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销售渠道的管理方案和奖励措施1、特殊时期,但凡将商品价格降得过低的不予以经济补助(即一件商品50元)2、对零售商进行品行考核,不行的不予合作、合格的特殊时期给予一定补助3、不定时对零售商进行地区访问。。调查了解商品在市场的状况。4、对零售商进货进行一定的控制、将货量控制在一定的范围内。5、对经销商进行适当的培训。6、授予中间商独家经营权7、双方共同开展广告宣传8、向中间商提供适销对路的优质产品9、给予中间商尽可能丰厚的利润。10、返利制度:季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励,除年扣为“明返”外(在合同上明确规定为1%),其余四项奖励为“暗返”,事前无约定的执行标准,事后才告之经销商(一)季度奖励:既是对经销商前三个月销售情况的肯定,也是对经销商后三个月销售活动的支持,这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后,对前三个月合作的情况进行反省和总结,相互沟通,共同研究市场情况。且百事可乐公司在每季度末,派销售主管对经销商业务代表培训指导,帮助落实下一季度销售量及实施办法,增强相互之间的信任,兑现相互之间的承诺。季度奖励在每一季度结束后的两个月内,按一定比例进货以产品形式给予。(二)年扣和年度奖励:是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年扣和年度奖励在次年的一季度内,按进货数的一定比例以产品形式给予。(三)专卖奖励:是经销商在合同期内,在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品,在合同结束后,厂方根据经销商销量,市场占有情况以及与厂家合作情况给予的奖励。在合同执行过程中,厂家将检查经销商是否执行专卖约定。专卖约定由经销商自愿确定,并以文字形式填写在合同文本上。(四)下年度支持奖励:是对当年完成销量目标,继续和百事可乐公司合作,且已续签销售合同的经销商的次年销售活动的支持,此奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提下,第二季度的第一个月以产品形式给予。每季度对经销商进行如下项目的考评:•1.考评期经销商实际销售量;•2.经销商销售区域的市场占有率情况;•3.经销商是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定;•4.经销商是否在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品;•5.经销商是否执行厂家的销售政策及策略;•6.季度奖励发放之前,经销商必须落实下一季度销售量及实施办法。•防止销售部门弄虚作假,公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查,确保评分结果的准确性、真实性,做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。
本文标题:销售渠道的管理方案2
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