业务流程(二手房销售流程)

华安恒大第二期特训营业务流程(一)陈林Yourcompanyslogan业务流程熟悉呈贡二手房交易流程1房源记忆、房源带看心得2如何收取诚意金3二手房交易中促成的技巧4熟悉呈贡二手房交易流程熟悉呈贡二手房交易流程Yourcompanyslogan1、买卖双方建立信息沟通渠道，买方了解房屋整体现状及产权状况，要求卖方提供合法证件，包括房屋所有权证书、身份证件及其它证件。6、买方领取房屋所有权证、付清所有房款5、办理产权转移过户手续熟悉呈贡二手房交易流程2、卖方提供的房屋合法交易条件，买方可以交纳购房定金，协商，产权状况及成交价格、房屋交付时间等达成一致意见后，签合同。3、买卖双方共同向房地产交易管理部门提出申请，接受审查。4、缴纳税费Yourcompanyslogan1、买卖双方建立信息沟通渠道，买方了解房屋整体现状及产权状况，要求卖方提供合法证件，包括房屋所有权证书、身份证件及其它证件。6、买方领取房屋所有权证、付清所有房款熟悉呈贡二手房交易流程3、买卖双方共同向房地产交易管理部门提出申请，接受审查。4、缴纳税费5、办理产权转移过户手续2、卖方提供的房屋合法交易条件，买方可以交纳购房定金，协商，产权状况及成交价格、房屋交付时间等达成一致意见后，签合同。Yourcompanyslogan3、买卖双方共同向房地产交易管理部门提出申请，接受审查。2、卖方提供的房屋合法交易条件，买方可以交纳购房定金，协商，产权状况及成交价格、房屋交付时间等达成一致意见后1、买卖双方建立信息沟通渠道，买方了解房屋整体现状及产权状况，要求熟悉呈贡二手房交易流程4、缴纳税费5、办理产权转移过户手续6、买方领取房屋所有权证、付清所有房款Yourcompanyslogan4、缴纳税费3、买卖双方共同向房地产交易管理部门提出申请，接受审查。2、卖方提供的房屋合法交易条件，买方可以交纳购房定金，协商，产权状况及成交价格、熟悉呈贡二手房交易流程5、办理产权转移过户手续6、买方领取房屋所有权证、付清所有房款1、买卖双方建立信息沟通渠道，买方了解房屋整体现Yourcompanyslogan3、买卖双方共同向房地产交易管理部门提出申请，接受审查。熟悉呈贡二手房交易流程6、买方领取房屋所有权证、付清所有房款1、买卖双方建立信息沟通渠道，买方了解房屋整体现状及产权状况，要求卖方提供合法证件，包括房屋所有权证书、身份证件及其它证件。2、卖方提供的房屋合法交易条件，买方可以交纳购房定4、缴纳税费5、办理产权转移过户手续Yourcompanyslogan5、办理产权转移过户手续4、缴纳税费熟悉呈贡二手房交易流程1、买卖双方建立信息沟通渠道，买方了解房屋整体现状及产权状况，要求卖方提供合法证件，包括房屋所有权证书。2、卖方提供的房屋合法交易条件，买方可以交纳购房定金，协商，产权状况及成交价格3、买卖双方共同向房地产交易管理部门提出申请，6、买方领取房屋所有权证、付清所有房款Yourcompanyslogan房源记忆2、在跟进中记忆优势房源（和房东沟通）1、讲出来（和大家分享）3、以房子周边环境或者屋内物品为记忆对象Yourcompanyslogan房源记忆3、以房子周边环境或者屋内物品为记忆对象2、在跟进中记忆优势房源（和房东沟通）1、讲出来（和大家分享）Yourcompanyslogan房源记忆1、讲出来（和大家分享）3、以房子周边环境或者屋内物品为记忆对象2、在跟进中记忆优势房源（和房东沟通）房源带看心得1、查找适合房源，匹配客户2、准备钥匙和交流内容3、带客户看房技巧（租、售）查找适合房源，匹配客户•1、根据客户需求：楼层、户型、价位、投资或者居住等方面。•2、在交流中探明客户是自己需要还是为朋友家人先看房。•3、先口头推荐，看客户反应，不盲目带看，再查找适合房源。准备钥匙和交流内容•1、准备带看房子的钥匙（若没有则准备相同户型的）•2、进入小区之前要准备好相关证件（避免和物管发生冲突）•3、进入小区后准备好单元门入户密码（如：实力锦城：665373，天水嘉园：*8888#）•4、准备交流内容（充实、合理、专业）带客户看房技巧（租）•1、提前知道出租房屋的大概情况（内心比较）•2、一般准备2把钥匙，最多3把。（一套是价格贵，配套不好；一套是价格便宜，配套好，形成鲜明对比）•3、若客户还是不满意，要探明客户需求是否紧急。•4、若满意，立马督促其进行交易（定金、签合同）3、带客户看房技巧（售）•1、极力介绍房屋的优势（采光、楼层、价位、通风、布局等）•2、迎合客户，建议他如何布置未来的新家（多用“我”、“我们”）。•3、及时察觉客户对该套房屋不满意之处，换角度思考，用语言弥补（如楼层、未来配套）•4、一旦有意向，立马加紧后面的工作。如何收取诚意金1、客户看上房子后引导其交诚意金（数额、时间、原因、专业知识、公司品牌）如何收取诚意金2、和同事合作，制造繁忙、房源紧缺的场景。如何收取诚意金3、选取恰当时间（有客户在店里签合情况下同最佳）。专业知识必须做到第一二手房交易中的关心客户就是销售！！一、成交取决于客户的满意度一项交易的成功取决于有需求的买方，一个愿意以适当价格接受的卖方，再加上房产经纪人的撮合。客户的感受是我们衡量服务的标准。质量服务就是超越客户的期望！二、成交取决于经纪人的行动与心态速度（SPEED）微笑（SMILE）真诚（SINCERITY）机敏（SMARLS）钻研（STUDY）行动决定价值，细节决定成败！三、磋商，关键是要把握好成交的契机了解客户的问题需求与渴望，密切留意成交信号，并及时确认和巩固。把握客户心理的动态历程，因势利导，缩小差距，创造良机。四、影响居间买卖的成交因素1.房屋因素创造有利于成交的条件引导客户看房房屋本身的好坏是客观存在的，而客户对房屋的印象却是主观的，因此，房屋展示就成为影响成交的重要因素之一。2.产权因素产权性质是否完整过户会产生的相关费税产权有无纠纷（被限制或查封）房屋交易的实质是房屋产权的交易，因此产权清晰是成交的前提条件。3.业主因素有竞争力的价格有动机的需求内涵判断决策人尊重和利用教练业主的确认和说服是成交的基础！4.客户因素有动机的需求引导支付能力的判断了解出资决策人与参谋友好沟通了解需求建立信任将缩短成交的时间！5.良好的形象职业素质工作态度服务意识亲和力的笑容经验技能经纪人因素客户最终买的不光是房产，还有印象、品牌和物超所值。五、不确定因素的判断与防范1.对客户、业主强弱势的判断2.对市场供求情况的判断3.对市场价格水平的判断4.对双方交易心态的判断5.对竞争对手进程的判断6.对双方认可程度的判断7.对磋商中可能遇到的问题的判断把握商机、控制风险，尽可能保证创造利润的能力是成功的关键。六、营销过程与磋商步骤1.做好准备工作精神状态专业知识对顾客的了解坚定自己的信心过去不等于未来，没有挫折的成功是经不起考验的！2.预约业主1.让业主明白，你在帮助他实现目标2.带着客户的诚意去，摸清业主底价3.帮助业主接受应价，口头或书面承诺，至少也要减少价格差距。4.观察业主反应，揣摩业主的回应心理。1.不要期望一个不会多付钱的客户的到来。2.维护房产而导致的费用3.卖方的动机能够按计划进行4.大脑和身心得到了放松5.业主提供需求，帮助接受并使其做出妥协了解真正的底价，才能使我们构思和展示一个高质量的磋商过程。3.预约客户建立客户对你的信赖感•良好的形象•有效的倾听•善意的模范•使用顾客或媒体见证的经验了解客户的心理•房子接受的心理•价格接受的心理帮助客户接受报价房产的优势需求的程度低于市场的价格水平业主惜售的心理市场行情的随时变化找到客户的问题需求与渴望的解决方案，才有可能减少价格对磋商产生的影响。4.合适的谈判时间与程序①双方都充裕的时间保证②相互引荐，可透露出互相欣赏③介绍物业相关的配套与收费标准④找出共同关心的话题，控制谈话局面⑤避免发生争执，让双方尽量达成一致意见切记：双方确实存在共同利益，业主想卖掉房子，而客户想买到房子！七、谈判中的磋商技巧1.避免双方在文字上的纠缠2.果断提出折衷方案•折衷是促成达到公正和相互满意的有效方法•交换的方法有助于为交易提供一种平衡。3.双方僵持不下的条款最后在谈4.尽可能缩短磋商的过程5.口头承诺要以书面为主6.增进与业主关系，时刻给客户以紧迫感7.中介切记不要一味的妥协8.中介的口头承诺要注意风险防范不断的朝着解决问题的方向前进，符合各方利益，力争三赢！八、客户落定技巧1.掌握客户需求的焦点，密切捕捉成交信号2.把握客户心理的动态历程注目、兴趣、联想、欲望、礼教、信赖、行动、满足3.建立客户对你的信心4.对客户的需求了如指掌5.强调房子的优点，抓住客户的心理6.对迟迟不决定的客户，可以慎重的使用激将法7.议价有节，谨慎从事8.让教练成为你谈判的帮手九、磋商方法的不同运用1.现场磋商法优势：客户动机明显，有决策权；趁热打铁并可快速成交劣势：双方或某一方易反悔；出现后遗症2.隔离磋商法优势：方便电话沟通；不受场地限制节省时间劣势：透明度不高；防范心理较强3.三方会谈磋商法优势：双方之间亲和力的诱惑；容易确定目标；突出折衷方案劣势：因价格差距较大；增加谈判难度；双方易带教练和朋友十、做好服务，打造品牌1.售前服务2.差异化服务3.对手没有的服务4.跟房产不相关的服务5.良好的售后服务争取新客户、经营老客户、打造终身客户。别人想不到的，我们能不能想到？别人做不到的，我们能不能做到？别人算不清的帐，我们能不能算清？别人没有的利益，我们能不能获得？