理财沙龙(3月21号)

1理财沙龙操作实务理财沙龙操作实务2一、沙龙的释义二、如何做好沙龙三、理财沙龙案例分享四、理财沙龙实务操作(分组研讨发表）目录理财沙龙操作实务沙龙的释义如何做好理财沙龙理财沙龙案例分享理财沙龙实务操作(分组研讨发表）理财沙龙操作实务什么是理财沙龙?是一种通过专题讲座、服务推介、答谢酒会等一系列联谊活动使贵宾客户进一步了解银行及所提供的服务，在特定的环境氛围中使客户经理与客户进一步交流沟通，更好地进行客户关系管理的营销模式。理财沙龙操作实务为什么要做沙龙？曾出现的趋之若骛理财沙龙操作实务举办理财沙龙的意义公司银行享受尊贵客户的感觉更深入地了解银行各项服务了解理财、健康、教育等相关信息与其他客户的结识、交流机会客户关系管理的方式产品及服务的推介机会更好的了解客户需求并提供相关服务宣传保险理念的机会推广公司品牌和服务建立银行的销售信心积累客户资源客户理财沙龙操作实务理财沙龙的类型１、以宣导理念为目的——客户理财讲座“1＋N”（一般只涉及基本保险或理财的理念。纯服务性质。）互动：选择？２、理念与产品相结合的形式——产说会、客户沙龙（如：养老专题、教育专题等。理念开场，导入产品达成销售目标）３、客户联谊活动——酒会、联欢会、答谢活动、节日团拜会（纯服务性质。一般担任主持人、会务团队、节目演出等）理财沙龙操作实务筛选客户面谈交流说明促成运营服务约访客户沙龙进行中理财沙龙流程说明后期促成前期准备协同跟单运营服务理财沙龙操作实务沙龙的释义如何做好理财沙龙理财沙龙案例分享理财沙龙实务操作(分组研讨发表）理财沙龙操作实务做好理财沙龙的关键——换位思考１、如何让客户关注理财沙龙（愿意来）2、如何让客户产生兴趣（愿意听）3、如何激发客户购买欲望（愿意买）4、如何促成签单（决定买）理财沙龙操作实务事后事中事前否否市场调研制订策划方案银行沟通筹备沙龙会后总结举办沙龙方案可行吗否迎宾签到、沙龙主持专题讲座、全场配合客户资料整理客户回访与追踪否理财沙龙操作流程图人员分工、客户邀请场地布置、活动预演是保单整理理财沙龙操作实务事前市场调研制订策划方案银行沟通筹备沙龙理财沙龙操作实务1、了解经济动态、热门话题2、了解银行近期工作动态3、调研理财中心现状：（1）软硬件配置情况（2）客户情况（3）理财经理对客户的掌控程度（4）理财经理和贵宾客户的需求4、沟通银行领导的思路与想法（充分沟通，思想互动）事前——市场调研理财沙龙操作实务1、明确理财沙龙的目标（业务节点、业绩目标、准客户积累情况等）2、确立理财沙龙的时间、主题、形式（与银行领导充分沟通）3、制订整体策划方案（落实沙龙项目负责人、确定主题、时间、形式等）事前——制定策划方案理财沙龙操作实务1、沟通的内容国内国外理财先进经验本营业单位的理财中心的现状历届理财沙龙执行案演示（讲究细节）主题沙龙的优势分析事前——银行沟通1理财沙龙操作实务2、争取银行政策支持（1）落实对口责任人（2）成立项目组，明确分工（取得认同）（3）明确时间、主题、到客数（质）量、人员的会前训练事前——银行沟通2理财沙龙操作实务事前——沙龙筹备1、成立沙龙项目组（项目负责人、小组成员）2、制作工作行事历（工作进度）3、确定沙龙主题（偕同客户经理与银行沟通）4、确定沙龙流程（偕同客户经理与银行沟通）5、小组人员分工（后勤组、讲师组、协调组）理财沙龙操作实务编制预算确定时间确定会址邀请客户流程PPT、专题研讨及制作编写主持稿准备各项物品会场布置再次落实制定项目行事历《时间进度表》《费用签报》《财务预算》经反复沟通并预留邀约时间预算前踩点《邀请函》《沙龙物品清点表》横幅水牌交流空间布置签到台茶水客户经理区迎接等碰头会、现场走场抽奖、过渡主题、嘉宾、音乐等事前工作流程图理财沙龙操作实务银行出面邀请客户（银行发放邀请函）；建议使用银行会议室等场所召开理财沙龙；主持人以银行形象出现（视情况而定）；要求行领导、销售人员、理财经理出席理财沙龙现场。会前工作特别提示1银行为主，我们为辅。理财沙龙操作实务对银行的销售人员进行沙龙会前培训，激发参与欲望、指导他们如何筛选、邀请客户。（由项目组负责）对银行人员邀请客户的工作进行追踪，力求做到对与会客户的情况有较充分的把握，以免发生到场客户数量、质量和预期差距过大的情况。（督促并协助客户经理或渠道经理完成）会前工作特别提示2会前培训会前跟进理财沙龙操作实务1、宾客接待（迎领来宾就座、陪同交流）2、签到台接待（发放礼品、奖票、兑奖介绍）3、会议进行中（抽奖、游戏、专题、抽奖、交流、抽奖、签单、颁奖）事中－－流程细节决定成败理财沙龙操作实务事中主宾讲台投影仪幕布主宾主宾主宾主宾主宾主宾主宾主宾客户经理备战台签到台易拉宝沙龙海报沙龙海报沙龙海报理财沙龙操作实务理财沙龙进行时间表（2小时以内）1、来宾进场并签到2、主持人致欢迎辞3、领导致辞4、有奖问答或互动游戏6、专题讲座（时代主题、热门话题抛砖引玉）7、抽奖及颁奖（先小奖，后大奖）8、主题讲座（理财讲座）9、交流时间（交流、答疑、签单）10、沙龙结束（主持人感谢致辞，会议安排告知）事中－－流程理财沙龙操作实务事后（1）理财沙龙的签单情况汇总－－－－TP（2）客户资料整理－－－－TP＋银行（未签单客户的购买意向汇总）（3）后期跟进安排－－－－银行（两周内跟单）（4）总结各环节的得失之处，提出改进方案－－TP＋银行（现场流程、组织工作、客户选择等方面）理财沙龙总结会理财沙龙操作实务沙龙的释义如何做好理财沙龙理财沙龙案例分享理财沙龙实务操作(分组研讨发表）理财沙龙操作实务2011年6月16日，工商银行城南支行准备在端午节来临之际，为答谢客户并深度经营高端客户，欲组织一次客户沙龙……编制预算确定时间确定会址邀请客户流程PPT、专题研讨及制作编写主持稿准备各项物品会场布置再次落实制定项目行事历理财沙龙操作实务工商银行城南客户沙龙工作行事历城南沙龙项目负责人：杨怡渠道负责人：陈军银行对口衔接人：李行长6月1日双方初次沟通理财沙龙方案。提出改进方案。确定沙龙地点6月2、3日沟通邀约话术6月4日购买入门礼品6月9日前确定最终沙龙方案以及分工细化到个人6月9日落实最终参加客户名单及详细资料6月13日完成投影片制作，现场受理细则。6月14日沙龙流程梳理、讲师预演6月15日前相关设备、礼品、用品全部到位6月15日场地布置理财沙龙操作实务工商银行城南支行VIP客户沙龙沙龙营销全案方案对象：工商银行城南支行汇报对象：城南支行主办单位：工商银行协作单位：中国人寿南宁分公司银行保险部活动时效：2007年6月中国工商银行南宁省分行城南支行客户沙龙一．活动目的：1、端午将至，简短的沙龙体现我行对客户的人文关怀，并推广高端产品和服务；通过此次活动为三季度保险销售打下坚实基础；2、通过现场气氛烘托，集合工行、中国人寿强强联合的产品优势和服务优势，在客户中树立良好的口碑，积累和开拓更多的高端客户。二．客户定位本次沙龙客户主要为城南中高端优质客户、潜力客户、待跟进他行客户、优质单位中高层管理者。并且是在银行大量购买基金且获利丰厚的客户。该客户群体均对我行现有理财业务有一定需求，并希望通过产品介绍和推荐，得到产品的最终持有。因此，城南支行需筛选了一部分客户进行确认。三．客户邀请有缴费实力的中高端客户已进行国有效沟通，对产品有初步了解银行客户经理能有效掌握的客户。比如：去年至今在银行大量购买基金且获利丰厚的客户以及沟通维护比较好且有较强理财需求的客户。五．活动时间2007年6月16日10：00开始，预计整个活动为一个半到两个小时之间。六．活动流程：8：30——工作人员到场9：30——10：00嘉宾签到/入座10：00——10：02主持人开场白10：02——10：10支行领导致欢迎辞（重在回馈客户）10：10——10：15欢乐时光（抽奖：三等奖3名）10：15——10：20瑜珈表演10：20——10：30教练带领客户一起放松10：32——10：45品味人生（咖啡艺术分享）10：45——10：50欢乐时刻（抽奖：二等奖2名）10：50——11：20理财金字塔及规划（讲师：陈军）（陈军：中国人寿银行保险财富领御团队主要成员，5年投资理财咨询师从业经历）11：20——11：50交流时间11：50——11：52欢乐时刻（抽奖：一等奖1名）11：55活动结束《工行城南支行客户沙龙项目分工表》项目具体内容责任单位人员场地组中国人寿许宁礼品组规格数量采购中国人寿许宁文案组理财讲座投影片中国人寿杨怡罗媛媛场地落实（环境、大小、价格、交通、停车位）现场背景及司仪台布置（背景喷绘、司仪台鲜花）场外布置（水牌、横幅及签到台、签到本、签到笔）会议器材准备（音响、话筒、笔记本电脑、投影仪、投影布）现场布置（果盘、垃圾盘、纸巾、水果、点心、矿泉水、抽奖箱、抽奖券、礼品盘、）会议沟通杨怡陈军会议座位布置、座次安排主持人串词领导发言稿罗媛媛产品宣传片中国人寿许宁摄像摄影中国人寿许宁项目具体内容责任单位人员礼仪组来宾入场引导领导上台引导讲师上台引导抽奖活动中嘉宾引导、奖品发送嘉宾提问、签订购买意向时现场服务客户筹备组确定受邀客户的标准，收集参会客户信息工行落实并形成参会客户的名单和通讯方式安排3——4名工作人员作为客户参加沙龙，在专家答疑环节提问城南前期工作行事历城南沙龙项目负责人：杨怡渠道衔接人：陈军银行对口衔接人：小李姐6月1日双方初次沟通理财沙龙方案。提出改进方案。确定沙龙地点6月2，3日制作邀请函6月4日开始发送邀请函6月9日前确定最终沙龙方案以及分工细化到个人6月9日落实最终参加客户名单及详细资料6月13日完成投影片制作，现场受理细则。6月14日沙龙流程梳理、讲师预演6月15日前相关设备、礼品、用品全部到位6月15日场地布置反复沟通理财沙龙操作实务确定会议地点后沟通制作邀约话术联系会前培训邀请函范例（封面）（内页）理财沙龙操作实务会前沟通会（会前培训）工商银行城南支行携手中国人寿－－贵宾客户系列沙龙会前沟通会理财沙龙操作实务愿望……人的一生有好多好多的愿望，每一个阶段都有不同的理想……孩童的时候，我们想长大；长大成人后，我们天天却留念那逝去的时光……坐拥金山如何挖掘财富客户沙龙——建立同理心搭建交流平台借势促成全方位服务于客户理财沙龙操作实务“健康生活，中国人寿理财”客户沙龙准备会理财沙龙操作实务沙龙流程介绍沙龙筹划沙龙进行中会前碰头会(会场讲师物品准备…）客户邀请会后追踪1、服装2、主持3、物料配备4、现场掌控（突发情况应对、资源协调）1、沙龙会后总结会2、客户经理跟单3、后援支持理财沙龙操作实务一、会前邀请理财沙龙操作实务最大的问题是——贵宾客户的时间有限，时间很难确定。应对方案——•尽量用电话约访，采用见面方式递送邀请函。•将沙龙主题进行包装，突出闪光点激发参会欲望。•贵宾级VIP客户，可由各级银行负责人出面邀请。温馨提示：1、着装（干净整洁、专业）；精神面貌（热情、诚恳、表达清晰）；熟悉沙龙内容（讲解清楚但留有悬念）。2、掌握客户信息并做记录（客户到会确认、客户个人资料了解便于会前准备客户计划书）理财沙龙操作实务本次沙龙主题亮点描述之一：邀请中国工商银行高级理财师到场传授理财新观念话术重点词语推荐——“平时您为事业操劳奔波，此次沙龙上您将在轻松的氛围里接受新的理财观念，享受到专业人士为您专业理财的专利服务。”理财沙龙操作实务本次沙龙主题亮点描述之二：话术重点词语推荐——“健康身体来源于健康的生活，我们特邀瑜伽专家为您现场指导，量身定造健康生活方式。帮助您步入更高品质的生活。”特别邀请南宁市著名的风水专家带来最新的“家居”风水概念理财沙龙操作实务本次沙龙主题亮点描述之三：我行为企业家搭建交流的平台话术重点词语推荐——1、“此次沙龙我行做东邀请了南宁市知名企业主10位，成功吸引成功，成功人士们的交流一定会非常愉快！或许还有意想不到的收获呐。