涂料行业精准策划橙色闪电——长颈鹿牌决战涂料市场纪实

2006年，涂料界江湖告急，民族涂料上空乌云笼罩：领头企业华润羊入虎口，被国际巨鳄Valspar并购；石油原料价格一路狂飙，中小企业哀声一片。涂料业将会沦为第二个胶卷业的唱衰论调不绝于耳，涂料业的冬天真的提前降临了吗？一、风暴，在酝酿七月，成都温度达到60多年来最高记录42度。空气凝结，市场凝结，呈现在案头的销售曲线象死蛇样低垂着头。我叫上司机向府河市场开去，大脑在紧张的思索着。多年的行销生涯使我养成了个习惯，即一切灵感源自一线！府河市场人流量虽然不多，但在洋大腕ICI、NIPPON的店铺里，还是车水马龙。近几年，跨国企业频频发威，购渠道，吞品牌，纵省会，横地州，大有荡平天下，舍我其谁之豪迈。而我所效力的长颈鹿牌，是中华制漆麾下一主力品牌。中华制漆可谓涂料界常青树，70多年历程，阅尽沧桑，仍保持勃勃生机，当年曾有外资叫价收购，被掌门人——传奇人物徐展堂先生一口回绝，他说，中华制漆是中国人自己的漆，中华招牌不能卖！不愧为富有远见卓识的爱国实业家。长颈鹿牌传统上以行销高品质、环保的木器漆见长，近几年为了扩大市场规模，开始向乳胶漆延伸，并出手不凡，相继开发出水性木器漆、能释放氧气，俗称氧吧的负离子漆等前瞻性产品。站在府河市场的中央，浏览四周，在纷繁多样的众多品牌色中，长颈鹿的橙色显得分外开朗、奔放、热情，象一道卓尔不群的风景线。醒目的橙色,在注意力经济的时代，不就是最好的沟通闪电吗？二、策划，在进行自古以来，即有“渝出将，蓉出相”之称，川人多谋，此话不假。你看遍布府河岸畔的大小茶楼，休闲、摆龙门阵，还有衣冠楚楚者窃窃私语，在悠悠流淌的岁月中完成一桩桩买卖，那里见广东敢为天下先的躁动？想我那位襄樊同乡诸葛先生之所以影响如此深远，我想也以其汲取蜀文化精粹有缘。在武侯祠对面茶楼坐下，饮上一杯峨眉毛峰，往诸葛宝座遥拜，诸葛大哥，赐点灵感吧。回到现实，我检视了一下资源清单，库存兵器不多，毛巾、T恤，太单调，这时邻座一声吆喝，小妹，来瓶鲜橙多！要得，橙色的鲜橙多，大品牌。思维的流水线飞速运转，橙色毛巾、橙色T恤、橙色鲜橙多，再加上一句“家饰热潮，橙色风暴”之点睛之笔，不就是一绝妙的针对终端消费者的品牌促销吗？一个策划者如王志刚、叶茂中，一掷千金，案例经典固然可贵，而作为众多的营销一线将士，一个实践者，你能吗？你必须学会螺狮壳内作道场，四两拨千金，运用低成本营销。三、方案，出炉了2006年8月1日开始，一场命名为“家饰热潮，橙色风暴”的长颈鹿牌品牌促销大行动在川、藏、贵区域市场开展起来。在成都府河市场，数十条崭新的橙色横幅高高悬挂；走进店面，橙色海报极富冲击力，张贴四周。橙色汽球围着门拱，诱惑人游进橙色海洋。而在售点，身着橙色服装的、清雅可人的导购小姐会递上橙色的宣传单张，把你引向橙色的长颈鹿牌产品摆放区，那里，橙色毛巾、T恤、统一鲜橙多相互映衬，与产品灵活搭配附赠令你倍感橙色魅力无法抵挡。效果如何呢？四川客户是位大姐，在涂料行业打拼多年，9月1日，她掩饰不住喜悦打来电话：在历来是黑色的八月，销售达到历史最高峰，他们全体员工将在9月8日集体出游。而一家媒体则宣称，在当前涂料界略显沉闷的现状前，长颈鹿牌的橙色却象闪电划破夜空，昭示着民族涂料不折不挠的斗志。蔡启军：襄樊人氏，博锐管理在线、价值中国网专栏作家。在营销界拼搏多年，历经销售到策划多个岗位，阅遍东西南北风土人情。在《长江日报》、《中国企业报》、《海南特区科技报》、中国营销传播网、慧聪网、亚太涂料报均有战略、公关、策划类文章发表。Email：[e-mail]:028-86927464专栏网址：CAIQIJUN.BORAID.CN