cop_-专业销售技巧培训手册

某某公司专业销售技巧培训手册内容提纲：•市场细分和开拓•品牌培训课程•准备和电话约访•初次接触面谈•产品说明和促成成交•拒绝处理技巧•自我管理提示市场细分和开拓•直接货主：大客户月运输金额100万以上中小客户月运输金额100万以下•小型运输企业•各国际货运代理公司•国际物流供应商目标客户企业物流部/采购部经理运输企业采购部/操作部经理货运代理公司操作部经理区域市场细分市场开拓的方法•现场演示•免费提供物流解决方案•产品宣讲会•物流经理联谊会•有奖问卷调查•免费试运行•各种通讯手段：信函、传真、电话、mail准备客户名单/收集•专门的渠道：行业协会、网络等•黄页号码簿•报刊媒体广告–朋友介绍–广告/文印–同质市场业务人员准备和电话约访1、准备工作仪态准备：服饰、头发、皮鞋、公文包、体态资料准备：名片、公司介绍、调查问卷、照片、VCD影片资料、合同、客户背景资料心理准备：微笑、自信、自我暗示、心理预演2、突破秘书/前台过滤•公事公办、迅速突破您好，我是上海某某公司的，有一些关于物流方面的事宜想找一下贵公司的王经理，麻烦您转一下，谢谢！！•请求帮忙，礼貌周全您好，我是上海某某公司的，我们有一些重要的危险品物流方面的资料要送给（寄给）贵公司的物流部经理，他贵姓？他现在在吗？我可以和他直接沟通一下吗？3、电话约访作业流程•自我介绍：您好，我是………•见面理由：是这样的，我们是一家提供专业危险品物流服务的企业，并且在同行业里率先通过ISO质量体系的认证，有关于我们物流服务的详细资料想赠送给您，不知道您什么时间比较方便呢？•二择一要求见面我想和您约个时间，相信我带给您的资料您会非常喜欢的（对您的工作肯定有很大的帮助），那您看我们是明天上午还是下午来拜访您呢？•拒绝的处理您可能误会了，我们并不是向您要推销什么，只是想和您认识一下，我们有不少的咨讯对您的工作会很有帮助的，也是您所关心和感兴趣的，我明天上午来还是下午来会比较的方便？4、电话约访要点•见面理由：好奇开场白热词：增加效益、节约成本、提高绩效、有序管理、很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢……•主要诉求点：见面，只需要15分钟•表达方式：委婉坚决、进退自如、简单明了、不超过3分钟•二择一见面：多次要求，胜券在握5、电话约访常见的拒绝•很忙、没时间•暂时不需要•对你们不够了解•把资料传真过来•有需要会打电话的•我们已经有了专门的公司提供四、初次接触面谈1、初次接触面谈的目的•了解准客户的背景资料•建立双方的信任感•寻找潜在的需求点冰山理论2、接触技能•寒暄：聊天式拉家常用开放式的提问个人和企业话题•赞美：认同、肯定、欣赏象您这样……真不简单啊！看得出来……向您请教！•聆听：点头、倾身、微笑、明辨含义、重复一遍3、人性行销公式认同+赞美+转移+反问认同语型：•那很好啊•那没有关系的•您说的很有道理•您这个问题提的很好•您的意思是说赞美的语型•向您这样，……•看的出来，……•真不简单，……•向您请教，……•听说您，……转移语型•您的意思是…还是…（分解主题）•这说明…只是…（偷换概念）•其实实际上…例如…（说明举例）•所以说…（顺势推理）•如果…那当然…（归缪引导）反问语型•您觉得怎么样（认为）呢？•如果…是不是就…呢？•不知道（不晓得）…？•…您知道为什么吗？•…不是吗（可不是吗）？4、连环发问：•寻求需求点的三段问法1、客观现象2、寻找原因3、解决方法举例：寻找需求点问题点有些不便不满、抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注需求不明确隐藏性需求明显性需求需求分类•明显性需求：客户能将其要求和期望作出清楚的陈述•隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解作出陈述开放型/封闭型问题•开放型问题可以使客户开口说话，而且有时会有意想不到的效果。•封闭型问题可以控制客户的谈话方向和节奏•开放型询问在大生意中起到了重要的作用6、询问需求SPIN•状况询问S•问题询问P•暗示询问I•需求-满足询问N状况询问•搜集有关客户现状的问题背景问题事实问题询问•针对客户的……提问，引诱客户说出隐含的需求“制造问题”暗示问题•询问客户关心的问题产生的后果的询问“扩大问题”需求满足提问•鼓励客户积极提出解决对策的问题五、产品说明和促成1、展示说明的技巧•让客户参与，感官，身体动起来•感性空间，目光交流。•掌握主动权又符合人性，多认同对方•多用展示资料，图片、举例、佐证等•化大为小的费用，让数字含义丰富2、说明公式：利益+特色+费用+证明•介绍利益，强调特色•化小费用，物超所值•辅以证明，铁证如山3、促成的技巧•假设成交法您打算将仓储和运输的项目全部委托给我们公司运作吗？•次要成交法我们的物流解决方案都是为企业进行量身定制的，因此在提供物流服务以前，我们需要做一次详细的需求调研，您觉的什么时候安排时间作访谈呢？•二择一成交法您是将全部的物流项目都委托给我们公司运作呢还是将运输或者仓储委托给我们公司运作？•利诱成交法•利益说明法其实我们作为专业危险品的物流服务商，我们拥有国家颁布的资质，您将贵公司的物流项目委托给我们公司运作，对贵公司来讲将降低对公司的运作风险，同时我们也将提供其它公司相同的运作费用，由此带来的综合利益一定是您最关心的，您觉得是这样吗？水落石出法请问您所担心的是什么问题呢？是我们公司的服务质量？是价格问题吗？是仓库管理方面的问题吗？那除了以上的问题以外，还有其它什么问题吗？4、客户链和转介绍•心态：不要怕麻烦客户给他一个机会可以帮助我随时赞美，感谢客户不要做过急的动作随时随刻开口要求转介绍•转介绍的流程感谢—要求—承诺—引导—记录转介绍台词：XX经理，今天向您学习了很多关于物流方面的知识，您不愧是资深的物流经理，同时也感谢您信任我和我们公司，有为贵公司提供服务的机会。象您这样的专业物流经理一定会有不少的朋友，不知道有没有也需要我们服务的企业，您看您比较熟悉的企业有……?拒绝处理的技巧1、拒绝的分类和原因分析假问题—借口、搪塞和烟雾弹真问题—疑惑、问题和不清楚之处，内心的真实疑问，要认真对待拒绝原因：不信任55%不需要20%拒绝处理方法人性行销公式认同+赞美+转移+反问间接否定法：也有人这样认为，后来询问分解法：您的意思是…还是…局里常见的拒绝问题•暂时不需要•没有财务预算•留下资料再说•需要的话会打电话给你•向领导汇报后再说价格异议处理•“太贵了”只是口头禅，不要太介意•他的意思是说“为什么值这么多钱？”•价格不是购买的决定因素，而是价值很便宜但是你不需要的东西你会买吗？•延缓价格讨论，“这是最精彩部分稍后讨论：等会再谈价格问题好吗？”•强调支付价格后的利益所在。常见的价格异议•太贵了一般是口头语•负担不起告之购买理由和利益好处•预算限制申请、追加预算•比预算的价格高作价格分析和合理理由•价格三明治：把价格夹在功能之中包括…包括…加在一起才是…排除价格异议:价值•以价格为荣—独一无二的卓越优秀•价格大化小•与更昂贵的比较我们具有相同的品质,但价格却更低.•了解真实的价格差距•寻求解决的方法自我管理提示•时间管理：紧急又重要的事情放在第一位，重要不紧急放在第二位•目标管理：人生规划、收入规划、活动计划、年度计划、月度计划、周计划、日计划•拜访工具：资料、照片、杂志、合约、课程介绍、反馈证言、需求调查问卷、推荐函等•记录表格：每日销售活动记录表、客户资料登记表、电话记录表人生成功之路目标创造格局态度决定成败行动带来收获