电话营销精华 4

2020/4/171Presentation：电话营销Madebyteamtwo2020/4/172小组成员：组长：肖雄副组长：李艳红成员：蒋艳美石金铭赵文华于佳李双双2020/4/1731、何为电话销售电话营销前准备2、电话营销的13种标准法则3、电话销售成功的步骤4、成交：十种客户购买模式5、实战演练6.小组评价答疑2020/4/174何谓“电话营销”？把话说出来，把钱收回来。2020/4/175把话说出来，把钱收回来！滿意目前狀況理想狀況需求整套解決方法Essenceofmarket:findtheneedsorwantsoftheconsumerandthenmeetthem.Essenceoftelephonemarket:findtheneedsorwantsoftheconsumerandthenmeetthembytelephone2020/4/176电话营销前准备营销人产品客户营销金三角2020/4/177全世界最贵的产品？你自己全世界独一无二的产品电话销售前准备2020/4/178营销冠军=“你”•你卖的是什么？•你和产品是什么关系？•你和客户是什么关系？•你喜欢跟什么样的人购买产品？•你在营销中有哪十个好习惯？•你在营销中有哪十个坏习惯？A、客户的朋友B、行业的专家C、利润的顾问产品?十种客户介绍代言人！？思考题电话销售前准备2020/4/179产品=？•产品是什么？•是产品，还是废品？•产品需要客户，还是客户需要产品?•谁是你的竞争对手?•我们产品的十项优势特点，弱点？•竞争对手的十项优势特点，弱点？电话销售前准备2020/4/1710客户=?•客户究竟买的是什么？•哪些客户最需要你的产品？•为什么你的客户会向你购买？•你的客户什么时候会买?•为什么你的客户不买?•谁不是你的客户？•客户分几种类型？电话销售前准备2020/4/1711电话营销的13个标准法则•1、站着打电话。•2、微笑、赞美、鼓励对方。•3、模仿对方的音调及说话速度。•4、用问句的方式代替解说。•5、千万、千万不要先挂电话。2020/4/1712电话营销的13个标准法则•6、用问句的方式引起对方对产品的好奇心和兴趣。•7、遇到抗拒时打断联想，转移注意力。•8、每一个问句尽量获得对方YES的响应。•9、每解除一个抗拒点后，要马上“假设成交”。2020/4/1713电话营销的13个标准法则•10、语气应轻松幽默，自然，勿太公事化。•11、推销产品的价值，而不是价格。•12、永远找到下一个说“YES”的人。•13、拥有一定要的决心，马上行动，坚持到底，直到成功的精神。2020/4/1714•步骤一、良好的心态•步骤二、充分的准备（有备而来）•步骤三、信任感=成交•步骤四、找对需求卖产品•步骤五、介绍到心里，不是耳朵里•步骤六、解除顾客的任何抗拒•步骤七、死了都要“成交”电话销售成功的步骤2020/4/1715步骤一、良好的心态•电话营销人员面临的心态挑战：•1、打电话时恐惧感的心态。•2、受到客户拒绝就后退的心态。•3、抱怨的心态。•4、无所适从的心态。•电话营销应具备的四大心态：•1、帮助客户的心态。•2、价值互换的心态。•3、全力以赴的心态。•4、投资学习的心态。2020/4/1716步骤二、充分的准备•1、专业知识的准备•2、广泛知识的准备•3、精神上的准备•4、情绪上的准备•5、体能上的准备•6、话术脚本的准备•7、客户资料的准备。2020/4/1717步骤三、信任感=成交•建立客户信赖感的八个步骤：•第一、倾听，问很好的问题。•第二、出自真诚地赞美客户，鼓励客户。•第三、不断地认同客户。•第四、模仿客户讲话的速度。•第五、熟悉产品的专业知识。•第六、彻底地了解客户的背景。•第七、使用客户的见证。•第八、要有一些大客户的名单。2020/4/1718步骤四、找对需求卖产品•1、客户购买心态剖析•客户到底在买什么?2、人们购买的永远都是一种感觉！比如：•幸福快乐•安全2020/4/1719步骤四、找对需求卖产品3、了解客户需求八问。•A、过去是否听说过？•B、感觉如何？•C、好在哪里？不好在哪里？•D、如何要购买要具备哪几个条件？•E、如何具备这样的条件何时会买？2020/4/1720F、愿意投资多少钱购买？G、做购买决定时是否需要和别人商量？H、根据您刚才提到的我的产品可以帮到您123,而且也帮助过某某客户达到什么样的结果，这是不是您所希望的？步骤四、找对需求卖产品2020/4/1721步骤五、介绍到心里，不是耳朵里•四大建议：•1、自己产品的优缺点？•2、竞争对手的优缺点？•3、讲案例，讲故事。•4、建议方案以对方需求为主。2020/4/1722步骤五、介绍到心里，不是耳朵里•⑴介绍产品的四个条件•第一，要让客户充满好奇心。•第二，你必须证明给客户看，你所讲的都是对的。（客户见证和数据）•第三，让客户产生强烈的想要马上拥有的欲望。•第四.价钱永远在最后谈。2020/4/1723步骤六：如何解除客户的任何抗拒•策略与技巧：•1、接受及认同客户•2、要说“同时..”不说“但是…”•3、讲有客户有同样的感受•4、了解抗拒的真正原因•5、耐心认真的聆听•6、以问题转移注意力（忽视法）•7、假设抗拒解除法2020/4/1724步骤七：死了都要“成交”•成交的关键：•1、发现成交信号。•2、抓住成交时机。•3、讲出成交话术。•4、闭嘴等待成交。•5、协助客户决定。2020/4/1725电话销售的4C理论：迷茫客户(CONFUSE)唤醒客户(CLEAR)安抚客户(COMFORT)签约客户(CONTRACT)2020/4/1726成交：十种客户购买模式•人是一种习惯性的动物，•90％以上的行为：事实上都有模式可循。2020/4/1727一、自我判定型(理智型)•举例：•“某某女士，我相信您是一个比较有主见的人(你要强调他是一个很有主见的人，因为这种人比较喜欢听人家称赞他是有主见的)，所以您需要什么样的产品，什么样的产品比较合适您，我相信您的心里很清楚，而我在这里，只是站在一个比较客观的立场，来向您解说我们的产品还有哪些优点，以及您购买我们的产品所能得到的好处或利益。10分钟的时间向您介绍完了以后，您绝对有这个能力来自行判断，什么样的产品或服务是您最好的选择。”2020/4/1728二、外界判定型(感性型)•当你碰到这样的客户时，很重要的一点就是需要提供给他许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。举例来说，你的产品或服务曾经有没有哪些客户使用以后，觉得质量非常好、品质非常好，或服务很好。2020/4/1729三、一般型•在他的思维模式中，他认为做任何事情只要自己能够抓住大方向、大重点、大原则，就不会有太大的错误，小细节的部分不需要太去注意。这种人特别讨厌去注意芝麻绿豆大的小细节的事情。2020/4/1730四、特定型•在碰到这种客户的时候，你要给他提供的关于产品的信息越详细，越能够让他放心，他也才能够早做购买决定。甚至有时候你要给他一些参考数字或数据，这样对他说服力更大。•“某某先生，这种产品目前在市场上的占有率已经达到50％，在所有购买我们产品的满意度高达85％!”数字对他是很有效的。2020/4/1731五、求同型•“某某先生，您以前有没有买过车呢?”•“请问在过去两年开A品牌车的过程中，你觉得A牌车的优点在哪里呢?”•“某某先生，您知道吗?我们的车子最重要的地方是，你以前开过的A品牌的车子的几项优点我们都有。”•表示与他相同。你要去强调相同的地方。在你碰到这种客户的时候，特别要问他曾使用过的产品，问他为什么要用这种品牌。2020/4/1732六、求异型•求异型的客户，常常会有一种情形——即鸡蛋里挑骨头，喜欢跟别人反着来，他的逆反心理比较强。你说往东，他偏要往西。你说是对的，他就要些缺点。他老是喜欢挑出一些差异来。2020/4/1733七、追求型•这样的客户非常在意所购买的产品能够给他带来哪些快乐。产品给他的利益，产品的优点，对他的好处就是快乐。2020/4/1734八、逃避型•举例，•有两个客户，一个是追求型的，一个是逃避型的来买汽车。王先生是追求型的，营销员问他：“您希望或者需要的汽车应具备哪些条件?”王先生就讲：“我要300C以上的，白色的，皮椅的，有天窗的，有ABS刹车的车子。”李小姐是逃避型的，营销员问她：“您喜欢的车子需具有哪些条件?”她会讲：“我不要300C以下的，不要不是白色的，不要没有皮椅的，不要没有天窗的，不要没有ABS刹车的车子。”你问她要什么，她反而讲她不要的是什么。2020/4/1735九、成本型•这种客户，他永远都觉得你卖的东西太贵，他把杀价当成一种乐趣。•碰到逃避型的你要说不贵。•碰到成本型的你要说便宜。2020/4/1736十、品质型•卖水果的例子！•碰到质量型的客户，你的重点就是不断强调你的产品质量有多么好，你的服务品质是如何的好，这是非常重要的。•碰到质量型的客户，你越强调产品如何便宜，他反而越不会买，因为他觉得便宜等于没好货。2020/4/1737实战演练友情参与：随机抽取2020/4/1738Thankyou!