洗衣机造势推广方案

XX洗衣机8月份市场销售情况回顾XX洗衣机8月份市场销售情况回顾洗衣机8月份市场目标完成率18227万÷17195万=XX洗衣机8月份市场销售情况回顾XX洗衣机8月份销售额XX洗衣机8月份市场销售情况回顾同期增幅比90%95%100%105%110%115%120%增幅比去年同期今年八月XX洗衣机8月份市场销售情况回顾同期销售额增长：14000145001500015500160001650017000175001800018500销售额去年同期今年八月18227万－15681万=XX洗衣机造势推广方案目录一、目标二、市场调研三、策略规划四、促销活动推荐内容表五、进度表六、问题解答七、推广附件一、目标1.1销量目标1.2广告投入预算1.3目标细分1.1销量目标型号销售量9月10月11月12月合计（台）总销量1.2洗衣机造势广告投入预算商流统筹产品部1%（T-2采购价）工贸1%（工贸T-1销售收入）礼品费用时间型号中央台广告电视广告地方台报纸新闻/广告演示制作单页POP腰带拖架盖巾小洗衣篮促销活动其他小计报纸新闻/广告促销活动条幅/巨幅模特位布置展柜整改小计合计50-2850.50.11288210866426--1050.10.140413106369月52-78100（CCTV-1，B1段+C段，10秒每天）160100（上海卫视、凤凰卫视、等收视率高的电视台投放）360（每工贸每周发布报广、新闻各一篇）150.10.1424124475515818123213498950-2810.50.210845812511426--1020.20.220222833210月52-78801003012050.50.46423554377241211103013559250-2810.50.288858101010226--1010.20.220322564311月52-7840603010020.50.48453632300262018102414848850-2810.50.26465410108326--1010.20.220221544352-7830.50.2434343020151012月60-982835208030.10.112111342351042325166429合计248355180660454.42.6694353355616416671731141137211158324981.3目标细分网络渗透只要7、8月份提货的商场，9月份必须有“XXX(单型号)”销售目标，要求按店规模大小细分]（划分原则：1、参照直销员工资方案中店规模办法；2、以零售卖场细分而非连锁采购）第一类（总店数的20%）：平均提货目标≥20台；第二类（总店数的20%）：平均提货目标≥10台；第三类（总店数的20%）：平均提货目标≥6台；第四类（总店数的40%）：平均提货目标≥4台；同时要求以上目标比前几个月的最高值不下降。（另：直销员的直销计划制订参照以上原则）激励考核1、直销员：XXX(单型号)系列的月销售计划完成率少于80%的，按每少一台倒扣一台提成。2、产品经理：排序考核与工资兑现时均以XXX(单型号)为主，占70%。即：（XXX(单型号)计划完成率×0.7+总销售额计划完成率×0.3）±其它考核项，如XXX(单型号)计划完成率＜60%，否决70%的分数及工资；如总销售完成率低于去年，否决30%的分数及工资。9-12月份产品经理“XXX(单型号)”造势考核方案1、工贸考核工资时：工资计算公式为：月基薪*出库额完成率*XXX(单型号)计划完成率±XXX(单型号)激励。XXX(单型号)计划完成率》60%，正激励800元；XXX(单型号)完成率》80%，正激励1200元；XXX(单型号)完成率》100%，正激励1500元；XXX(单型号)计划完成率低于60%或总出库额《去年同期时，工资联动否决，只有生活费。2、产品支持部考核排序时得分=XXX(单型号)计划完成率×0.7+总销售额计划完成率×0.3）±其它考核项。如XXX(单型号)计划完成率60%，否决70%的分数；若总销售额完成率低于去年，否决30%的分数完成率.1.3目标细分1.3目标细分9月份各分公司50-28系列订单计划表1.3目标细分宣传促销1、各种费用总和的70%以上要用于XXX(单型号)造势推广（产品部将追加投入：工贸XXX(单型号)当月销量×200元/台）2、电视广告、报广新闻及大型活动及户外宣传、卖场演示等要求以XXX(单型号)为卖点造势。具体要求：9月份每工贸每周一次报广与活动，每周一篇新闻。具体计算公式1、商场零售量目标：按辖区网络排序，前20%的网络平均目标为20台/月；再20%的为10台/月；再20%的为6台/月；后40%为4台/月。2、周考核目标：按周一至周五为0.5个大礼拜，每周为1.5个大礼拜，则一个月有4*1.5=6个大礼拜，每个大礼拜的计划=商场月零售目标/6。每个大礼拜至少一台，负激励相应提成。3、商场个数须按零售卖场的数量来计算。二、市场调研2.1调查资料2.2对比实验2.3最佳卖点2.1调查资料4尺4.5尺5尺6尺合计销售量比例%销售量比例%销售量比例%销售量比例%床单005036%2014%7050%100%床罩21%9041%105%12053%100%被套006032%158%11060%100%夏被005026%2011%12063%100%毛巾被003856%1015%2029%100%窗落地每家客厅落地35%100%帘半截卧室半截55%100%床上用品床尺寸床上用品消费统计表洗衣机用户走访情况汇总表2.1调查资料序号床的尺寸衣物洗涤周期（次/周）枕巾枕套床单棉床单非棉床罩棉床罩非棉毛巾被夏被被套蓬松被套沙发套窗帘151/41/41/201/801/41/41/801/261/2624222020101/201/41/435111/2001/5001/401/121/1245111/2001/201/81/801/81/26541/21/41/21/21/401/41/41/4001/2664.51/21/21/201/201/41/261/401/41/2674.51/21/21/21/21/41/41/41/41/21/201/128411/21/201/201/21/41/21/21/261/269511101/201/21/41/21/401/161051/21/21/201/401/21/41/201/161/262.1调查资料调研结果根据对市场的床上用品、家俱店销量调查和中、高档消费群体上门走访发现：消费趋向：1、今后80%左右新购置床及床上用品的消费者首选5尺甚至6尺的床，并且床上大件用品（床单、床罩、枕套、被套）80%都是棉织品。2、床上基本配置为一个床单、一个床罩、一个毛巾被、两个枕巾、两个枕套也是消费者一次性洗衣的最大量。日用物资分析：1、床的尺寸：4尺的占30%，4.5尺的占20%，5尺的占50%2、棉床单的使用率是83%，非棉床单的使用率是17%3、棉床罩的使用率是73%，非棉床罩的使用率是27%洗涤方式分析：1、枕巾、枕套和床单一般多为一次性洗涤，周期大约为2周一次2、沙发套和窗帘的洗涤周期一般较长，通常为一个季度一次或半年一次3、用户反映洗涤时一般放3.0kg左右衣物，水位一般设在5或6上。2.2对比实验产品种类试验项数洗净比%试验条件单项平均本公司5.0公斤XXX(单型号)洗衣机139.340.21、100g洗衣粉2、5.0kg标准试验布3、15分钟快洗程序241.3340475.776.01、100g洗衣粉2、5.0kg标准试验布3、25分钟快洗程序578.3673.9松下5.2公斤龙卷风洗衣机157.956.91、100g洗衣粉2、5.2kg标准试验布3、51分钟快洗程序244.7368.0XQB50-28XXX(单型号)、松下龙卷风洗衣机洗净比试验2.2对比实验试验项数试验条件产品名称洗涤效果最高水位L全程序用水量L全程序时间min试验物品翻转情况水流情况1高水位全程序软化水本公司5.0kgXXX(单型号)翻转正常水流强劲]有力5075251、一个床单2、两个被单或两个被套或一个双人毛巾被3、两付枕套4、两条枕巾2本公司5.0kg普通机略有翻转水流较强47141453韩国LG5.0kg旋瀑王洗衣无力不翻转水流很弱46138574日本松下5.0kg龙卷风有翻转水流较强5115351翻转、水流对比试验一览表2.2对比实验试验项数试验物数量（床）重量（g)洗涤效果备注5.0本公司XXX(单型号)5.2松下龙卷风1毛巾被11100水流强劲，翻转效果很好此组试验物品是研究所人员从家中带来的，都是陈旧的床上用品。222050水流强劲，翻转效果很好正常332890水流强劲，翻转效果很好水流正常，几乎不翻转443655水流强劲，翻转基本正常洗无力，衣物略动，不翻转554305水流尚可，翻转效果不明显6被套11225水流强劲，翻转效果很好722155水流强劲，翻转效果很好833015水流强劲，翻转效果很好正常943660水流强劲，翻转基本正常洗无力，衣物不动，不翻转1054335水流尚可，翻转效果不明显毛巾被、被套洗涤效果对比实验2.3最佳卖点实验结果：（1）一般洗衣机能装得下，但洗不了。（衣物不能翻转）（2）国外某知名洗衣机能装得下，但洗不好。（衣物略有翻转，但洗不净）（3）本公司XXX(单型号)洗衣机只要能装得下,就能洗得好。（翻转强劲，净、快、省）根据以上调查与对比实验，现为XXX(单型号)洗衣机归纳最具竞争力的卖点为：XXX(单型号)，秋冬季床上大件用品“一次洗净”辅助推介功能点：（1）净：双倍马力产生双倍洗涤力量，形成沸腾水流，洗净比提高30%（2）快：洗涤时间比普通洗衣机快50%（3）省：省水50%（用水约75升），省电50%（4）低磨损：XXX(单型号)：普通洗衣机=1：3~4三、策略规划（4C组合）3.1消费需求（Consumedemand）3.2需求获得满足的成本（Cost）3.3购买的方便性（Convenience）3.4沟通（Communicate）3.1消费需求（Consumedemand）现在的人们更注重生活质量，床越来越大，床上用品也越来越多，装饰家居的沙发、窗帘也都各式各样。许多注意自身健康的消费者，经常对床单、床罩、被罩、毛毯、沙发套、窗帘等大件物品进行清洗。而随着秋冬季节的来临，衣服也穿得更多、更厚了。所以，在人们的日常家庭生活中，洗衣方面的工作是越来越大。用普通洗衣机来洗涤这些大家伙，许多消费者都有这样的体验：装进去的衣物远不够洗衣机的额定满负荷洗涤重量，但加水后，洗衣机却已经转不动了；就算转得动，衣物等缠绕在一起，导致洗涤的效果差得很。消费者只能分成二至三次洗涤，这样费水、费电、费时间，而且又麻烦。买台超大容量的洗衣机吧？可是体积太大，放在家中占地方，而且平时洗少量衣服时又太浪费。于是，消费者心中就企盼着出现一种能够一次洗净多件床上用品，还又省水、省电，体积又不要太大的洗衣机。这就是现阶段消费者的最主要的需求。3.1.1消费者的烦恼3.1消费需求（Consumedemand）3.1.2本公司XXX(单型号)解决的问题本公司XXX(单型号)洗衣机采用独特的双向驱动技术，使波轮与内桶同时强力反向旋转，产生强劲的沸腾水流，减少衣物缠绕，降低磨损率，提高洗净比。可完全满负荷洗涤大量衣物及床上用品。一次轻松洗净全家衣物或全部床上用品等，而且更省时一半、省水一半。因此，本公司XXX(单型号)洗衣机可以称为是“顺应消费者心意，满足消费者需求”的最佳洗衣机。3.1.3产品定位（解决需求的卖点）针对以上消费需求及本公司XXX(单型号)的解决办法，现为本公司XXX(单型号)洗衣机确定主题卖点为：3.1消费需求（Consumedemand）3.1消费需求（Consumedemand）3.1.4技术支持产品一句话卖点三句话用户实惠五句话技术支持本公司XXX(单型号)，秋冬季床上大件用品“一