全屋定制基础知识及销售技巧培训

全屋定制基础知识及销售技巧培训培训目标21•一流的销售团队2•一流的产品设计3•一流的工艺水平4•一流的服务质量全屋定制培训概要31•全屋定制基本概念2•全屋定制的市场环境34•定制家具基础知识5•材料基础知识6•定制产品的测量7•定制产品的设计/报价8•定制设备及生产9•定制产品销售知识•定制家具的分类一、何为全屋定制4它是区别于传统成品大规模批量化生产的，全屋定制VS成品的优势5与整体装修完美契合，风格统一满足个性化私人定制需求合理的空间规划，提高收纳能力，空间利用率高，实用性强紧跟居家装修的发展趋势二、市场环境分析6市场需求行业动态•传统品牌（欧派、索菲亚、尚品、等）、进口品牌，垄断绝大部分中高端市场•小公司拼价格、拼服务、疯狂营销抢占中低端市场•近似行业、外行公司（掌上明珠、全友家私、双虎家私、以及其他小公司）抢占定制家居市场份额•政策上鼓励精装房项目，套餐式、批量化销售模式，导致传统零售形式的业务萎缩•城市化建设战略，刚需房需求量加大•生活水平提高，改善型住房需求量•房价高涨趋势，对居住空间利用率要求较高•80、90后成为装修需求主力军•计划生育放开二胎政策三、定制家具分类7产品分类:风格类：l现代l欧式田园日式l古典l美式l中式l新中式l工业风l后现代l东南亚l地中海......功能类：l橱柜l衣柜l衣帽间l电视柜l鞋柜l酒柜l书柜l卫浴柜l榻榻米......风格类8现代风格欧式风格风格类9简欧风格新中式风格风格类10工业风格地中海风格风格类11北欧风格东南亚风格功能类12橱柜功能类13衣帽间功能类14酒柜书柜+榻榻米功能类15鞋柜电视柜四、定制家具基础知识16整体橱柜17整体橱柜(cupboard)，是家庭厨房内集烧、洗、储物、吸油烟（储物、清洗、整理、烹饪）等综合功能于一身的家庭民用设施。橱柜由吊柜、地柜、台面和各类功能五金配件组成。整体橱柜起源于欧美，于二十世纪八十年代末九十年代初经由香港传入我国广东、上海、北京等地。整体橱柜-法兰克福式18食品存储区厨具存储区清洗区准备区整体橱柜结构认识19整体橱柜电器20整体衣柜21整体衣柜结构认识22五、材料基础知识23板材篇（人造板材）01台面篇02五金篇03CONTENTS五、板材篇241、板材篇（人造板材）五、板材篇（人造板材）-概念25•人造板，以木材或非木材植物为原料•经一定机械加工分离成各种单元材料•施加或不施加胶粘剂和其他添加剂胶合而成的板材或模压制品•主要包括胶合板、刨花（碎料）板和纤维板等类产品•人造板的诞生，标志着木材加工现代化时期的开始，从单纯改变木材形状发展到改善木材性质•此外，人造板还可提高木材的综合利用率，1立方米人造板可代替3～5立方米原木使用五、板材篇（三聚氰胺浸渍纸）2626•一种饰面材料•它是由印刷有木材纹理或图案花纹的纸浸渍在三聚氰胺树脂溶液中制成。•主要用于人造板（刨花板，中纤板）表面装饰。五、板材篇（三聚氰胺板）•又叫做双饰面、免漆板•它是将带有不同颜色或的纸放入三聚氰胺树脂胶粘剂中，然后干燥到一定固化程度，将其铺装在刨花板、防潮板、中密度纤维板、胶合板、细木工板、多成板或其他硬质纤维板表面，经热压而成的装饰板。•适用现代风格，北欧风格、工业风格、新中式风格•不可雕刻造型。价格便宜，性价比最高。五、板材篇（三聚氰胺板）木工板（大芯板）密度板（高、中、低）指接板颗粒板（刨花板）多层板（胶合板）饰面板生态板防火板五、板材篇（吸塑板）•又叫模压板。•通常是选择优质的中密度板，进行铣型、砂光后，在表面通过真空吸覆的原理，把PVC膜（厚度在0.05mm-3mm之间）紧密的贴上而形成的装饰板材。•常见品牌：台湾膜（国产）“LG”PVC三维膜、日本理研高光PVC三维膜、德国（雷诺丽特ROXAN-RENOLET）PVC三维膜。•适用欧式风格，现代风格；•可造型。价格略高于免漆板。五、板材篇（烤漆板）•烤漆板可分亮光、亚光及金属烤漆三种。•是以密度板为基材，表面经过六至九次打磨（不一样的厂家次数不同，次数越多工艺要求越高，成本也就越高）、上底漆、烘干、抛光（三底、二面、一光），喷漆后进烘房加温干燥处理制成的板材。•适用欧式风格，现代风格，轻奢风格；•色泽艳丽，质感较好，可造型。价格较高。五、板材篇（晶钢门板/钢化玻璃板）由精选的石英砂通过两次高温处理所形成的板材；晶钢板具有强度高、表面坚硬、光滑、透光、无异味、隔水、耐高温等特点；晶钢板是由玻璃钢化,采用背透色一般是贴膜或丝网印刷,四周铝框封边而成。•适用现代风格，轻奢风格；•色泽艳丽，不可造型。性价比高。•非大众需求。五、板材篇（实木门板）指由天然木材制成的家具，家具表面一般都能看到木材的纹理。目前市场上的实木家具大致有两种，一种是纯实木家具，另一种是仿实木家具。实木家具最主要的问题是含水率的变化使它易变形，所以不能让阳光直射，室内温度不能过高或过低，过于干燥和潮湿的环境对实木家具都是不合适的。•适用欧式风格，中式风格；•纹理自然，可雕刻造型。价格较高；•中、高端客户需求。最常用的硬木是橡胶木（和橡木一字之差，但品质差远了），虽然出身卑微，但因其价廉，厂家广泛使用，某些大品牌家具也有用此材料，如果价格的确便宜，也可以考虑；榉木、水曲柳都是好料，但价格都不会便宜；而橡木、樱桃木都是高档进口料推荐柞木，同属木材，材质、性能几乎和橡木差不多，价格要低很多，应该是性价比很好的木材。五、板材篇（实木门板）指由天然木材制成的家具，家具表面一般都能看到木材的纹理。目前市场上的实木家具大致有两种，一种是纯实木家具，另一种是仿实木家具。实木家具最主要的问题是含水率的变化使它易变形，所以不能让阳光直射，室内温度不能过高或过低，过于干燥和潮湿的环境对实木家具都是不合适的。•适用欧式风格，中式风格；•纹理自然，可雕刻造型。价格较高；•中、高端客户需求。最常用的硬木是橡胶木（和橡木一字之差，但品质差远了），虽然出身卑微，但因其价廉，厂家广泛使用，某些大品牌家具也有用此材料，如果价格的确便宜，也可以考虑；榉木、水曲柳都是好料，但价格都不会便宜；而橡木、樱桃木都是高档进口料推荐柞木，同属木材，材质、性能几乎和橡木差不多，价格要低很多，应该是性价比很好的木材。五、板材篇（实木门板）实木门开放漆和封闭漆如何辨别：1、通常情况下，封闭漆和开放漆的区别通俗讲就是一个摸着没有木材纹理质感，一种则有明显的木材纹理质感。人们针对室内装修的时间会根据每个家居档次来选购不同的木门工艺，这个主要是根据木材的基本特征来区分开放漆与封闭漆。由木材的本质决定，不能片面的区分好与坏。开放漆是一种完全显露木材表面纹理棕孔的喷漆工艺，表现为木孔明显，纹理清晰，自然感强，但其成本高，对喷漆技术要求高。开放漆对木材的要求一般来说开放漆要求木材的棕孔必须较深很明显，如橡木，水曲柳等。封闭漆是将表面纹理棕孔完全被油漆封闭为主要特征的一种喷漆工艺，表现为木门表面漆膜丰满、厚实，亮光，表面光滑。封闭漆则可以合适所有材质。2、还有一种半开放漆，这是两者中间的油漆，现在也有很多家具厂都用封闭漆来做半开放的家具，他们把封闭漆调稀后也可以操作。但是这种工艺不常见。一些高档的别墅会所或者特殊高档场合通常木门都会采用开放漆，因为能彰显整个家居的档次和氛围，通常情况下封闭漆实木门比较适合大众群体消费，封闭实木门价格上比较优惠。这是两种不同的材质工艺，各求所需，挑选的时间要因地制宜、因人而异。五、板材篇（环保）板材规格尺寸：长2440mm*宽1220mm*厚5/9/12/16/18/25mm环保等级：五、板材篇（甲醛）甲醛，化学式HCHO或CH₂O，式量30.03，又称蚁醛。无色气体，刺激性气味，对人眼、鼻等有刺激作用。气体相对密度1.067(空气=1)，液体密度0.815g/cm³(-20℃)。熔点-92℃，沸点-19.5℃。易溶于水和乙醇。水溶液的浓度最高可达55%，通常是40%，称做甲醛水，俗称福尔马林(formalin)，是有刺激气味的无色液体。因为三聚氰胺甲醛树脂溶液的价格是其他胶的差不多10倍，很多人就在溶液里面混入脲醛胶，而脲醛胶是甲醛等有害物质挥发的重要来源。五、台面篇372、台面篇（人造台面）五、台面篇（人造石英石）•单色、双色、纯色、带钻等颜色，且价格不同。•石英石的主要成份是二氧化硅和树脂加上助剂；•先将高品质的天然石英石粉碎，提纯（该过程剔除了金属杂质，避免了产品的放射性），再经过原材料混合、真空压铸、表面抛光等工序，使产品保留了石英结晶的底蕴，具有晶莹剔透的表面光泽。•石英石具有耐磨耐刮、抗污染、抗阻燃、抗老化、抗菌、无毒无辐射的特点，彻底的增强了台面的实用性。五、台面篇（不锈钢）•采用304/2B板或磨砂贴塑板焊接而成。•性能：不锈钢材质坚固亮泽、易于清洗、实用性强且个性化鲜明。•但其生硬、冰凉、寒冷、不温馨的感觉已经导致它在家庭厨房的市场占有率越来越小，而在酒厨等一些比较特殊的场所还扮演着非常重要的角色五、台面篇（防火板）•防火板又名耐火板，或高压装饰板，防火板只是习惯叫法。•防火板是表面装饰用耐火建材，防火板是原纸(钛粉纸、牛皮纸)经过三聚氰胺与酚醛树脂的浸渍工艺，经过高温高压环境制成。但它并不是不怕火，而是具有一定的耐火性能。•颜色比较鲜艳，具有耐磨、耐高温、耐剐、抗渗透、容易清洁、防潮、不褪色、触感细腻、价格实惠等。•适用于装饰面、西厨台面。五、台面篇（亚克力）•采用特殊高分子材料（一种树脂）精制而成板材。•因表层光亮透明，颜色比较鲜艳，容易清洁、防潮、可造型，价格实惠。•适用于卫浴柜台面。五、台面篇（钢化玻璃）•将普通玻璃钢化，使之达到高强度的适用需求而制作的台面。•强度较之普通玻璃提高数倍，抗弯　•使用安全，其承载能力增大改善了易碎性质，即使钢化玻璃破坏也呈无锐角的小碎片，对人体的伤害极大地降低了.钢化玻璃的耐急冷急热性质较之普通玻璃有2~3倍的提高，一般可承受150LC以上的温差变化，对防止热炸裂有明显的效果。•钢化玻璃的缺点：1钢化后的玻璃不能再进行切割，和加工，只能在钢化前就对玻璃进行加工至需要的形状，再进行钢化处理。2钢化玻璃强度虽然比普通玻璃强，但是钢化玻璃在温差变化大时有自爆（自己破裂）的可能性，而普通玻璃不存在自爆的可能性。五、五金篇433、五金篇五、五金篇44基础五金五金功能五金五、五金篇（基础五金）45五、五金篇（功能五金）46功能五金橱柜功能件衣柜功能件五、五金篇（功能五金）47五、五金篇（灯具）48六、测量篇（家装流程）490102030405六、测量篇（定制产品流程）50墙体新建根据设计图对墙体打拆、新建。橱柜测量衣橱设计师对橱柜、衣柜进行初次测量。方案图水电图衣橱设计师出初始图纸方案，客户确认无问题后出具厨房水电图，水电工根据水电图施工。贴砖厨房墙砖地砖铺贴，橱柜设计师复测。吊顶厨房、卧室、客厅空间木工吊顶。衣橱安装橱柜安装、衣柜安装。六、测量篇（沟通）51CBAA了解客户家庭信息B了解装修信息及客户需求C了解客户个性化需求六、测量篇（测量单）六、测量篇（记录）六、测量篇（记录）记录原则：清楚、详细、工整，让别人也能看懂。六、测量篇（记录）测量原则：仔细、认真、考虑周全、详细记录现场每一个细节，多拍照，要有怕出错的心态。七、设计篇满足客户收纳需求，个性需求功能性设计合理，稳固、耐用、环保安全性风格统一、搭配合理美观性七、设计篇（参数）设计参数橱柜衣柜收纳柜七、设计篇（参数）橱柜011、橱柜地柜台面完成高度800~850mm；2、橱柜地柜深度520/570mm；3、橱柜台面深度600/550mm；4、吊柜深度350mm；5、吊柜高度700mm；6、台面挡水高度50mm，吊沿40mm;衣柜021、开门衣柜深度550~600mm；2、移门衣柜深度600mm.3、短衣挂衣高度≥850mm;4.中长挂衣高度≥1200mm;功能柜031、鞋柜、书柜、酒柜深度≥350mm;2、榻榻米高度350~400mm;3、储物柜深度350~600mm;4、书桌深度500~600mm,高度700~750mm七、设计篇（补充）厨房