店面销售技巧初级培训--

商羽店面销售技巧初级培训销售可以贯穿你的人生，包括工作、生活、感情佛山：周波商羽店面销售技巧初级培训有男朋友的举手有女朋友的举手被家长骂过的举手没被家长骂过的举手商羽店面销售技巧初级培训•销售的定义：销售就是使顾客认同我们提供的产品与服务给他们带来的价值，从而做出购买的承诺（认可）并付诸于购买行动。所有顾客心中都有属于自己的一杆秤，我们可以为顾客挖掘出产品更多的价值，顾客心中的秤就会向我们倾斜！后面我们会讲到如何挖掘产品价值。商羽店面销售技巧初级培训•对销售的理解销售的逻辑：先销后售，“销”是重点，“售”是关键。“销”包括产品讲解、展示、挖掘价值。“售”包括十大成交法则。我们都要做到有“销”有“售”。有“销”无“售”，面壁思过有“售”无“销”，难有回头客，也很难挖掘客户背后的客户！商羽店面销售技巧初级培训•销售的重要性销售是所有企业最重要的环节，任何产品，只有通过销售才能得到价值的体现！一线销售员是搭建在产品与顾客之间的一座桥梁，作用尤为重要！商羽店面销售技巧初级培训•接下来我们看看怎样去做销售1.销售到底有哪些步骤2.销售到底有哪些方法3.做销售到底需要具备哪些基础条件Sales销售流程了解需求了解顾客引发兴趣介绍产品处理异议用户产生异议YN用户满意否落单3式YNY送客Y首先用相关产品一句话话术吸引用户根据用户需求详细介绍相应产品特色卖点及通用卖点关键点说明先肯定用户的说法，再说明优势或真相说明联想优势，尤其用相应产品特色卖点及通用卖点中硬件、品质、技术和功能内容进行介绍如测外观识品质等满意后如果已是落单时机，就抓紧落单，如果还没有介绍完用户需要的产品特点，就返回去继续产品介绍。需求五问，通过简短提问了解顾客需求接待迎宾销售前准备客户记录商羽店面销售技巧初级培训•销售前准备准备想卖的机型，理想的价格，商羽店面销售技巧初级培训•【接待迎宾：露出八颗牙，微笑迎宾客】•例如：•1、您好，欢迎光临！『微笑』•2、我有什么可以帮您的？『激励合作』•3、店门口十秒钟话术：联想电脑正在促销，价格优惠到底，款款送大礼！欢迎您进店看看！•４、进店十秒钟话术：您好，欢迎光临！联想电脑正在促销，请您随便看看，如果有问题随时叫我。•５、您好！欢迎光临！想看看电脑吗？•６、您好！欢迎光临！有看过哪个款式吗？•要诀：•1、微笑，真诚；•第一印象很重要：怎么说比说什么更重要！！商羽店面销售技巧初级培训•情景演练：１、顾客未进店之前５０米，已经倍受关注，甚至有眼神交流，一路进店，伴随着亲切的问好，紧跟着温馨的店面环境让他身不由己的停下了脚步。２、走廊式店面，顾客进店没被发现，走过店面一半时，突然发现有客户，销售员急忙转过身，您好，欢迎光临，老板，看看电脑吗。。。话音未落，发现顾客的脚已经踏进了隔壁店面。【了解需求：需求五问】谁用、会用吗、用来做什么、价格取向、总结确认方案一：主要是您自己用吗？方案二：主要是给孩子用？谁用方案一：您现在用的电脑啥配置？方案二：他（孩子）现在学校在上电脑课吧？方案三：他或您以前接触过电脑吗？会干啥方案一：您主要想用电脑作些什么呢，比方说除了上网、文字处理等基本使用外，您还有什么更高的使用需求吗？比方说玩大型3D游戏、录制电视节目、编辑数码照片、音乐、录像等等？方案二：除了帮助孩子学习用，您还有什么其他方面的使用需求吗?想干啥方案一：您希望电脑配置功能够用就好、还是超前一些？方案二：价格相同的情况下，您更关注电脑的哪一项：功能、配置、还是外观？价取向您除了……『刚才了解到的用户需求点』几点外，还有什么别的需求吗？总结确认商羽店面销售技巧初级培训•引导客户的消费心理1.客户需求，2.客户所担心的3.客户所要求的4.客户所认可的【推介产品】方法：特点—优点—利益【FAB原则】特性优点利益它是什么它能做什么它能给用户带来什么好处联想电脑30db以下静音、安静长时间使用也不会造成噪音疲劳，保护身体健康商羽店面销售技巧初级培训•话术开发featureadvantagebenefit遵循ＦＡＢ法则话术开发举例一体机ＡＰＳＪＢＬ音效对客户很礼貌，但店员间却很随便完全不在乎客户的存在而行事讲粗话调换产品时做鬼脸对顾客的同伴熟视无睹不认真倾听客户的诉苦和抱怨紧跟在旁客人不买，马上变脸强迫推销没有商品知识不干净随意承诺店员与店员闲聊对刚离店的客人进行批评讲别家店或产品的坏话对待客户的态度有区别令客户反感的行为【处理异议】主要有三种反对意见：1、由于对信息的需求而产生反对：如：“产品是不错，但售后服务怎样？”办法：这是落单的信号，这时，我们要为用户介绍更多关于服务的信息；2、价格上的争论：当用户提出价格偏高时，往往在想象中就把同样的产品来作对比，必须解释清楚我们的产品和其他产品之间的区别。如：用户说：“你们的电脑太贵了！”时，我们可以运用数字分解法——联想天骄电脑不仅技术领先，质量棒，而且还有很多非常实用的功能，比如互动电视，您可以在看电视时充分贯彻自我意志，不用理会电视台的播出时间表，而是可以完全根据自己的喜好安排电视节目，不仅能将所有频道的电视资源一手掌握，还能随心所欲地录制节目，真正达到了“娱乐我做主”的境界，天骄还有“宽带通”、“支持高清播放”等功能，如果把价格分解到您功能使用中的每一项，这样算起来您在电脑上投入的费用并不算高，况且这些都是非常物有所值的投入，很划算。3、作为推迟作出购买决定借口的反对意见：用户并没有完全信服我们的介绍和解释，也许会说“我还要考虑一下”的话，这时我们可以通过提一些适当的问题来找出反对的真正原因。例如：“请问您还有哪些问题需要考虑？是不是我有什么地方没有解答清楚？”解答时提醒注意：1）做解释时如果遇到用户提及竞品，我们要从正面阐述自身优势，讲述其他品牌不具备的优点，理性的进行分析比较，不要讲竞品的坏话；2）不要马上解释和反驳，更不能与用户争辩；3）不断核查用户的反应；商羽店面销售技巧初级培训商羽店面销售技巧初级培训•在什么情况下会百分百成交商羽店面销售技巧初级培训•在什么情况下会百分百成交在合适的时间合适的地点碰到合适的人合适的产品对于我们来说，当客户来到店里，就已经具备了合适的时间，合适的地点及合适的产品。我们只需要做的是做个合适的人！那就一定会成交。所以怎样做到合适的人，就是我们做销售成交的关键！商羽店面销售技巧初级培训•成交十大法则（排除顾客心里疑虑）1.对比，类比（高性价比）有举例2.按号入座（有着明显的用途）3.暗示买单（意识到有成交可能了）4.价值成交（一分钱，一份货）扬天ThinkPad5.自我价值增值（别家更便宜）6.引导消费需求（没有预算）7.突出明显特点（我要考虑一下）8.认可客户，恭维客户（PMPMPMP）9.花点耐心，专业的介绍及类比（不要，不认可）10.价格成交（钱是我最大的问题）11.涨价成交法（营造该产品就要升价的环境）12.缺失成交法（有些客户比较贪小便宜，可设定赠送二选一或者几选一，给其制造缺失感，然后他会说，你两样都送我就要了！）13.欲擒故纵成交法（嚷嚷要去竞品对比的客户，主要说出最好出去转转，对比一下价格）有举例14.最后让步成交法（针对位高权重型和时间紧迫型）有举例对比成交法您的选择是？我当然选BA机器与B机器差一条内存，价格是7800和8000人性的弱点决定，客户会用7800要求选走B，对比成交法会让客户很快找到踏实的感觉！对于口声声喊要出去做竞品咨询的人：你最好出去转转，对比一下价格！可怕的是情绪里明显带有要去做竞品对比的人，除了用FABE的法则做我方产品的独特优势外，最重要的是要主动告诉客户，反而在客户心里增加对你的信心。欲擒故纵成交法先生：像您这样的客户，我不愿意失去您，这样吧，我直接向我的经理申请，一定要把你拿下！最后让步：（针对位高权重型和时间紧迫型）提前向客户报高相应价格，并在某一基线咬死不放，在确定为差最后一步成交时，稍微放松价格，促进成交。但是前提是，请示经理一步到位。最后让步成交法【落单三式】•您今天是交全款还是交订金？•您看今天给您送货成吗？•我给您开票好吗？收银台在那边，您只要付订金就可以了！商羽店面销售技巧初级培训商羽店面销售技巧初级培训•客户销售记录时间，客户名称，电话，地址，公司经营项目，所购机型，数量，重要办公设备及配件，价目，客户价值，未来半年是否有再次购买需求！营业员：这套衣服领子的设计是最新式的，很流行，也很适合您的脸型。顾客：我还是选择比较古典的好。而且这袖子也太宽了。营业员：是有一点。但这不是问题。我们可以帮你改一改袖子。或者您再试第一件，看看和这件比怎么样？顾客：（走进更衣室穿回自己的衣服）不了。我今天没有那么多时间。我会再来的。谢谢。营业员：没问题。再见。店面销售案例分析1、仔细阅读上述店面销售案例。根据所学店面销售步骤，分析案例中的营业员采取的销售步骤；2、标出营业员采取的每一个步骤；3、分析营业员每一个步骤的优点和缺点；4、对营业员的每一个步骤做出最高10分、最低1分的评分；5、根据分析回答：营业员为什么没有做成生意？商羽店面销售技巧初级培训•电脑都一样，为啥选联想？•1，中国用户信赖：电脑就像汽车，夏利和宝马都能开着跑。但是他们之间的品质、质量、功能和服务一样吗？联想是世界上最优秀的电脑品牌之一，每天光销售给中国用户的就有两万台，可见联想是中国人心目中最被认可的电脑品牌！•2，奥运认证：联想通过国际奥委会严格认证，技术、产品、服务全面达到国际一流水平，是2006年冬奥会和2008年北京奥运会唯一指定用机。在06年冬奥会上，联想5000多台电脑在一个多月的时间里联想电脑实现了“零故障”，优异地完成了服务奥运的任务。奥运会都只选择联想，所以联想真的是最棒的！•3，科技领先，应用丰富：联想电脑采用世界上最先进的技术，拥有上百项专利，如互动电视、智能修复、网络爸爸技术等，使用起来非常享受（同时和自己攒一台机器比，使用体验绝对不一样）•4,服务贴心：遍布全国数千家维修站随时响应，用户满意度调查成绩年年第一。商羽店面销售技巧初级培训•1.5联想品质：而且电脑仅仅有高配置还是不够的，它需要各个硬件之间的完美配合，联想电脑出厂以前经过48道工序的检测，可以保证各个硬件之间的配合程度达到最佳！同时，联想家用电脑通过国际奥委会严格认证，技术、产品、服务全面达到国际一流水平，是2006年冬奥会唯一指定用机。奥运都只选择联想，所以联想真的是最棒的！整体服务优势联想整体服务优势2小时电话响应、第二日上门修复全年365天*8小时无休服务，充分考虑消费者便利液晶显示器保修15个月，业界保修时间最长的厂家台式电脑服务竞品比较•联想对国际品牌的服务优势•国际品牌非工作日不进行服务。-国际品牌厂商不承诺修复时效，只承诺上门时效-国际厂商服务网点分布少，服务的便利性不如国内厂商。•联想对国内品牌的服务优势国内品牌依托销售商做服务，服务专业性差。-国内品牌上门服务范围小，仅在以维修站为中心很小的范围内，不能保证偏远地区的上门服务支持。-服务承诺的服务时效性差。•D公司不提供随机或预装软件服务D公司的软件服务承诺只对预装软件的30天内的电话支持服务，如果您在使用过程中D公司出厂带的软件有了问题，30天后就只能付费给您解决了。•部件保修没有明确的公示D公司电脑的任何一个部件保修均没有明确的承诺，您不知道自己买的电脑的部件保修期到底是多长时间。另外对于无法提供厂家上门服务的D公司电脑一年内出现的硬件故障，由客户将机器返给厂家，往返修复的运输费用由客户自行承担。台式电脑服务竞品比较－－与D公司比较对比项目联想H公司服务时间全年无休，一年365天×8小时服务国家法定10天不支持响应时间2小时电话响应不承诺响应时间上门区域全国上门部分城市上门，且没有公示上门及修复时间全国上门，1250个城次日修复，用户可在网上查询城市名单3－5个工作日上门，40公里以外延长；送修3－5个工作日修复（备件充足）服务点服务网点遍布全国(670个)，公开各地联想授权服务点全国服务网点（146个）软件保修预装软件保修一年；有专设技术支持热线。对预