2013营销大赛 张学法 大数据时代的营销思变

项目介绍XueFa`sShowTime本栏目由深圳中原独家赞助播出八十步海寓50-150平小面积低总价大梅沙8万平米愿望湖畔70年产权不限购不限贷……无活动公司、无广告公司推广费用几乎为0走廊长楼道宽实用率低片区二手交易活跃度低投资价值不显性……现场包装——自力更生现场活动——亲力亲为全城转介——狂轰乱炸现场管理——每日两会客户怎么来？来了怎么办？自始至终困扰我们的核心问题是：如何通过有限有效的推广渠道，吸引客户到访？如何了解客户的真实喜好及意图，提高成交率？让大象跳舞——大数据时代的营销思变深圳中原事业一部张学法“放心吧，听我的没错，房价绝对会涨的。”这些年凡是听了售楼小姐话的人都赚了回想这些年唯一没有欺骗我们的是售楼小姐阅历之外定论传奇信义嘉御山十年磨一剑你值得拥有这些年策划用实践思考当营销手法千篇一律我们还能做什么当我们在庆幸中原还有强大的三级市场转介可以启动忽然发现三级市场开始接手二级现盘当我们在庆幸中原过往操盘经验尚能让我们无往不利忽然发现搜房、新浪等正从其他行业伸手分羹强敌环伺作为行业CPU的策划人我们又该如何力挽狂澜？地产代理行业经过20多年的发展历程其营销操作手法形成流程化策划人在标准化的操作手法中逐渐进入思维定势它正如大象一般地庞然大物连转个身都显得困难改变从思维开始如何让大象跳舞当你还在为营销手法的创新纠结时你是否怀疑过我们可能早已落后于时代步伐？当你在为策划人命运感慨时你是否有为房地产代理行业命运杞人忧天？陷入营销创新死胡同策划人，是时候改变你陈旧的思维了面临行业冗沉及挑战策划人，是时候为行业革新提出创见了策划人应有带动行业前进的气势，而不是随波逐流策划人应该走在时代前列，而不是紧跟时代步伐Makethechange?时变策变势变5月10日，阿里巴巴集团董事局主席马云在淘宝十周年晚会上，将卸任阿里集团CEO的职位，并在晚会上做卸任前的演讲，马云说：“大家还没搞清PC时代的时候，移动互联网来了，还没搞清移动互联网的时候，大数据时代来了。”现在是什么时代？当人们开始认识互联网时代大数据时代已经来临什么是大数据？VolumeVelocityVarietyVeracity第四，处理速度快。1秒定律。最后这一点也是和传统的数据挖掘技术有着本质的不同。第一，数据体量巨大。从TB级别，跃升到PB级别；第二，数据类型繁多。前文提到的网络日志、视频、图片、地理位置信息等等。第三，价值密度低，商业价值高。以视频为例，连续不间断监控过程中，可能有用的数据仅仅有一两秒。在山里淘金寒雨连江夜入吴，平明送客楚山孤。洛阳亲友如相问，人生难得淘金山。美国疾控中心对控制禽流感传染束手无策谷歌通过对客户行为进行监测、记录和分析，形成客户“行为指纹”，从而洞悉客户的潜在的、真实的需求，形成预判成功预测出禽流感传染源谷歌&禽流感社交媒体监测平台DataSift监测了Facebook（脸谱）IPO当天Twitter上的情感倾向与Facebook股价波动的关联，他们发现Twitter上每一次情感倾向的转向都会影响Facebook股价的波动。Facebook&股价大数据给我们策划人的启示是什么？是照搬上诉经典案例的操作手法吗？+=+=+=+=像大数据一样思考不是样本数据而是全体数据不是精确性而是混杂性源数据从因果关系到相关关系在地产代理行业，我们要如何快人一步营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销营销客户数千万CCES客户资源却没有发挥它应有的价值客户信息不全面客户信息更新不及时资源利用不充分你真的了解客户需求吗请听题某富翁想要娶老婆，有三个人选，富翁给了三个女孩各一千元，请她们把房间装满。A女孩买了很多棉花，装满房间的1/2B女孩买了很多气球，装满房间3/4C女孩买了蜡烛，让光线充满房间请问，富翁会娶哪个女孩做老婆？最终，富翁选了胸大的那个大数据三部曲HWSCIPICIHA客户信息绩效指标异业信息联盟暗网系统CIPICustomerInformationPerformanceIndicator客户信息绩效指标与KPI什么关系？将精细化客户信息采集工作纳入员工或项目组绩效考核当中让大数据的到来水到渠成姓名：张三年龄：30岁居住区域：深圳福田区家庭结构：三口之家工作：金融年收入：80-100万……看过的楼盘：看楼逗留时间：关注价值点：动作特征：着装：性格分析：必填项（达标项）拓展项（加分项）CIPI先进个人奖CIPI先进项目奖CIPI先进营销组奖季度CIPI贡献奖年度CIPI贡献奖显性信息隐性信息CIHACustomerInformationHorizontalAlliances异业信息联盟我女朋友的微博CRUMBS酷姆思入驻武汉，她想去吃想吃最近她喜欢听杨宗纬的《那个男人》她想去汉京大道的一家小吃店吃榴莲泡芙她最近大姨妈来了HWSHiddenWebSystem暗网系统暗网联系公司与客户中原有基础培养自己的客户俱乐部万科能做万客会让客户成为中原粉丝参考万客会模式中原会VIP卡购物折扣购房转介优惠圈层活动暗网联系销售与客户万科麓城楼盘名万科地产开发商16.5万平米占地45万平米建面1200（一期）套数布吉上水径位置布龙路、吉华路、南坪快速、水官高速、清平高速、环中线上水径C出口交通配套幼儿园、深圳前三甲学校、华润万家、2万平社区运动公园、山体公园、上水径生态公园生活配套深圳首个4S生活社区、地铁物业、名校物业、公园物业、教育地产、精装修、大社区、山居物业关键词search310872匹配客户以盘搜客系统以客搜盘系统客户姓名：张三家庭住址：深圳市罗湖区泥岗路XX小区籍贯：深圳家庭结构：4人（父母+夫妻二人）年龄：28职业：经营科技公司现有住房面积：110平米是否有车：有（别克君威+甲壳虫）网络关键词搜索次数：413次主要关注词条：福田、南山、前海、布吉、国五条、万科地产、招商地产…政策言论倾向：政策稳定，市场向好，房价看涨经常出入场所：COCOPARK、金光华、华强北…看楼活跃区域：南山后海、西丽对二手楼抗性：无面积需求：120平米左右价格接受度：无明显抗性，分区域价格接受度不同，总价可承受500万以内看盘痕迹：水木丹华、四季山水…置业敏感点：学区、大社区、交通便利、知名开发商置业目的：夫妻自住search29匹配楼盘暗网联系策划与客户搜索滨海度假、公寓、小面积、大梅沙目标客户特征分析报告………………………………….…………………..………………………..……………………………….……………………………………….………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………比客户更懂需求比行家更懂市场未来10年中原必将独霸市场让如大象般雍冗的传统地产代理行业翩然起舞写在最后：这是最好的时代，也是最坏的时代;这是智慧的时代，也是愚蠢的时代;这是笃信的时代，也是疑虑的时代；这是光明的季节，也是黑暗的季节;这是希望的春天，也是绝望的冬天;我们什么都有，也什么都没有;我们全都会上天堂，也全都会下地狱。拥有开启时代的信念踏上开启下一个时代的征程这才是策划人价值的体现这才是策划人应有的宏大地世界观谨以此献给中原每一位为地产营销坚守信念、默默耕耘的地产人