如何做产品介绍(2)

1如何做产品介绍张家存2培训目的：掌握产品介绍流程和方法提高销售技巧创造出更高的销售业绩3产品介绍步骤第一步：准备/等待第二步：初步接触第三步：了解需求第四步：介绍产品第五步：处理异议第六步：达成协议第七步：感谢并欢送顾客4第一步准备/等待5准备/等待什么？•您的仪表•您的心情•您的信心•您的姿势和位置•您的产品知识•您的对手•产品的陈列•产品相关资料•展台清洁6如果在公司推广会现场，你负责数码屋展台，你应该准备些什么？7一、仪表•服饰得体•穿戴要清洁•修饰淡雅大方•发型•口腔卫生•体味8二、展品陈列•产品•广告语（X架）摆放•展台清洁•展台产品操作正常•产品资料9三、专业知识•产品知识和发展历史•熟悉公司发展历程、方针、政策•了解行业动态•热爱自己的工作和产品10四、心态•自信•积极•充满希望11第二步初步接触12一、招呼1、主动、热情2、重要的第一句话3、点头、微笑、眼神4、站立位置131.怎样与客户握手？两原则：①简单有力②两眼要注视对方二、动作要求142.怎样交换名片？①主动把名片递给客户⑤称呼对方职称二、动作要求④慎重收藏好名片③迅速记下名片内容②主动要求对方赐名片151、决策者的作用：①节约时间②提高成功率2、找出决定者3、建立关系三、向决策者介绍16第三步了解需求17一、如何了解客户的需求•观察•询问18•眼神•脚步•手•神态•衣着•提问观察19询问•谁用•以前用什么•有何不满•需要什么•在何处用•在何时用注意：提示性对比性启示性20二、客户类型分析•闲逛型•寻找产品信息型•目标追求型21•男性：•理智，不喜欢销售喋喋不休•缺少耐心•重视商品用途，质量，性能，•价格因素小二、客户类型分析22•女性：•主动，容易受影响•注重流行性，外观，款式，价格，品牌•质量和售后服务的因素小二、客户类型分析23三、不同角度的需求•来自对产品的需求•来自于心理的需求24四、创造需求•提问•倾听•发现问题•创造差距•产品/服务的特色---需求25客户对数码屋的需求在哪？•实用•解决普通开关的烦恼•方便、省力•身份象征•品牌•服务•价格26第四步介绍产品27你在卖什么？1、自己2、企业3、商品的使用价值28•威望类产品•地位类产品•渴望类产品•快乐类产品•功能类产品•成人类产品一、产品所代表的心理特征29数码屋属哪类型？•威望类产品•地位类产品•快乐类产品•功能类产品30客户希望购买什么？客户购买的是：利益31二、客户的利益•解决困难•快速地服务•受到重视，被理解•被诚实，礼貌地对待•获得准确，完全的信息•被信任32三、产品介绍技巧•直入主题,简短有力•介绍顺序：功能—特点—优点—好处（利益）•针对性、比较性、利益性介绍•不同客户，重点不同•让客户试用•通俗易懂的词语331、它对您的好处是……2、当您使用它的时候……3、有了它您可以……常用最有效的语句4、切忌语句应该……可能……或许……三、产品介绍技巧341、名片和名片夹2、笔和笔记本3、公司简介和产品介绍4、样品5、相关证件质量证书、获奖证书、感谢函、客户回访表等6、工程范例善用辅助工具三、产品介绍技巧351、客户双手抱胸表示对立2、客户上身前倾或触摸产品表示客户对产品已产生兴趣3、客户站在展台的侧面表示客户暂时没需求4、客户从侧面转到正面表示客户已产生兴趣四、重视客户肢体语言36第五步处理异议37一、什么是客户异议？客户异议：客户看到、听到和想到与你销售有关的问题38二、客户拒绝分析对于陌生人或事物的拒绝，有没有真正的原因呢？心理学家做了一个这样的调查问卷：A.有很充分的理由拒绝B.虽然没有明显的理由，但仍能找一理由拒绝C.以事情很难为理由而拒绝D.记不清什么理由，只是出于条件反射加以拒绝E.其他结果：A18%B17%C7%D45%E13%结论：拒绝只是人们的一种条件反射和习惯而已。39三、正确对待客户异议•任何时候都可能出现异议•异议是客户的权利•每项异议都可能成为业务成功的障碍•异议代表了一种机会40四、被拒绝时应保持良好心态•销售人员训练之父雷达曼：“销售是从被拒绝后开始的”•世界首席销售代表齐藤竹之助：“销售实际上就是初次遭到客户拒绝之后的忍耐与坚持”•“任何理由在被世人认同之前，都必须作好心理准备，那就是一定会被拒绝20次，如果您想成功就必须去找寻第21个会认同您的识货者”41•借口•偏见•自我表现•压价•价格偏高五、分析客户的异议42六、如何处理异议•冷静•倾听/鼓励顾客•发问•肯定•寻找你的销售优势•重新介绍你的产品•建议•对事不对人•道谢43•注视对方•表示兴趣•微笑、点头•身体前倾•请教问题•避免打断•守住话题聆听的技巧44异议是客户对您及产品的信赖与期望嫌货人才是买货人！45小心！•我不清楚•我不懂，我不会•这种问题，小孩都会•别人用的都挺好的呀•我们一直都这样卖的•我绝对没有说过这种话•你要知道，一分钱，一分货•绝对不可能有这种事情发生461、你目前经常遇到的异议是什么？2、你有收集客户异议的习惯吗？3、你对异议的处理方法是什么？4、客户对异议的处理满意吗？问自己47第六步达成协议481.注意2.兴趣3.联想4.欲望5.比较6.确信7.决定一、客户购买心理七阶段491、问到产品价格2、显得不愿离去3、计算数字4、同你套关系5、和朋友讨论6、询问合约内容7、问到细节问题8、问到订购与付款方式9、探问谁用过此产品10、问到送货、安装问题二、掌握结束销售契机语言讯号501、摸下巴2、紧握产品或资料3、点头、面露微笑4、凝视商品5、触摸商品7、比较商品肢体语言讯号二、掌握结束销售契机51三、建议性购买避免直接询问购买欲望讨论商品细节假设已经购买重利益轻弊端物以稀为贵难道……不是你所需要的吗?折扣法52四、迅速达成协议缩小客户的选择范围帮客户确定喜欢的东西确认,催促缴款困难放在最后53第七步感谢并欢送客户54感谢并欢送客户•表示感谢•关心客户•提醒客户他可以获得的特别服务•热情的态度•不要表现出过分兴奋55一、不与客户争辩二、清楚自己权限注意事项三、不贬低竞争者和竞争产品四、不批评他人看法和经验五、不打断他人话题56谢谢观赏！