第三讲谈判的基本方法与谈判技巧,第四讲商务谈判礼仪

授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]谈判的基本方法与谈判技巧主讲：朱明高级技师、经济师,工程师高级技能专业教师高级汽车维修考评员授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]一、谈判基本方法1、利益交集法这一方法的精随在于“不谈立场，而谈利益”。意思就是跟别人谈判时，别去坚持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求。例如：你向老板要求每周休息2天，老板坚持要双周休2天。表面看起来双方是无法调和的，该怎么谈？授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]一、谈判基本方法•1、利益交集法–解题思路：–双方心里真正的需求：员工要周休二日，是希望能提高生活品质，而老板不愿多放假，是希望公司利润不变。其实双方的利益绝对可以并存的，那么这下解题的思考方向，就应该朝向找到两全其美的方案来做。可以一个礼拜上班五天，但每天工时延长一个小时，既顾到休闲生活，又能保住生产绩效，一个折衷方案就出来啦！授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]一、谈判基本方法2、集体挂钩法假设谈判的内容有ABCDE五项，与其一项一项地谈，不妨试着运用连纵政策组合一下，可以把A，D和E放在一起谈，如此一来，谈判的力量就大为增加。例如：如果您如此付款，那我们就会提供…服务…..。每个谈判小组，你想好了如何利用集体挂钩法了吗？授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]一、谈判基本方法3、议题切割法把一个大议题切割成几个小议题来谈，如此就拉大了其中双方交换利益的空间，才能达到共识。例如：公司主管突然要你调到其他部门，怎么谈？例如：你要求公司给你加薪5%，如何谈？授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]一、谈判基本方法3、议题切割法解题参考：例1：可以被切割成「什么时候调」「调去扮演什么角色」「要调去多久」以及「如何安排善后」等议题来商量。例2：切割成「什么时候加」「分几次加」「在什么前提下开始加」等议题来讨论。授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]一、谈判基本方法4、平行交换法如果需要谈的有好几项大议题，而这其中双方又都各有一些最在乎的事项，那就可以先把这些议题先拉出来，用交换退让的原则来进行协商。例如，如果资方在加班费计算方式上让步，那劳方也就会在休假日数上妥协。这种「你给我我要的，我给你你要的」平行交换方式，一开始就让双方各有所获，会为谈判定下良好的互动氛围，有助于整个谈判的成功授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]二、谈判技巧1、一开始提出较多的要求，以预留让步空间这个做法的用意，不但是要增加协商弹性，更是为了营造对方在我们让步后所感觉到成就感。各谈判小组，你这次谈判能提出哪些要求？提出的要求越多越好！授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]二、谈判技巧2、避免对抗性谈判避免说出导致双方直接冲突的话语。避免造成敌我不两立的对峙，谈判才有后路。判断，下列表述那句比较恰当？我想跟你谈谈我的需求我建议我们一起来找出解决方法你怎么能这么说？我了解您的感受，我之前也曾这么觉得，而后来我发现…….授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]二、谈判技巧3、把对方的愤怒视为一种谈判技巧，而非情绪反应万一对方不悦发怒，我们应该表达适度的尊重，但却别让对方激起自己的负面情绪。例如雅阁酒店的李经理对康佳报价非常不满意，生气的说：“你这个报价就是在浪费我的时间！”你应该如何应对？授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]二、谈判技巧4、让对方觉得是胜利的一方谈判的最高境界就是在谈判完成时，双方都很有成就感。实际的做法包括：让步的空间愈来愈小，速度越来越慢（让对方感觉你已经快被逼到底线了），让对方做最后的提议，而非自己（同样的方案让对方开口，对方会觉得是你答应他的要求）。授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]二、谈判技巧5、告诉对方自己有退路，而非威胁对方他没有退路那种说法比较合适？你不加薪我就走人如果您觉得加薪有困难，我也许必须先考虑其它的变通做法，等我的经济状况改善后，再回来为您及公司效力授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]二、谈判技巧6、不要把话说绝说满例如“我保证”“一定可以”等是非常危险的句子，在谈判场上少用。谈判许诺时八成把握只说五成，免得忽生变故时没有回旋余地。有时不能兑现的请求有时也可答应下来，比如有时谈判对手会提出一个不那么好的想法，你有更好的处理办法但是他不同意，你可以先答应，然后用结果说服他。这件事比较棘手，让我看看再说。我对您的印象总的来说不错，不过还是初步的，有待以后进一步了解授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]二、谈判技巧7、自揭其短在谈判中，对手会针对己方的短处发起攻击。对于己方的缺点强为掩饰，会欲盖弥彰，反致破绽百出。不妨主动自揭其短，一是增强自信和尾气，可显得本色和人性化；二来表现出弱点并好好发挥，可拉近与对手的距离各谈判小组，你想到如何自揭其短了吗？授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]商务谈判礼仪主讲：朱明高级技师、经济师,工程师高级技能专业教师高级汽车维修考评员授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]一、谈判着装1.男士着装要求（1）发型发式：干净整洁，前部不要遮住眉毛，侧部不要盖住耳朵，后面不要长于衣领。（2）面部修饰：剃须，保持口腔清新（3）服饰：穿西装，打领带，领带与西装、衬衫的搭配要适宜，一般不超过三种颜色。特别要注意，系扣子的时候，一般两粒扣子的，只系上面的一粒，如果是三粒扣子西服，只系上面的两粒，而最下面的一粒不系。袜子以深色为主，长袜。授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]一、谈判着装女士着装要求春秋季以西装、西装套裙为佳，夏季可长、短袖衬衫配裙子或裤子、连衣裙、西装、西装套装等，袜子的色彩不可太鲜艳。裙装不宜高过膝盖。首饰佩带和化妆力求淡雅、端庄、大方，不可过分鲜艳、香浓、俗气。首饰三原则：以少为佳，同质同色，合乎惯例。正式场合适度化妆是对客方尊重的必要标志。注意细节：拉链、吊带等，餐后、洗手后照镜子，忌人前化妆。举止和谈吐。女性的站、坐、走姿有自身的规定。声音：应有自尊自重的态度又不失女性的温柔。授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]姿势1.拇指张开，四指并拢2.右手手臂前伸，肘关节屈3.行礼时，距受礼者约一步4.两足立正，上身稍向前倾手势手掌直伸手位男士与男士握手——握手掌，虎口相对男士与女士握手——男士握女士的手指女士与女士握手——手指相握神态专注、热情、友好、自然、互动眼神双眼注视对方的双眼力度略微用力时间两手交握3～4秒，上下晃动2次标准姿势二、握手授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]握手规则男女之间握手男女之间握手，男士要等女士先伸出手后才握手。如果女士不伸手或无握手之意，男士向对方点头致意或微微鞠躬致意。男女初次见面，女方可以不和男士握手，只是点头致意即可。男女握手时，男士要脱帽和脱右手手套，如果偶遇匆匆忙忙来不及脱，要道歉。女士除非对长辈，一般可不必脱手套。宾客之间握手宾客之间握手，主人有向客人先伸出手的义务。在宴会、宾馆或机场接待宾客，当客人抵达时，不论对方是男士还是女士，女主人都应该主动先伸出手。男士因是主人，尽管对方是女宾，也可先伸出手，以表示对客人的热情欢迎。而在客人告辞时，则应由客人首先伸出手来与主人相握，在此表示的是“再见”之意。长幼之间握手长幼之间握手，年幼的一般要等年长的先伸手。和长辈及年长的人握手，不论男女，都要起立趋前握手，并要脱下手套，以示尊敬。（4）上下级之间握手。上下级之间握手，下级要等上级先伸出手。但涉及主宾关系时，可不考虑上下级关系，做主人的应先伸手。上下级之间握手上下级之间握手，下级要等上级先伸出手。但涉及主宾关系时，可不考虑上下级关系，做主人的应先伸手。一个人与多人握手若是一个人需要与多人握手，则握手时亦应讲究先后次序，由尊而卑，即先年长者后年幼者，先长辈而晚辈，先老师后学生，先女士后男士，先已婚者后未婚者，先上级后下级，先职位、身份高者后职位、身份低者。授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]标准姿势自我介绍1.眼睛注视对方2.表情自然，面带微笑3.右手掌五指并拢，轻轻地按着自己的前胸4.标准姿势站立第三方介绍1.标准姿势站立2.眼睛注视被介绍者的对方3.手心向上，五指并拢，手指指向被介绍者4.左臂肘关节略屈并前伸二、介绍授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]二、介绍规则为他人做介绍时必须遵守“尊者优先了解情况”的规则，在为他人做介绍前，先要确定双方地位的尊卑，然后先介绍位卑者，后介绍尊者。先将男士介绍给女士。”注意在介绍的过程中，被介绍者的名字总是后提。先将年轻者介绍给年长者。把年轻者引见给年长者，以示对前辈、长者的尊敬在介绍中应注意有时虽然男士年龄较大，但仍然是将男士介绍给女士。先将未婚女子介绍给已婚女子。注意当被介绍者无法辨别其是已婚还是未婚时，则不存在先介绍谁的问题，可随意介绍。先将职位低的介绍给职位高的。集体介绍时的顺序。在被介绍者双方地位、身份大致相似，或者难以确定时，应当使人数较少的一方礼让人数较多的一方，一个人礼让多数人，先介绍人数较少的一方或个人，后介绍人数较多的一方或多数人。授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]递送名片1、手拿名片位置：要用双手的大拇指和食指拿住名片上端的两个角。2、文字向对方。3、注视对方，微笑、致意并使用得当的敬辞。接受他人名片1、双手接收。2、认真仔细地阅读名片。3、接受时的语言表示。4、存放名片。三、交换名片标准姿势授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]三、交换名片如果是事先约好才去的，或有人介绍，就可以在打招呼后直接面谈，在面谈过程中或临别时，再拿出名处递给对方。以加深印象，并表示保持联络的诚意。对方递给名片时，应该用左手接。但是右手立刻伸出来，两手一起拿着名片。接过后要点头致谢，不要立即收起来，也不应随意玩弄和摆放，而是认真读一遍，要注意对方的姓名、职务、职称，并轻读不出声，以示敬重。对没有把握念对的姓名，可以请教一下对方，然后将名片放入自己口袋或手提包、名片夹中。