天津境界梅江_一张决定胜利的客户地图

必胜法则之二【空中火•民火】气海者民火也一张决定胜利的客户地图第一张客户地图第二张客户地图终极客户地图客户来源区域•客户分类描摹重点社区客户分级•客户再次置业流向竞争板块分析•精准定位客群【城门失火】【星火棋布】【烽火联营】为了点燃“民火”，我们要找到“他们”？为了找到“他们”，我们画了三张地图第一张地图是根据宏观市场环境和本案自身的特点预判客群属性来划分来源区域，并对“熊掌型客户”和“池鱼型客户”进行划分。第一张地图“熊掌池鱼”区域来源地图泛地缘客群辐射型客户大梅江板块水上板块奥体板块海河沿线板块友谊路黑牛城道板块体北板块河西腹地板块第一张客户地图大梅江板块，包括梅江居住区、梅江南居住区、卫南洼风景区以及沿外环线附近区域客群。友谊路黑牛城道沿线，奥体、水上、体北板块、海河沿线、河西腹地客群。根据项目辐射力，以我们预判的客群属性为基础——“鱼”和“熊掌”可以兼得我们在第一张地图的基础上，在划分的各个区域内选取了总共36个重点社区进行了详细的调研，在对调研数据进行了分析后把36个社区分成了A、B、C三个等级：第二张地图重点社区客户分级地图561443122101178913151716262018192221252423352713032283134332936梅江板块体北水上板块河西腹地海河沿线奥体板块南京路A级B级C级境界梅江“熊掌”丰满，“池鱼”单薄——主要客群辐射周边重点区域，地缘性客户少第二张地图【星火棋布】561443122101178913151716262018192221252423352713032283134332936梅江板块友谊路黑牛城道沿线体北水上板块河西腹地海河沿线奥体板块南京路A级B级C级境界梅江社区分级表格板块编号社区名称综合目标客户拟合度水上板块1翠湾花园B2浩天天骄园A3凯祥花园B奥体板块4方正山海天C5凯摩国际公寓C6时代奥城B体北板块7凤凰城B8水映兰庭B9森淼公寓B中北镇红桥区大港置业流向深访问题：请问是否会考虑在梅江购置房子?出于怎样的考虑？浩天天骄园•吴先生，45岁左右，体北干部“愿意啊，那边环境好，交通方便，只要物业管理做得好，我愿意在那边给儿子买套婚房。我现在这个小区连物业都没有，早就想搬了。”凯摩国际公寓•赵先生，30-40岁，开发区农行工作“不会，已经有几套房子了，要买的话会考虑滨海新区，发展好，离工作的地方也近。”时代奥城•龚先生，45岁，奥体高新技术公司高管“应该会吧！那边环境好呀！但是听说梅江生活不怎么方便，买东西据说还要开车去市区，而且离工作的地方有点远。我朋友跟我说了富力津门湖，可能我会去看看。”森淼公寓•王先生夫妇，40岁左右，河西做贸易“不会，不够方便，再说现在也住的挺好的，离工作地方也近。”奥体对梅江认知较低，水上、体北对梅江认知较高第二张地图561443122101178913151716262018192221252423352713032283134332936梅江板块友谊路黑牛城道沿线体北水上板块河西腹地海河沿线奥体板块南京路A级B级C级境界梅江板块编号社区名称综合目标客户拟合度友谊路黑牛城道沿线10万顺温泉花园C11紫桂苑B12顺驰世纪城A13罗马花园A14友谊花园B15立达博兰B16长达清秀园A南开华苑西青置业流向深访问题：请问是否会考虑在梅江购置房子?出于怎样的考虑？顺驰世纪城•王先生，35-40岁，开发区外企员工“会考虑，想改善一下居住环境，梅江那边环境比较好，离工作地方也比较近，离小孩上学的地方（梅江中学）也不远。”罗马花园•程先生，65岁左右，儿子为围堤道投资公司高管“自己不考虑了，儿子可能会投资，找有升值潜力的；以前家里住在海河边上碧波园，有一个200多平米的，和儿子一起住，主要是因为那里没有电梯，我上下楼不方便，所以找到了现在这里。我要是买就想买别墅，三代人住在一起。”立达博兰•黎先生，40岁左右，体北经商“不考虑了，我已经有房子在梅江那边了。”长达清秀园•何女士，40岁左右，河西经商“有好房子可以考虑，听说那边环境不错，有朋友买去了那边。（买了哪里？）富力津门湖，还有（万科）水晶城。”社区分级表格友谊路黑牛城道沿线对梅江认知度较高第二张地图561443122101178913151716262018192221252423352713032283134332936梅江板块友谊路黑牛城道沿线体北水上板块河西腹地海河沿线奥体板块南京路A级B级C级境界梅江板块编号社区名称综合目标客户拟合度河西腹地17白楼仕嘉C18富邦花园C19泰达园A20中豪世纪花园B海河沿线21盈海名都A22海景公寓C南京路南卫津路东吴家窑北23吉利花园二期C24森淼清华园A25万科都市花园C26云琅新居C河东西青置业流向社区分级表格深访问题：请问是否会考虑在梅江购置房子?出于怎样的考虑？泰达园•李先生，40岁左右，开发区工作“购房的话可能会考虑梅江，因为工作地点离那近，很多朋友也住那边，小孩上学也不远。你们的洋房什么时候出，出来的时候通知我一下。”盈海名都•老大爷，70岁左右，女儿在外地做药材生意“不考虑，我老伴身体不好，梅江那边看病不方便。（那小区里周围的人有去梅江买房子的吗？）有啊，有很多。”森淼清华园•孙女士，45岁左右，兰州道国际商场个体老板“儿子成功升学了,考虑改善一下生活环境，这边环境太吵杂了，梅江的话可以考虑，那边环境挺好，交通方便，就是配套差了点。”海河沿线、河西腹地、南京路对梅江认知一般第二张地图561443122101178913151716262018192221252423352713032283134332936梅江板块友谊路黑牛城道沿线体北水上板块河西腹地海河沿线奥体板块南京路A级B级C级境界梅江板块编号社区名称综合目标客户拟合度梅江板块27俊城橡树原C28水岸江南C29半岛豪庭A30半岛蓝湾A31芳水园B32玉水园C33卡梅尔C34万科水晶城C35华夏津典C36第六田园C置业流向社区分级表格深访问题：请问是否会考虑在梅江购置房子?出于怎样的考虑？芳水园•宋先生，35-40岁左右，工作在南开海光寺“只会考虑梅江附近。（为什么？）父母住这边，在这边照顾父母比较方便，暂时不会离开梅江。”半岛豪庭•杨先生，40岁左右，塘沽开发区企业高管“会考虑梅江，住时间长了，离河西不远，离我工作的地方也比较近。”玉水园•董先生，40岁左右，河西区企业高管“暂时不考虑买房，买房也不会在梅江买。生活不方便，周边的教育医疗配套跟不上。”华夏津典•彭女士，45岁左右，河西区私营业主“有想买房，但是不会在梅江买。这边环境虽然好，但是住过才知道，很不方便。”梅江板块的客户对梅江存在较强抗性第二张地图在第二张地图的基础上，结合竞争，对与我们存在竞争关系的25个项目进行详细的调研，分析各个项目与本案的竞争强度，结合深访内容，分析竞品客户截流，进行客户描摹，得出能够指导未来营销的第三张客户地图。终极客户地图指导未来营销的客户地图竞争关系竞争强度客群分流在售项目板块编号项目板块编号项目梅江1富力津门湖双港9领世达观2海逸长洲10富力桃园3天房美域五大道11星美御大寺4远洋万和城河西中心12博轩园5众里佰都海河沿线13渤海明珠奥体6时代奥城南市14天津大都会7招商钻石山老城厢15仁恒海河广场16阳光晶典8南开时光小白楼17富力中心潜在项目板块编号项目板块编号项目梅江18卫津领寓奥体22路德维希双港19万科仕林苑友谊路23昆仑中心大寺20首创福特纳湾海河沿线24泰悦豪庭21理想城25津澜阙竞争格局终极客户地图竞争格局锁客群——第三张客户地图结论竞争格局竞争格局12420622791012132324358111417181921251516梅江板块大寺板块双港板块南市老城厢板块奥体板块小白楼板块海河沿线友谊路沿线五大道附近水上板块体北板块东海板块对本案构成西南方向逼近态势，且每个板块都存在客群竞争【烽火联营】竞争关系初步判定富力津门湖和远洋万和城为主要竞争对手在售项目板块项目建筑类型产品尺度（总价区间）存量（㎡）竞争关系一居二居三居四居五居梅江富力津门湖别墅、高层40-65㎡/66-107万70-137㎡/105-205万118-165㎡/195-272万164-189㎡/278-312万184-198㎡/312-337万123.6万㎡A海逸长洲别墅、高层70㎡/120万90㎡/153万115-218㎡/242-458万230-270㎡/414-486万320㎡/576万6.2㎡B天房美域多层、小高、高层69-89㎡/87-112万90-120㎡/117-156万120-140㎡/156-182万140-160㎡/224-256万——3.6万㎡B大寺远洋万和城小高、高层——90-100㎡/154万130-180㎡/198-275万190-260㎡/296-405万——21.97万㎡A众里佰都小高、高层80㎡/96万107-110㎡/128万110-120㎡/135万120㎡/144万——2.01万㎡C奥体时代奥城高层——93-125㎡/186-250万126-240㎡/289-500万————4万㎡B招商钻石山高层、别墅80-90㎡/148-166万130-140㎡/239-259万160-180㎡/293-329万230-270㎡/419-491万——10万㎡B南开时光多层、高层70㎡/115万70-120㎡/115-198万135-150㎡/230-240万————1.87万㎡C梅江本案小高、高层、别墅——85-95平米120-145平米————9.8万㎡竞争格局竞争关系竞争强度客群分流终极客户地图板块项目建筑类型产品尺度（总价区间）存量（㎡）竞争关系一居二居三居四居双港领世达观别墅、洋房、高层63.05/73万88-117㎡/101-158万95-166㎡/109-224万——2.8万B富力桃园高层87-90㎡/86万120-140㎡：128万170㎡/156万——0.8万C五大道星美御别墅、洋房、高层55-66㎡/176-184万93-130㎡/297-390万126-142㎡/400万——2万C河西中心博轩园别墅、洋房、高层——94-100㎡/240-260万107-140㎡/214-280万135-170㎡/324-408万5.5万B海河沿线渤海明珠高层——88-107㎡/150-182万135-141㎡/236-240万——4.4万B南市天津大都会别墅、高层——134㎡/280万161-198㎡/338-415万212-242㎡/445-508万78万C老城厢仁恒海河广场高层50-100㎡/130-260万90-108/234-260万153-161㎡/351-386万162-232㎡/388-550万14.63万C老城厢阳光晶典高层85㎡/170万105-120㎡/168-189万146-155㎡/230-244万——12.8万C小白楼富力中心高层76-80㎡/184万93-116㎡/223-267万160-187㎡/384-430万——4万C梅江本案小高、高层、别墅——85-95平米120-145平米——9.8万竞争关系其他板块中的高端项目也会分流部分客群在售项目竞争格局竞争关系竞争强度客群分流终极客户地图板块项目建筑类型产品尺度存量（㎡）预计上市时间竞争关系一居二居三居四居梅江卫津领寓小高、高层——90-100㎡100-148㎡——7.78万2010年年底B梅江万科仕林苑别墅、高层、洋房————————11.4万——B大寺首创福特纳湾洋房、别墅——90㎡110㎡——14.8万2010年11月B理想城高层70㎡：80-91㎡130㎡——15.6万2010年11月C奥体路德维希别墅、高层————160㎡220㎡15万2011年B友谊路昆仑中心高层53-79㎡102-119㎡————6.1万待定C海河沿线泰悦豪庭高层——112-132㎡132-164㎡——7.16万2010年11月下旬B海河沿线津澜阙高层————180-256㎡