成交三十六计2

成交三十六计成交是一个系统的过程而不仅是一个招式兵无常法，水无常势居间•在价格上无差异•从事买卖的中间人口水倒现金的行业•凡是猪都会做的单叫:猪单•凡是人做的单:叫买卖单•商人-----抢•政治永远先保护富人利益成交真谛•①客户选择与你成交，是因为他喜欢你•②“发掘”客户需求→“满足”客户需求→“超越”客户需求•③做销售就是做关系——先做朋友再做生意•④我们给客户最大的、最优质的服务，那就是让他们成交接待→看房→谈判→签约01.专家法06.比较法18.大侠法29.苏格拉底法则02.抛砖引玉07.羊群效应19.中间路线30.苦肉计03.空城计08.倾听法20.称瓜子31.代做决定法04.限时逼订09.打预防针21.反间计32.用事实说话05.草船借箭10.别人的错误22.门把手33.附加条件成交11.送佛送到西23.两手抓34.让他们独处12.宠物法24.赛马法35.与世隔绝13.樱桃树法25.反问成交36.？？？14.一家人26.你负担得起15.打破沙锅27.主人法16.替代选择28.起死回生17.我以为五字真经快、准、狠、贴、恳(坑蒙拐骗偷)看：看房、签约、收钱浪价：当你知道你的对手要成交的时候扎价：你报给你客人的价格永远都有空间估价：对比别的房子告诉业主要降价。•准：客户的需求，用途要准（心理想法）•射盘要准（匹配的房源要准）•狠：估价要狠、一次就胃出血•竞争手段要狠（团队）•贴：大哥好久不见，您又买房了•恳：态度要诚恳（跟君子说君子的话）接待阶段•目的：①建立信任②了解需求③作好铺垫如何建立信任让客户喜欢你职业与众不同自信对公司自信对自己自信对销售物业自信衣着声音接待第1计——专家法•什么是专家？•针对买家：…•针对卖家：…•真专家（老手）•伪专家（新手）（让别人感觉你是专家）•（对未来的房产发展趋势，一定要说我是专家）“说出来”如何了解需求：客户需求的参考因素•购房目的•家庭结构•从事行业，工作地点•计划首期•月供状况•业余爱好•看房经理•现居住地接待第2计——抛砖引玉•看房经历（我跟谁看过那里的房子没有搞定，我从中找出没有成交的问题与原因，客人一直都在中介中穿动）•筛选信息•抛砖引玉•（从他说的东西中找出精华，接待第3计——空城计•空城一：租房变卖房•空城二：已售变未售•空城三：高价变低价•对象一：行家刺探•对象二：手中无货•对象三：打击业主•水盘：张贴的广告，报纸的广告，我们有便宜的。带租的，看中了假装打电话，啊！涨价，神经病接待第4计——限时逼订针对对象：•有过后悔的经历客户•投资性客户•购买意向非常明确之客户•跟了很长时间但总是难以下决定的客户关键点：•从众的心理•有限的时间里，人们往往•（当你把客人逼上悬崖的时候，你自己也差不多到了悬崖。）（孕妇业务员，发现客户很喜欢，就是还想杀价，但业主就是不降价；逼业务员，房子没有了，下午几点就没有了，业务员逼客户；业务员的潜力，爆发里，激动）接待第5计——草船借箭（借助别人达到自己的目的）看房阶段客户接待•专家法•抛砖引玉•空城计•限时逼订•草船借箭客户接待•精心策划做好导演接待第6计——比较法•买苹果的故事•有比较才会有选择•“三选一”看房顺序的掌握（第一印象是最重要的）接待第7计——羊群效应•店长的调配的工作——团队作战•不同客户的看房时间点控制•优质楼盘的快速成交•(1、审盘，2、集中在一个时间看房，让客户感觉很多人在要）接待第8计——倾听法•客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病（1、口水多过茶，2、提出问题，不能解决问题3、不要针逢相对）•开放性问题与封闭式问题•（YES/NO）•少介绍多提问•（工作，家人、、、）接待第9计——打预防针•报价打针•还价打针•看楼场景打针•跳单打针接待第10计——别人的错误不得罪客户，用真实案例引起客户思考•别人的错误①当面讨价还价②跳单③不及时决定④流露对物业的好、恶⑤对同行说出意向物业⑥要同行帮忙谈价接待第11计——送佛送到西•防止同行抢客•防止客户四处打探•客户在下订前的变化——吃饭、取钱等接待第12计——宠物法•宠物的故事•让客户感觉——“这就是我的！”•（介绍设计怎么装修等，让客户非常满意，一客户放了意向金，但价格搞错了；怎么这样，我不买了，你不卖了没关系，帮您把钱退回去好不，我真的对不起你，房东太没有职业道德了，涨价了，说变脸就变脸，我太对不起你了/接待第13计——樱桃树•樱桃树的故事核心：①与客户真正需求把握——上学、绿色、私密、价格优势、装修等②反复强调，一叶障目不见泰山把客人的注意力引到他喜欢的地方看房之：•第14计：一家人•第15计：打破沙锅•第16计：替代选择（不是唯一选择的时候，你一定要帮他做出决定）•第17计：我以为谈判阶段•谈判的过程就是相互妥协的过程•谈判要领：中间立场，不卑不亢，足智多谋，掌握局面谈判形象：•面带微笑，自然自信•目光停留于“三角地带”•适当赞美——真诚，具体，恰当•坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性•手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，当面哥哥，背后掏家伙接待第18计——大侠法•大侠：除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱•经纪人：除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强接待第19计——中间路线•语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉）•38万→40万→39万，只谈差距部分的数额•（一般人在差价的30%是可以接受的，黄金分割法）•不能告诉你客户底价（不见鬼子不进村）•佣金折扣方面接待第20计——称瓜子•称瓜子的故事•加法•注意要点：①客户反馈——第一刀要狠②感觉还可以加点③开50万→还48万→砍46万接待第21计——反间计•为什么要用反间计？•（浪价，把价格拉起来。导致别人成交不了）•市场价掌握在我们手中•有计划介入，有计划撤退•引导正确市场感受接待第22计——门把手•分开谈判→不同的门把手•收敛有度→最后的门把手•（最后客人要走的时候，最后的时候做出让步，不能让他出门，可以，但是你也要给我个面子，配合我做、、、接待第23计——两手抓•确定一方，不要两手空空去做双方工作•购买意向书与反签（顺签与反签）•两手抓，两手都要硬接待第24计——赛马法•赛马照相的故事（做宣传四蹄腾飞）•不能把他说服就把他说糊涂•车轮战法谈判之：•第25计：反问成交•第26计：你负担得起•第27计：主人法•第28计：起死回生签约阶段•每个谈判的客户，都是想成交的客户接待第29计——苏格拉底法则•6Yes→7Yes•罗列所有成交条件•事先准备好起草完的合约•正确的发问•签字确认接待第30计——苦肉计•让他们感觉到你的付出与价值①签约时间②满头大汗③六碗桂林米粉的故事④佣金折扣时与经理的配合接待第31计——代做决定•满意但犹豫的原因：①错误的经历②没有主心骨客户③追求完美型客户•代做决定：①你真的需要买——充分了解客户需求/实力等②我不能让你后悔，这是一个正确的决定③除非你买，否则不让你离开④重复好处⑤在这里签字，剩下的我来帮你处理接待第32计——用事实说话•客户量•时间•剪报：原件、复印件•成交案例签约之：•第33计：附加条件成交•第34计：让他们独处•第35计：与世隔绝地产经纪人服务的“5S”：•Speed（速度）•Smile（微笑）•Sincerity（真诚）•Smart（机敏）•Study（学习）打麻将的启示：•必胜的信念•屡败屡战•及时总结•关注竞争对手•小糊保本大糊盈利•针对不同情况设定不同策略•计划与变化•忘我的精神兵无常法，水无常势