营销方案班4.0期

【营销方案班】4.0嘉兴南湖国际俱乐部5/15日课程第一天9:00学员入场9:02主持人--别金龙老师，领读祈祷词9:04陈龙总带领创创学员风采展示9:08主持人宣布课程纪律：选出总指挥，学习委员，纪律委员，队名，队呼两分钟选取9:15微视频--营销9:25欢迎晏总上场革命---消费者上网的时间在2013年超过2012年的10倍以上---革命：是革谁的命？①革自己的命：②革公司的命：③革行业的命：---我的思想已经无法领导我自己，无法领导自己实现梦想！---但凡所有人不认可的事情就是伟大的事情---过去的经验会成为未来发展的障碍，要重新归零，重新面对未来听懂的掌声鼓励一下：归零：（技术归零）---管理哲学，营销理念，销售技术，为人处世等等全部归零---一个人成不成功看的就是是否有一份坚韧不拔的精神！五年不涨工资，代表的就是五年都没有任何行动和改变晏总五年拿的工资只有3500元，晏总的做事风格，成功的最初因素是：出现任何问题，只找自己的原因什么苦都要往心里咽，自己一定要出人头地，勤奋才是唯一的出路！赚到钱！心腹--365业绩工程（成为老板的心腹是员工在企业唯一的出路！）---好的！是（多说一句话，“但是”，工资降10%，“因为···所有···”工资再降10%，“因为老板···所有···”工资再降80%，找老板原因只有死路一条）---我们没有办法改变别人，我们也不需要改变别人，我们只需革自己的命！---只有高层改变了，企业才有未来！---高层是障碍企业发展，最重要的阻碍！---天下的老板都是最不容易的！---企业发展的问题是高层的问题.---晏总说的每一句话，只有一个期望：起心动念（希望每位学员的生活过的更美好一些）---未来5年，50%的品牌商会被淘汰---未来5年，50%的加盟商会被淘汰---被淘汰的企业后，作为创创学员的我们就多开店！5天课程简介ppt●7大营销金句●通往新营销的7大途径●9大营销新策略●1颗无敌营销核子弹●年度营销计划●5大新营销攻略●16步营销企划书●新营销9字秘诀●新营销活动不成功的7大硬伤★创创：一切为了你的业绩！---创创的课程是中药，而非西药，治根治本，是教企业365天都能赚钱【营销的七大金句】1.企业存在的核心宗旨就是创造客户，因此一家企业有且仅有只有两个基本功能：营销和创新，只有营销和创新能为企业带来成果，其他一切都是成本.---诺基亚2010年市场占有率47%---消费者在当今社会，越来越没有忠诚度---创创最核心的技术：教学员如何创造客户---创创：就是用创新的方式创造客户！问题：老板为什么给你涨工资？或者给你降工资？2.企业的核心目的就是：赚钱！利润=收入-成本！，要提升利润，就是要最大可能提升收益.---企业赚钱才能发展---企业赚钱才能成就员工---企业赚钱才能给客户创造更多价值，才能改变世界思考两分钟---问题：降低成本的3个方案？---学习如何增加业绩，而不是如何降低成本3.传统销售正在死亡，新的顾客，新的技术，新的市场需要颠覆性思维！PPT销售1.0产品中心营销销售2.0消费者导向营销销售3.0价值驱动营销目标销售产品满足并维护消费者让世界更美好推动力工业革命信息技术新浪潮科技企业看待市场方式具有生理需求的大众买方有思想和有情感的聪明消费者具有独立思想、心灵和精神的完整个体主要营销概念产品开发差异化价值企业营销方针产品细化企业和产品定位企业愿景价值观价值主张功能性功能性和情感化功能性、情感化、精神与消费者关系一对一一对多多对多图1-2营销服务的阐述问题：店铺中是有多少事情是为客户带来精神体验的？4.营销是每个经理人必须掌握的专业技能！5.一天时间可以学会营销，掌握营销需要一辈子！---消费者是我们在营销这个领域唯一的老师---我们需要花一辈子来理解营销---创创要从一家销售公司转为一家营销技术与产品驱动的公司6.杠杆原理：你永远可以找到最简单，最有效的方法，花费最少的精力，用最少的投入产生最大的收益---给我一个足够的支点和一根足够长的杠杆，我可以撬动整个地球（阿基米德)---营销就是用一两拨千斤的力量7.营销的最高境界就是：发狠！---量变产生质变！---营销是一门科学，当科学累积到一定的程度，营销会上升为一门艺术！增加业绩有且仅有的三个方法：1.增加客户的数量（数据库营销）营找到目标客户无法抗拒的报价空军销内部激励推动销售陆军服务客户满意第二杯终生价值2.增加客户单次购买的金额（超级赠品策略）3.增加客户消费的频率（vip营销）思维导图：工具11:05课间休息十分钟11:15学员归位11:16主持人--别金龙老师引导全员运动11:20播放晏总的微视频11:22欢迎晏总下半场上场思考环节：沟通交流上半场学习内容收获和分享：1.营销理念2.营销的最高境界就是发狠！---行深一步，再行深一步！再行深一步！3.用情感与客户链接，不再仅仅推销产品【卓越战略】---企业在对待现有的客户或者潜在客户时，发自内心的想帮助他们，想解决他们的困扰，客户最关心的就是我们怎样去为他服务，而不是想着得到她的利益：--这就是卓越战略---不管最优战略或者卓越战略，都有两个关键字：利他.围绕对方考虑，围绕对方考虑商业模式---经营之道：---一家服装店开在当地，经营之道，经营之本是什么？---让当地的人们穿的更美丽，更自信！--中医与西医的概念：中药：慢慢调理（创创的课程：持续365天）--不要高估自己5天的变化，也不要低估自己365天的变化【通往新营销战略的7个途径】1.潜在资源：（人才资源，品牌资源，可用资本，渠道资源，关联资源，机会资源，环境资源，政府资源等）---营销就是要擅长挖掘自己身边的潜在资源---所有老板都是无中生有，挖掘资源2.被忽略的机会：（旺季，客户数据，营销机会，营销手段，营销策略，政策机会，市场机会等）---旺季做营销（珍惜旺季清货的机会）---在消费者想买的时候卖给他3.成效欠佳的工作---没有发狠！（产品开发，人员管理，客户维护，数据收集，营销创新，会议成效欠佳，营销执行等）4.被低估的关系：（商场，品牌商，员工，代理商，工厂，客户，银行等）5.未被充分利用的营销渠道：（直营，代理，联营，合作，商场，互联网，团购，展销会等）6.不熟知的营销方法：（数据库营销，单品策略，免费策略，终身价值策略，超级赠品策略等《企业营销37问》）7.未充分利用的互联网营销思维：（极致思维，简约思维，口碑思维，零距离思维，快变思维，首席产品官思维，整合思维，平台思维，专注思维--(专注，专心，专业）等）---【10个创创学员，7个来自转介绍】零距离微信：晏总手机--15824573252---天下武功，唯快不破！---专注思维：专注，专心，专业---专注为客户提升业绩，专心服务好客户！【信念十大支柱】◆梦想：◆相信：--知识是可以改变命运的！◆颠覆创新：◆快：--快变思维：（晏总进步的速度远远超过你想象的速度！）--晏总从不骂做错的人，只会骂不做为的人！◆持续钻研：◆正念利他：◆专注：◆冒险：◆极致：◆日日精进：下午课程：9大新营销策略：12：30午休时间：14:20学员入场14:30主持人--别金龙老师领读羊皮卷--行动篇14：40欢迎晏总上场【数据库营销】一.概念：企业通过收集和积累消费者的信息，经过分析和筛选后，针对性的使用不同的营销渠道，进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式二.目标：与客户建立一对一的互动沟通关系三.数据库营销的核心：数据挖掘---马云名言：我们刚刚从PC互联网转为移动互联网，还没有搞明白什么是移动互联网，就进入了大数据时代---重视数据的收集与数据的挖掘思考一.问题：你的店铺有多少vip数据？又有多少潜在的客户数据？---我们想要的一切，员工都能做到（关键钱到位）15:02三分钟思考：--问题：如何收集数据？（写出十个收集客户数据的落地方案）---收集数据内容：（①已经消费过的客户数据，②进入店铺未消费的客户数据，③潜在目标客户）分享：¤微信二维码，进店有礼，异业联盟，转介绍有礼品，内部激励员工，微信转发有礼品，与中国移动合作，主动搜索；自媒体论坛社区，提供信息；线上平台合作；（移动公司合作使用号码--4年.1.1万数据；4年，1.02万数据，1年，3000数据，4个月，3000数据，1年，6000数据）---1家单店，1000万营业额，5000个以上vip客户数据比较合理，客单价1000元左右---1家单店，3000万营业额，1万以上vip客户数据比较合理---数据库的多少，直接决定店铺的零售水平.15:27三分钟思考：---伟大的公式：第一步：找到饥渴人群（目标客户）--潜在数据库的收集（数据库营销）第二步：给予一个无法抗拒的报价：（营销核子弹）第三步：卖给顾客第二杯：（vip营销）--数据库营销：针对陌生客户营销★【数据库营销的好处】：1.让营销成为一门科学！---营销是可以天天做的！---晏总分享的所有营销理念都是测试出来的！---做任何一份数据都要设置密码保护！（店铺唯一数据库表格：工具）零售1.0时代：进货，卖货零售2.0时代：有了促销活动，传单，电话等简单渠道零售3.0时代：将营销进行“工业化”（将营销的每一个流程做到极致）零售4.0时代：将营销数据化（利用数据库营销，在最短的时间内迅速占领一个市场）零售5.0时代：让营销成为一门艺术---营销活动就是：练兵！通过练兵，积累vip客户，潜在vip客户数据，积累活动的经验，积累测试的理念，积累测试的工具，积累优秀的营销团队，（如果店铺业绩超过3000万，要有专职的2个人，每天专注研究【营销方案班】，践行知识）2.我的业绩我做主！---案例：营销第一波：针对vip客户进行营销，（2000个，每天400个，营销5天时间）营销第二波：针对休眠vip客户进行营销，（3000个，每天营销600个，营销5天时间）营销第三波：针对潜在vip客户进行营销（6万个，每天2000个，营销30天时间）---营销活动可以持续40天！---下半年，做两轮营销活动，就能使活动持续90天（3个月）15:55思考三分钟：3.花的每一分广告费都不再冤枉！4.营销渠道多样化！---13905713999（有钱人的手机号码）---13905714576：139-中国移动全球通最好的号段，0571-杭州移动最好的号码营销是一门科学，所以是可以进行分析的！5.让营销活动持续有效！6.营销数据就是金矿（有多少客户数据，就有多少业绩）7.能在最短的时间，用最有效的方法，最少的投入开拓新市场，积累新客户8.数据库营销的思维，可以在很多领域应用：①市场布局：第一步：将中国市场划分为100个小市场第二步：对100个小市场进行潜力评估第三步：对100个市场进行测试第四步：分析测试结果，将20%优秀的市场树为标杆第五步：将公司的资源，资金，人员向这20%优秀的市场倾斜②员工分析：③商品分析：④产品开发：⑤订货会分析：⑥招商分析：--将公司20%的优秀客户进行多维度的分析，找出这些客户的共同点16:10课间休息十分钟16:20学员归位16:22主持人--别金龙老师上场领舞光芒16:28欢迎晏总上场【建立店铺唯一数据库表格的7大步骤】：---（采用一家单店，成立一家单店营销实验室:找最好的店，最优秀的人做单店实验室）第一步：分析vip客户的特征：①性别占比②每个年龄阶段的占比--（20岁，21岁，22岁···分别占比）；③手机号码分析（号码属性，号码号段）；④家庭地址⑤客户职业⑥收入⑦消费偏好⑧典型消费场所--*（采用经验分析法，vip客户数据分析法）第二步：寻找潜在数据库：①经验推导法：根据经验，推导出vip客户特征，根据特征寻找潜在客户容易去的典型场所，从而找到潜在客户的数据②结果推导法：第三步：用结果推导法确定精准度：第四步：重新排定数据库表格：（将精准度高的排在表格前面，将精准度低的排在表格后面）第五步：删除重复项：（号码作为唯一项）第六步：不断完善数据库表格：第七步：不断丰富表格：---相信年轻人！---“难”，是因为我们在走上坡路！---