产品说明会致胜秘笈

邀约技巧确保目标客户到场！•一定的教育程度•收入稳定、偏好储蓄、家中有闲钱的•犹豫不决的，曾经做过说明，但多次促成不成功邀约的步骤与技巧：步骤一：《电话邀约》—以取得递送请柬为目的—王先生，你好，现在方便吗？不知道您星期六下午有没有空？（有什么事吗？）—是这样的，我们公司将于星期XX点X分在XX酒店举行一个金融产品说明会，专门邀请一些高素质的客户参加，我觉得在我认识的人中，你是个比较有头脑的人，对家庭理财方面也总有你独到的见解，既然那天你也有时间，所以我想请你参加，你看我什么时候给你送请柬过去？是现在方便还是下午3点的时候？相关话术一：（客户有时间）—“陈小姐，您好，不打扰到您吧？不知道星期X您有没有空？”（没有！/我不在建湖！）—“那太可惜了，我们公司将在我XX酒店举行金融理财说明会，专门邀请一些高素质的客户参加，本来我专门留了张请柬给您的，既然您不在，那就下次吧！”（是什么活动？）—“既然您不在建湖，还是算了吧，不过不知道您明天回来了没有？”（若回答“还没有”就致歉后挂掉再做下一个邀约，若回答“应该回来了吧”就往下进行……）—“那您看我是什么时候给您送票过去？是明天上午10点呢还是下午4点？”相关话术一：（客户推脱）步骤二：《递送请柬》—以取得客户参会为目的相关话术：——李先生，你好，是这样的，上次我曾经跟你谈过关于你家庭理财的问题，你也一直在考虑之中，我想这也许是我讲得还不够清楚，使你心中还有一些疑问没有解开……（红姐，您看，现在市场上有种兼具储蓄与投资功能的分红产品在热销，我觉得从你家庭的情况来看是比较适合的，但我又有点拿不准，我想如果让一个专家来帮你分析一下可能会好一些……）——我们公司的这次答谢会专门请了一位资深的理财专家为你做详细现场指导，我想他应该可以很好地解答你心中的某些疑问，同时你还可以在答谢会中认识各界精英，结交到一些和你一样高素质的人，你可以与他们做做交流，看看他们能够给你什么样的意见和建议。这是那天的一个邀请涵，你看星期X那天我X时X分在XX酒店的正门等你怎么样？步骤三：跟进当天上午10点或下午1点与客户重新确定约见的时间、地点注意：•请柬要亲自送达，不要委托他人转交或邮寄•与客户强调不要带小孩的原因—影响会场环境及他与别人的交流•邀约时不要做保单的说明与促成•强调交流性，让客户有参与的欲望•不要以现场礼品为由来邀请客户参加促成技巧不会促成！不敢促成！会中工作职责：•点头的魅力—让客户与你一起认同讲师的观点•微笑的魅力—让客户感受你的真诚•鼓掌的魅力—让客户被会场的热情感染•沉默的魅力----让客户被讲师的专业打动会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石促成时机：主持人宣布开放时间开始时，马上促成促成的工具准备：签字笔费率手册计算器投保书抽奖券促成步骤及技巧：步骤一：询问对方的感受步骤二：询问对方有什么不明白步骤三：拒绝处理、多次促成步骤四：让客户填写相关资料步骤五：取得下次见面的时间、地点参考话术•“张小姐，你的感觉怎么样？”•“还可以”•“您还有什么地方不太明白吗？”（“有……”要及时解答/“还是挺清楚的”继续）•“那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？”（投保单）•“我还要好好考虑虑！”•“您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？”•“我还要好好计算一下是否划算。”•“刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司帮你创造更高的收入，更何况你还可以得到这么高额的保障，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？”•“我现在还不想买保险！”•“我很理解你的心情，但当人们想买保险的时候，往往因为一些原因有可能就不能购买了，今天到场的很多客户就有这种担心，所以现在有这么多人签单，我想你和他们一样都是聪明人，你一定不会放过眼前这么好的机会而给自己造成遗憾吧，你的全名怎么写？……”•“我现在没有钱买这个保险！”•“我很理解你的心情，你看以我对您的了解，投资几万块钱对您来说应该不是件难事，你犹豫的原因是不是怕本金收不回来，您看，现场签单的这些客户总不至于都没有考虑过这个问题吧，他们都这么踊跃地投保，你根本就不用怀疑，我觉得以你的家庭状况买10份比较合适，您说呢？”•“我做不了主，要回家跟我爱人商量一下”•对，这对于一个家庭来说是一件大事，应该和爱人好好商量一下，但我们可以先填写投保单，我先帮你拿到保险公司去核保，看看能不能买这个险种，你看受益人是不是写你爱人的名字？•“陈姐，那你看我明天什么时候我给你电话？上午10点怎么样？如果保险公司核保没什么问题的话我们就让这份保单先生效。”你还可以：借力使力—主动邀请主管、经理来帮助促成“王先生，这是我们公司的高级主管×××，他做保险已有×年的时间了，他接触过和客户很多，你可以跟他好好交流一下你的想法。”配合动作：点头、微笑—合两人之力帮助客户做决定会后追踪客户未到场客户到场未签单客户到场签单我们应该追踪什么样的客户？说明会的另一功能：创造拜访理由所以，要去追踪每一个递送了请柬的客户！拜访方式：直冲式或约访式拜访时间：说明会次日或两日内现场签单客户的追踪：•张先生，昨天晚上占用了你那么多的时间，真不好意思，我衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划，也非常感谢你对我工作的支持。•昨天晚上我们签的这份投保单经过保险公司核保人员的初步审核，基本符合要求，但如果要进一步明确是否可以投保，还要先交了保费然后才能进行，您看是不是先把保费交上？•我还没考虑清楚！•对不起，我想可能是我们遗漏了一些细节的东西，请问您是不是觉得保障不够？•不是的，是因为我们家现阶段经济比较紧张，等下个月再说吧！（我没有钱）•这确实是个让人很头痛的问题，如果您口袋里有足够的钱的话，您就不必投资理财了。现在，就是因为您口袋里没有足够的钱，所以才需要保险公司来为您分担一些责任与风险，更何况您现在也只是换个地方存个应急金而已，您说呢？•（买这份保险不是花钱，而是创造金钱让你更有钱，而且买保险的钱只是从您的银行帐户转到保险公司储存，这钱并没有花出去，您说呢？）•我还是要再好好想想。•的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，不过保险公司有个很人性化的规定，就是这个产品还有个10天的试用期，您可以先买回去，如果10天内觉得不合适我们可以重新来做调整，您可以完全放心，我现在帮您转帐好吗？到场未签单客户追踪：（直冲式）王先生，真对不起，那天晚上时间太仓促了，没能好好地了解你的想法，今天我来是想询问一下，我们有哪些地方做得不够好？还不错啊！但我总感觉您似乎不太满意，您能不能给我们提一些改进的意见？我觉得我不需要！原来是这样，还有其他的原因吗？我觉得和存银行差不了多，换来换去的太麻烦？还有什么吗？…………您看，其实我的很多客户和您一样，一开始都有这样的想法，但等到他们真正了解到鸿鑫保险的好处后，都纷纷购买，因为他们只是换了个存钱的地方就可以得到更多的利益，这不是很好吗？我没有他们有钱！其实，正因为我们没有钱，所以才更需要找到一种可以让我们的血汗钱变得更有钱的方法，很多人正是因为这个原因才选择鸿鑫保险的，你是不是也应该考虑一下？未到场的客户追踪：（电话约访）李总，您好，那天晚上我在门口等您到8：10分还看不到您，电话又打不通，真让我急死了，您是不是有什么事？有没有什么我可以帮助您的？真不好意思，我临时有点事，所以不能去。是这样的，单位要求我们要把没有到会的客户请柬及反馈意见交回来，您看我什么时候去听取一下您的意见，今天下午3：00方不方便？取得沟通的机会是我们销售成功的第一步没有做不到，只有想不到！把握每一次机会才能胜利在望