万科地产·车位销售策略

PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建金色领域·车位销售策略PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建与住宅同步销售，以住宅销售为主与住宅销售同步，首批单位推售时即启动车位销售，但以不影响住宅销售为首要原则2.预计一期车位比为1：0.7项目一期630户，首批280套单位，一批车位约221个3.可直接入户车位仅占约20％仅约20％车位可从电梯间直接入户，另外约80％需从楼体进入园林，再进入大堂，入户通达性差PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建万,9.8万自然销售0.92幸福海岸二期7-14万7.8万6-12万9.8-12.8万车位价子母车位12万自然销售1.1天悦龙庭自然销售自然销售自然销售租售情况0.80.71.16车位比子母车位12.8万尚都子母车位14万，分两期全部推出圣淘沙骏园备注统一价，384个车位全部推出御景湾项目名称备注:以上资料来自于项目现场咨询和过往调查资料,个别数据可能存在误差。p目前参照宝安项目，车位处理方式以出租或自然销售为主；p金泓凯旋城、丽晶国际、富通城、山语华庭、金域豪庭车位均出租为主,月租金为200元/月；p尚都、天悦龙庭、御景湾、圣淘沙骏园、幸福海岸二期车位以销售为主，标准车位的售价在7-10万左右；子母车位12-18万宝安市场车位租金200元/月，价格7-10万PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建销售案例住宅:984套车位:约800个(地下)所有车位全部推出住宅:1338套车位:1560个推售70%的车位住宅496套，车位384个全部推出，且1户可购买多个车位推售Ø销售结果与客户群体有关。项目的主力客户群以无车族为主；Ø车位款全部一次性付款，按照价表95%折扣。1户可购买多个车位；一年半销售约90个车位；价格标准车位7-10万;少量子母车位14万左右圣淘沙骏园——销售周期一年，价格分别为9.8万、10.8万、12.8万（子母车位）尚都Ø40%左右的客户无车，买车位的客户主要为购买129平米以上的宝安本地原居民；Ø未对外高调宣传售卖。2005年11月—2006年9月共销售29个车位，价格7.8万/个（统一价）御景湾销售分析销售情况项目p车位出售以70年车位使用权租约形式转让,在合同中均有车位的明确归属；p从宝安中心区3个典型的车位销售案例来看，销售期多超过一年，销售结果多不理想；宝安车位自然销售周期一年左右，销售率7％－11％PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建客户心理“地面停车位多的是，我干嘛要买？”“买车位？那我宁可再买辆车呢！”“我就租就可以了，还不用交管理费，干嘛要买？”“宝安的地多得是，想停哪停哪，谁买车位啊？”“车位本来就是有产权争议的东西，凭什么要买？”为什么要买车位？PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建无客户基础：车位销售期无成交业主车位与住宅同期销售项目一批推出住宅280套，车位221套n蓄客期短：住宅线上推广至开盘不足一月n车库入户通达性差：车位近80％不能从电梯直接入户，车库无其它特色PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建：0.7——明显是不够的客户——存在抗拒心理如何改变客户对车位不重视、不稀缺的心态？PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建营销策略制造紧张稀缺感——推售策略打造尊贵感——展示策略n限定购买客户——制造稀缺性n分区一口价——促进快速成交，制造紧张抢购氛围n分批销售——相互挤压，制造卖压制造优惠假象——促销策略“像卖房子一样卖车位”n高价高折——现时抢购，优惠刺激n购车位减房价——捆绑策略，促进车位成交n按揭贷款——解决后顾之忧，促进成交n临门一脚——购车位送车位锁n宝马车位样板——提升专属车位尊贵感n车库展示区包装——提升车库整体形象n车位附加值——赠送储物间，定制车位画面，制造差异化PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建策略细化——推售策略“限定购买客户”I.仅签约业主能购买车位；II.每户业主仅限购买2个车位，但第2个车位除88折以外不能享有其他任何优惠。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建分区一口价,221个车位红线范围217（标准）+4（子母车位）AAABBCA：9.5万/个，51个B：8.5万/个，112个，C：7.5万/个，58个据了解宝安市场参考项目车位销售均价为7~10万，参考比较本项目车位预计均价为8.5万/个。策略细化——推售策略PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建“分批推售”如右图所示分批推售策略：一批推售105个；二批推售58个；三批备案58个；分批次推售制造紧张稀缺氛围，同时首批推售优质产品，首批推售优质单位，销售率达90％加推二批58套，待二批销售率90%以上，可选择加推三批58套一批105三批58策略细化——推售策略PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建策略细化——促销策略“高折高价”——统一优惠88折7.5万/个8.52万C8.5万/个9.66万B9.5万/个统一88折10.8万A实收价格优惠折扣对外报价车位类别PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建“购车位减房价”I.购买100㎡以下小户型的业主，如购买车位，享受购房总价减1万的优惠；II.购买100㎡及以上中大户型的业主，如购买车位，享受购房总价减2万的优惠。“按揭贷款”I.与银行确定车位按揭贷款服务，以保证每位客户不会因付款方式导致成交失败。“临门一脚”I.凡购买车位的业主，万科均给予每个车位赠送一把车位锁的优惠；II.车位锁可与供应商签订团购事宜，亦可允许供应商在车位展示区展示其展架，以获得更优惠的团购价格。策略细化——促销策略PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建展示区域划分原则：1、区域范围不必过大n因车位的基本展示价值差异不大，故不用展示过多车位；n因展示区域要装空调，考虑成本，限制展示范围；2、将道路系统进行较全面的展示3、将最优地段车位进行展示，为车位分区定价及稀缺性氛围营造打下基础展示区域车库展示区划分策略细化——展示策略PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建“宝马车位样板”——营造车位尊贵感，拔高整体形象p设置1~2个车位样板，在车位上停宝马、奔驰等名车，灯光效果以及私家车位标示牌全部包装到位，进行车位样板展示；p在样板车位上方悬挂标识牌“某公馆+车牌号”，增加尊贵感。策略细化——展示策略PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建策略细化——展示策略“车位展示区包装”——提升车库品质，营造尊贵、温馨、回家的感觉p出入口画壁画，在地下车库引入绿植盆栽悬挂美化，提升车库整体品质；p提供自动贩卖机-售卖矿泉水、方便食物、零食等快消应急物品；p各个车位安装倒车档、国家标准的车库指引系统；p每个车位安装灯光，增加照明；p加强物业对车位的管理；p温馨提示-关爱业主的身体健康、出行安全、家庭和睦等提示话语。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建提出片区首个无梁平顶设计车库概念、结合独特法式风格罗马柱设计，彰显尊贵品质；n部分铺设地坪，材质提出营销概念；n自动读卡器-提高车量进出效率；n车库入口利用花池形成景观弱化停车场出入口，形成了花木私家道恭送客户出门的礼遇之感。策略细化——展示策略“车位展示区包装”——提升部分硬件水准，提升营销价值PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建一、听——巴黎之声n在通道设置音箱播放法国音乐；建议音乐为欢快轻松类，让业主放下劳累，心情愉悦。三、闻——芬芳之气n在通道台阶摆放开花植株，让客户在芳香扑鼻中忘却爬楼梯的劳累感。二、看——仪容镜、壁画n在通道转角处设置仪容镜，让客户回家之前随时整理仪容；n在通道墙壁设置法式挂画，让客户时刻欣赏法式风情魅力。四、尊礼-地毯、自动擦鞋机n通道铺地毯、在通道口放置自动擦鞋机，让客户不论上班还是归家均享受于尊贵的礼遇。车位展示区包装——大部分车位需从楼梯进入园林回家，通过听、看、闻、感受等方面体验分散客户爬楼梯的注意力，减少客户对爬楼梯的抗性策略细化——展示策略专题：楼梯抗性缓解PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建车库附加值储物空间设置-项目车库较为规则平整，可用赠送空间有限，主要集中电梯井周围。根据车库实际情况为部分车位设置储藏隔间。提升车位附加值——为部分车位设置储物间，提成其附加值，制造差异化及尊贵感策略细化——展示策略PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建车库逼真的三维画，“视觉欺骗艺术”令观赏者以为车库内竟停放价值不菲的各种名贵老爷车、赛车等，大晒名贵豪车。购车客户靠墙的可定制画的内容，极大满足车库主人的虚荣心。三位立体逼真画策略细化——展示策略提升车位附加值——购车客户靠墙的车位可定制车库逼真的三维画，用“视觉欺骗艺术”大晒名贵豪车，满足客户的虚荣心PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建停发一日蓄势实景展示彩信车位样板信息车位稀缺性及卖点车位销售节奏安排园林、售楼处开放诚意客户登记样板房开放诚意客户验资车位样板间开放诚意客户冻结车位推出105个车位住宅同期销售，展示营销节点错开8.158.218.289.49.3诚意客户问卷加入车位购买意向释放销售信息及稀缺性释放购车减房价优惠卡通彩信卖点电话邀约车位展示电话邀约购买购车位送车位锁当天通知发售先到先选高折分区一口价现时抢购PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建客户基础鉴于项目车位与住宅同步销售，前期无客户基础建议在住宅诚意客户登记问卷中加入相关“车位销售”的问卷试探客户推车位销售态度问卷：1.您家庭的私家车数量？品牌_______■1辆______■2辆______■2辆以上______2.您是否会会考虑为您的爱车购买专属车位？■会，长期遭受无固定车位困扰■不一定，看价格■不会诚意客户问卷园林开放样板房开放车库展示开放推售8.158.218.289.3诚意客户问卷加入车位购买意向PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建卡通彩信，释放车位卖点8.25车位即将发售,释放车位数量——制造稀缺感8.31购车减房价，再打88折——制造优惠感8.27车位样板明日完美展示，现场体验8.29停发一日，为下轮攻势蓄势8.28实景彩信，完美展示8.30车位卖点，客户〉车位——车位稀缺性9.3临时通知今日内部诚意发售，先到先选——车位稀缺性9.2临门一脚——前100名，购车位送车位锁9.1即将发售信息，分区高折扣一口价，准备工作——车位稀缺性园林开放样