如何进行陌生拜访

如何进行陌生拜访一、陌生拜访的准备：首先要做好心理准备。必须时常激励自己，消除恐惧心理。其次做好客户定位。选择熟悉或相对了解的行业作为突破口，以便于找到共同沟通的话题。还要做好专业准备。比如着装大方得体，待人接物的礼仪适宜，相关的咨询、展业工具要备齐，包括投保书、计划书、小礼品、客户调查抽奖问卷、计算器等必备物品，约见客户的话术以及对公司产品的熟练掌握等。最后要做的一项工作就是制定计划：（1）做好时间规划。合理有效利用时间，这个时间涵盖从出发到拜访结束；（2）做好路线规划。前一天要把第二天准备拜访的地点做好选择，避免把时间耽搁在路上；（3）做好目标规划。制定拜访数量，坚持不懈；（4）做好话术计划。针对选择的对象运用话术。二、客户资料的收集：收集客户的资料是针对客户设计保险计划书的基础，所以收集客户的资料很重要。如何收集客户的资料哪？做好以下急点就轻松了：（1）善于赞美发问。大姐您人缘真好，刚才在楼下他们还说您是好心肠，经常帮助他们，您看咱这里还有谁家经济条件较好，还没有上保险的？（2）幽默风趣。你们这“庙门大，台阶高”真难进，要不是前几次把“门神”敬好了，想拜望您还真不容易；（3）专业赢得信赖。真诚赢得好感；数字准确，铿锵有力；思路清晰语言流畅。对条款注明的客户权益要表现在专业上，一点也不能含糊，对于公司的收益要有数字证明；（4）主管帮助督促落实：主管运用电话回访、监管的同时，处理客户的拒绝问题，了解客户的更多咨询，方便甄选客户。三、拜访后需要做的工作：（1）回顾。勤奋让人智慧，总结使人成长；必须在写拜访日记之前把今天拜访的客户重新回顾；（2）善于总结。写出拜访日记，记录今天拜访重点客户的过程、谈话内容、客户的表情等，记录今天的收获、记录今天拜访的心得体会、自我激励等项内容；（3）分析每一个客户，找到准客户；（4）列出回访计划，约见客户。三天内必须要进行电话回访，拉近距离并做好再次拜访预约；（5）周末短信经营（祝福、问候，健康、财经类资讯，一定具有专属性并且有发信人落款）；（6）长期经营，节日问候，节点送卡（三八节、儿童节、中秋节、春节），特别日子恭贺（生日、结婚纪念日等）；（7）反复跟进后作客户筛选（三个本子：包括初级客户记录，整理后跟进客户档案，筛选后建立准客户档案）。展业感悟：无论陌生拜访或者是转介绍都需要你用心的去经营，客户的积累过程也是你对客户的经营过程，人是讲感情的，只要你真诚的和客户交朋友，站在客户的立场，为客户设计合理的保险理财计划，客户就会接受保险，并且会给你介绍更多的客户。孔子曰：预先取之人，必先予之人人，也就说明了一个问题没有付出就没有回报。一、需要了解对方什么信息？首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息？！这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。1、需要了解的信息归类1）受访者个人情况适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。2）受访者公司概况了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。3）代理什么品牌如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。4）接新品的动机和思路询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。2、善于把握主动权和询问时机：业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。我曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。案例：利用寒暄获取对方信息1）拜访陌生客户时：先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片示例：业务员：“您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）”（上前握手）。客户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓刘。”业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请教！”刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。。。”2）接陌生客户电话时：问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。示例：业务员：“您好，请问您贵姓？您是在哪个地区？”客户：“你好，我姓刘，我在长沙。”业务员：“刘先生您好，请问您是长沙哪个公司？主要做什么业务？怎么称呼您？”客户：“我们是长沙名妆化妆品销售有限公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。”业务员：“你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你！我去过长沙，不知贵公司主要代理什么牌子？”现实状况：因陌生拜访而壮烈牺牲的先烈太多了！主要原因：受打击过多，自信心体系被摧跨攻城谋略：不打无准备之战陌生拜访之前提：再充分的准备都不过分。（没做任何准备的直接拜访陌生学员跟董存瑞炸碉堡没有什么两样，结果只有壮烈牺牲。）陌生拜访之前期准备：如何做有效的访前准备？要做怎么样的访前准备？1、一定要在事先划分学员类型（按专业或按经济状况）为何要按专业或按经济状况划分学员类型？为何要如此划分呢？这样你才能够准备的更充分、更仔细。还要向招生人员说明，做业务必需要有“舍得”心态，惟有舍才会有得！只有有所不为才会真正的有所为。古话说的一点都不错：贪多则不精、贪快则不解、贪广则不牢。要有所为有所不为，要精耕细作而非广种薄收。舍弃更多的，只专一行或一地，等待你的肯定是柳暗花明。如果你的团队出去陌生拜访之前没有按此做，就会像鸭司令赶鸭一样，永远处于一种失控状态，鸭棚里有多少鸭只有天晓得！（其结果是上面的老总在跳，下面的员工在莫名其妙。）2、一定要事先对你要去拜访的客户所在行业或者你将要去拜访的学员地区进行全面详细了解。在此点上将重点说明要做成招生必需要做的积累！招生的很大一部分工作是信息的搜集和招生办公室的面谈、学员家庭的陌生拜访。而这些活动的完成主要都是在学员家庭所在地。那么我们就必须要对当地的经济状况、教育发展程度、学校分部等情况进行详细的了解。3、一定要准备一些问题在此点上将详细描述招生人员的主控权，才能找准契机，才能发现学员更多的需求。）准备的问题一定要是跟教育、职业、前途相关的，开放式的。4、一定要准备一些答案拜访不同层次、不同经济状况的学员，肯定会遇到不同的问题，事先我们一定要准备好一些答案以备不时之需。5、一定要准备一些同专业或同地区学员的成功案例（包括就业和就读）告诉学员和家长：您可以不相信我这个人，也可以不相信我们学校，更可以不相信我们的课程和就业，但是您不能不相信咱们这些老乡们的选择！我深信这些老乡们和他们的孩子都是非常聪明睿智的！所以请同行们记住：先有点射才可能有扫射！只有先有点，攻克开始的几个学员，再把点连成线，最后扩大你的招生面。业绩才能稳步提升，招生层面会越做越广！与学员短兵相接时应做如何的准备？（切记：第一、每个人的听觉远远比不上自身的视觉冲击力来得强，瞎子除外！第二、学员需要的是事实呈现而不是说明）我认为与学员和家长的短兵相接和在战场上撕杀没什么两样，打仗需要精良的武器，我们打招生大战也一样！（举例说明）猎人出门还带猎狗和猎枪呢！我们切忌不要学古时候的“王婆卖瓜”：不卖自夸，闭着眼睛都说自己的瓜是甜的。（这样的结果只有一个，那就是“言者有心，听者无意”，学员最终将信将疑，半信半疑）如何打造自己的战时武器？（武器首先得容易准备，其次得有效、方便，再次得有一定的杀伤力。要把自己的作业包武装成手提电脑）1、手榴弹：文字资料（包括宣传册、自己学校的简章、报纸上的软文、打印出来的搜索结果页面等等）2、火箭炮：学员资料（一定要打印成册！打印时需要注意两点：一是，一定要按入学学历或者地区打印；二是，一定要把学员的名字和就业单位打印上去；）3、原子弹：成功案例（包括当地学员之就业合同、家庭住址、联系电话、已就业之实例、就业薪资、图片资料、音像资料、经典学员等等）。这种武器属于高危险武器，数量少，威力大。一定要在合适的时候再拿出来。有了访前的有效准备，再磨好自己锋利的武器（怎么都觉有点像要去杀人放火）结果肯定不会是被家长和学员轰出来，而是直接把对方给轰倒了！我们要相信：在陌生拜访当中，失败是正常的，颓废是可耻的，重复失败是灾难性的。我们一起来共勉：没有什么细节因细小而不值得我们去挥汗，也没有什么大事大到尽了力还不能办到！怎样对客户进行科学有效回访掌握正确的拜访方式是业务成功的关键业务难跑业务难做，找客户难老板更难促成是难上加难，业务员拜访客户见不到老板，找不到人要不到电话很正常，无效拜访永远做不成业务，其实不怕谈不成业务最怕无效的拜访，掌握正确的拜访方式是业务成功的关键。拜访客户进店首先浏览店铺的品牌规划，形象品牌数量终端优势品牌数量，规划是否靠科学合理，品牌规划是否有缺位有空挡，品牌规划80平米以下同档同价位品牌不宜超过两个，80平米以上的店铺同档同价位不宜超过三个，品牌规划遵循两两三三战略，从品牌规划，商品陈列员工服务等方面找到谈判的突破口。商业中心的旗舰店铺突出品牌实力，商业街的精品店突出品牌的知名度，社区店铺着重突出品牌的质量，不同店铺的侧重有所不同，谈判的侧重点也不一样，谈判话术要因店而变因人而宜。初次拜访发现需求创造需求，收集店铺资料，老板电话店名地址，店铺面积主要品牌合作意向等，老板的名字与电话必须收集到筛选准客户。拜访资料收集完整，客户记品牌为初级层次，记住公司为中级层次，记住业务员为高级层次，全部记住为超级层次，标注为突出公司体现品牌实力展示个人能力。主要工作是灌输给老板一种观念，小店铺必须有震店品牌，中型店必须有支撑品牌，大店铺走名牌战略必须有新兴品牌。最好的品牌是带动店铺发展的品牌，最好的公司是带给店铺营销新思路的公司，最好的业务是店铺的好参谋老板的好助手，最好的活动开发老顾客留住新顾客的活动，让老板明确应该与什么样的公司合作，应该接什么样的品牌，概念通则观点同容易成功。拜访结束离开店铺要发信息感谢，到下一站或者回到公司要电话告知，或者再次感谢或者寻求帮助，增进感情加深记忆为下次拜访创造机会。第二次回访探讨品牌的营销思路，初级业务谈政策，中级业务谈品牌谈概念，高级业务谈店铺发展谈营销思路，超级业务谈交情谈做人谈成功案例，发现老板的优缺点，在老板身上作文章非利益方面下功夫，在软件方面作文章非比拼硬件实力。根据店铺的情况引导品牌，分析店铺应该选择什么样的品牌，根据品牌的要素讲解，店铺需要什么样的品牌，能够带动店铺发展，能够给店铺带来新思路的品牌，然后突出自己品牌的优势。比较投机如果客户请客一定要去，通过吃饭多了解信息，掌握客户的弱点投其所好，期间一定要表示感谢，饭后离开也发信息感谢，增进感情促进合作。第三次回访探讨客户关心的折扣政策，配送以及返利，包括活动的具体安排，初期的品牌提升驻店销售开发顾客，外围开发策略与活动方案帮助店铺做开发，中期的品牌业绩提升，针对顾客的情况做针对性活动推广，后期品牌推广销售突击队帮助店铺消化库存活动，帮助店铺老板树立