合的买卖对象。八定定价定价的定义根据年度预算的各啤酒品种销量，在销售公司与厂家结算价的基础上分摊销售后勤部门管理费用、啤酒运费、总经理掌控的费用和销售公司预留利润后确定功能性分之合与销售公司啤酒的内部销售价格，即销售公司大合卖给各办事处分之合各品种的售价。定价定价的作用定价定天下。定价即经营之本。①为公司大合计算销售收入和各功能性分之合计算采购费用提供依据。②把鲜活的市场竞争机制引入销售团队。销售公司与各办事处形成买卖关系，真正形成能够独立经营、独立核算的利润中心。分之合模式下，每一个分之合都是一个利润中心，通过和其它分之合交易获取利润。也就说所有分之合都负有核算责任。定价考的是“进步率”，为奖励分之合提供依据，目的是让各合相关人员逐步精进、改进。定价定价公式各分之合售价=可控费用+监督费用+市场赠予附加价值。可控费用：指经过员工努力可以控制的费用（变动费用），如采购费用、薪酬、渠道、返利、促销等监督费用：指经过员工努力也无法改变的费用，如折旧、税金，财务费用等南部销售部根据各办事处的市场投入现状、人员状况、现时产品结构给出卖给各办事处、各单品的产品结算价。计算各办事处销售经营利润指标的基础办事处产品结算价的意义优化公司整体产品结构的杠杆（三）定价分之合经营管理模式基本概念和要素办事处产品结算价即办事处销售经营某产品时的成本结算价与售价举例：某办事处将军啤酒（三）定价分之合经营管理模式基本概念和要素八定定费用项1、费用的定义：分之合经营模式所指的费用是“产品形成过程中除人工费外所有的花销。”所以在分之合经营管理模式里不使用“成本”这个词。2、费用的分类：分之合可控费用；分之合监督费用。3、对于销售办事处来说，费用项就是包括了向销售公司购买产品，及为了向客户销售产品而需要投入的所有费用。费用的定义和分类各分之合可自行对以上各项费用进行预算及调控，确定费用项是编制单位时间核算表的基础。分之合经营管理模式基本概念和要素序号费用类别费用项涵盖内容1产品采购费用采购产品费用从销售公司大合采购啤酒的费用2销售费用市场投入费用办事处与客户沟通达成的给客户单箱市场操作费用、商超系统合同固定扣点3销售费用经销商奖励公司给经销商年度、半年度的销量达成奖励4销售费用渠道费用办事处统筹投放的各个渠道的除固定返利及经销商奖励之外的各项渠道费用（比如冰箱、赠饮、广告、店招、买场费、陈列、临时促销人员费用）5销售费用瓶盖费用瓶盖投奖费用6销售费用促销品费用公司广告品投入7管理费用行政费用各办事处发生的办公费、房租费、差旅费、油料费、误餐费、通讯费等费用8管理费用人员工资办事处经理、主管工资；销售代表工资；长期促销员工资分之合经营管理模式基本概念和要素定费用项2）降低费用的原则，大费用小作用则停，大作用小费用则干，这就是判断是否降低费用的标准。也就是通过分之合模式实现“无浪费经营”。定费用的作用1）降低费用永无止境。无论什么商品，要么降低费用，要么更新换代，要么破产。八定定3S（1）概念：整理、整顿、清扫。（2）作用：①落实分之合的基础，透过3S让分之合实现目视化管理，实现日清日结。②是给安全事故做的“绝育手术”。对于销售办事处来说，3S管理更应着眼于每天销售数据及客户产品库存的关注。定3S（3）操作步骤：①整理：整理是把工作现场内有用的物品和没有用的物品区分开，有用的留下来进行整顿，没有用的通过3种渠道进行处理。A.此物品有用但暂时不用，把它放到公司的指定地点。B.此物品没有使用价值但有变卖价值，把它卖给废品分之合。C.此物品既没有使用价值又没有变卖价值，把它放到公司指定的垃圾桶内。定3S②整顿把留下来的有用物品进行“三定加三定”、“三易加一标”A.定点又定位，定点是指把留下来的物品到底放在哪儿。使用频率越高离操作者越近，次之远点，次之再远一点。定位又叫“行迹管理”，又叫相片。B.定品又定质，相同质量、相同规格、相同型号的物品放在一起，决不允许混搭。C.定容又定量，零库存、保险库存、合理库存。D.三易加一标，易取易放易管理，易管理又叫目视化管理，一标是一套标识，是指所有物品上必须有《物品动态追踪卡》，内容：1.数量状态，2.质量状态，3.责任人，4.监督人。定3S③清扫：是指对整顿后留下来的物品逐点逐点清理和打扫。清扫的核心是点检。点检：是指把机器设备、工具、电线电缆、管道等看得见和看不见的地方进行拭擦、清理，发现细小隐患。八定定盘点盘点是对公司所有物品进行清理和统计。是分之合经营模式的基础。盘点要准确，只要它一错后面的一切皆错。所以盘点工作要求极度认真，不能马虎。1.盘点的定义2.盘点的作用定盘点盘点对于销售办事处来说，盘点是对产品库存及销售数据（包括销量、费用、终端网点）进行清点。每天进行清点，及时结算。八定定计划1、社会主义有市场，资本主义也有计划。2、有计划但赚钱是偶然而非必然，这个计划就不是正确的计划。3、计划是控制过程，保证结果。计划就是方案，事事有方案。4、考的是计划的进步率。5、年计划—产量计划、质量计划、成本计划、费用计划、附加值计划。6、月计划—年计划的分解。7、日计划—每天的产量、质量、费用、附加值计划。8、将日计划的每一项指标分解到每个人头上。9、办事处分之合的计划包括销量预测、任务分解、促销方案等。定计划计划的五个关键点1目标要清2方向要明3方法要会4机制要准5结果要超八定定考核1)通过考核，营造“比学赶帮超”氛围2)比学赶帮超—激发出全员持久的积极性，是“能源”考核的作用比、学、赶、帮、超及检查、考核、沟通、培训是总经理和各级干部的核心管理职责。它是建设团队核心和根本方法，是落实凝聚利集团公司经营和管理体系最好工具。定考核比—人类骨髓里的基因学—提醒、警醒、反省赶—追赶帮—不抛弃、不放弃，是团队文化的精髓超—创新的精髓比学赶帮超定考核（1）确定考核指标，结果指标和过程指标。结果又分为两部分：其一是计划中提到的部分，其二必须要考单位时间附加值的进步率。千万不可以只考绝对值。（2）数据统计的及时性也要考、以及数据的准确性和真实性。本人的考核工资=本人考核得分X总的考核工资额/总的考核分数考核指标设置一、2016年月度各办事处分之合利润考核结果公布；二、2016年南部区销售部办事处利润分享激励考核方案说明；三、南部区销售部办事处《销售费用有效性》考核方法及结果分析