房地产直销拓客方案

亿联·世贸中心直销部拓展方案营销部孔志浩2014年5月26日目录一．方案说明.............................................3二．设立直销的背景及目的.................................31．直销设立背景.......................................32．直销的目的.........................................3三．直销团队组建及人员配置情况说明.......................31．直销团队组织架构...................................32．菏泽销售团队组建...................................43.县城销售团队组建：单县/巨野.........................44．直销人员招聘方式及标准.............................55．直销人员各项职责...................................56.直销个人外观和工作态度..............................6四.直销客户拓展模式......................................71．直销市场街区拓展...................................72．直销设点...........................................73．直销活动...........................................84、直销渠道...........................................8五．直销物料准备.........................................8六、方案相关费用预算.....................................9一．方案说明现在房地产市场瞬息万变，项目各种节点也都不是太明确，我个人感觉项目前期直销介入不宜大规模介入。我认为一个项目的蓄期3个月至六个月之间，不足3个月达不到蓄客量，超过六个月前期的蓄水的客户基本上会死掉。直销这份工作非常辛苦，大部分从业人员待遇偏低，销售人员虽说底薪不重要主要靠提成，如果前期耗的时间太长，员工拿着微薄的底薪，干着非常辛苦的工作，开盘遥遥无期，不能马上能得到他们付出应有的回报。我感觉我很多员工坚持不了多长时间，能坚持很长时间的员工，激情和动力也会大量耗尽，大部分人进入一个行业前3个月是最有干劲最有激情。二．设立直销的背景及目的1．直销设立背景直销的出现是有章可循的，一般出现在半成熟市场的弱市阶段。直销作为销售模式，自有其存在的合理性，成熟的市场一定会有直销的身影。行销的出现，也反向印证了房地产市场正在走向成熟。直销的立足恰恰是在市场弱市的阶段，传统销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充。2．直销的目的（1）宣传推广：相对于动辄几十万上百万的，电视台、报广、围挡，传统的宣传手段。直销几十号人全年不到到100万的费用，性价比很高。大众的宣传手段，如电视、报广、高炮围挡，很难能达到项目全面的辐射。投资顾问可以和客户进行点对点直面交流，使项目覆盖到宣传盲点。（2）客户拓展：客户来电来访越来越少，线上推广效果越来越小，有购买条件的准客户越来越难找，竞争对手越来越多，市场竞争趋于白热化。直销很好的解决了准客户量少的难题。三．直销团队组建及人员配置情况说明1．直销团队组织架构岗位阶段配置说明直销经理组组建期1名孔志浩直销主管3名马峰、1人、空缺2人直销员30名现有投资顾问2人、招聘中直销助理1名因为后期有很多数据报表、数据资源等人事招聘1名由孔志浩兼任2．菏泽销售团队组建类别主要内容开始时间完成时间备注说明团队团队组建5.206.20完成菏泽团组10-15人招聘发布招聘5.205.20完成各个网站发布邀约面试5.256.18确定面试时间入职5.276.20招聘中不间断办理入职培训规章制度6.156.15公司制度基础知识6.166.17专业知识项目知识6.186.19项目基本知识3.县城销售团队组建：单县/巨野类别主要内容开始时间完成时间备注说明团队团队组建6.16.30巨野设点人员10人左右硬件寻找办公点6.26.3写字楼、店面或套房，尽量寻找不需要装修的确定办公点6.36.4办公点装修6.66.20办公家具6.206.22提前确定办公家具办公电话6.226.26确认装有线或无线招招聘发布招聘6.26.3各个网站发布招聘信息邀约面试6.106.27前期可以邀约到菏泽面试入职6.206.28统一到菏泽办理入职培培训规章制度6.286.28公司规章制度基础知识6.296.29房地产基础知识项目知识6.306.30项目基本知识注：巨野团队组建日期根据项目时间节点初步确定在8月份4．直销人员招聘方式及标准招聘方式主要是通过线上和线下两种方式为主。（1）线上招聘：线上招聘即网络招聘，主要是通过58同城网和赶集网这两个招聘网站发布招聘信息（据我了解在菏泽地区其他中网站效果不是太好），以本地的QQ群、微信群、贴吧、论坛，为辅。（2）线下招聘：主要通过人才市场、朋友介绍以及在一些街道和小区的公告栏贴招聘信息。（3）招聘标准：意志坚定，漠视挫折者优先；不甘于平庸、勇于挑战自我者优先；年龄：20至35周岁；学历：初中及以上学历；语言：普通话良好；有进取心，有目标和动力，具有向高薪挑战的信心;表达能力、沟通能力强；身心健康，积极乐观，诚信可靠。5．直销人员各项职责（1）直销经理a.主持直销团队的整体运作工作，组织实施公司有关销售方面的决议，负责完成公司下达的销售任务。b.制定阶段性销售计划，组织实施售楼部年度工作和销售计划，并完成销售计划。c.与人事部门共同拟订售楼部的基本管理制度。培训销售人员，指挥协调现场人员，营造销售气氛，辅助成交。d.制定直销员工的具体管理规章。e.及时提交销售报表，汇报所收集的信息、意见及出现的问题。f.制定员工的招聘、教育与培训计划。g.定期对本部员工进行考核、考查，对多次考核、考查不合格的员工进行处罚或解聘。（2）直销主管解决团队出现问题，树立团队意识感；负责直销的工作开展，带领和引导下属做好本质工作。负责直销客户的收集和初步跟进；负责做好团队员工的工作积极性，及时掌握员工关于工作的各种想法；负责做好直销考勤和信息数据的管理；负责每周的总结和安排，解决各项问题（3）投资顾问在外收集客户信息，每天及时将信息汇总；必须服从主管领导和安排，完成各项业绩考核任务；严格遵守各项规章制度，时刻体现出良好的公司形象；熟练项目说词，理解和掌握项目卖点，准确把握客户心里；及时有效的跟踪客户，以带到售楼部或留客户信息为最终目的；对项目阐述不要胡乱推广，要展现专业形象。6.直销个人外观和工作态度（1）保持良好精神面貌；（2）注重个人形象和卫生，做到穿着得体，口气清新；（3）注重和客户之间的礼貌用语；（4）对公司的信任服从和积极的工作态度；（5）尊重领导，团结同事。四.直销客户拓展模式通过团队实践和经验，我认为直销拓展方向，应先易后难、先近后远、先街区和专业市场的拓展后设点、先做活动后做渠道。1．直销市场街区拓展（1）拓展第一步应先拓展菏泽各大专业市场，如康庄服装批发市场、花都轻纺城、恒盛市场大市场等菏泽几大专业市场。（2）各专业拓展完以后，从项目由近到远分区域拓展，以菏泽的沿街商铺为主，比如东方红大街、黄河路、人民路等主要街区。（3）最后拓展牡丹区下面乡镇上的市场及沿街商铺。备注：沿街商户和专业市场的商户，拓展完以后面对面的回访，要有计划不间断的进行（电话回访的效果，远远比不上面对面对的交流）。2．直销设点（1）牡丹区市区各大商超设点；如银座、新苏天美、茂业等。设点方式有两种，一种是商场内租间摊位，摊位上放一张条形桌，两条凳子，两张易拉宝，派两名业务员，条件如果允许可以放座沙盘；另一种方式是在商场的外面，放一顶活动帐篷，一张条形桌，两条凳子，两张展板（在外面易拉宝容易，让风吹倒）。（2）牡丹区市区各大酒店设点；如和平大酒店、花都大酒店、银盛酒店等菏泽几大酒店。设点方式方式也是两种，和商超的方式一样，业务员视情况而定，1人或2人即可。（3）牡丹区市区各小区设点；选择牡丹区入住率比较高的小区，如花城小区、和平小区、华英小区等。设点方式：在小区门口设点，放一顶活动张帐篷，一张条形桌，两条凳子，两块展板，派两名业务员。（4）牡丹区市区各小学和幼儿园设点：如实验小学、附小、一完小、市直幼儿园、早教中心等。设点方式：两块展板，派两名业务业务员（学生家长接送孩子的时间很短，，学校每口也非常拥堵，放活动帐篷条形桌等，不太适合）。(5)牡丹区市区各大银行设点；选取牡丹区繁华地段的各大银行，如中华路上的工商银行、牡丹路上的建设银行、人民路上的农业银行等。设点方式和小区门口设点方式一样。（6）牡丹区市区各大加油站设点；选取牡丹区人流量比较大的加油站，如黄河路上的加油站、人民路上的加油站、长江路上的加油站等。设点方式，派两名业务员派单即可。（7）菏泽下面县城及牡丹区下面乡镇；设点方式，和牡丹区市区的设点方式一样，根据实际情况可稍加变动。备注：商超和酒店的设点，资金的需求比较大，难度系数很大，需要营销部整个部门的配合。小区每口和银行的设点，需要一部分礼品，向物业和保安送些小礼品。各设点地段的设点时间视具体情况而定。3．直销活动(1)巡演；在菏泽市县的繁华街道和乡镇，请活动公司通过演出节目，快速聚积人气，引起路人以及周围的商家和住户的关注，从而进行项目的宣传推广和客户拓展（一场活动的费用一般在5000-10000元左右）。(2)单位活动；可以在医院、银行、政府机关、玉皇化工等一些大型企事业单位。通过举行乒乓球比赛、私家车自驾游等类似的活动，进行宣传项目，以达到深挖客户的目的（活动的成功与否与各个部门的配合至关重要，特别是策划部）。4、直销渠道（1）员工通过亲戚朋友介绍客户，促进成交。（2）发动员工的朋友圈；在菏泽各个县区的大酒店、健身房、时尚会所、美容店、足浴店等高档消费场所，收集一批高质量客户的信息。备注：走渠道需要一部分的资金作为公关费用。五．直销物料准备1．直销专用单页；单页上不要有公司的公用电话，下面留下空白处，让员工写自己的电话。2.直销专用海报；菏泽各市县，街道、小区、专业市场、每位上，关系比较好的客户店里。能贴上都贴上海报，海报上面公司公用电话不要有。3.活动和设点所需的，条形桌、凳子、易拉宝、宣传展板和帐篷等。4.直销团队最需要的是，自己的车辆（建议提供依维柯或中巴这种类型的车，此类型的车坐人，拉物料都比较方便）。六、方案相关费用预算内容费用（元）主要费用明细（元）人员配置5月19600直销经理1名（7000），直销主管2名（4500×2=9000），投资顾问2名（1800×2=3600）。6月45500直销经理1名(7000)，直销主管2名（4500×2=9000），投资顾问15名（1800×15=27000，）助理1名（2500）。7月77000直销经理1名（7000），直销主管3名（4500×3=13500），投资顾问30名（1800×30=54000）），助理1名（2500）。8月77000直销经理1名（7000），直销主管3名（4500×3=13500），投资顾问30名（1800×30=54000）），助理1名（2500）。9月77000直销经理1名（7000），直销主管3名（4500×3=13500），投资顾问30名（1800×30=54000）），助理1名（2500）。10月77000直销经理1名（7000），直销主管3名（4500×3=13500），投资顾问30名（1800×30=54000）），助理1名（2500）。11月77000直销经理1名（7000），直销主管3名（4500×3=13