怎样有效组织科室产品推广会

怎样有效组织科室产品推广会会议前期：周密准备行动计划会议中期：精心组织演讲结构会议后期：评估效果紧密跟进会议前期—行动计划的10个记录1.设定会议目标2.收集客户背景资料3.听众需求分析4.确定演讲内容5.熟悉会场情况6.准备视听设备7.预约8.赴约9.预演排练10.避免摩菲效应行动计划1——设定会议目标医生对产品的认知过程(AIEDA模式):Awareness:知道Interest:感兴趣Expect:期望Desire:渴望获得Action:主动处方不知道销售购买过程评价试用感兴趣知道销售产生的过程首选二线保守会议目标的设定关键尝试使用保守选择反复使用二线选择首选定位行动计划1——设定会议目标会议目标的设定方法分析产品在医生头脑中的定位判断会议的预期效果：尝试用药？反复用药？明确影响医生处方的关键障碍有效使用公司整体的市场策略制定区域市场策略设定科室推广会议目标行动计划1——设定会议目标行动计划2——收集客户背景资料医院进药情况关键人物：医务科、药剂科、目标科室主任、学术带头人等科室状况：目标医生、适应症患者潜力分析公司产品使用情况：销售量，产品覆盖率竞争产品使用情况：销售量，产品覆盖率医生对产品的需求及了解程度医生使用产品过程中的主要问题行动计划3——听众需求分析听众是谁？听众是否对会议主题有兴趣？听众将有怎样的反应？•听众是谁？人数有多少人参加你的会议年龄范围，男女比例他们习惯的语言他们的背景如何，相关专业经验行动计划3——听众需求分析•听众是否对会议主题有兴趣？你为什么需要他们了解你的演讲内容？你的演讲对听众是否重要？你的演讲是否能够提供超出听众期望的信息？医生对你的信任度和接受程度如何？听众能否听懂你的演讲？听众手中的材料是否会转移其注意力？你能否表现出自己了解听众的工作经验？你能否举出实例引起听众共鸣？行动计划3——听众需求分析•听众将有怎样的反应？演讲前听众的观点是什么？你的演讲能带给听众最大的利益是什么？听众可能的反对意见有哪些？能否列出至少两个听众可能提出的挑战性问题？如何处理听众的不同反应？行动计划3——听众需求分析行动计划4——确定演讲内容会议的主题是什么？•有哪些资料？产品研发过程多中心临床试验结果权威专家意见统计资料等；•采用什么表达方式？文字、图形、图表、照片、录像、多媒体动画等。行动计划5——熟悉会场情况会议的时间：比如上午，下午，还是晚上？地理位置：在闹市区，还是郊外？医院的学术报告厅，还是科里的示教室？会场内：空间大小，室内外环境？现场可利用的设施：如电源、电话、空调、窗帘、灯光声像设备的位置：投影屏幕的大小，放映角度现场可提供的援助物品：备用的幻灯机，投影仪等座位安排会议助手会场座位安排的几种方式U字型便于和观众之间的交流行动计划5——熟悉会场情况会场座位安排的几种方式课桌型对与会者有学习的提示行动计划5——熟悉会场情况会场座位安排的几种方式行动计划5——熟悉会场情况圆桌型沟通气氛融洽、轻松会场座位安排的几种方式行动计划5——熟悉会场情况答辩型在展示论题时显得自信、严肃会场座位安排的几种方式行动计划5——熟悉会场情况鱼骨型适合分组讨论会场座位安排的几种方式行动计划5——熟悉会场情况扇形适合人数众多的大型报告会行动计划6——准备视听辅助设备•为什么要使用视听设备？用声音、图像刺激，激发目标客户的感受，留下深刻印象！有效的声像刺激可以使演讲者的说服力增加43%；而在同样产品与服务的条件下，顾客愿意多付26%的金钱购买外观形象更好的产品；而讲述同样的故事演讲者可以少用25－40%的时间。•视听辅助画面的设计原则图形、文字简洁，醒目彩色明快，赏心悦目画面只有一个主题诉求符合KISS原理：KeepItSimpleandSure。想象一下，高速公路旁醒目的路牌广告…行动计划6——准备视听辅助设备•医药代表应该熟悉的视听辅助设备：投影仪：胶片、实物、电脑幻灯机：轨道式、转盘式录像机/VCD/电视机摄像机/录像机屏幕/白板/黑板剪报架海报行动计划6——准备视听辅助设备•投影仪的使用技巧确保镜头及台面清洁使用前检查有无备用灯泡预先调试与屏幕之间的距离，并用一张样片定位和聚焦避免梯形效应：尽可能使投射光与屏幕成90º角运用遮盖技术行动计划6——准备视听辅助设备•投影胶片的制作技巧画出统一的模板或边框每张胶片只表达一个主题文字只强调信息的要点，切忌详细说明每页文字最多不应超过6-8行，每行10个字左右使用统一的字体、字形、字间隔及行间隔画面设计力求精简夺目如果可能简单的图画会增加生动性行动计划6——准备视听辅助设备•幻灯机和幻灯片幻灯机每次使用前都必须预先调试轨道式、转盘式幻灯机由于操作特点不同，容易出现卡片、轨道脱落等问题，必须经常检查必须准备备用灯泡，幻灯机最常见的故障就是灯泡失效幻灯片的设计与胶片类似，但还可以选择不同色彩作为背景尽可能用照片、图表、卡通代替文字行动计划6——准备视听辅助设备•其他会议辅助设备介绍座位卡单页文献Bats（品牌提示物）签到表医药代表的名片激光笔/教鞭插线板行动计划6——准备视听辅助设备行动计划7——预约找一个可靠的支持者来帮助你安排、组织其他医生参与；至少提前一天再次确认会议议程；确认内容勿忘三个W：WHEN（什么时间开会？）WHERE（在什么地点开？）WHO（谁将参加？）行动计划8——赴约会前沟通－主持人，意见领袖等告知演讲主题，并征求意见获得客户的支持•会场布置应该至少提前半小时到场。按照不同的目的摆放好座位。布置好讲台。调试幻灯/投影位置，获得最佳的投影效果。如果只能在医生办公室里开会，你可以向护士长借用一条大单挂在墙上代替屏幕，但一定要设法挂整齐。检查音响效果。再次提醒参会医生会议时间。行动计划8——赴约行动计划9——预演排练•准备工作中的关键——个人准备！熟悉每一张幻灯片的内容根据演讲题目安排好幻灯片的组合先分段练习,然后整篇练习使用录音机大声朗诵产品知识的熟悉是演讲成功的关键!行动计划10——避免摩菲效应摩菲效应：如果有出错的可能就会出错！！！还少什麽?避免摩菲效应产生的方法——准备、准备、再准备！演练、演练、再演练！行动计划10——避免摩菲效应个案分析案例一•您已约好在医院开幻灯演讲会,在出发前你已检查过幻灯机,结果到会场一试幻灯机失灵了,你又忘了带签到表,此时你该怎麽办?你选择那一项?打电话回公司打电话给同事征询如何修理让同事送一台过来问医院是否有幻灯机今天不讲,改期如期进行,改讲单页如期进行,让医生提问你来回答如期进行,用黑板讲解不签到了,下次补用一张白纸代替签到表可能产生摩菲效应的因素列表：主任病了...主任不负责任...没带备用灯泡...资料不够…行动计划10——避免摩菲效应会议中期－精心组织演讲内容•演讲内容大纲要点优良的演讲，能从听众的水平出发，逐步引导他们，接受讲者的观点。演讲者和听众的双向沟通演讲者听众信息发送回馈会议中期－精心组织演讲内容演讲内容大纲的几种形式编年记事体科学分类体问题与解答体对比体理想与现实体特性与利益体优劣分析体目标及地图体会议中期－精心组织演讲内容演讲内容的组织开场白(告诉他们我要讲什麽)正文(告诉他们我在讲什麽)结语(告诉他们我讲过什麽)演讲内容大纲开场白小技巧万目所归观众的参与声音图像的刺激幽默的趣闻戏剧性的故事与演讲内容相关的引导演讲内容大纲正文有逻辑性承上启下重点突出最多讲4－5个知识点！特性/利益-时刻不忘正文：讲笑话的思路好演讲象讲一个好笑话，搞笑者知道引导听众的顺序盯着听众，引其入胜，观众参与度越大，效果越好开场白的效果“你们又没有听说过大象被卡在十字转门里的故事？”正文：讲笑话下一次演讲前问自己，如果我是在讲一个精彩的笑话：我期望什麽结果？我有多少本事能让听众按我想要的方式做出反应？正文：通过视线，聚焦主题做什麽？想什麽？感觉到什麽？然后仔细审视你的听众，了解他们是谁，想要什麽，对你的目标的态度，你必须如何才能使其朝向你的目的？把你的演讲变成一次听众借你的眼睛了解世界的机会！在准备演讲时先问：我到底想要听众听完后正文：用画面思考做一个试验：闭上眼睛想象窗外你最喜欢的一幅景象。人们用画面记忆如果你能将演讲内容如画样展示，你将获得听众更深理解。正文：生动表达正文的方法运用多媒体的影画效果适当的幽默讲述人性化故事针对性的问题形象比喻科学证据操作示范现场实验典型案例分析互动游戏演讲内容大纲结语总结要点主动成交要求提问展示资料演讲内容大纲结束的方式完美落幕冰山浮现期末考试余波荡漾会议后期：评估效果紧密跟进对会议效果的评估个人评估：活动的组织/演讲的控制医生意见的征询：问卷/面对面拜访客观指标的变化：医生处方的改变/医院进药量的增加会议后期：评估效果紧密跟进会后及时回访的重要性:体现医药代表的专业精神;加强医生的刚刚获得的正面印象；针对计划中要解决的目标，借助通过会议达成的共识要求医生尽早解决；同时可以推进医生帮助进药或用药，提高销售业绩，展开更深层次的推广。