杭州茶箭：产品开拓计划

杭州市茶箭食品有限公司2004年茶箭品司州箭茶公杭食有限开拓新经销商的策略A找什么样的经销商？•适合我们的经销商，可以按照以下的四个条件去选择。•1对产品有信心，对产品的市场销售前景看好：这是经销商达成合作以及投入财力精力的前提，也是谈判成功率的基础。•2资金状况良好，投资意识强：资金是充足货源的保障，也是市场运作费用的保障。无此保障，市场必然出现后劲不足的结局。•3网络资源良好、团队战斗力强：一般正在经销一些名牌产品的一类或二类经销商，都具有良好的销售网络资源和客情关系。这些客户，是我们的首选开发对象。•4充分盘活现有的经销商资源：如果由于过去的业务关系，你手头有一批良好关系的经销商朋友，那么把茶箭这个好产品推荐给谁，都应该是受欢迎的事情。充分让你的经销商资源变成价值吧。B开拓新经商的要点•对我们的产品没有兴趣，并且不大可能激发起兴趣的经销商，千万不要浪费时间。你要做的是抓紧时间去寻找和我们情投意合的人。•只有找到我们的产品有兴趣、对市场前景有信心的经销商，你才值得花时间展开谈判工作。•经销商对我们的产品有信心，相当于足球已到了门口，你要做的，就是临门一脚。•这临门一脚，就是打消他最关键的顾虑，让他的信心进一步加强，把信心变成决心，从而最后充满信心地决策达成合作。•要让经销商过“三心”和“三好”的关：放心、信心、决心，产品好、市场好、前景好。•放心：产品质量一流、企业有信誉、相关支持承诺可以保证。口香糖（木糖醇）市场的快速膨胀与巨大潜力。•信心：通过努力，可以创造好的销售业绩，可以实现最终的赢利，优质口香糖（木糖醇）市场存在千载难逢的商机，茶箭必然会成为中国优秀的品牌口香糖。代理茶箭就踏上了成功之路。•决心：决定拿出适当的资金，利用自己的渠道资源、团队资源，和厂家团结合作，一起做好市场，最终实现共同赢利。•产品好：抓住要点，把茶箭产品的独到优势说透。•市场好：现有市场购买力足以实现眼前的赢利。•前景好：经济的发展，必然导致未来的口香糖（木糖醇）市场就象现在的糖果市场一样繁荣。未来的中国口香糖（木糖醇）消费规模，必然像现在欧美的口香糖（木糖醇）消费一样庞大。代理优质的文化韵味的好品牌必然大赚其钱。茶箭产品可以帮助您搭乘东风实现梦想。。＆永远记住：经销商最关心的是最终要赚钱。•肯定有经销商需要我们的产品，关键是你能不能找到。•在激励经销商的过程中，务实的能够赢利的市场操作办法是最有力的。你最好设计出未来几年的赢利蓝图，一次次反复演说。口香糖（木糖醇）行业的商机，也是经销商决策的关键。•对真正有诚意的经销商，谈判时间一般不会太长。也千万不可打持久战。•一般有诚意的经销商，从接触到达成合作在3至15天。超过15天，对成功的前景，就要重新评估。•有些客商说产品不错，是对产品有信心。有些人说产品不错，是给你面子，但并没有诚意要做。注意判断是哪种情形，采取适当决策。•只要一天没有打款，一切承诺都是不可靠的。在没有签定合同之前，千万不要停止继续和其他的客商积极接触。•签定合同的时候，一定要注明打款日期。原则上要注明签定合同7天内不打款，合同自动失效。•鼓励经销商以不含税价结算。•鼓励经销商在终端大量使用公司统一的独立展架。•在合同签定的同时，要制定出一份详细的终端布点铺市计划。•做详细的计划，并按计划销售。•先找自己客情最好，最熟悉的经销商去一拍即合。•凭自身多年的区域市场经验去快速物色，去洽谈与操作。•多找同行朋友（含商场采购等）帮忙介绍，以达到快速开拓经销商。•要掌握与理解，（恋爱的艺术原理：找一个最爱自己的女人，不是找一个最漂亮的女人；因为最漂亮的女人并不一定是最爱自己的女人。）即找经销商时，不要盲目追求大，而是追求适合我司的经销商，例：有一定的资金（二，三类城市约20万元投资即可，重点城市需50万元以上）。现经销产品不多，很想接产品经销，有一定网络，独立操作性强，积极性大，有发展性的中大型经销商。•注意：•（1）、中心城市及重点二级城市必须找“大而好”的客户（标准是：有足够资金及良好网络；）开拓流程是：区域经理按销售总监规定标准去物色辖区城市前10名内，存在的候补客户谈判洽商及最终“拍板”——客户确定后交由区域经理负责管辖。•（2）非重点二、三级城市即由区域经理自行开拓，选择中型经销商也可。•开客谈判，一定要对自身产品特征，卖点熟悉，要自信、专业；不怕苦累，多跑多物色，绝对不能优柔寡断，缺乏自信与专业以导致开客失败。成功开拓经销商（如何有理据地说服经销商或经销商必答题）•一经销商问我司产品卖点（即我司的优势是什么？）•答：1、公司是高速发展公司，采用西班牙优质胶基姆，法国罗盖特公司和丹麦汉施公司的添加剂，加中国杭州的有机龙井茶为原料，做的全方位绿色健康产品。•2、茶箭口香糖以茶味，无糖为特色，是口香糖中的极品，一只口香糖的茶多分含量相当于一杯绿茶的含量（一杯绿茶的茶多分可以提高人体的5倍免疫力）。•3、本公司在茶味口香糖领域有14项专利。•4、贵经销商只要花一万多元就可成为我司经销商，其他品牌门槛较高，有些还需要交纳高额保证金。•二品价格怎样？•答：比箭牌、乐天等同类产品便宜约40%左右，但品质都是一流，卖点独特。三经销商问（即省经理需主动告诉客户）经销商毛利空间？•答：A、经销商的毛利构成是：–固定毛利：从1.17元到2元83%个点，70%的毛利•经销商进价同商场进价（即供货价）同零售价之间毛利根据当地市场而订。–相对浮动毛利：3%•3%季度返利（第四个月初扣除货款）销售完成情况，市场开拓情况而定•还有年终的特殊奖励及其它不定期的奖励•具体毛利分析表：四市场投入（支持）？•答：合理的条码（入场）费，促销活动（例堆头、端架陈列或我司专架陈列，折让等）费用，经我司审批后可全部由我司支付。。五是否配备人员？（业务员或理货员）•答：我司给贵司产品中价格较低，所以不在提供人力资源的费用，而且作为一个经销商他必须有较好的销售队伍；但如果经销商每个月回款在——万元以上，我司可以再雇用1个业务员给贵司，双方共同管理，底薪500-1000元/月，具体需另行申请批复。附《关于雇用驻地销售代表的规定》与《聘用市场人员协议书》内有注明为准。六退换货等售后服务如何？•答：1、公司合同是注明可以退换货，但原则上不希望有太多退换货（除质量问题外）实在有退货情况需双方协商解决。•2、我司不主张压货给经销商，也建议经销商不压货给下线客户，以实际销化循环而订货。这样已减除因“压货”而积留的大批量退货风险。•3、贵经销商通常有良好的销售人员服务下线客户进行理货接单操作，只要保持良好的陈列，执行“先进先出”的仓库管理与商场货架（含库存）现货，同时及时进行各商场之间的调换货销售，这样，退货机率是很微的。•4、万一有滞销，我司可用市场费用去进行各类型的促销消化。或在该区域由区域经理协助调换货处理。•5、现在很多大食品企业，因生产机器好，技术好，产品质量好，对自身的产品绝对有信心，已经很少退换货，再加上现在运费高，退货的运费比退货的金额还大，因此也没有必要退货。但我司为支持各经销商，令经销商零风险操作，特给予合理退换货。七滞销货品处理方法？•答：我司原则上不压经销商库存，也不希望经销商压货给商场；经销商理应有良好的销售队伍进行优质理货陈列与及时在各商场之间调换货。在离保持期3个月，会进行特殊的市场费用投入销化库存。（例低价折让促销活动、用来做免费品尝，同其他产品做捆绑销售等）只要适当控制库存，不良的退货率是极低的。八经销商订货，售后风险问题：–我司建议经销商首期订1.5至2万元左右的货，当然经销商如有信心，订货金额更大也是合理与正常的。加快时间第2次定货。九运输服务如何？•答：产品全部是到岸价，送货费用由我公司承担。如发生产品因特殊原因损坏，由我司负责（运输公司赔偿）。收到客户订单及汇款后3至5天内能发货。时间需以具体路程距离而定。十经销权怎样？•答：在每个城市只设立一个经销商，名义叫区域经销，本质上是独家经销。我司在第一、二年内只想扶持经销商及共同发展，不想遍地开花，乱开经销商。十一结算方式：•答：在合作前期全部都必须款到发货，将来会视乎经销的信誉程度，配合程度，业绩状况再定其它合作结算方式，但必需经裘总特批。十二经销商不接受预付款，要求信贷（铺底）或数期，并讲述商场终端结算数期长等？•答：1、茶箭是一流的产品，茶箭公司的任务就是花本钱把全球最好的口香糖原料收购进来，然后加入上等龙井茶叶生产出口味独特的优质产品。•2、我们的任务是花钱制造好产品，我们制造好我们的任务就完成了，你要通过销售它来赚钱，你就要拿钱来买。买卖公平，天经地义，一手钱一手货，这就是公平的规则。只有不好卖的东西，才依靠赊帐吸引顾客。•3、我们在毛利空间已经给了你足够的利润去支付商场因结算数期而产生的利息等。而且作为厂家不断投入设备更新改进、技术改进，品牌运作等费用，所以绝对不能给予信贷及数期等。我们无法赊货给你。好东西不靠赊帐吸引顾客。十三市场费用的申报与核销规定及流程如何？答：参照本公司的市场费用的核销流程规定文件说明。十四市场费用5%不够怎么办？（解说5%的概念）答：1、公司在合同文件未注明5%的市场费用原则上是不给市场费用的。经销商只要与本司签定合同就即有权利享用5%的市场费用，主动积极灵活的市场操作（当然也要文件形式回来同区域经理申请备案，批复期为7天内）。2、注明5%的市场费用是避免经商担心我厂没有市场投入；也说明了我司的诚心与对经销商的信誉承诺，更重要是体现了我司去操作当地市场投入决心与实际措施方案。3前期投入市场操作可适当提前投入，5%以上指全年平均的市场费用率，每个工厂都有个费用率指标，这是正常的，正如经销商对人员的佣金等也会有一定的标准控制，如果变成了无计划性，无准则，这样对厂家对经销商也不利，最终只会终止合作。4如超出5%需向吴晓华经理批准报备，超出10%需裘总特批。5共同收获，当然要共同播种。不要把所有的费用都预算到厂家头上。•如果你谈的经销商说：“我不可能出任何费用，我每个月都只负责拿利润，所有的费用都要厂家出”。那么请你马上离开去找别人。•世界上没有任何一个厂家靠自己一个企业养活全国的经销商和渠道费用。世界上没有不担风险的利益。•如果经销商没有费用投入计划，一切费用全靠厂家，那么可以肯定地说，这个经销商不是我们理想的合作伙伴，只靠厂家一方的费用，市场也很难做大，经销商也没有赚取多少钱的希望。•我们要找的，是和我们一起开发市场，一起打江山，一起坐江山的战略合作伙伴型经销商。我们的经销商，应该和我们一起至少在6个月内共同投入费用做市场。等市场做大了，再一起收获丰收的果实。•你要和经销商达成共识，让他乐意在6个月内投入合理的利润和厂家一起做市场。•进店费只投入一次，不可能月月交进店费。而进店费按照全年的销售额来摊消，根本不算什么负担。如果除去进店费，厂家在终端5%至10%的投入计划，应该是预算很充足的。•要有足够的费用，还有一个出路，就是找到铺市规模大的经销商，有高起点的首单进货额，自然就有高额的费用。•从过去的其他品牌的经验看，那些首单超过30万、20万的经销商，导入期后良性销售的概率最高。而销售不畅通的，反而就是首单进货额在2、3万的小客户。十五税票怎样？是否可以提供？答：我司能100%提供17%的增值税票给客户。十六促销品有哪些？答：有陈列架（纸货架为主）POP、堆头围布等等，其他小礼品可做特批。十七如何维护价格体系的稳定，即如何控制区域“冲货”？答：我司是全国统一价格，如发展跨区冲货会扣除季度返利与市场费用及取消经销权。十八问我司的产品结构如何？答：有绿茶，乌龙茶，红茶，茉莉花茶，薄荷绿茶，柠檬红茶，苦丁茶，桂花茶等口味产品，并且不断开发更多优质产品、包装精美产品等等。十九销售目标怎样订？答：第一年彼此无数据，双方可洽谈订适当目标。二十问我司（工厂）的性质与发展方向如何？答：我司的产品出口量大，内销量更不断地增长；现不断地开发更多新品种，以茶为主题研发更具竞争力的口香糖产品。二十一如何保障经销商利益？答：1、签定经销商合同，双方均按合同执行。2、保证经销权（开