客户开发与销售技巧

1客户开发与电梯销售技巧2第一单元:电梯销售代表的必备技巧…….1第二单元:电梯销售代表的商业技巧…….4第三单元:专业销售技巧………….……..153电梯销售代表的必备技能4客户所尊敬喜欢的销售代表1.热情,敬业2.穿着整洁,专业3.有礼貌4.能清楚,简单地说明产品5.访前准备很充分6.能与客户建立互敬的长期关系7.对本公司产品及竞争产品了解8.具有丰富的专业知识5客户不喜欢的销售代表1.送名片后不再上门2.在客户工作最繁忙的时候拜访客户3.态度粗鲁4.假装与客户很熟,自作聪明5.一味讲解,不注意倾听及应答6.在不熟悉产品的情况下给客户介绍7.诋毁竞争对手的产品8.不能勇于承认错误6优秀销售代表四要素1.以自己的公司为荣2.以自己的工作为荣3.对公司的产品充满信心4.对自己充满信心7电梯销售代表分类第一代:社交家…………….(40%)第二代:电梯讲解员……….(50%)第三代:电梯销售专家……..(8%)第四代:专业化的电梯营销代表…(2%)销售是一件复杂的事,尤其在电梯行业中.身为销售代表,一定会面对各种各样的压力.公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等.所以,对于一个电梯销售代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,要具有一种积极的人生态度.9要有一个积极的心态(热情)(一)热情地面对生活和工作,是每一个人成功的必要条件.一个成功的销售代表,必须是一个积极努力,永不言败的人.要想成功,必须首先使自己变得有热情.如果你不想从内心改变自己,别人毫无办法.要有一个积极的心态(热情)(二)心理学研究表明,人的精神状态与行动是相互影响的.所以,每天早晨出门之前一定要大声地对自己说,今天我一定会成功!这样,你就变得看上去非常有生气,同时,你的热情也会传给你的同事及你的客户.成功电梯销售人员的基本素质(同行参考一)一、树立正确的电梯销售概念1.关注销售要素；2.调整销售行为；3.提高销售人员素质；4.理顺电梯销售观念。成功电梯销售人员的基本素质(同行参考二)二、注重内外形象的和谐统一，使用户信任企业及企业生产的产品（而不是信任销售人员个人）1.注意自我形象；2.搞好市场调研；3.列出用户清单；4.及时签订合同。成功电梯销售人员的基本素质(同行参考三)三、拒绝是下一次成功的新起点1.做好被拒绝的准备；2.树立顽强的敬业精神；3.希望可能就在下一次。14基本商业礼仪应该总是由男士来开门吗?你和客户一起乘电梯,谁先进入?领带的长度应为多长?介绍同事和客户时,应把谁介绍给谁?15练习一着装诊断·个人诊断·集体诊断---职业形象---着装标准得体+舒适符合需要符合身份合体合乎个人风格---职业形象---※基本商业礼仪社交场合的礼仪一般工作场合的礼仪原则不要和盘托出不要谈起反映你职业上或个人消极的一面不谈及过于罗漫蒂克的话题不对别人的业余生活妄加评论谈论自己的社会生活时注意别人的反应---社交场合礼仪---社交礼仪的十点建议1.仍然是工作2.积极参与3.着装得体4.交际—见面与问候5.尽量少谈有关工作的问题6.控制饮酒7.态度要积极开朗8.家庭能反映你的为人9.发致谢信10.仍然是公务---社交场合礼仪---回顾--商业礼仪Ⅰ职业形象Ⅱ办公室礼仪Ⅲ用餐礼仪Ⅳ社交场合的礼仪(生活利益自检)电梯销售代表一期培训电梯专业销售技巧拜访客户拜访客户↙↘访前计划访后分析拜访前的准备工作拜访前的准备工作,对于促销工作的成败起着决定性的作用.有事半功倍的效果.但很不幸的是一般电梯销售代表这一步骤完成得很差或根本没有去做.访前准备包括1.信息的收集①有关客户的信息②有关可能竞争对手的信息2.制定拜访计划①拜访目标②拜访计划访前准备工作的作用①使销售代表通过准备更多地了解客户②使拜访时销售代表的谈话更合乎逻辑,更有效③使销售代表更有自信心有关客户信息的收集(一)⑴客户的类别：是发展商、工厂、设计院、投资公司、工程公司还是媒介；⑵客户的类别：台商、外资还是内资；⑶客户的背景,营业额，经济状况,支付能力等；⑷目标客户姓名,住址,联系电话⑸目标客户年龄,毕业学校,教育背景⑹目标客户所在科室,职称（层级）有关客户信息的收集(二)⑺目标客户的电梯品牌使用习惯⑻目标客户正在使用的竞争产品⑼拜访客户的最佳时间和最佳地点⑽每年开发的楼盘数目⑾已开发的楼盘名称，将开发的楼盘情况⑿对电梯销售代表的一般态度⑿对其所在行业的影响力有关客户信息的收集(三)⒀目标客户的个人兴趣⒁目标客户所参加协会的名称⒂目标客户的个人风格⒃目标客户的基本需求⒄目标客户的家庭状况获得以上信息的渠道网上搜寻媒介人1〉销售渠道相同，销售产品不同的朋友2〉客户的上下游厂商其他客户客户内部员工，如秘书、总台小姐代理商、安装队其他厂家的销售代表协会、团体聚会本公司上级主管和高年资同事有关竞争对手信息的收集(一)1.生产厂家名,产品；2.生产厂家的行业经验年资、背景、所在地等；3.品牌的特点和优点4.产品价格(商业扣率,出厂价,批发价,零售价)5.机能,规格,用法有关竞争对手信息的收集(二)6.售前、售后服务方式与条件7.竞争产品外观8.客户对竞争产品的评价9.促销方式10.竞争产品的卖点为什么要设立拜访计划排除分心,使工作重点突出掌握主动权工作热情高好的目标符合以下要求(符合SMART原则)Specific:具体的Measurable:可衡量的Achievable:可达到的,但具有挑战性Realistic:有意义的Timely:有时间性的可以从以下几个层面设立目标人际关系建立阶段产品接受阶段维持良好关系阶段制定拜访计划时应考虑的问题我如何才能和客户建立良好的人际关系我如何去销售公司的产品我的竞争对手是谁如何应对可能出现的反对意见36事前充分的准备加上好机会,就是好运的开始拜访步骤开场白探寻需求利益陈述态度回应缔结技巧1开场技巧最初的接触销售代表和客户的最初接触对于销售对谈的成功与否具有决定性的影响.在这段时间内,销售代表要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良好的方向你只有一次机会做好开场白开场白包括:一个A,一个R一个AAROUSEINTEREST(引起兴趣)三个RRAPPORT(融洽气氛)REASON(说明原因)RESPONSE(要求回应)如何讲开场白①提出议程②陈述议程对客户的价值③询问是否接受讲开场白的技巧称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气说出.探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道引发好奇心:利用人对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题.例如：时事新闻第三者影响:将第三者的实例提出来证实例如:台北101及大陆知名发展商的使用实绩惊人的叙述:以惊人的消息引发客户的注意力技巧2利益陈述利益陈述步骤特征:产品的本质特性或事实利益:产品特性所带来的优势及对客户的好处利益陈述步骤分析并找出产品的特征将特征转化为利益陈述特征及相关利益要铭记只有在明确指出利益时才能打动客户的心陈述利益时应注意利益必须是具体的利益必须是切合客户需要的以“您”“您的病人”等开始这样较能打动医生产品的利益可以是非颠倒对目标客户的利益对客户公司的利益对enduser的利益对目标客户其他团队成员的利益陈述利益时的注意事项要用产品特性去支持(通过资料,报告等)针对在提问时发现的客户需要(针对性要强)先满足客户的最关键的需要(给客户的需要排序)无须太多:一项产品推销指出,客户在销售代表拜访后记得产品优点的,只有:记得一个优点：51%记得二个优点：21%记得三个优点：14.5%说明产品特点和利益时需要记住以下几点不要认为客户会把产品的特征转化为利益,你要每次主动地把特征转化为利益根据不同客户的具体需要来恰当地、灵活地陈述产品所能带来的利益,这点极其重要产品的特征是不变的,但产品所带来的利益却可以根据不同的需要而改变.使用的益处吸引客户的注意力色彩生动加强访谈的影响力突出产品的特征及利益利于组织产品的介绍加强客户的理解和记忆使用技巧仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己的话简述用笔指引把握访谈资料总结一项产品推销研究指出0%20%40%60%80%100%口述(无任何辅助工具)70%10%展示资料(不做任何解释)72%20%展示资料(利用资料解释)85%65%三小时后还记得三天后还记得利用资料进行说明时应注意的地方①展示给客户时,应确认是否是所要说明的资料②利用一支笔作为讲解时的讲解棒③手及指甲都必须保持整洁④讲解过程中要与客户有目光接触技巧3缔结缔结的时机总结利益后客户表示同意或热情成功的处理完反对意见后访谈被打断时客户的语言信号询问价格,使用方法要求了解别人的使用方法对特定的重点表示同意的见解向你要样品或有关的技术资料对你,你的公司及其产品表示称赞客户的非语言信号眼睛发亮点头示意的次数增多表情放松面带微笑身体前倾缔结的步骤概述利益要求一个具体的可衡量的承诺复习处方资料简述跟进计划礼貌告辞电梯销售达成协议时的内容客户继续用你的电梯客户在部分楼盘开始使用你的电梯客户同意到厂拜访、看看样梯客户同意安排设计单位讨论细节或提供图纸客户同意看过你的报价资料后,再考虑客户同意你安排人员工堪现场客户同意你的餐宴客户同意安排在他的公司进行简报教育等等技巧4态度回应客户的态度同意反对冷漠(不关心)细分反对意见误解怀疑产品缺陷敌意态度回应接受→支持反对→处理冷漠→探寻技巧5支持技巧支持技巧步骤仔细聆听并澄清含义表示同意并强化客户观点陈述相关利益缔结容易处理的反对意见:怀疑与误解证实技巧6证实技巧证实的步骤仔细研读证实资料澄清被怀疑的特征或利益提供相关证实资料陈述相关利益缔结证实资料讲述要点知名厂商实绩楼盘数量地点电梯种类、台数刊出刊物名称大楼或厂房图片等技巧7处理反对意见处理反对意见步骤澄清问题表示理解回应陈述相关利益缔结为什么会有客户的不关心﹖正在使用竞争产品﹖安于现状﹖销售代表所陈述的利益与客户的需要无关﹖同类产品太多﹖关系不好﹖客户太忙处理不关心表示了解客户的观点请求允许寻问使他察觉需要寻问是否接受如果客户不允许寻问利用毅力!利用关系网!寄钱于情!技巧8探寻需求寻问搜集有关客户需要的资料清楚的了解就是对于每一个你所谈论的客户需要你知道:客户的具体需要这需要为什么对客户重要完整的了解就是对于客户的使用决定你知道:客户的优先顺序有共识的了解就是你和客户对事物有相同的认知人类的五大需求爱与被爱尊重自我实现安全生理冰山概念行动态度动机/欲望需求不同层次的需求无意识需求:好比埋在地下的植物种子,任凭你洒水,晒太阳,施肥也不容易萌芽.潜在的需求:犹如播在适当深处的植物种子,只需稍加刺激,洒洒水,晒晒太阳,施些肥料就可以长出嫩芽.显在的需求:已经长出嫩芽的植物种子,必须照顾妥当,晒晒太阳,充足的水份,施加肥料才能生长.人物性格的分类分析型驾驭型亲切型表现型四种类型人物特点及需求驾驭型:长处:负责主动,工作导向短处:没有耐心,冷漠表现型:长处:自发,关系导向短处:自大,时间管理差分析型:长处:讲求准确,分析短处:封闭,有距离亲切型:长处:亲切,支持关系短处:优柔寡断,不会拒绝对四种类型客户的接触方式驾驭型:要非常有准备.不要做无意义的闲聊浪费时间,说话要简短,抓住重点.分析型:要非常有准备.清楚地解释拜访目的.要能合理,有条不紊地对谈,不要催促客户亲切型:保持轻松,准备要花时间,要健谈.做一个好的听众并保持微笑表现型:要能展现热诚,表现出很健谈,准备好聆听.要能控制对谈,使之不离正题何时询问★你想从客户方面获得资料以了解客户需求时,就要寻问.★拜访时用多少时间寻问,要根据客户的需要是否复杂而定,也要视客户当时是否清楚地说明自己的需要而定.需要背后的需要用寻问来了解“需要背后的需要”,就是来帮助你明白客户为什么会重视这一需要.例如:表达的需要:需要