如何让产品在终端上量

1如何让产品在终端上量某地有一款9.9元减肥产品正在热卖，报纸广告整版整版打得很猛，在每个卖场，都卖得相当火，许多顾客一来，张嘴就问：9块9在哪里？然后直奔过去。眼热之余我跟销售总监谈起这件事，总监于是提醒道：能不能利用这个热点附带作点文章呢？就这样，围绕9块9，我们的销售思路有了一个雏型，初步设定了销售目标及达到的方法，明确了跟进责任人，于是就开始在小范围内试点操作，步骤其实相当简单。第一步：选产品。我们首先挑选了一款质量不错，之前没有做过广告和促销，适用范围大且来货价比较低的微量元素补充产品。当时，一个卖场的月均走量不过10多盒，我们正在伤脑筋。第二步：选点。我们原计划从大卖场开始，然而这些卖场不愿长期支持且费用偏高，于是我们只得退而求其次，选择两家路段较好，人流量大且客情关系不错的药店，经友好协商，开始试点。第三步：陈列。“哗众取宠，声情并茂”这句话道出了陈列的真意。为一举成功，我们在收银台正前方、紧帖收银台的位置订做了一个专用陈列柜，整齐地堆放我们的这款产品，陈列柜的侧面，张帖这个产品的鲜艳海报。收银台的两侧，用抢眼的彩色纸大书：疯狂让利，只售9.9元。下面是小字：原价XX元。另一张彩纸上则引用一句朗朗上口的广告语。第四步：店员培训。为表示诚意，我们送每个店员一盒这个促销产品，建议他们送给家人或朋友。理所当然，顺便详细讲解产品的特性、能够带来的好处和注意事项、哪些人吃比较好、哪个时间吃、怎么吃等等，凡是店员想得出的问题，都一一解答。仅仅一个下午的时间，每个店员说起这个产品都张口即来，如同行家里手。第五步：客情和促销。为鼓励店员的积极性，我们给店长准备了礼物，每个店员另有一个小礼物。并且，根据药店的不同情况，选择不同的返利方式。要求只有一个：凡过来买单的顾客，无论他买的是什么，顺口说一句：XX产品质量很好，价格也合算，要不要顺便带一盒回去？事实上，很多顾客听店员这么一说，一看确实不贵，老少皆宜，又正在手边，顺手就拿了一盒两盒回家。情况反馈：头一个星期，每个店卖出10盒上下，补货过去，马上返利给店员。第二个星期开始，销售量开始稳步上升，而且不时有回头客来买，进店就说买那个猛打广告的9块9！心里那个美呀！两个月后，这一单品在这两个药店的销量已经相当令人满意，单盒利润下降，然而整体流量上去，利润反而提高了。营销无规则，销售无定势。方法可以不同，形式可以各异，然而归根结底，影响销量的仍离不开：陈列、客情、店员培训和促销这几个基本要素。大家以为然否？2销售技巧课程内容欢迎大家参加销售艺术的研讨！在准备学习本课程之前，你应该按照公司的要求，先学习完你正在销售的产品的有关知识和相关疾病的背景资料。本课程中的许多案例和对话举例是根据你所销售的产品而编写的。如果不对产品知识有较全面的掌握，本课程的学习效果也不会达到理想的状态。在新的技巧成为“自然的”习惯以前，你必须自觉地和刻意地去改变一些固有的做法。虽然在开始时可能会感到不习惯，但要从本课程中得到最大的益处的最好方法，就是把这次培训看成一个尝试新的做事方法的机会。如果你这样做，很快就会得到出人意料的效果。为从课程中获益最大，请认真阅读和思考每一部分的内容，并完成随后的练习。在课堂上需要你的积极参与、开放的心态，同所有的学员一道完成我们根据大家的进度而特别设计的活动。预祝大家学习进步！1．拜访前计划2．开场白3．探询4．满足客户需求5．达成协议6．处理客户挑战7．处理客户的怀疑8．处理局限性问题9．处理客户的漠不关心10．拜访后分析3一、拜访前计划拜访前计划能够帮助销售人员：准备市场分析回顾客户背景与记录确定每次拜访的目标准备适合每一名客户的促销材料市场分析销售人员需要了解客户的销售过程。市场分析这项活动可以帮助销售人员回顾以下针对不同客户可能要考虑的不同问题。地理环境和人口统计学客户定位/位置：医生、药师、医院客户针对竞争对手的表现分销及库存当地情况医生类型病人类型病人类型——客户的客户为了更好地理解向客户销售的过程，销售人员有必要先熟悉各类患者的情况。通常情况下不外乎以下几种：随和型他们对广告和促销有反应。他们通常相信品牌和医生的建议。有一定的产品忠诚度。务实型他们喜欢优惠的价格，且注意产品的细节。新潮型他们只关注最新流行的产品，不局际于以往的产品。产品忠诚度低。价值型他们是在花费上精打细算的人，除非他们需要某一类产品，否则以价钱为第一考虑因素。享受型他们不在意产品的价格，他们想得到最佳的待遇和治疗。有一定的产品忠诚度。安全型这些人喜欢坚持使用一个品牌的产品，因为他们熟悉该品牌的特性和利益。产品忠诚度高。时令型他们只希望得到最新的治疗，他们往往很冲动地使用某一产品，且不局限在原来的产品。产品忠诚度很低。客户类型――医生依据客户的个人类别极其兴趣，例如：家庭状况、个人嗜好、生活方式等等，我们可以从不同的方面着手向他们进行销售。了解客户的一些情况有助于我们针对不同的和户采取不同的方法。粗鲁型他们对你的产品和服务永远不会满意漠不关心型他们对你的公司、产品和服务没有任何可察觉的或看得见的需求。（他感觉不到他会需要你的产品或服务）攻击型客户他们对你的销售方法采取敌对的态度，他不允许你向他展示你的销售过程的每一步。友善型他们表现出友善与合作的态度。他会与你合作，也会与你的竞争者合作。他喜欢“被喜欢”，也不想攻击你。他会很容易地误导销售人员使他们相信他已经处方了他们的产品。全知型他们是很难对付的客户，他不想听销售人员陈述的观点，因为他认为自己了解一切。请这种人加入到买卖双方的交谈中很困难。迟钝型他们对你的陈述或介绍几乎没什么反应。事实上，他们对任何一位销售人员所做出的反应都是如此。客户记录这些记录可以帮助销售人员回顾过去的销售情况及客户的购买习惯，以便销售人员能够继续上一次的拜访。目标――使之成为SMART按照某种方式设立目标能够使你在拜访后回顾这些目标。因此，在每次拜访之前，有必要设立目标。销售人员应非常熟悉SMART目标。在次，有必要重提它的重要性。4S－具体性：你应知道从以前的拜访中获得什么或改善了哪些。M－可衡量性：你能否通过销售图表、医生拜访或访问客户来追踪你的目标是否达成吗？例如：可以三个月进行一次销售动的监测。A－挑战性：你能否达成你的“既定目标”，它能否继续下去？R－可实现性：销售目标真的能够实现吗？T－时效性：某一确定时间内完成。练习：写下二段你每天销售时所要设立的smart目标：二．开场白怎样才能有一个成功的开场白呢？专业化：通过目光接触来沟通你和你的客户是平等的，是应该相互尊重的。不要由于你的拜访而感到歉意，因为你的客户已经同意见你了。设法保证你和你的客户之间能通过目光接触来进行交流。假如你的客户或你本人曾经处入稍微低一些的位置，则要试图将其转变为你们处入同一水平的位置进行交流。目光接触表明你对你的客户感兴趣，但也比较敏感。盯著对方会使其感受到恫吓并且导致对方退却，以致无法交流，甚至发生冲突。因此，建议你在整个交谈时间的60%-75%保持目光接触。请记住：表现专业目光交流使客户期望得以满足具有亲和力以及保持幽默感是很重要的，但要始终记住你到客户那里去是干什么。你已经被允许进入医生办公室或主任办公室销售你的产品，不要因为浪费了客户和你的时间而令客户感到失望。要时时履行你的诺言，例如：你已经许诺见客户时给他一个肯定的答复，那你要确信是否做了这件事。适度的问候介绍你自己、你的公司和你的同事。告诉客户你为什么带同事一真起来以及他们的任务是什么，这会让客户感觉到轻松。经常提及客户的名字记住别人的名字并尽可能多地使用是一项不能低估的技能。进行拜访前，先核查一下客户名字的发音，也不要因为向客户本人核查发音是否正确而感到窘迫。通常情况下，他会因为你对他表现出十足的兴趣而感到高兴。在交谈过程中经常适度地提及他的名字对拜访成功非常有价值。要清楚个人空间每个人都有自己的空间。冒犯它是要担风险的！闯入他人的私人空间会引起对方身体的生理变化，这种变化会使他们发怒并退回到安全距离处。不要仅仅因为别人嘲笑你就办傻事。私人空间――人们像保卫个人财产一样保护它。永远不要侵犯到客户的隐私。近距离个人空间――这一空间是我们试图在晚会、社会活动或友情聚会时所能接触到的空间。社会空间――大部分销售是在这一距离内发生的，因为它允许一定程度的自我保护。公共空间――这一空间是为了兴趣行大型演讲或活动时所预留的。要小心，切勿冒犯客户的私人空间，并使自己保持灵敏的感觉。应用握手礼仪当人们在握手时，许多事情便得到了交流。要准备好握手但不要强化这件事。用自己的感觉对待握手一事。获得乐趣永远记住客户并非真的对你本人、你的产品或你们公司感兴趣，他所感兴趣的是你能为他做什么。他聆听你讲话是有原因的。练习：列出在实际拜访客户时，你在拜见友善型客户和攻击型客户时可能使用的介绍性话语。友善型客户：攻击型客户：5怎样获得成功的开场白？用客户喜欢的方式举行交谈你拜访客户的最根本目的是建立一种业务关系。专业化的销售人员知道牢固的业务关系要超出所提供给客户的直接产品或服务。这种关系以及随之而来的销售是建立在相互信任的基础上。当客户了解到销售人员心中装有他们的最大需求时，接下来的销售过程才能进行。建立信任与和谐拿出一定的时间，通过交流相互感兴趣的话题来建立信任。应用适度的目光接触和客户能接受的言谈方式。保持热情和积极的态度。非常自然的销售能使你与任何类型的人打交道。他们有一个共同点就是――问题！在不经意中我们可能已经降低了客户与你交谈的兴趣。例如：“今天早上的交通太可怕了！”、“……是不是很可怕？”记住热情是可以传染的，你能做到哪种程度？热情是成功的起因而非结果。它与正面的影响联系在一起，它可以使你成功。你是你自己的最佳源泉。何时开始拜访“非常规拜访”是解除已有联系的最快方法，例如：客户正在停车场急于赶路时，就要小心行事寻找销售机会。长期的业务要比短期的收获更重要。因此要识别在适当的时机开始拜访。开场白如何说1．陈述拜访的目的要简洁而开门见山地提出此次拜访你希望谈到的内容、目的。例如：“我想同你谈谈某药品的新包装，并告诉你有关降价的具体数据。”2．展示带给客户的利益当产品对客户有利时客户才会购买。同样，在拜访中为了引起客户的兴趣以及表明你的态度，有必要向他们展示你已经替他们想到这些。例如：“我知道你今天早上很忙，但是耽搁你几分钟是为了同你一道找到解决慢性前列腺炎病人痛苦的用药方法。”3．寻求同意你和你的客户对于你要达成的目标应形成共识，这对于你的拜访来说很重要。确认一下双方的理解是否一致，以确保客户对你的拜访目标感到满意。练习：开场白你将去某三甲医院拜访某某某科某主任，他最近在忙于参加即将在北京举办的年会，他会在大会上做主题发言，所以需要制作一套醒目的幻灯片。陈述拜访目的：展示带给客户的利益寻求同意角色演练你是某某公司的销售代表你将要会见某采购背景：你每个星期拜访一次某某医院。这家医院规模不大，但组织有序，药品摆放整齐。该医院每月只进某某药品200盒。最近由于你工作得法，又发展了几位医生，预计下个月用药量会达到500盒。你需要保证医院不断货。拜访前的准备写下拜访某采购的SMART目标写下拜访时的开场白三．探询为什么要探询？――挖掘客户的个人需求和购买需求对于销售人员来讲，探询的主要目的是为了发现客户的个人情况、个人需求、购买需求。一位客户仅仅因为一种产品满足了他的需求，才会购买。对客户而言，他考虑更换购买另外一种产品时必须是该产品能满足以前所用产品所满足的同样需求再附加以前那个产品所不能满足的其他需求。因此，为了销售我们的产品，就必须要发现客户的需求并收集信息来了解这些需求。该如何做呢？通过探询！条理清晰地探询问题能激发我们思考并能激励我们6发现客户的需求－－对客户至上的销售人员来讲，这是无价的帮助。探询的目标目标：评估意见对客户表现出兴趣帮助制定对客户的销售拜访挖掘需求获取信息探询的主要目的是为了彻底了解客户的需求。对客户的耐注极其重要性以及这些需求的优先次序要做到心中有数。我们应对销售代表和客户之间的需求有深入的了解。了解客户处境客