金跃全屋定制营销方案—小区推广引流

小区推广引流系统小区推广就是针对新建商住楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。一切有利于吸引小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。小区广活动是针对目标消费群，短、平、快的推广手段，是一种实现企业战略的营销战术。小区推广如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂免费设计、免费铺装、有奖让利、卖赠等。家居建材门店店长应做好小区推广工作。追根溯源，客户从哪里来？回哪里去？小区是最靠近客户的“未端”，那么小区就是门店销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”将客户拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。建立专职小区推广队伍一、店长可以组建小区推广部（组）一般由2~10人组成，最少2人，设一名主管，下设若干个小组，一般以2~3人为一组，以组为单位来进行小区开发。二、进行小区普查将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案（见表2-4），再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。三、进行楼盘分类将小区分为商品房、集资房、拆迁户，出租房、别墅房五种类型，其特征如图2-1所示。店长可将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。四、确定进驻方式在对楼盘进行逐个分析后，店长应首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：需投入多少人？进行多少天？前期的公关费是多少？租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？预计销售收入有多少？经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。一般常用的进驻小区的方式，具体如图2-2所示。表2-4楼盘档案表编号跟进人楼盘名称详细位置开发商物业管理负责任人电话楼盘定位是否目标买家均价户型结构厨房面积户数配件楼盘类型□专卖店房□集资房□别墅区□租房□拆迁房是否精装修开盘时间是否统一装修预计装修时间可否进行现场宣传允许宣传方式车库/门店租金开盘时间展示租金已进驻的装修公司装修公司名称联系人联系电话已进驻的竞争对手竞争对手名称竞争对手主要进驻方式开发价值评估预计各项投入预计销售目标进驻计划进驻步骤具体内容12345效果总结与评估:表2-1不同类型楼盘特征集资房业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况，信息容易传播，易树立口碑，多为国有大企业、银行、学校、医院、政府建议的楼盘商品房装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司拆迁户、出租楼盘装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普通不高，多为双包制，求便型小别墅装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果表2-2进驻小区的方式进驻小区的方式租用门面或车库，设立临时售点/展示区与家装公司联合进驻与其他行业品牌联合进驻宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等公益广告；赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益、标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品人员散跑：小区推广人员零星入户拜访1．不同楼盘对于不同类型的楼盘，其进驻方式是有差异的，具体如表2-5所示。2.不同时期的宣传方式小区推广，在不同时期其宣传方式也是不同的，具体如表2-6所示。3.小区收楼晚会/业主联谊会的操作小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，店长可与物业公司商量，争取合作举办晚会：（1）切入：赞助一定金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名或在现场展示/宣传等。（2）操作：可与房地产公司合办或单独主办。（3）展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。（4）提供节目：组织公司员工表演1~2个有特色的小品、情景剧，让业主和物业公司留下深刻印象。五、进驻前的准备家居建材门店在进驻小区前，店长应指导人员做好进驻前的相关准备工作。一般常用的物料，具体如图2-3所示。六、正式进驻家居建材门店正式进驻小区进行推广销售，有三种方式可供选择，其体如农2-7所示。表2-5不同楼盘的进驻方式序号小区类型进驻方式1集资房作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店。做好第一家样板房，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售2商品房（1）对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店。对于户数多且修档次高的大型小区，设临时专卖店的同时可派开发小组，在周末摆咨询台进行宣传（2）充分利用样板房的带动效果，引导客户间进行口碑宣传3拆迁户/出租楼盘（1）对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，设临时点（2）对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将联系其包工头/铺帖工作等作为工作重点4小别墅注重与家装公司的关系建立，这类业主的采购多由设计师或装修公司负责表2-6不同时期的宣传方式序号时期类别具体说明1初期（1）着重于开发商和售楼部的公关工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售楼部里的经理及售楼人员，多与其进行感情沟通，时久日长，可能会从开发商和售楼部得到购房者的资料，为电话营销解决关键难题（2）努力把品牌的宣传单张及小巧玲珑的宣传品放入售楼部，可能的话将广告牌、×架、小展架，放在售楼中心进行宣传（3）通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主步的需求，并预约时间进行面对面沟通2中期小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式3后期很多业主对产品没有太多的了解，而且从众心理较强，可利用小区先购买瓷砖的客户作为榜样，并把所有用过本品牌的用户地板拍成写实相片，大力向新客户宣传推介表2-3常用物料清单展架以简易展架为主，方便运输与拆解产品针对小区挡次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择些有特色的产品、新产品进行展示，若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品帐篷、太阳伞统一印刷企业CI形象，并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场，增加企业和产品知名度，提升品牌形象，营造气氛形象台、桌、椅携带轻便的、标准形象台及桌椅若干电视剧、电脑、DVD以声音吸引人群，电脑现场设计可积极与业主互动宣传资料大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等小礼品赠送给业主X架、KT板内容主要是产品形象、企业形象、Logo以及促销活动内容及服务内容等小区单张由导购员或临时导购员在小区门口，人流量大的过往道路口，主干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页表2-7正式的进驻方式序号方式类别具体说明1单独进驻场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。在场地布置上，一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨，十分牢固且易折叠，同时十分抢眼，宣传效果好。产品展示多采用简易展架要配有统一的形象台2异业联合进驻为节约资源，节约费用，可找一些同档次的其他行业的相关品牌合作，即合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标客户一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广3与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品推广。每成交一单，给予设计师、装修公司一定金额的奖励七、接待与介绍产品（1）工作人员必须统一着装，遵循良好的商务礼仪，使用礼貌用语。（2）介绍产品要专业，点燃消费者的购买欲望。如逢竞争对手也在摆点，不低毁对方，不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。（3）避免不愉快的事情发生，推广人员不要与消费者争吵，特别是售后服务方面、导购员应做到交代清楚，不得误导消费者，心中要紧记“客户永远是对的”的信念。（4）向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞等，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次人户拜访时借机收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的流失。（5）推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。（6）接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。（7）积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。（8）送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。（9）要对小区直销活动效果做出评估及做出费用预算，并进行存档备案。八、扫楼扫楼就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单地将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主才有价值。（1）入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。业主反感时，千万不能死缠烂打，要适可而止。（2）入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。（3）根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”（4）资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。（5）拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您”（6）扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心里感觉不会太果。（7）扫楼后应该及时记录业主的资料，如“业主档案表”（见表2-8）。九、参观预约登记/确认对一些有意向的客户，推广人员可建议其去门店展厅参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们门店展厅参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。”说完，可拿出一份“邀请函”（见表2-9）请业主表2-8业主档案袋姓名联系方式手机：宅电：住址工作单位住房面积户型结构厨房面积装修公司设计师电话装修档次□高档□中档□简单装修装修预算装修方式□包工包料□包净工采购方式□业主自行采购□装修公司采购采购时间业主感性趣品牌开发价值□高□一般跟进人跟进计划与进度表2-9邀请函尊敬的先生/女士首先祝贺您即将喜迁新居！××公司愿为您的新居增资加彩，我们很乐意为您提供专业的装饰建议与服务，特邀请您及您的家人到门店展示参观，热诚欢迎您的光临！XX公司日期：顾客参观预约登记表序号顾客姓名住址电话随性人数预约参观时间顾客回执顾客姓名住址电话随行人数预约参观时间候车地点和时间XX公司联系人电话填一下，然后在约定时间的前一天晚上,再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。十、接送目标客户至展厅参观接送日标客户到展厅参观是小区推广中很重要的一个行动，只要愿意到展厅去参观，就意味着铺售成功率已达60％以上。在接送组织过程中，要严密安排，为客户留下一个良好的印象，每次接送的人数以30人左右为主，正好一个中巴车可装清，接送参观的时间最好是周六、日。十一、展厅接待客户接送到展厅后，门店导购员与小区推广人员分成几个小组来接待。在展厅接待过程中，要确保每个客户都有人接待，不得怠慢任何一个人。展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。十二、家装课堂与家装公司联合开展家居装饰课党，免费设计、讲授家装的知识、流程，内容包括本产品的特点与装饰风格，住房在选材、设计、装潢方面的要点及如何预算装修成本等。时间一般选在周六、日。在此，提供几份家居建材门店家装活动方案，仅供读者参考。【范例2-06】XX家居建材门店业主装修知识讲座活动一、活动时间5月20日19:30~21:30二、