种子销售的技巧与方法

中国种业面对当前的竞争要有清醒的认识，要透视种业竞争规律，充分提高自身服务能力，才能不断发展。市场销售是在竞争力的推动下发展的，即以最初价格竟争转向质量竟争，现在是差异化服务的竞争，服务是最集中的体现。成功的种业服务能力既包括提供优质品种的能力，也包括提供技术服务能力及对遗留问题的及时有效处理，更重视有良好的工作态度、工作作风、工作方法和企业文化，是一种争取用户信任的综合能力。与此同时的企业定位、产品定位、消费者定位、竞争定位是决定品牌推广的传播对象，策略则是企业整个推广的战术运用。1销售技巧1.1如何接待客户1.2询问客户需求1.3介绍产品方式1.4遇到阻力时的应对1.5拒绝原因可分为1.6拒绝处理技巧1.7客户的反对意见1.8解除客户抗拒1.9异议处理技巧1.10客户讨价还价的动机分为1.11克服价格异议1.12如何应刘“没种过”1.13完成销售1.14促销品及其陈列2销售人员基本要求3销售品陈列3.1第一维度3.2第二维度3.3第三维度4搞好售后服务4.1如何对特投诉4.2建立客户档案目录1销售技巧1.1如何接待客户接持客户时要主动、热情、消除与客店户心理距离，微笑服务，热情接特，可针对客户需求构建创新营销运作体系。1.2询问客户需求：分为开放式和总结式。⑴开放式。如：您需要什么样的小麦种子？您去年买的种子种植表现怎样？⑵总结式。如：您是说您需要高产、抗倒伏的品种，是吗？1.3介绍产品方式⑴从需求自然切入介绍产品（强卖点）。⑵围绕客户需求介绍产品（带来的利润率）。⑶介绍产品的其他突出特点（介绍产品特色）。⑷介绍公司（除直接利益，加特殊利益与意中利益）。⑸运用相关的核心技术知识（软硬件设备）。⑹一定要结合当地的丰产、抗倒等实例（现实说法铁证如山）等。遇到阻力时，一定要耐心解答。⑴询查。如：您是说？⑵回答。如：继续加强对产品优点（价值）的解释。⑶确定。如：所以，买这种产品很划算。⑷致谢。1.4遇到阻力时的应对：1.5拒绝原因可分为：不信任此产品占55%、不需要占20%、不适合占10%、不着急占10%、其他占5%，大部分是因为不信任，然后是未找到客户需求点。⑴采用有条理的引导。如：签1万元回报I万元的合同和一个签2元万回报5万元的合同您会选择哪个呢？⑵自然的打岔。如：虽然您对此次合作信心不足，您太谦虚了，您有管理能力和信心，这才是成功的关键，这也是我们选择客户时着重考察的条件，将这个问题的重点转向个人的能力和信心方面。⑶更合理的迎合。如：您说的很好。这就是我们这次合作的关键。⑷具有真诚的铺垫。如：我们做事的性格很像，做事干脆，干净利落，做事就需要您这样有勇有谋、有魄力，如没异议我们一起看下合同。⑸褒贬是买主，喝彩是闲人。1.6拒绝处理技巧一种是可解决的：A、习惯性的反对。B、逃退决策而反对。C、需求未澄清摸不着边。D、期望更多资科。E、抗拒变化。F、利益不显著。另一种是具有实际困难：A、没有钱。B、信用不够。C、不需要。D、没有决策权等。1.7客户的反对意见在推广过程中客户最容易提出的5个购买抗扣点：⑴没见（种）过。⑵种子量少没法播种。⑶麦穗太小，只再欢稀植大穗型。⑷杆太高。⑸密度太低（高）。针对客户提出这5个抗拒时，将他们转换成5个问题。⑴您是说以前没见过？⑵您是怎样播种的？⑶您是个是觉得麦穗越大产量越高？⑷您为什么嫌杆高呢？⑸您觉得多高的密度合适呢？1.8解除客户抗拒对客户提出这5个抗拒及转换问题，以反客为主的方式来回答。⑴那就对了。这是我公司的新产品，为此我可以在这里做介绍。⑵好种子可以稀播的。⑶并不是麦穗越大产量越高。稀植大油型品种易倒伏要求条件高。⑷如果杆高一点，穗位和重心低，也不会倒伏。⑸每个品种只需在其最佳密度才能高产。⑴忽视法（一笑而过）。⑵优点补充法。⑶反问法。⑷直接否定法。⑸富兰克平衡法等。1.9异议处理技巧1.10客户讨价还价的动机分为⑴顾客想买到见便宜的产品。⑵顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。⑶顾客怕吃亏。⑷顾客认为还可以让步。⑸顾客不了解产品的价谊，怕上当。⑹顾客想通过压价了解产品真正的价格。⑺顾客想从另一家买到更便宜的，削价是为了给第三方施压。⑻顾客还有其他异议，透过压价来掩饰。⑴判断客户是否是高价值产品的买主（20%左右的农民只买便宜货）。⑵增加介绍其需求以外的价位好处。⑶告知产品以外的好处（品牌、服务）。⑷告知缺货的事实。⑸赠送促销品。1.11克服价格异议1.12如何应对“没种过”⑴最新审定，刚刚上市。⑵列举在本地的种植和表现。⑶总应尝试种一些，可以少买一些。⑷强调货源有限，多买也不卖。⑸第一年销售有示范性质对每个人购买者进行逐个登记，公司将进行随机回访，调查满意度。选择性封闭式问题：一种问法，您买还是不买呢？（错）；另一种问法，您是买一袋，还是买两袋呢？（对）；第三种问法，给您开一袋，还是开两袋？（好）。1.13完成销售⑴店外，海报、横幅（位置）。⑵店内，海报（数量、位置）。⑶挂旗（高度、位置)、单张彩页发放情况。⑷赠送礼品。⑸制造缺货的紧迫感。⑹擒贼先擒王。⑺从众心里制造销售高潮。1.14促销品及其陈列2销售人员基本要求第一，爱岗敬业、态度端正、自信，一定要相信所推广产品、相信所代表的公司、必须相信自己，采用“四二四”原则：四分的准备，二分的谈判，四分的售后服务。第二，良好的沟通技巧、丰富的专业知识和能力、理解客户需求、诚实守信、以客为尊，从不让客户失望。第三，老客户是金子，新客户是银子，销售就是做两件事：留住老客户，开发新客户；结交新朋友，不忘老朋友。第四，口碑。做零售店就是做口碑。正面口碑力量=店面促销的15倍；负面口碑力量=正面口碑力量的30倍。2.1基本素质第五，作为销售员。首先，要做到“三勤一想”：一是脚勤多跑。用诚心实意打动每位客户、成功的系数倍增。二是嘴勤多说。让客户从了解本人近而了解到公司。三是手勤多写。把客户所提的问题、疑虑，本区域内所遗留的问题，充实自己的东西并及时记录。四是多想。在每天跑完后坐下来仔细的想一想，今天客户所提的问题应答的是否妥当还有哪些不足，有哪些问题是客户最关心的，哪些问题是次要的一带而过的。如明天再会见，他会提什么样的问题该如何回答等，在大脑走一遍。其次，采取3种联系方式：一与经理直接联系法。由于部分种子公司的总经理大多是行政副职兼公司经理，多忙于行政事务，而业务经理经验丰富，但说了不算，最终由总经理拍板。所以，为了少走弯路，直接找总经理敲定。二亲自联系法。部分公司已经逐步进入市场化管理只要是中间有利润，讲信誉、保质量就可与之主管经理洽谈成功。三电话联系法。这是针对一部分老客户与个体私营的新客户而言，先是电话预约后确定日期与之亲自洽谈。⑴首先要在了解公司的总体规划和发展，明白自己的工作性质和工作方向。即：在任何工作上都要与公司的总体工作和发展保持一致。⑵在经销商的选择上，首先要做到从公司发展的实际情况出发，寻找适合自己的经销商，但不一定是当地最大的。⑶在与经销商的合作中，时刻要明白我们的合作是在共同利益的驱动下，双方是利益的共同体。而不是单纯的“他们”在为我们销售产品。即：要明白我们的合作是以互惠互利为前提的。2.2要做好销售，我认为首先应做好以下几个方面：⑴首先，要对该政策彻底的研究和分析，明白其的有利性（双方面）、可执行性，以及可能遇到的问题和解决方案；⑵要给经销商将政策解释清楚；⑶帮助经销商分析该政策对其的有利性和可执行性；⑷灵活执行各项政策，对不同经销商根据其特点才用不同的传达和执行方式。2.3在公司政策的执行方面要做到：2.4在管理过程中要做到让经销商感觉到我们和他们是共同体；⑴要有较强的对市场敏感性，与经销商以及公司及时分析市场；⑵及时沟通市场操作中遇到的问题；⑶要融入到经销商的工作中去，及时帮助经销商作好销售的各项工作；⑷帮助经销商解决应该解决的问题。⑴首先要认识到自己所有的行为代表公司；⑵要学会对经销商说：不；⑶在各类谈判中做到不焦不燥、不卑不亢；⑷要对双方的合作细节根据实际情况进行必要的讨论。如：付款日期、方式等；⑸要做好对经销商的分析，包含信誉度、资金利用率、市场行为、进销方式、付款情况等；⑹在公司的政策下，作好回款计划，及时调整铺货与销售比例，有效的利用资金，提高资金的利用率。2.5在管理过程中要做到维护公司的形象和利益您是优秀的销售人员吗？⑴优秀人员：诚实、真诚，坦率承认错误，了解业务，有解决问题的能力，值得信赖，准备充分，耐心。⑵糟糕人员：买卖不成仁义在，没有后续跟踪，人情过头，不擅倾听，不了解户需求，对产品一知半解。⑶恶劣人员：自以为是，贬低对手，把客户当傻子，牢骚满腹，吹牛皮，浪费客户时间，在公司或产品之间耍手段，一瓶不满半瓶子逛挡，急于求成。2.6自我评价3销售品陈列⑴合理的产品组合。种子、农药、化肥等产品根据当地种植结构考虑比例，以名优产品为主的高中低档组合成。⑵经营多少个品种合适。老品种切尾巴，新品种看潜力（表现、质量、返利），品种其他考虑因素（销量、利润率、价格稳定性、质量风险、售后服务等）。3.1第一维度：正确的产品。3.2第二维度：正确的库存。⑴确保畅销产品一直有货。⑵断货会减少客户满意度。断货的后果：A、客户会买其他品牌。B、买同品牌的其他规格。C、买别的产品推迟购买。D、去其他公司购买。⑶库存水平要考虑因素：A、平均销售量。B、每天需求量。C、送货周期/时间。D、优先考虑利润率、销量双高的产品。⑴占领黄金位置，醒目，与眼等高。⑵产品堆头应置于相关品类促销区内。⑶考虑人员流动方向，可多点放置。⑷相邻排列原则（摆放在最好卖的产品边上）。⑸利用宣传材料，突出卖点。3.3第三维度：正确的陈列。4搞好售后服务⑴欢迎投诉（第二次表现机会）。⑵不打不相识（成交）。⑶培养忠诚度的最好机。⑷绝对不能躲避或敷衍。4.1如何对特投诉4.2建立客户档案4.3跟踪服务⑴电话跟踪，登门拜访，田间随访，随时服务。⑵利润是您的，把其它留给我们，我们承诺：积极促销，严格管理售渠道，保证优质的售后服务，不断推出优异的后续品种。我们兑现承诺依托于团队组织，培训、资金投入。⑶农民得到的最多：最优秀的杂交种，最优质的种子，最好的服务，可享受增值服务，知名品牌种衣剂，降低成本，产量稳中见高。⑴从购种之前开始。⑵购种时记录。⑶结合促销活动记录登记。⑷经常更新、补充。悍马团队的“十条军规”❶生活是不公平的，你要去适应它。❷这个世界并不会在意你的自尊，而是要求你在自我感觉良好之前先有所成就。❸刚从学校走出来时你不可能一个月挣1万元，更不会成为哪家公司的总裁，还拥有一辆汽车。❹如果你认为学校里的老师过于严厉，那么等你做了老板再回头想一想。❺做好服务并不会有损于你的尊严。❻如果你陷入困境，那不是你父母的过错。❼在你出生之前，你的生活并不象今天这么乏味。❽现在的学校也许己经不再分优等生和劣等生，但现实生活可不是这样。❾没有几位老板乐于帮你发现自我，你必须自己去完成。❿善待你所厌恶的人吧！