第三终端开发与维护上量

-1-2020/4/20第三终端开发与维护上量市场推广部院店部--------董佳13455911249-2-2020/4/20“院店模式”关键词►1、锁定终端的范围：（除学术一部、学术二部、连锁部的锁定终端以外）►基层医疗机构：县级医院、乡镇卫生院、社区医疗、诊所、民营医院►OTC终端：单体药店、小型连锁（总部）►优先锁定控销板块的优质终端►2、院店包组合：►在乡镇上必须按一镇（乡）一院一店结合成一个包（组）►在城区按一社区一药店结合为一个包（组）►3、院外处方：医生院内开方，院外药店拿药，院内、外形成整合销售，相互拉劢，提升主产品的销售增长-3-2020/4/20目录社区卫生服务站•社区卫生服务站/中心需求了解•社区卫生服务站/中心开发•社区卫生服务站/中心维护上量乡镇卫生院•乡镇卫生院现状•乡镇卫生院开发•乡镇卫生院维护上量-4-2020/4/20-5-2020/4/20社区卫生服务站/中心的需求-6-2020/4/20社区卫生服务站开发方式正向►√政府统一采购勾标►√利用定点配送商系统性开发进药（产品上市推广会）►√利用定点配送商单个开发进药►√利用上级医院渗透进药►√单独开发进药反向►√患者需要而进药-7-2020/4/20开发流程探路正式拜访产品进货相关负责人拜访门诊大夫-8-2020/4/20第一步、探路所谓的探路就是指要先调查社区的相关情况。数字产品人门规病人数适应公司产品的患者数量坐诊大夫人数大夫交接班时间竞品公司产品负责进货人员坐诊大夫-9-2020/4/20探路------信息来源自我搜集对手反侦医生推荐同行介绍探路-10-2020/4/20第二步、正式拜访主任或产品进货相关负责人专业拜访138法则：►1.潜在客户---未使用公司产品的客户（8步骤）了解用药习惯打招呼产品介绍竞品对比利益陈述要求试用出门道谢填写拜访表-11-2020/4/20►2.准客户---正在试用公司产品的客户（8步骤）打招呼探寻试用情况解疑产品介绍利益陈述尝试做出要货计划出门道谢填写拜访表-12-2020/4/203．已开发客户---已试用公司产品的客户（8步骤）查订单打招呼查陈列清点库存产品推荐填写订单出门道谢填写拜访表-13-2020/4/20第三步、拜访门诊大夫►在开始拜访前让我们先了解以下内容►首先了解下坐诊医生接受产品的过程►其次了解社区门诊医生的分类►第三学习如何正确拜访医生的技巧-14-2020/4/20坐诊医生接受产品的过程医生产品了解感兴趣试用形成处方习惯扩大使用范围向外推荐患者直接需求患者疗效好的反馈-15-2020/4/20社区医生分类►全科门诊医生（与患者沟通）功能：诊疗者、咨询者（上门服务式、家庭式）、管理者（管理社区、疾病、患者）特点：（以病人为中心的合作型诊疗模式）•立足社区、家庭，主动提供服务；•负责协调个人及家庭需要的医疗保健的所有方面；•以病人为中心，与病人及其家人一起制定治疗计划；•注重于人；•防、治、保健、康复一体化；•医患关系密切；►专科门诊医生（坐等患者上门）-16-2020/4/20通过做客情工作使产品在社区的销量稳步增长。包括：1.主任的客情关系2.坐诊大夫的客情关系3.药房统方人员的客情关系客情维护上量-17-2020/4/20社区维护上量123法则1、合作中心/服务站合作2、维护坐诊医生的维护全科大夫的维护3、方式费用化情感化专业化-18-2020/4/20核心终端KP人物的维护KP人物：社区主任、全科门诊大夫、专科门诊大夫、统方人员在前面的123法则里提到了3种方式：►1、费用化：永远满足不了客户的欲望►2、感情化：从利益关系转变成感情关系►3、专业化：专业的学识-19-2020/4/20核心终端KP人物的维护日访、夜访、周末访家访足球运动、读书、音乐、购物建立共同爱好中午、晚上、周末、特殊节日请客吃饭糖衣炮弹小礼品轰炸建立终端客户KP任务档案，分级别定期的拜访问候，寄送礼品。建立“咔哒效应”-20-2020/4/205、家访家访的对象：主任、枪手大夫家访目的：搜集需求信息、完成订单任务、增进感情家访切入点：1、某节日前几天直接带着礼品在客户小区楼下电话联系，告诉主任或大夫,过节了带了点特产就在楼下，方便给主任/大夫拿到家里吧？这时候一般主任/大夫会主动邀请你到家中坐坐。2、周末提前预约，在主任/大夫办公室询问客户周六什么时间主任/大夫在家，带点东西去家里坐坐。3、侧面家访家访过程中的注意事项：时间合理（一般是晚上7：00~8:30之间，时间控制在20分钟左右）基本礼貌（其家人的称谓）进门前要带鞋套表情自然、真诚不做作礼品的选择聊天话题-21-2020/4/20不同类型KP人物的维护►三不要型►贪得无厌型学究型-22-2020/4/20-23-2020/4/20乡镇卫生院的状况乡镇卫生院的状况：院长“肥”，医生“瘦”●基础档案●KP管理1.院长2.采购3.医生4.护士5.。。。。。。●建立与KP的良好关系，并将任务落实到具体的医生头上；●周计划、周量表、周调整，月度总结！-24-2020/4/20乡镇卫生院的运营法则-232法则•开发•促销上量2核心•卫生院院长•药剂采购•医生3关系•拜访上量•促进每月上量2上量-25-2020/4/20开发过程中需要了解和掌握的信息我们去拜访客户时候要了解以下内容：►了解农村合作医疗的报销比例.►参加农村合作医疗的人数比例.►药品的采购来源,年销售额,月采购额，和医药公司的结款方式►是否参加集中招标.如果参加集中招标,招标采购药品占采购量的比例;自主购进的部分其采购决策过程是怎样?►了解同类品种的销售状况、同类品种采购价格和销售价格.►了解医院门诊部设置：儿科/妇产科/外科/传染科/中医科/五官科/口腔科/特色专科门诊-26-2020/4/20一、代表自己亲自拜访客户进行开发行政地图客户资料坐车路线、行程安排公司产品信息公司产品政策运用在拜访客户之前最重要的就是要做好计划与准备。-27-2020/4/20二、利用商业公司网络完成开发借助商业公司网络进行开发联系商业公司相关人员确定配货时间计划安排跟车时间与乡镇卫生院人员接触公司产品政策运用-28-2020/4/20►建立终端客户档案，定期给予问候和寄送礼物，分级别定期拜访；►定期了解药品走货情况，整存补货信息；►配合商业公司及时配送货物；►对公司品牌进行宣传；►提供订货会和其他活动信息；►了解产品销售状况与竞品的销售状况；►提供医药政策信息和用药知识手册、培训、城市药品流行信息；►赞助其每一次的卫生部门的资格认证进修；►发放产品手册和积分奖励卡；►提供医疗知识及治疗方案；►提供管理知识；►提供客户服务；►组织相关活动乡镇卫生院维护上量工作建立良好的客情才是硬道理！-29-2020/4/20如何借用卫生院科室医生完成上量加强信任提示物使用产品临床效果的讲解科室大夫沟通-30-2020/4/20维护上量-科访（早访、日访）早访目的：让医生开始处方时候就想到你的产品。早访的时间：早上7：30~8：10早访内容：1、给医生报到、送报纸、产品资料（医生空闲时候看）2、重点医生可以送杯牛奶，提醒医生处方我们的产品日访目的：加深大夫用药，解决前期或家访中的承诺日访时候要明确你今天的目的—确定你要拜访的对象—准备你所需要的资料及需要沟通的内容—选择合适的时间及地点拜访。日访内容：简明扼要、有条理性深度拜访人数：3~5人/天日访步骤：开场白---询问、探寻需求—产品介绍、利益陈述--态度回应、解除异议—成交（学会换位思考）不要忘记院长和药剂科主任哦！-31-2020/4/20维护上量—家访►思考的问题：1、我们要选择什么样的客户进行深入家访？2、什么时间去家访合适？3、在客户家里多长时间合适？4、准备哪些资料？拿什么礼物？5、多长时间去一次合适？-32-2020/4/20维护上量—家访►如何进行有效的家访？客户类型与我们的关系家访时间礼品选择对方态度陌生客户陌生提前沟通小礼品谨慎一般客户认识提前预约小礼品一般升级客户熟悉定期预约特色礼品欢迎药剂人员认识提前制定特色礼品警惕VIP客户熟悉提前制定小礼品欢迎临时工作陌生临时确定待定谨慎-33-2020/4/20维护上量—家访如何与客户约定家访？1、可以在多次日访之后，在科室内提出在近期想去家中叨扰，如果客户表示不方便，代表需要再次寻找机会；如果客户没有表现不乐意，代表可以准备电话预约上门拜访。2、某节日前几天代表直接带着礼品在客户小区楼下电话联系，告诉主任或大夫,过节了带了点特产就在楼下，方便给主任/大夫拿到家里吧？这时候一般主任/大夫会主动邀请你到家中坐坐。3、周末提前预约，在主任/大夫办公室询问客户周六什么时间主任/大夫在家，带点东西去家里坐坐。-34-2020/4/20维护上量—家访►确定家访后需要准备的事项：1、家访对象爱好：养花/养鸟/养鱼/旅游/集邮/书法/读书/收藏/体育/唱戏/其他2、从第2次家访开始，必须要有明确的针对性，可以为其爱人、孩子准备特殊礼品。3、家访一定要掌握某些特定的时机，比如：乔迁、新居、升职、即将出差、生病住院、子女升学、出国、老人生病、生日等。4、上次家访时候承诺的兑现。-35-2020/4/20维护上量—家访►家访过程中注意事项：1、时间合理（一般是晚上7：00~8:30之间，时间控制在20分钟左右）2、基本礼貌（其家人的称谓）3、进门前要带鞋套4、表情自然、真诚不做作5、礼品的选择6、聊天话题家访后1到2天要到科室回访，这样更有效的落实家访的内容。-36-2020/4/20乡村一体化的卫生院如何上量1.将政策放给乡镇卫生院主任，由其传达信息给下面各个村卫生室完成进货2.下设村卫生室分销医院产品3.以乡镇为单位组织小型订货会-37-2020/4/20讨论：不同情况乡镇卫生院维护上量的工作重点情况1：乡村一体化实行卫生院情况2：乡村一体化未实行卫生院-38-2020/4/20