2150100005+售前方法

YonyouupInformationTechnologyCo.,Ltd售前方法与技术（售前方法论ABC）用友优普信息技术有限公司YonyouupInformationTechnologyCo.,Ltd1、顾问的职责2、基于竞争的售前3、需求调研4、需求分析与归纳5、核心需求与产品应对6、方案设计与陈述7、产品演示方法与数据准备8、实施售前9、咨询售前(如何卖u8)10、实战对抗模拟考核课程主要内容YonyouupInformationTechnologyCo.,Ltd销售困境-竞争残酷1、客户越来越精明了，竞争愈加激烈,每一个单子都不好做；2、很累很辛苦，压力很大，付出很多，回报很少，郁闷！3、去年运气不错，业绩很好，今年呢？4、U9出来了，怎么卖？5、U8产品与方案越来越同质化，只能价格战了；6、样板用户太缺了，几乎就没有成功的，说死了客户也不信；7、我们的售前顾问太弱，缺少高度，不能一箭封喉；8、我们缺少一个团队，关键时刻找不到人帮忙；YonyouupInformationTechnologyCo.,Ltd售前困境-来自五个方面1、销售：强势地位，能力迥异，利益明确，责任不清，售前资源免费，相互协同存在很多问题；2、客户：不同的客户，不同的背景，不同的要求，不同的性格，不同的想法，不同的认知；3、对手：只有第一没有第二，没有最好只有更好。我们的生存与发展，荣誉与尊严；4、实施：签单与交付，承诺与诚信，签单与再签单；5、自身：身心疲惫，丢单郁闷，前途迷茫，学习无门；如何解决？都是竞争惹的祸YonyouupInformationTechnologyCo.,Ltd1、本次课程又称为《ABC售前方法论》；2、是一种高效学习和工作的售前方法与技术，其基本原理是整合系统、流程、关注点为一体，通过结构化分层、分类管理等方法达到高效的售前支持目的；3、《ABC售前方法论》以客户为中心，关注过程，更关注结果；售前方法论介绍面临以上问题的顾问，往往对售前特有的方法不够了解，或对实战的基本技术掌握不够。《ABC售前方法论》教会了我们如何将珍珠串成项链，还给了我们大量的珍珠。河南用友徐辉(一期)YonyouupInformationTechnologyCo.,Ltd关于ERP销售ERP销售的二个方面：1、销售谋略（销售职责），信息战、局势评审、项目规划、行动控制；2、方案销售（售前职责），售前方法与技术；ERP销售的二大特点：1、无形产品的销售（理念销售）有别于有形的产品，价值难于可视化、直观化。ERP是思想、流程和工具，目前绝大多数客户对其原理缺乏深入的了解，缺少正确识别优劣的能力。更重要的是ERP需要提供实施服务，目前，客户对服务能力的鉴别大多只能通过经验、口碑和案例考察等手段。2、是项目型销售通常，ERP销售又属于项目型销售，周期较长，阶段较多，双方均涉及到多个角色，属于团队销售，看法多、影响大，成本很高。YonyouupInformationTechnologyCo.,Ltd1.售前顾问的职责2、售前顾问的职责B一切销售经理（他人）所无法做到的，但关系到项目成败，而售前顾问能做的所有事务；1、售前顾问的职责A调研、企业应用数据采集，需求调研与咨询调研；方案设计，解决方案建议书（word)、实施及服务方案(word)、陈述方案（PPT）、高层沟通的方案（无定式）；产品演示与测试，演示方案设计、讨论，演示数据准备；案例营销，案例介绍，案例参观；实施服务，实施方法论、价值保障与风险防范；管理咨询，流程优化与流程再造设计、职能设计及岗位绩效考核；YonyouupInformationTechnologyCo.,Ltd1.1问题的认识及职责的思考我们能说：1、一个售前顾问，做好了自己的本职工作（A）就能签单吗？2、我已经做好了自己的本职工作，是销售的问题，不签单责任不在我。”问题：如果在一个区域市场（天津），我们有着压倒性的竞争优势，我们会如何评价该区域的售前顾问？反之呢？结论：1、衡量一个顾问是否优秀的唯一标准就是签单率，一切有利于签单的工作都是我们必须去做的！2、ERP销售是团队的销售，只有项目的得失，没有个人的输赢；YonyouupInformationTechnologyCo.,Ltd1.2售前工作的指导思想1、取得客户的信任与尊重是第一位的；2、一切围绕客户的需求而不是自己的兴趣与擅长展开；3、感情永远大于真理，感情就是竞争力；4、必胜的信念（永不放弃的精神令对手不寒而栗）；5、专业的方法与技术；注意：能力是客户信任、尊重你的基础，但能力必须让客户感到是能为我所用的；但你觉得不行的时候，你真的就不行了；只有第一，没有第二；人是有感情的，是会感情用事的；售前是智力劳动不是体力劳动；中国足球对韩国为什么30年不胜？YonyouupInformationTechnologyCo.,Ltd2.基于竞争的售前1、一切围绕客户的需求展开竞争，无为而无不为；2、把自己的本职工作先做好，再关心友商哪里做的不好；3、站在客户的角度指出友商的不足，切忌纯粹的攻击；（金蝶全面强调BOS，攻击UAP）4、不要化费过多的精力、时间放在产品细节的对比上，一是无意义，二是因为我们无法得到友商精准的信息，其效果往往适得其反。可重点了解友商的解决方案；（金蝶在晨光特种车、世纪风座椅等项目上提供了用友详细的功能缺陷）5、用更多的数据说话，相信事实胜于雄辩；（神码在汉得深项目上攻击用友的成本管理，财务业务集成，生产制造等）6、更多地关注主要竞争对手（顾问、销售）的优势和特点及善长之处，做好针对性的应对；（如何对付林德玉？）7、可重点强调客户关心的，而竞争对手又有明显弱点之处；（汉得深关注合同与报价吗？神码如何解决的？）8、客户需求的了解、发现、挖掘和引导；YonyouupInformationTechnologyCo.,Ltd2.1顾问销售YonyouupInformationTechnologyCo.,Ltd1、问：X顾问，能谈谈你们用友与KD（X公司）优势（差异）吗？A：我们的优势主要表现在......（？）B：没有最好，只有最适合C：差异不是你关心的，你应该关心你的需求2、对手经常提到同质化的问题，你如何应对？那是对手的说词，ERP不可能同质化，为什么？否认同质化的好处？为什么对手喜欢提同质化？3、关于产品的竞争对比如何能够准确的作出竞争对比？产品的竞争对比说明了什么？（功能点的对比）功能点与客户需求的关系谨慎的攻击，用事实防御4、关于报价问题明确价位，一般不要干预商务。协助销售做好报价工作，报价原则、价格构成。2.2售前顾问常见问题讨论YonyouupInformationTechnologyCo.,Ltd2.2售前顾问常见问题讨论（续）5、如何面对竞争双方实施不力和要被对手更换的项目？我方项目，承担责任，解释原因，拿出措施、诚意；对方项目，指出问题，证明必然失败的若干理由，价值与风险；6、如何介绍公司的优势？公司的地位、客户数、研发实力、市场占有率……公司的文化、责任、使命与追求，及给客户带来的价值7、产品不能满足与二次开发不能满足的功能是否影响了签单？要分清领先与完美的关系。关键需求不能满足，要评估开发的风险与费用。8、客户很重视同行业案例，对手有，我们没有，如何面对？是系统竞争不是案例竞争，成功案例不是证明能力的唯一途径；共性与个性，已知与未知；成功标准的定义和行业突破的渴望；能够证明我们的能力是关键；YonyouupInformationTechnologyCo.,Ltd2.3思考题1、假如你在项目竞争中碰到象神码林德玉这样的TOP级的顾问、销售，他的精彩的演讲赢得了客户的尊重，客户对该公司非常认同，你应如何采取行动？3、假如你所在区域，竞争对手（金蝶/神码的顾问）方案讲解/产品演示十分出色，你暂时又不具备此能力，你会如何思考并应对？4、在某项目上，用友（U871）、神码（TIPTOP）与新中大在竞争，销售人员告知，客户需要项目管理，而我们没有，新中大有，客户可能要选新中大，你听到此处，会做何分析与思考？2、在某个项目中，由于种种原因，我们无法及时、准确的了解客户的需求信息，我们应如何面对？YonyouupInformationTechnologyCo.,Ltd3.需求调研3.1调研的本质是什么？3.1.1更好了解客户的需求，使我们的方案、产品演示和高层交流更有针对性；3.1.2除此而外，使客户更好的了解我们的顾问经验、能力，赢得客户的尊重与信任；3.1.3调研的过程就是一个销售过程，需要售前了解决策信息;3.2调研的注意事项3.2.1不要问那些让客户觉得无关紧要的或不明白目的的问题;3.2.2多问客户一些他们关注的、认为重要的又不得其解的问题；3.2.3少用开放式提问，多用选择式、确认式提问，让客户来做选择题，对调研问题多方相互印证很重要；3.2.4了解客户的同时，也要让客户多了解你。调研、交流、讲解相结合；3.2.5不要卖弄自己的知识(N+3,S+8);最终的目的就是让客户尊重、信任并喜欢你，好的调研就已经决定了项目的成败。为什么？（南京线路器材项目案例）YonyouupInformationTechnologyCo.,Ltd3.3调研的四种方式调研方式：1、问卷式书面全面的了解客户的需求，但效率低，问卷设计很重要；如多家调研，客户易烦躁；书面问卷调研，客户回答经过思考，但须做培训，统一语言；2、问卷式访谈时间较长，顾问可控制，能较详细的了解客户的需求；3、模板式事先设计好主要需求问题的模板，基本了解客户需求，效率较高，适用于时间很紧、项目不大或竞争不激烈的老客户；4、咨询式基于知识、经验的咨询式调研，通过询问、推导提出问题，让客户选择和确认，并在可能的情况下提出解决思路，达到在了解客户需求的同时，客户也认可了你；YonyouupInformationTechnologyCo.,Ltd3.4咨询调研1、顾问必须熟练掌握行业需求和特征；2、对围绕企业一些常见问题了如指掌；3、掌握核心的业务流程及解决方案；4、最好有能力与高层进行沟通和确认；5、顾问型销售，进攻与防范；3.4.1咨询调研对顾问要求3.4.2咨询调研的主要技术1、赢利模式、生产组织模式；2、生产模式、计划模式；3、四个核心流程；4、推导（理论与关联）；5、开放O、选择S、确认型问题C；6、需求效益问题N（背景S、难点P、暗示I）YonyouupInformationTechnologyCo.,Ltd3.5客户需求认知客户需求认知与应对1、客户需求认知的四个阶段2、隐性需求、需求确认、方案愿景和方案再造；3、顾问必须识别客户的需求认知阶段；3、要根据客户的认知调研，通过调研达到认知提升的目的；4、客户需求认知的改变决定了顾问的价值；客户认知在黄线以下，无法寻求价值差异，感性多于理性。在黄线与红线之间，理性多于感性，客户的需求认知能力直接影响到我们竞争策略。ERP项目做为投资，客户关心的是价值回报、风险防范。如果我们无法展示其领先友商的价值，并让客户相信我们能提供有效的风险防范措施，价格战不可避免。客户的选择，首先是对团队的选择，对人的选择，信任是选择的前提。YonyouupInformationTechnologyCo.,Ltd3.6客户需求理解客户调研信息可以分为三类：1、客户背景信息（基础信息）2、客户需求信息（价值信息）3、客户决策信息（竞争信息）对三类信息的理解1、很多顾问喜欢询问很多客户背景信息，我们需要了解背景信息，但背景信息本身不能带来价值，只能给客户增加麻烦，背景信息的询问要适可而止；2、客户的需求是我们最值得关注的信息，没有需求就没有项目；3、客户项目的决策信息也是建立在需求信息的基础上才有价值，需求信息是根本，它可以改变决策信息；4、准确的掌握需求信息至关重要，但获取需求信息极其困难，SPIN、MOT、SOLUTIONSELLING等则主要讨论需求信息获取的方法与技巧。YonyouupInformationTechnologyCo.,Ltd3.6