4售前技巧与项目管理

北京直真节点技术开发有限公司用我们精湛的技术为您提供一流的服务2020-4-20售前技巧与项目管理杜北海目录售前概述售前项目策划售前工作步骤售前总结与知识管理项目管理售前人员角色的定位低高顾问专业程度销售意识强弱专家型售前知识型售前市场型售前技能型售前技术型售前销售型售前售前人员应具有的素质和能力场面控制语言表达呈现技巧交互技巧台面展示台下努力信息收集与整合个人形象定位行业知识积累交流前期准备项目整体策划听众透析分析个人积淀个人底蕴成功思维模式认真负责态度着装与礼仪常识应变能力总结提炼快速学习为什么？售前工作的三个层面干系人竞争对手相对优劣势售前项目整体策划售前定位售前策略交流（1）项目总结知识管理交流（2）交流（N）售前准备信息收集分析听众确定主题准备材料售前交流交流总结售前交流开场场面控制收尾问题呈现内容呈现售前“境界”•我们—设法凸现强调我们的优势—淡化或以不同角度解释我们的劣势•竞争对手—设法淡化或不同角度解释竞争对手的优势—凸现强调竞争对手的劣势•目标—击败竞争对手，赢取销售项目—为下一次击败对手作准备售前在项目各阶段的使命和作用商机判断需求分析交流（1）商务谈判合同签订交流（2）交流（N）项目了解客户了解公司介绍竞争分析商机判断行业趋势需求引导痛点分析产品分析方案概貌项目策划方案准备技术交流投标准备讲标呈现答疑商务协助技术谈判澄清答疑商务细则技术复案风险评审实施交接售前项目整体策划项目分析商机定位整体竞争策略阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段4阶段1阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段2阶段3动态调整、优化•项目背景分析客户分析项目背景分析业务领域分析项目干系人分析•竞争状况分析分析项目的全部参与者识别主要竞争对手售前项目整体策划—项目分析售前项目必须清楚地六大关键信息需求时间表预算决策人、决策过程竞争关键评估项售前项目SWOT分析方法优势（Strength）机会（Opportunity）劣势（Weakness）威胁（Threat）•商机判断–商机重要程度–商机成功的可能性大小•商机定位–竭尽全力获取–重要参与–获取资料售前项目整体策划—商机定位售前项目整体策划—整体策略•输入–售前项目六大关键信息–公司相对竞争优劣势–本售前项目的商机定位•售前项目整体策略–总体竞争策略–优势展示步骤–客户干系人接触步骤–交流阶段划分与各阶段重点•输出–本项目总体竞争策略–售前阶段划分竞争六要素公司产品和解决方案客户和案例实施价格服务售前项目整体策划—竞争策略•竞争阶段划分的主要依据招标项目的时间表公司优势展示步骤客户干系人的接触顺序技术交流和讲标的次数竞争相对状况•各阶段竞争重点竞争情报收集与分析阶段目标实现方法售前资源规划与调度安排•每个阶段竞争目标每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目标售前项目整体策划—竞争阶段欲速则不达！布局决定结局！售前项目整体策划—动态调整•商机再定位–竭尽全力获取–重在参与–获取资料•整体策略调整–独立竞争/联合竞争–积极参与/不积极参与•竞争策略调整–竞争六要素调整重点–重新定义竞争阶段项目竞争状况千变万化，随时要动态调整售前信息收集与准备“五步法”准备材料修改定稿演练确定主题分析听众信息收集1、信息收集•讲标时境–时间–地点–境况–前几次讲标情况•整体策略调整–处于优势时–处于劣势时–情况不明时•竞争策略调整–目标客户阶段–需求发展阶段–方案交流阶段–商务谈判阶段–合同签订阶段售前人员的职责：宏观把握整个项目脚踏实地工作•客户情况（网站、客户年报）-重点•客户所在行业的特点和发展趋势•项目背景-基础•项目干系人•项目竞争策略•公司竞争策略•……售前信息收集的几方面2、分析听众•听众的基本情况•听众知识水平•关键人物•听众立场•听众的各类需求•听众对决策的影响力（重点）•听众可能的疑虑3、售前内容准备•交流主体符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出前几次交流衔接•材料准备提交物PPT辅助说明材料（非常重要！有效！）例：公司介绍方法•讲清公司业务（做什么）–公司的历史沿革、使命、愿景–专注的行业和领域–公司•讲明公司优势–从产品与解决方案、案例、价格、实施、服务选择有利的部分重点介绍–不利的部分弱化•讲透公司带给客户的价值–如果达成合作，给客户带来的价值点，让客户自己觉得公司值得信赖•深入交流需求（你懂）•探讨行业发展趋势（你懂）•寻求认同感（值得信赖）•借鉴成功案例经验（你行）•可行性解决方案（你行）•项目如何做成功（你替客户考虑了）例：技术交流•客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的发展趋势、客户主要对手的趋势•客户各级听众目前最关心的问题是什么？有什么样的痛点？•我们的样板客户遇到的类似问题、解决方案、客户获得的收益•我们公司的整体解决方案、方案特点和价值点、如何可靠实施•从客户角度阐述本项目的关键成功因素例：技术交流方法4、售前演练•演练重点符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出前几次交流衔接•演练方法自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布）模拟试讲5、售前修改定稿•准备材料修改根据演练情况针对性修改修改后再演练，直到合适•定稿要求清楚本次竞争重点注意本次讲解重点！熟悉准备的材料理解表达方式与说服力售前呈现、交互、场面控制表达场面控制售前交互内容呈现呈现流程呈现准备语言身体语言正式呈现前注意：熟悉环境回顾主题演讲材料熟悉人员变化确认交流时间（时间变化、与原来的差异）确认交流内容和方式（提问交流的方式）深呼吸……售前呈现、交互、场面控制—’4＋2’法则听众认识（交换名片）开场白场面控制主体内容呈现交互问题结束语正式呈现中注意：听众的反映时间和节奏控制语言表现力和说服力表达方式和技巧身体语言的应用售前交互售前场面控制售前语言：内容（详略、关键观点）语言方式：专业VS通俗过渡（无用词、语言与PPT的配合）说服力（理论、模型、表达方式）生动性（比喻、例证、小故事）每句话的重要性（有心栽花、无心插柳）讲话时与手势、眼神、移动等的配合……表达方式：特色功能优点效益提高、增加—满意度、效率、速度、质量降低、减少—成本、损失、风险、压力达成、满足—信息安全、信息完整性保持、维持—客户满意度、竞争力售前表达：表达清晰，听起来不费劲语音（高低）语调（抑扬顿挫，不单调）重音（突出重点）停顿……售前表达：表达清晰，听起来不费劲语音（高低）语调（抑扬顿挫，不单调）重音（突出重点）停顿……售前身体语言：表情站姿移动手势眼神外观售前交互技巧•售前交互要给听众留下深刻印象听众提出各种问题售前提出各种问题相互交互问答•几个关键点识别各种问题类别、认真应答提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感双方交互要掌握大量应对技巧售前交互：回答提问技巧了解信息类提问考察能力类提问陷阱类提问点拨类提问售前交互：提问技巧现状问题困难问题暗示问题价值问题售前场面控制•问答场面控制技巧各种难点问题应对各种场面应对•其他场面控制技巧时间和节奏的控制吸引和保持听众注意力紧张的控制干扰和例外情况的处理售前场面控制技巧：对提问者表示赞赏，决定是否重复问题一次多个问题的问答技巧假设性问题的处理—并不支持你的人二选一的问题—反对者难以理解的问题自己一时无法回答的问题傻乎乎的问题—多是不懂的人提问，可对问题进行延伸当提问者讲问题讲不清楚时，怎么办？当某个提问者一直提问，不让别人提问怎么办？提问者问到已讲过的问题-这个问题可能我没有讲清楚，我举个例子提问者问到将要讲的问题-后面将展开讨论当问到别人都不感兴趣的问题或与主体无关的问题—下来单独讨论售前总结的三个层次售前总结一次售前交流的总结一次售前项目的总结售前部门定期总结•总结时机：在每一次与客户正式交流结束后•总结目的：真实记录售前交流过程、汇总产生的文档、下次交流提醒•总结方式：售前自己写一个总结文档，产生《售前交流记录》，统一放入售前知识库•总结内容本次售前交流的议程、客户方参加人员、我方参加人员本次交流的策略、主要内容本次客户感兴趣的重点客户提出的问题和售前答复本次获得客户、竞争对手、其他材料整理本次售前的资料、PPT和其他文档本次交流策略得失、经验教训、遗留问题下次交流的重点建议和提示点遗留问题、处理方式、负责人•前提条件：公司建立售前文档命名规范、售前建立知识库售前交流总结售前项目总结•总结时机：在一个售前项目结束（成功或失败）后•总结目的：回顾项目整体策略、每次售前交流过程、总结本项目的经验得失•总结方式：销售、售前和相关领导召开一个小型售前项目总结会议、产生《售前项目总结报告》，统一放入售前知识库•总结内容本项目的背景、竞争情况、项目交流过程、项目最终结果本项目整体策略回顾、策略实现情况本项目的经验（策略成功点、优势突出点、项目收获）本项目的教训（策略失败点、劣势突出点、教训）全面整理本项目客户提供材料、竞争对手资料全面整理本项目历次售前文档、其他收集的相关资料拜访本项目的主要客户，获得项目成败的真实原因今后类似项目售前的重点建议和提示点•前提条件：售前部门建立售前文档命名规范、建立售前结项总结制度、售前建立知识库售前部门总结•总结时机售前部门定期交流会（如月度售前经验交流会）•总结目的：回顾本阶段内主要售前项目的交流过程、售前经验体会分享、资料通报与分享、售前问题研讨•总结方式：售前部门会议、产生《售前部门交流总结纪要》，统一放入售前知识库•总结内容售前部门领导回顾本阶段主要售前项目售前部门领导点评各项目的主要得失本阶段主要售前项目历次交流回顾售前相互提问、售前体会交流本阶段新的售前材料介绍与分享（客户、对手、收集相关材料）本阶段有价值的售前材料、PPT讨论、安排专人会后整理下阶段售前工作重点、工作安排本次售前部门阶段会议总结•前提条件：公司形成售前定期交流制度、售前部门建立学习型组织氛围、售前建立知识库正式呈现前注意：熟悉环境回顾主题演讲材料熟悉人员变化确认交流时间（时间变化、与原来的差异）确认交流内容和方式（提问交流的方式）深呼吸……售前呈现、交互、场面控制—’4＋2’法则听众认识（交换名片）开场白场面控制主体内容呈现交互问题结束语正式呈现中注意：听众的反映时间和节奏控制语言表现力和说服力表达方式和技巧身体语言的应用售前交互售前场面控制售前语言：内容（详略、关键观点）语言方式：专业VS通俗过渡（无用词、语言与PPT的配合）说服力（理论、模型、表达方式）生动性（比喻、例证、小故事）每句话的重要性（有心栽花、无心插柳）讲话时与手势、眼神、移动等的配合……表达方式：特色功能优点效益提高、增加—满意度、效率、速度、质量降低、减少—成本、损失、风险、压力达成、满足—信息安全、信息完整性保持、维持—客户满意度、竞争力售前表达：表达清晰，听起来不费劲语音（高低）语调（抑扬顿挫，不单调）重音（突出重点）停顿……售前表达：表达清晰，听起来不费劲语音（高低）语调（抑扬顿挫，不单调）重音（突出重点）停顿……售前身体语言：表情站姿移动手势眼神外观售前交互技巧•售前交互要给听众留下深刻印象听众提出各种问题售前提出各种问题相互交互问答•几个关键点识别各种问题类别、认真应答提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感双方交互要掌握大量应对技巧售前交互：回答提问技巧了解信息类提问考察能力类提问陷阱类提问点拨类提问售前交互：提问技巧现状问题困难问题暗示问题价值问题售前场面控制•问答场面控制技巧