如何做好产品解说

如何做好产品解说产品不只是产品,它可以说话,可以表现出生命力,但是它没有嘴巴,因此必须通过销售人员的解说和传递才能将这些特质发挥得淋漓尽致,当产品的这些特质传递出去以后,吸引客户的注意力就很正常了.产品解说的功能•主动出击,刺激顾客的购买欲望•增强顾客的信任度顾客对产品的接受顺序三个要素产品、个人、企业两个认知销售人员也是企业的产品之一。每一位销售人员都是独一无二的产品。提醒你：客户往往是先接受了销售人员，再接受商品，最后才接受公司。销售人员要经常自我检讨，今天自己各方面形象是为商品加了分，还是减了分。•有形的形象•无形的形象无形的形象主要是指销售人员的精神面貌，人们都喜欢很精神饱满的人在一起，喜欢和开朗、快乐的人在一起，喜欢和会赞美的人在一起，这些都是无形的形象。如果销售人员自己都无精打采，客户有怎会相信他所销售的产品品质呢？投资形象•在形象上投资形象是销售人员的一个最直接的工具。客户是来买产品的，没有时间了解销售人员，所以最常见的是“以貌取人”。学以致用•如果掌握的知识没有发挥出来，那就叫浪费知识的价值，销售人员必须把所学到的知识，运用到销售工作中，学以致用，不断进步。销售解说前的准备工作•让自己成为专家•保持最佳状态•将产品销售给自己•分析产品•演练的程序让自己成为专家•不同的销售人员有不同的表现，有的销售成绩非常好，有的业绩平平，造成这一差别的一个重要原因就在于销售解说的好坏。•怎样才能掌握专业知识、成为专家、成为最优秀的销售人员呢？专业知识的获得既不能依赖公司提供给你，也不能等着前辈来教导你，或者等着顾客给你提出意见，所有的经验累积都要靠个人主动去争取。让自己成为专家•不要羡慕别人•向前辈学习•阅读书籍•热爱产品自检•你运用过这些成为专家的途径吗？请结合自己的实际工作，分析自己在哪些方面需要改进？你打算怎么改进？保持最佳状态•自我催眠很多人不习惯自己跟自己说话，但在销售过程中，要把一场销售解说讲好，与自己讲话是一个很关键的因素。你能不能站在客户面前，表现出百分之百的信心，保持自己的最佳状态呢？运用自我催眠可以达到这个目的。成功影像的投影•销售人员结束一天的工作，回到家中，不要倒头就睡，最好先在临睡前先花上十分钟回想一下当天的产品解说，回想当天的案例检讨，然后设想自己美好的未来，这就叫成功影像的投影。•把所有复杂的东西放在自己的大脑中做最好的演练，在潜意识里形成习惯，才能总是保持最佳状态，不断提高销售部水平。抓住每一次机会当客户从进门那一刻开始，机会就开始了，如果你没有抓住，机会是不会等你做好准备再来的，客户也不会等你做好准备再来的。所以，要时刻保持最佳状态，抓住每一个可能的机会。将产品销售给自己首先说服自己打消侥幸心理扮演最刁钻的客户分析产品的技巧产品的功能产品能给客户带来的好处与其他品牌对比产品的优势产品的价格优势演练的程序•克服面子问题•虚心接受批评•不断追求完美追求完美•完美的销售解说是不断检讨、不断修正、不断改正的结果，每一个案例都要认真对待、不断修正，用严于律己的心态对待自己。•有的人喜欢用“天生的销售高手”这个词来形容那些业绩突出的销售人员，但是，所谓的销售高手，所有的完美销售都是训练的结果，都是自我要求的结果。只要你力求做到完美，同样可以成为大家羡慕的销售高手。沟通的七个技巧•以赞美开始•主题明确•与有决定权的人沟通•从对方的角度出发•从不同角度探测对方需求•重视肢体语言•注视对方的眼睛以赞美开始•赞美的作用一位优秀的销售人员可以从众多的缺点中找到一个优点来赞美,而糟糕的销售人员却是从众多的优点中看到一个缺点来批评.销售人员运用赞美作为与沟通的开场,有利于拉近与客户的距离,建立融洽的关系.赞美的误区•一些销售人员抱怨自己不习惯赞美,觉得赞美是一种做作,这是认识上的误区.在西方国家,赞美是一种礼节,而中国的传统礼节比较保守,确实有不少人不习惯赞美别人.销售人员一定要克服这个误区,因为任何人都愿意听到赞美.提醒您:•不切实际,过分夸张的赞美,反而会引起客户的反感,让客户质疑你的诚信!主题明确•主题要明确•不要岔开话题与有决定权的人进行沟通•找出决定者•决定者的作用从对方的角度出发提醒您:客户最讨厌的就是销售人员只关心自己的业绩,看到客户眼睛里就冒出钱.从不同角度探测需求•九种不同的购买动机求实、求新、求美、求廉、求速、求名、模仿、好癖、求安全重视肢体语言•有些销售人员在做产品解说时，头都不抬，眼睛只盯着产品，说这个产品怎样怎样，这样做只是负责把产品解说完，而不负责解说的效果。•实际上，客户有很多肢体语言需要销售人员去观察，从中判断出客户的心理和态度，以便进行下一步的解说和销售。肢体语言的探讨•客户上身前倾或触摸产品表示沟通已经有所进展，客户已经开始产生兴趣，销售人员需要把重点放在刺激客户的购买欲望上。注视对方的眼睛•眼睛会表达信息“眼睛是心灵的窗户”当销售人员讲到重点的时候，如果客户抬起头，眼睛里闪出光芒，表示他已经被产品吸引了。眼睛会传达信息•如果客户一直表现出疑惑的眼神，销售人员可以采取直接发问的方式，不要让彼此把疑问憋在心里，否则只会给销售人员造成心理负担，越讲越急，越讲越紧张，不仅破坏了整个形象，而且让客户怀疑你的能力。完美的销售解说•一场完美的销售解说不是讲完就可以了，还要讲到让客户产生购买的欲望，甚至讲到客户热血沸腾，立即产生购买的行为，这样才是真正完美的销售解说。提醒您：•面对客户，就像是一场作战，销售人员必须做到“眼观六路耳听八方”，随时掌握细微的变化，发现客户的需求，根据形势采取相应的策略，才能成为最后的赢家！善用人类的情感•参与感的影响力•善用人类的占有欲•利用视觉效果•产品解说时最有效的语句•把销售当成游戏参与感的影响力•参与感的作用•怎样运用参与感善用人类的占有欲产品解说时最有效的语句•它对您的好处是•当您使用它的时候•这是一件好得不得了的产品•在产品解说中，有一些效果非常好的语句，销售人员如果能熟练运用这些语句，对自己的销售会产生很大的帮助。构图技巧•什么是构图•构图的作用•怎样构图•构图的时机掌握结束销售的契机•两个能力•客户语言讯号•客户肢体语言讯号两个能力•做任何事情，都有最合适的时机。抓住最好的时机，往往能事半功倍。销售人员结束销售的时候也是一样，需要抓住恰当的契机。要想掌握结束销售的契机，销售人员需要具备两个能力。客户语言讯号•销售人员要学会通过客户的话语，判断客户是否有意向购买产品以及自己是否应该结束销售。一般地说，当客户提到以下几种情况时，销售人员可以考虑是否结束销售。