如何向客户推荐产品及解决方案2

Q109UpdateStevenJoeD-LinkNorthAmerica如何向客户推荐产品和解决方案课程目标产品售前工作中的工作方法、工作技巧掌握借用用户的咨询，找准切入点，把商机转换成契机，临门一脚，促成销售营销目标的实现过程客户采购的要素马斯洛需求层次理论电话售前咨询的七步骤附录：D-7系列企业路由产品和解决方案特点目录营销目标的实现过程•通过适当的综合推广，向有潜在意向的客户展示其感兴趣的信息•核心是推广渠道和投放策略优化吸引潜在客户的注意•促使潜在客户进入目标产品，引发潜在客户的兴趣•核心是广告语/广告图片优化引发潜在客户的兴趣•给客户展示有诱惑力的内容，激发潜在客户的购买欲望•核心是着陆页的选择和优化激发潜在客户的购买欲望•产生电话询问、下达订单等有助于实现销售的访客行为•核心是转化工具配置和转化流程优化促使潜在客户付诸行动产生售前咨询客户采购的要素信赖价值价格体验需求需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超过客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。马斯洛需求层次理论温饱型网络小康型网络小康后网络售前咨询第一步媒体•说明客户被产品某个价值方面吸引•用户此时对品牌、产品和解决方案还比较陌生，需要详细的解释和引导朋友•说明客户被口碑吸引，产品的一个或几个具体价值对客户产生了影响•用户此时已经心存好感，需要继续引导销售环节•说明客户已经了解到初步的产品和解决方案•需要详细了解销售或者代理商推荐的产品或者解决方案，以免自相矛盾以前用户•说明客户已经比较了解品牌、产品和解决方案中的一些内容•需要了解用户新的需求了解客户从何处知道D-7系列企业路由产品和解决方案售前咨询第二步网吧中小企业知名企业小区酒店教育了解客户的所在的行业（公司）别忘记推荐交换机产品做为整体解决方案售前咨询第三步技术型推荐型采购型关注产品功能和性能关注解决方案的效能关注售后服务关注指定品牌和型号关注商务环节关注售后服务关注自身问题需求关注市场评价关注售前及售后服务了解客户个人特点•充分展示产品的功能和性能；•了解客户的其他需求；•提供解决方案；•提供典型的应用案例；技术型—切忌浮夸方案•强化性价比；•塑造品牌价值；•典型应用案例介绍；•完善的售后保障体系；采购型—价格不是唯一的取胜之道•明确客户需求；•提供解决方案；•产品功能演示；•完善的售后保障体系；推荐型—塑造专家形象售前咨询第四步了解客户的具体需求主机数量线路数量接入带宽是否需要上网行为管理是否需要VPN其他具体功能售前咨询第五步了解客户的心理价位（D-7系列企业路由）10002000300070001400050801202003008000DI-7001DI-7100DI-7200DI-7300DI-7400DI-7500勿在沟通中让客户产生某种产品所在的价位印象售前咨询第六步向客户慎重的推荐产品型号和解决方案；为用户推荐一个主推方案一个备选方案（备选方案可以是一个性价比更高的方案，也可以是一个更具前瞻性的方案，具体以实际情况而定）；必要的时候提供方案文档和PPT演示方案。浮夸的方案方案没有冗余性和缺乏全局的考虑方案和客户的预算相差很大方案通吃尽量避免小技巧—利益推荐法：进行产品介绍、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性。A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同。B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给客户的利益。大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。优点：使用时间更长价值：使用该电池每分钟实际花费更少举例属性：价格贵00售前咨询第七步向客户呈现价值、嬴取承诺、回收帐款。一次完美的售前咨询抵得上一万元的广告费用一个小故事贾先生家门口粥店的故事既是营销高手还是心理专家，真正了解用户内心的渴望附录D-7系列企业路由产品和解决方案特点安全性高网吧解决方案的诉求点网络的稳定网络速度快带宽管理，P2P下载/视频限制易管理和排错中小企业解决方案的诉求点上网行为管理、带宽管理安全性高VPN易管理和排错酒店解决方案的诉求点带宽限制和P2P软件限制安全性高VLAN和数据安全易管理和排错网络监控校园网解决方案的诉求点上网行为管理、带宽管理多线路接入安全性高易管理和排错