委托管理方案

EM罗浮山射击场委托管理方案2010年08月08日深圳市**实业发展有限公司Shenzhen**Co.,Ltd.版权所有未经允许不得扩散Allrightsreserved目录1委托管理模式...............................................................................................................................................31.1简介........................................................................................................................................................31.2发展历史................................................................................................................................................31.3收益........................................................................................................................................................42合作内容.......................................................................................................................................................52.1合作标的................................................................................................................................................52.2委托管理目标........................................................................................................................................52.3营业额分成............................................................................................................................................52.4合作分工................................................................................................................................................53营销方案概要...............................................................................................................................................73.1产品组合................................................................................................................................................73.2价格策略................................................................................................................................................73.3分销........................................................................................................................................................73.4促销........................................................................................................................................................71委托管理模式1.1简介传统意义上的项目运作，是按照“谁投资，谁管理”的模式进行的。投资方在完成项目建设后，随之也把项目的运营自己大包大揽，自负盈亏和自担风险。随之市场经济的不断发展，社会分工的越来越细化和专业化，将项目运营的全部或者一部分采用委托管理的模式外包，是一种更具有竞争力的运作方式。当前在国内，“委托管理”指从事专业服务的企业通过与客户签订管理服务合同，为客户提供市场营销、人力资源管理、节能等各种类的服务，并从客户流程改造后获得的效益中，收回投资和取得利润的一种商业运作模式。该模式不同于传统意义上的承包、或者是融资。从事委托管理的企业，一般简称为EMC——EntrustManagementCompany，是一种基于合同管理机制运作的、以赢利为目的的专业化公司。EMC与愿意进行流程改造的客户签订服务合同后，向客户提供市场营销、可行性研究、项目设计、项目融资、设备和材料采购、工程施工、人员培训、维护和管理等服务，保证实现承诺的效益增量，并通过与客户分享项目实施后产生的效益增量，并获得利润，滚动发展。1.2发展历史委托管理首先在能源管理这样的专业性强的行业中发展起来。上世纪70年代中期，一种基于市场的、全新的节能项目投资机制“合同能源管理”（EnergyPerformanceContracting，简称EPC）在市场经济国家中逐步兴起，而基于合同能源管理这种节能项目投资新机制运作的专业化的“节能服务公司”的发展十分迅速，尤其是在美国、加拿大，已发展成为新兴的节能产业。委托管理也在旅游、酒店管理等行业也迅速发展起来。酒店的业主把酒店委托给专业化的酒店管理公司来管理，今天已越来越成为一种趋势。目前在中国，已经出现一批专业的酒店委托管理品牌，包括跨国酒店巨头希尔顿、喜来登，也包括成长中的国内企业中旅、海逸等。甚至在政府公共服务方面，委托管理也开始成为一个新的发展思路。深圳市卫生和人口计划生育委员会党组书记、主任江捍平也在《2010年全市卫生工作会议工作报告》中透露，今年要实施深圳公立医院委托管理制试点。即选取3～5家具有代表性的公立医院实施委托管理试点，由卫生行政部门以签订合同的方式将医院委托给由医院领导班子组成的医院管理组织经营管理，由其依法行使公立医院资产使用权、人员聘用权和薪酬分配权。1.3收益与传统的项目运作模式相比，采用委托管理具有以下优点：1、用户企业可以享有专业、系统的技术和服务。EMC一般具有更多的同类项目经验，通过同类项目的开发和大量“复制”来提高其项目运作能力，从而使得用户企业可以享有更专业、系统的技术和服务。EMC业务不是一般意义上的推销产品、设备或技术，而是通过合同管理机制为用户企业提供集成化的解决方案，为客户实施“交钥匙工程”。例如，EMC不是金融机构，但可以为客户的项目提供部分运作资金；EMC不一定是技术所有者，但可以为客户选择提供先进、成熟的策划方案和技术选择；EMC也不是一般意义上的咨询公司，因为EMC可以向用户企业保证项目的效果，而咨询公司在收取咨询费用后不承诺最终的项目收益。因此，对于客户来说，EMC的最大价值在于：可以为客户实施项目提供经过优选的各种资源集成的运行服务，以实现与客户约定的经济效益。2、EMC为用户企业承担部分技术风险和经济风险。EMC通常对客户的项目进行投资，并向客户承诺项目的效益，在没有达到效益的前提下，EMC不参与效益分成。因为EMC参与项目的部分投资，对于用户企业来说，等于是降低项目整体风险。项目的资金偿还出自项目本身产生的增加效益，从而减轻了企业实施项目的融资压力。3、合同结束后，递进产生效益全部归用户企业所有。对于分享型的委托管理业务，EMC可在项目合同期内分享增加效益，以此来收回其投资并获得合理的利润，同时用户企业在项目合同期内同样分享部分增加效益。而在合同期结束后，EMC如果退出项目，用户企业获得该项目的全部增加效益，此外，还获得项目运作期间积累的宝贵经验和一支经过市场锻炼的人才队伍。2合作内容2.1合作标的广东省罗浮山旅游开发总公司（以下简称旅游公司）与深圳市**实业发展有限公司（以下简称**实业）就罗浮山射击场的运营进行委托管理合作，有效期十年。2.2委托管理目标委托管理的目标是营业额在基数的基础上增加20%。营业额基数是指，双方签订合作协议之日起前一年的营业额。2.3管理费提取1、提取条件：营业额必须达到委托管理目标，未达到目标的年度**实业不提取管理费。2、结算比例：射击场收入超出基数部分的总营业额（包括射击、射箭和衍生品销售等），增加部分由合作双方按30%、70%比例分成，旅游公司提取30%作为增加收益，**实业提取70%作为管理费。3、结算日期：自合同签订之日起，到下一年度同一日为结算日，以年度为单位结算。2.4合作分工旅游公司负责以下内容的执行和费用支出：1、射击场基础设施完善按照策划方案重新装修射击场基础设施，整体要增强与射击相关的用户体验，提供休息室等相关配套等。2、行政、人事与财务管理负责日常事务管理，例如水电等；负责原射击场员工的人事管理和工资发放；负责会计、税费缴纳等原射击场的财务工作。3、产品采购负责射击场相关产品采购，包括新开拓的对射击衍生产品采购，例如模型枪、军用刀具等。4、其他日常管理负责委托管理前的各类日常工作。**实业负责以下内容的执行和费用支出：1、整体营销策划结合射击场的实际情况，提供市场策划方案，供旅游公司决策，并得到批准后执行。2、团队客户销售负责开拓旅行社、企事业单位等团队客户。积极主动采用多种销售手段，大幅增加团队客户的比例。3、个人客户销售负责建立和维护射击场形象，提升知名度和美誉度，积极主动采用各类宣传方式，保持零散客户数量的稳步增长。4、维护核心客户组织罗浮枪会，以俱乐部的形式维护高端和核心的客户。为会员定期组织聚会、射击比赛等活动，提高射击场的客户忠诚度。2.5工作流程散客接待流程团队接待流程3营销方案概要3.1产品组合1、保持原有实弹射击和射箭项目。2、增加射击相关衍生品销售，包括仿真模型、刀具、动漫射击靶等。3、具备条件时增加运动射击项目，包括飞碟、气枪等。4、射击场重装修，设立休息室和射击知识博物馆，提升服务体验。3.2价格策略在现有单价4元/发提为5元/发。考虑到场馆新装修，具备提价基础，同时也为促销的折扣价预留空间。用户的实际消费价格大部分还是保持在单价4元/发。3.3分销1、发展与旅行社导游、户外论坛领队的合作，拓展到罗浮山旅游的团队市场。2、发展在罗浮山入口、罗浮山酒店等地点的传单发送，增加散客市场。3、组织罗浮枪会，时机成熟时组织射击比赛，培育高端的爱好者市场。3.4促销1、在有影响力的户外论坛